Как создать IT-продукт без ниши на рынке и добиться успеха

Компания «Алтиус Софт» была создана в 2000 году. Ниша, в которой было принято решение работать, не была четко сформирована в России. Я бы даже сказал, что она в принципе отсутствовала. Речь идет о нише, которая теперь называется: автоматизация управленческого учета в строительстве. Тогда же это звучало как нечто прозападное странное и вообще «не про нас».

Ниши нет, но есть потенциал: этап создания

В начале нулевых в арсенале строительных компаний были сметные, складские и бухгалтерские программы. Словосочетание ERP-система скорее отпугивало и вызывало недоумение. Однако был очевиден тот, пока еще еле заметный тренд, на автоматизацию в глобальном смысле этого слова. И строительная отрасль, конечно, тоже не стала бы исключением. Тогда я и решил, что пора активно развивать нишу управленческих систем в строительстве. Меня поддержали единомышленники. Если говорить упрощенно, то нишу эту сначала нужно было создать, донести до строительных компаний: а зачем им вообще нужен управленческий учет, и как вести его в компьютерной программе.

Идея казалась амбициозной и даже безумной. Ведь нужно было сначала изучить потребности строительных компаний, особенности ведения строительного бизнеса в России. При этом изначально было принято решение создавать готовую тиражную программу, а не очередную заказную систему, которая бы дописывалась и переписывалась многократно под каждого заказчика.

Шесть лет от старта бизнеса до вывода продукта на рынок

С 2000 по 2006 год мы занимались созданием программ на заказ под потребности конкретного заказчика. Работали в основном с проектными и строительными организациями. Именно так мы накапливали опыт работы со строительными компаниями, изучали рынок, анализировали подходы к ведению учета. В результате этой практической и аналитической работы в 2006 году была выпущена первая версия собственной ERP-системы.

Готовые управленческие методики, а потом и программа

Необходимо было создать не столько программу, сколько готовые управленческие методики, которые были бы актуальны для каждой строительной компании России. Ведь управленский учет в нашей стране не стандартизирован, он никем не регулируется. Зачет аванса, страховые удержания, работа с подрядчиками и заказчиками и многое-многое другое. Все это ведется в буквальном смысле, как бог на душу положит. Следовательно, нужно было некое универсальное средство, которое можно было внедрять и использовать достаточно быстро сразу после ввода данных из договоров. Кстати, к этому пришлось буквально приучать.

Представители строительных компаний понимали, что нужно вести учет, начиная с договоров. Но понимать и применять на практике – вещи разные. Так что консультации менеджеров впоследствии были, пожалуй, чуть ли не научно-просветительскими. Как мы жили шесть лет? Разрабатывали на заказ решения для других областей бизнеса. Со мной были единомышленники, отличные специалисты в области программирования и управления, которые работают в компании и по сей день. Без них идеи не воплотились бы в жизнь, без их поддержки и самоотверженности ничего бы не вышло.

От первой до десятой версии программы

Первая версия ERP-системы, которая вышла в 2006 году, по меркам нынешнего времени была просто «малышом, который делает первые шаги». По меркам же того времени это была инновационная разработка.

Нынешняя, уже десятая версия нашей ERP-системы – это полноценная система управления предприятием. За 14 лет своего существования она дорабатывалась многократно как в логическом плане, так и в плане визуализации интерфейса. Контроль исполнительской дисциплины, мониторинг планового и фактического состояние дел по объектам и проектам, составление исполнительной документации, сквозной учет цепочки: заказчик – генподрядчик – субподрядчик, формирование коммерческих смет по собственным нормативам: и это только небольшая часть тех возможностей, которые реализованы в системе.

Аргументы строителям и встречи

Резонно рассказать и о том, как изначально продвигали программу. На момент ее выпуска социальных сетей, специальных интернет-ресурсов практически не было. Мы демонстрировали программу «вживую», выезжали в офисы строительных компаний, добивались встречи с руководителями. В целом мы находили отклик, но было много барьеров, возражений. Например, таких: «У нас есть бухгалтерская программа уже, зачем еще?  Управленческий учет в строительстве все ведут по-разному, программа не может быть универсальной».

А затем, на основании отзывов строительных компаний, которым была показана первая версия, мы стали дорабатывать продукт.

Буквально через полгода после выхода первой версии, была выпущена вторая версия, более совершенная и близкая строительным компаниям. В итоге, удалось постепенно все возражения переломить. Теперь, конечно, мы с такими возражениями и не боремся, потому что их нет вовсе. Люди прекрасно понимают, для чего им нужна программа.

Вложения

Понимаю, что читателей интересуют конкретные цифры и факты, но с момента основания компании прошло уже 20 лет. И при всем желании я могу озвучить лишь примерные данные. Если говорить коротко, то основная часть затрат состояла из заработной платы сотрудников, арендной платы за офисное помещение, налоговых и прочих отчислений, производства рекламной и полиграфической продукции.

Итак, если воссоздавать нашу бизнес-картину 2000-2006 годов – время от основания компании до выпуска продукта, то поначалу сотрудников было порядка пяти-семи человек. Заработная плата индексировалась в соответствии с инфляционной ситуацией. Средняя была на уровне 20 000 рублей. Самыми высокооплачиваемыми и востребованными сотрудниками были и остаются для IT-бизнеса, конечно, толковые программисты. Собственно от их интеллектуального труда и ответственности зависит успех конечного продукта.

Затраты на аренду офисного помещения в те годы составляли порядка 30 000 рублей в месяц. Мы более 20 лет арендуем офис в здании бизнес-центра в районе станции метро Войковская. Локацию не меняли никогда.

Полиграфию печатали по мере необходимости. Пакеты, коробки, инструкции – все это необходимо, чтобы упаковать диск с программой. К профильным мероприятиям печатали буклеты с подробным описанием функционала и возможностей программы. В год на все это уходило не более 40 000 рублей.

Довольно серьезная часть средств компании уходила на организацию участия в выставках. 15-20 лет назад вся торговля была, что называется, на земле. Поэтому продукт необходимо было показывать клиенту, встречаться. Не вспомню с точностью суммы затрат, но могу сказать, что только на разработку мобильного стенда-трансформера, который мы заказали к одной из выставок, ушло более 100 000 рублей. В те времена это довольно серьезная сумма.

Повторюсь, что компания «жила» за счет разработки и внедрения программ, которые создавались по заказу конкретного клиента. Это были и CRM-системы, и программы для автоматизации документооборота, и решения для строительного бизнеса.

Собственно создание продукта из области информационных технологий не требует особых затрат. Не нужно налаживать как таковое производство, линию, арендовать складские помещения. Скорее здесь требуется команда сильных специалистов. Я могу сказать открыто, что у меня такая команда была и есть. Это больше чем коллеги. Это друзья. Не исключаю, что без этих сильных умов, продукт, возможно, не появился бы.

Плюс текущего времени состоит в том, что оптимизировать затраты на оплату труда сотрудников можно, привлекая их к удаленной работе, внедряя почасовую оплату труда. Физическое присутствие человека в офисе, по сути, не нужно. В начале 2000-х такой вариант именно для нашего бизнеса был не особенно актуален, так как необходимо было написать техническое задание, работать рука об руку. Так как рынка такого не было, то «подсмотреть» тоже было не у кого. Сейчас при определенном желании, усердии и амбициях все проще.

Что касается развития программы, то, конечно, отлично, что она стала такой функциональной, объемной, перекрывающей потребности учета, пожалуй, любой строительной компании. В то же время стало сложнее подбирать и обучать сотрудников, а затраты на оплату труда выросли. Что это значит? От момента приема сотрудника на работу до получения полных знаний о программе и возможности предоставления предметной консультации для клиента проходит не менее двух-трех месяцев. То есть фактически два-три месяца человек является стажером, изучает программу. Мы вкладываемся в него интеллектуально и финансово. Что получим на выходе – вопрос. Если человек показывает серьезный результат, то делаем все возможное, чтобы обеспечить карьерный рост специалиста и поощрять финансово.

Продвижение

15-20 лет назад мы активно продвигали продукт на выставках и других очных мероприятиях. То есть, нужно было объяснять людям «глаза в глаза», что у нас за продукт, зачем он нужен. Интернет, разумеется, тоже задействовали и тогда, но не так полно, как сейчас. Первый сайт был сделан в 2006 году. Он был простенький, но со своими задачами справлялся.

Всегда главным аспектом успешного продвижения продукта является проведение персональной презентации. Она может быть организована в офисе клиента или удаленно. Программу нужно уметь показывать. Она большая. И, возможно, какому-то клиенту более важна часть, связанная с автоматизацией учета материалов. А какому-то пользователю, наоборот, важнее понять, как организовано формирование смет по внутренним нормативам. Прежде чем провести презентацию, мы проводим анкетирование, уточняем все детали. Одним словом, готовимся серьезно.

Также мы активно используем продвижение на YouTube. Готовим и записываем обучающие видео по работе с программами всей линейки. Есть ролики короткие, для ознакомления, а есть продолжительные записи, порядка 40 минут и более. Из таких записей можно получить наиболее полное представление о программах. Видео на YouTube используем в качестве презентационных применительно к менее объемным решениям. Например, программу для заполнения исполнительной документации пользователи приобретают именно после просмотра видео. Это здорово сокращает наши трудозатраты и время, да и клиенту это удобно.

Сейчас в качестве эффективных источников рекламы задействованы: сайт – порядка 12 000 просмотров ежемесячно, корпоративная e-mail рассылка – порядка 7 000 подписчиков. Очень активно мы идем на предложения об информационном сотрудничестве. Например, если аудитории бизнесов схожие, но при этом бизнесы не конкурирующие, то этим надо пользоваться. Поэтому мы всегда рады новым запросам и предложениям. Мы сотрудничаем с блогерами, делаем у них рассылки, размещаем информацию. Они, соответственно, получают определенный процент с продажи программ. Талантливые ребята с хорошей аудиторией есть.

Очень часто выстреливают откровенно «страшненькие» площадки. Иногда я скептически смотрю на предложения специалиста по маркетингу нашей компании. Кажется, что сайт, который сделан будто бы на коленке, просто не будет работать. Но потом мы пробуем разметить там рекламу и все получается. Нередки случаи, когда вложения на рекламу составляют буквально 1 000 рублей, а клиент, пришедший с этой рекламы, покупает почти на 1 000 000. И я не преувеличиваю. Я не говорю, что это вариант нормы и постоянная практика, но это факт.

Время показало

Свою пользу и актуальность программа продемонстрировала неоднократно, пережив и скачок валютного курса, и разнообразные финансовые и политические кризисы. На это решение всегда находился и находится покупатель. Сейчас программой пользуется порядка 3 000 строительных компаний в России и СНГ.

Мы продолжаем развивать свое решение, не останавливаемся на достигнутом, хотя иногда я думаю, что уже хватит. Удачных отечественных аналогов нет. Если говорить про западные системы, то они практически не рассчитаны на российские строительные компании. В них есть прекрасные графики, красивые и наглядные. Но, например, в западные системы не заложена логика подготовки исполнительной документации. А ведь ее сдача заказчику и контролирующим органам является обязательной процедурой для 99% строительных компаний. И таких примеров много.

Я рад, что задача, которая казалась такой сложной и практически невыполнимой двадцать лет назад, теперь приносит очевидные и убедительные результаты. А автоматизация строительства – это абсолютно реальная возможность улучшить и оптимизировать управление, снизить издержки, которые возникают из-за неточности планирования сроков, распределения ресурсов и финансов.

Текст участвует в конкурсе «Историй успеха» 

Читайте также: