3127
правок
Изменения
Нет описания правки
(б) обучением торговым технологиям следующего уровня по отношению к тому, на котором сейчас находится компания; <br>
(в) тщательной работы по привитию и воспитанию новых поведенческих автоматизмов.<br>Как понять, что компания готова к переходу на новый уровень продаж? По молчаливому и упорному саботажу продавцов. Причем совершенно оправданному. Они действительно уже работают по двенадцать часов в сутки, а план вдруг вырастает! Что такое «планирование» делает с продавцами, вы уже знаете на примере преодоления расстояния: человека заставляют преодолеть 500 километров в день, оставив в качестве инструмента все тот же уже раздолбанный велосипед. Это приводит в ступор почти всех, кроме не очень умных и глухих (последние просто не расслышали).<br>Любой продавец при увеличении плана без обеспечения этого роста нужными инструментами и навыками, должен бунтовать (у него же ничего нет за душой!), что поможет кратно увеличить его эффективность. И не надо переоценивать его желание самостоятельно (!) искать новые инструменты: он справедливо считает, что если пришел в армию, то автомат должны и выдать, и научить из него стрелять! Поэтому никогда не удивляйтесь, что повышение плана продаж «на пустом месте» приводит к уходу в отказ. Так и должно быть по природе человеческой психики. Страх блокирует волю, а умозрительное соотнесение затраченного времени и заплаченной цены усилий сделает достижение результата бессмысленным.<br>Мы уже говорили выше, что часто такие плановые повышения планов продаж приводят к увольнению «несправившихся». После чего призадумавшееся руководство перед набором новых продавцов все-таки создает какие-то инструменты продаж. И новые уже продают чуть лучше. Так как им дали хотя бы револьверы образца 1920 года. И это продолжается до нового кризиса, вызванного противостоянием «план – инструмент».<br>К счастью, выход есть! Теперь вы знаете природу этого вечно длящегося конфликта. А значит, с ней можно начинать сотрудничать, используя ее. Знание технологий, инструментов и навыков, которые будут востребованы на следующем этапе развития продаж компании и есть то, что сделает продавцов результативными и успешными. И поможет выйти компании на новый уровень продаж.<br>Еще один важный вопрос, который волнует всех топ-менеджеров: нужно ли менять кадровый состав продавцов при переходе от одного этапа к другому? Да, нужно, если они не желают идти дальше, к тем высотам, которые намеревается достичь компания. Часто бывает так, что компании перерастают своих сотрудников. Не все сотрудники хотят быть в олимпийской сборной, некоторых вполне устраивает и сборная города. Амбиции компании (читай – руководства) могут превосходить амбиции и притязания продавцов. Следовательно, тех продавцов, которые не поспевают за ростом рыночных аппетитов компании, надо менять.<br>И еще одна особенность. Смена кадрового состава продавцов позволяет не иметь «памяти прошлых состояний», так как новые сотрудники начинают с уже достигнутого уровня и не считают его чем-то очень выдающимся и важным. Им ведь нужно себя как-то показать и проявить, чтобы превзойти уже достигнутый до них уровень (это касается только честолюбивых и очень заряженных на результат и успех продавцов). Обновление кадрового состава действительно вносит освежающую новизну во внутренний климат компании, но это все равно не решает вопроса обученности и верного подбора технологий продаж и инструментов продвижения. И здесь, скорее, вопрос заключается в том, чего больше хочется делать руководителям: заняться социальной и профессиональной адаптацией новых сотрудников или установкой новых поведенческих автоматизмов, которые повлекут за собой отказ от старого уклада системы продаж в компании.<br>Даже суперпрофессиональный водитель на допотопном автомобиле не выиграет Ле-Ман. Инструментальная оснащенность, технологическая подготовленность и обученность продавцов – это залог выполнения плана продаж и достижения поставленных целей. Новый автомобиль, как правило, всегда лучше «пятилетки». Технологии продаж следующего уровня востребованы теми, кто намеревается увеличить свои объемы продаж и получить больше прибыли.<br>'''Цель не оправдывает средства, цель нуждается в адекватных средствах. '''<br>
Верный и корректный выбор средств, инструментов и технологий позволяет достигать оптимума в соотношении затрат времени и усилий на полученный результат. Любые затраты на приобретение инструментов при отсутствии цели всегда бессмысленны, а цель, не обеспеченная адекватными инструментами своего достижения – лишь несбыточная мечта. <br>
'''''Данная публикация сделана на основе главы «Практика роста продаж, или не мешайте продавать» из книги «Удвоение продаж. Как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы» (2010 г.) Владимира Любарова и Валентина Перция с согласия авторов.'''''
[[Category:Маркетинг]]