Header 20120318 110128

Николай Рысёв

73761100
О себе

Я бизнес - тренер и писатель. Очень люблю вести тренинги! И писать книги! И общаться! И продавать! И управлять)))!

Опыт работы
Тренинговая компания РЕКОНТ
Генеральный директор
Должностные обязанности:

Развитие тренингового бизнеса, проведение бизнес-тренингов и деловых игр

Описание деятельности компании: RECONT работает с 1 августа 1999 года. За это время Николай Рысёв провел около 950 корпоративных тренингов.Тренинг по продажам и переговорам:Активные продажи, Стратегии и тактики ведения переговоров, Большие продажи решений в сфере B2B, Эффективная и эффектная презентация, Манипуляции и влияние.Тренинги по управлению:Стратегии развития компании, Тактический менеджмент,Технологии лидерства,Управление изменениями,Поиски и принятие решений,Проведение совещаний.Корпоративные деловые игры:Управление проектом, Освоение нового региона,Введение нового продукта, Введение бюжетирования в компании,Эффективная проектная работа,Замечательный сервис.Николай Рысёв автор самой знаменитой книги по продажам среди российских авторов - Активные продажи. Также изданы книги Активные продажи 3.4 Стратегии переговоров, Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях, 11 правил руководителя №12, Поиски и принятие правильных управленческих решений.
Общая информация
Отрасль: Образование
Специализация: Консультирование
Должность: Консультант
Санкт-Петербург
Контакты
+79852223807, + 79219532122
nikolay.rysjov
recont.ru
Языки
Английский (Разговорный)
Только друзья могут оставлять сообщения.
Big comment 20120318 110128
Николай Рысёв

Тренинг продаж. Возражение «Мы работаем с другим поставщиком».
(Из книги Николая Рысёва «Активные продажи»)

Каждый действующий менеджер по продажам сталкивался с этим возражением! А если вы являетесь исключением, то вы практически счастливчик. Итак, что отвечать, и как реагировать?
Региональный менеджер по продажам звонит потенциальному клиенту-дистрибьютору в другой город.
На том конце провода отвечают: «Мы работаем с другим поставщиком».

Бумеранг

Как раз потому, что вы работаете с другим поставщиком и хорошо его знаете, вам будет очень легко увидеть наши отличия и преимущества.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Иногда говорят: «Одна голова хорошо, а две лучше». Работая с двумя поставщиками, вы пользуетесь услугами двух профессионалов, на вас работают две компании.

Предъявление аргументов — логический способ

Можно отметить четыре основных плюса работы с несколькими поставщиками.
Первый. Снижение риска при временном сбое одного из поставщиков.
Второй. Оптимизация ассортимента, который за счет поставщиков вы предлагаете своим клиентам.
Третий. У каждого поставщика есть такое преимущество, которого нет ни у кого.
Четвертый. «Все течет, все изменяется» — работа с нами может показаться вам более интересной.

Метафора.

Если человеку нравится отдыхать в Испании, это не значит, что ему не понравится в Италии. А, может быть, еще и больше захватит. Посмотрите на наши плюсы, сравните.

Эмоциональный способ

А разве это мешает работе с нами?

Попробуйте работать с нами!

Я бы вам не звонил, если бы не имел явных преимуществ!

Ссылки на нормы

Опыт показывает, что 70 % компаний вашего уровня работают с двумя-тремя поставщиками. Это дает возможность большего выбора, снижает риски и позволяет играть условиями — это выгодно.

Сдвиг в прошлое

Но вы ведь когда-то начинали с ними работать? И сейчас, как я понимаю, довольны. Мы можем предположить, что ситуация повторится! Давайте я сформулирую для вас более конкретное предложение.

Сдвиг в будущее

Мне кажется, что через три месяца у вас наступает сезон. В такой период спрос со стороны ваших клиентов увеличивается. Спрос может быть количественный, а может быть качественный. Это ведь так?

Повторение и смягчение

Да, вы работаете с другими. Но никто и не говорит, что надо от них отказываться. Мы говорим об оптимизации работы.

Смена роли клиента

Но ведь ваши клиенты тоже выбирают и рассматривают предложения как ваши, так и ваших конкурентов. И часто останавливаются на вашей компании, потому что у вас есть плюсы, в которых вы точно уверены! У нас тоже есть такие плюсы!

Приведение примеров
Компания «Агрегатор» сначала равнодушно отнеслась к нашему предложению. Но при более детальном рассмотрении с нашими условиями они дали нам положительный ответ.

Что скажете? Все ли вы применяете? Все?! Это приятно. А вы помните, что важно и, что вы говоришь, и, как вы это говорите?