Что для Вас важно при выборе бизнес - тренера и тренинга по продажам?

Отличного дня коллеги! Знаю, что многие проходят тренинги по продажам и холодным звонкам. Скажите:
+ На что обращаете внимание в первую очередь?
+ Важно для Вас что бы у тренера были примеры живой работы?
+ Что для Важно в тренинге?
+ Как часто проходите обучение?
+ А что если бы Вам предложили бы пройти Практик который полностью бы изменил Ваше отношение к продажам, к холодным звонкам и помог бы гарантировано увеличить Ваши результаты?

Расскажите коллегам:
Комментарии
Генеральный директор, Украина

Я бы вначале провел тендер среди кандидатов на проведение обучения, где попросил бы ответить на простой вопрос: Как и в чем изменится бизнес процесс холодных звонков и продаж после проведения обучения?

Если нет ответа на этот вопрос, то и дальше и разговаривать не о чем.

Генеральный директор, Старый Оскол
Юрий Петров пишет:
Я бы вначале провел тендер среди кандидатов на проведение обучения, где попросил бы ответить на простой вопрос: Как и в чем изменится бизнес процесс холодных звонков и продаж после проведения обучения?
Если нет ответа на этот вопрос, то и дальше и разговаривать не о чем.

Отличная идея

Виктор Москалев +9252 Виктор Москалев Директор по маркетингу, Москва

Я обращаю внимание на индивидуальность тренера. Если харизматичен и способен увлечь аудиторию - ОК. Если зануден, то смысла нет.

Потому что продажи и тренинги по продажам - это не теория. Это некоторые хитрости и техники, тренер может зажечь сотрудников на их придумывание и использование, а может не зажечь. Поэтому важна харизма тренера.

Генеральный директор, Украина
Виктор Москалев пишет:
Я обращаю внимание на индивидуальность тренера. Если харизматичен и способен увлечь аудиторию - ОК. Если зануден, то смысла нет.
Потому что продажи и тренинги по продажам - это не теория. Это некоторые хитрости и техники, тренер может зажечь сотрудников на их придумывание и использование, а может не зажечь. Поэтому важна харизма тренера.

А я бы не рекомендовал уповать на то, что тренер со стороны сможет "зажечь сотрудников на придумывание и использование хитростей и техник продаж".

Профессиональный руководитель подразделения продаж ОБЯЗАН управлять процессом продаж, а для этого должен:

1. Формализовать и оптимизировать пошаговый процесс продаж, если нужно то в вариантах для разной категории клиентов (лучше с привлечением подчиненных)

2. Обучить сотрудников (до автоматизма) следовать пошаговому процессу продаж

3. Разработать систему оценки результативности и эффективности продаж и увязать с системой материального и не материального стимулирования.

4. Обеспечить контроль соблюдения процессов продаж и их показателей.

5. Постоянно проводить анализ процессов продаж с целью их непрерывного совершенствования (лучше с привлечением подчиненных) и так далее....

Если руководитель этого не делает, то он просто дилетант, который работает не на своем месте.

А тренера приглашать можно только после того, как это уже сделано. И не для того, чтобы "зажечь" - это обязанность руководителя, а для того, чтобы или довести навыки менеджеров до уровня автоматизма или усовершенствовать процессы продаж, если тренер заранее пояснил ЧТО он изменит в применяемом процессе продаж и ПОЧЕМУ это будет более эффективно. Кстати, 90% тренеров этого не могут делать, а харизма тренера - только приложение...

Виктор Москалев +9252 Виктор Москалев Директор по маркетингу, Москва
Юрий Петров пишет:
Если руководитель этого не делает, то он просто дилетант, который работает не на своем месте.

Вы нагоняете жути и навязываете свои подходы потому что Вы бизнес консультант и Вам приходится продавать свои услуги. А я пишу из практики.

Вот такие именно консультанты, которые нагоняют жути, всех призывают к тому, чтобы расписать стандартные скрипты и процедуры, чтобы заставить сотрудников следовать этим процедурам, они и отвратили молодежь от нашей профессии. Предложите молодому выпускнику работать в отделе продаж и он откажется, потому что у него в голове уже сформирован негативный стереотип подобной задрючки. Кого будете заставлять? Их не будет, этих молодых людей, умных по крайней мере.

Виктор Москалев +9252 Виктор Москалев Директор по маркетингу, Москва
Юрий Петров пишет:
И не для того, чтобы "зажечь" - это обязанность руководителя, а для того, чтобы или довести навыки менеджеров до уровня автоматизма

Это вообще ересь. Никакой тренер до автоматизма никакие навыки не доведет за два три дня. Он только может разбудить творческий процесс, но отработать готовые рецепты не может.

Руководителю ни в коем случае не надо бояться, что он в чем то некомпенентен. Если я прекрасно знаю про себя, что я никак не смогу быть таким коучем, как Алексей Аболмасов из Петербурга, то лучше мне это признать и нанять Алексея, чтобы он провел тренинг, с ним обсудить и дальше двигаться. А не так, что я должен якобы уже все сделать а его только приглашать на финальный процесс дрессировки. И ему такое неинтересно и вообще такое никогда не состоится, если так подходить.

Генеральный директор, Украина
Виктор Москалев пишет:
Юрий Петров пишет:
Если руководитель этого не делает, то он просто дилетант, который работает не на своем месте.
Вы нагоняете жути и навязываете свои подходы потому что Вы бизнес консультант и Вам приходится продавать свои услуги. А я пишу из практики.
Вот такие именно консультанты, которые нагоняют жути, всех призывают к тому, чтобы расписать стандартные скрипты и процедуры, чтобы заставить сотрудников следовать этим процедурам, они и отвратили молодежь от нашей профессии. Предложите молодому выпускнику работать в отделе продаж и он откажется, потому что у него в голове уже сформирован негативный стереотип подобной задрючки. Кого будете заставлять? Их не будет, этих молодых людей, умных по крайней мере.

Я не нагоняю жути, а просто пишу о том, что руководитель отдела продаж обязан управлять процессом продаж (а не только персоналом), иначе он дилетант, а не профессиональный руководитель - это азбука менеджмента. А "жуть" начинается когда руководитель этого не понимает и не выполняет свои обязанности.

Генеральный директор, Украина
Виктор Москалев пишет:
Юрий Петров пишет:
И не для того, чтобы "зажечь" - это обязанность руководителя, а для того, чтобы или довести навыки менеджеров до уровня автоматизма
Это вообще ересь. Никакой тренер до автоматизма никакие навыки не доведет за два три дня. Он только может разбудить творческий процесс, но отработать готовые рецепты не может.
Руководителю ни в коем случае не надо бояться, что он в чем то некомпенентен. Если я прекрасно знаю про себя, что я никак не смогу быть таким коучем, как Алексей Аболмасов из Петербурга, то лучше мне это признать и нанять Алексея, чтобы он провел тренинг, с ним обсудить и дальше двигаться. А не так, что я должен якобы уже все сделать а его только приглашать на финальный процесс дрессировки. И ему такое неинтересно и вообще такое никогда не состоится, если так подходить.

Любой тренинг по продажам имеет только две измеримые ЦЕЛИ:

- увеличение производительности труда сотрудников - сокращение срока выполнения операций в процессе продаж.

- увеличение эффективности процесса - совершенствование процесса продаж.

Первый достигается только доведением навыков до автоматизма и два - три дня для этого достаточно. А Второй Вам в принципе не нравится уже потому, что в этом случае тренер начинает работу с формализованного описания существующего процесса и предлагает варианты его улучшения.

Все адекватные заказчики уже сегодня измеряют достижение этих ЦЕЛЕЙ после тренинга, а не адекватные этого не делают. А у коучинга совсем другие ЦЕЛИ и он не имеет отношение к тренингам по продажам.

P.S. А увеличение продаж это только результат достижения указанных целей.

Виктор Москалев +9252 Виктор Москалев Директор по маркетингу, Москва
Юрий Петров пишет:
управлять процессом продаж (а не только персоналом), иначе он дилетант,

А я ведь не отрицаю необходимость управления процессом. Вопрос был о тренерах по продажам, а не о стратегии и этапах продаж. Хотя есть отдельные тренеры, которые именно на эту часть напирают, но мне они не интересны, потому что все, что они скажут, я уже читал в книгах.

Виктор Москалев +9252 Виктор Москалев Директор по маркетингу, Москва
Юрий Петров пишет:
Любой тренинг по продажам имеет только две измеримые ЦЕЛИ: - увеличение производительности труда сотрудников - сокращение срока выполнения операций в процессе продаж.- увеличение эффективности процесса (а совершенствование процесса продаж). Первый достигается только доведением навыков до автоматизма и два - три дня для этого достаточно. А Второй Вам в принципе не нравится уже потому, что в этом случае тренер начинает работу с формализованного описания существующего процесса и предлагает варианты его улучшения.Все адекватные заказчики уже сегодня измеряют достижение этих ЦЕЛЕЙ после тренинга, а не адекватные этого не делают. А у коучинга совсем другие ЦЕЛИ и он не имеет отношение к тренингам по продажам.

Ну ладно ладно, верите в свою механистическую теорию продаж и верьте. Таких компаний действительно много, которые занимаются жесткой дрессировкой сотрудников. Не знаю, какие у них результаты? У лучших компаний не так. Лидеры рынка иначе подходят. У них скрипты только для ориентира. Цель добиться автоматизма и конвейера они не ставят, потому что лидеры продают, как правило, продукты с высокой добавленной стоимостью. У них не так много потенциальных клиентов, чтобы на автомате их обрабатывать. Они могут себе позволить индивидуальный подход.

Генеральный директор, Украина
Виктор Москалев пишет:
Ну ладно ладно, верите в свою механистическую теорию продаж и верьте. Таких компаний действительно много, которые занимаются жесткой дрессировкой сотрудников. Не знаю, какие у них результаты? У лучших компаний не так. Лидеры рынка иначе подходят. У них скрипты только для ориентира. Цель добиться автоматизма и конвейера они не ставят, потому что лидеры продают, как правило, продукты с высокой добавленной стоимостью. У них не так много потенциальных клиентов, чтобы на автомате их обрабатывать. Они могут себе позволить индивидуальный подход.

Виктор, Вы выдаете желаемое за действительное.

1.Назовите лидеров рынка, которые не имеют набора формализованных процессов продаж в виде алгоритма пошаговых действий сотрудника для разных ситуаций.

2. А по поводу индивидуального подхода Вы так же заблуждаетесь - нет ничего более индивидуального, чем течение болезни и реакции человека на ход лечения, но самая современная и ЭФФЕКТИВНАЯ медицина построена на формализованных процессах - медицинских протоколах диагностики и лечения.

Виктор Москалев +9252 Виктор Москалев Директор по маркетингу, Москва

Вообще не понимаю, для кого эти механистические теории продаж? Большинство сотрудников работают в B2B отношениях и если это не продажи Консультант Плюс, то у фирмы двести триста потенциальных клиентов всего, во всей стране. Потому что в отраслях редко бывает больше игроков. И чего там механизировать и доводить до автоматизма, когда эти клиенты уже известны и с ними уже есть определенные отношения в большинстве случаев? Причем у всех разные кейсы и разные сложности. А тут дилетант, нужно то, нужно это. А где их взять этих заказчиков, если вы производите определенный тип упаковки или определенный тип комплектующих или оборудование, то вам просто некого прокручивать через эти стандартные процедуры.

Генеральный директор, Украина

Виктор, Вы не прочитали мой последний комментарий - он появился чуть позже

Виктор Москалев +9252 Виктор Москалев Директор по маркетингу, Москва
Юрий Петров пишет:
Виктор, Вы выдаете желаемое за действительное.1.Назовите лидеров рынка, которые не имеют набора формализованных процессов продаж в виде алгоритма пошаговых действий сотрудника для разных ситуаций.2. А по поводу индивидуального подхода Вы так же заблуждаетесь - нет ничего более индивидуального, чем протекание болезни и реакции человека на ход лечения, но самая современная медицина построена на формализованных процессах - медицинских протоколах диагностики и лечения

Это DHL тех времен, когда я там работал. Вряд ли руководителей продаж DHL можно назвать непрофессионалами. Но не было формализованного алгоритма продаж, а были определенные рекомендации общего характера, некий набор стандартных ответов на возражения и другие вопросы, скриптов и тренинги, на которых учили структуре презентаций и продаж, однако не рекомендовали следовать автоматически им потому что клиенты увидят фальшь и конвейер и дело будет проиграно. Умение слушать и соединять то, что говорит клиент о своих потребностях с тем, что представляют собой преимущества DHL, создавать в голове клиента выгоды - это было главным. Подобный подход от клиента уже подразумевает, что дело творческое, что слушать - это главное, а не автоматизм.

Генеральный директор, Украина

Я не знаю когда Вы работали в DHL, но сегодня:

1. DHL не только формализовали процессы продаж, но на основе формализации процессов продаж даже автоматизировали многие из них - зайдите к ним на сайт.

2. DHL - это хорошо структурированная компания. В основе бизнес модели DHL - процессный подход и на его основе регламентация работы персонала. Как пример привожу слайд бизнес модели DHL.

Извините, слайд не крепится почему - то. Тогда еще раз привлекаю ваше внимание к описанному примеру медицинских протоколов - там все индивидуально у человека, но диагностика и лечение идут по строго формализованным протоколам - а это процессы и регламенты.


Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.