А нужен бизнес - тренер в компанию или лучше взять практика?

Ищите тех, кто может на практике показать то, чему обучает.

Я сам как раз обучаю тому, что знаю и показываю на практике сразу же.

Всё определяется спецификой предприятия... В каждом предприятии есть ключевые должности и если это не посреднические продажи. а производство. то чтобы обучать чему либо. нужно быть специалистом... К примеру, для производства, директор по развитию, определяет и тактику и стратегию развития и соответственно обучения...

Очевидно, тонкий рекламный ход из серии "я один дартаньян, а остальные ...."))). Но тема холодных звонков в В2В, где я работаю, достаточно актуальна. Смотрел разного рода тренинги по телефонным продажам, на 99% вода. Нравились одно время тренинги Сергея Филиппова, есть интересные мысли у него (как обойти секретаря например). На практике работает, но есть одна проблема: даже если вы попали в итоге на ЛПР, он не будет разговаривать, если поймет, что на другом конце провода "мальчик с пылесосом", толкающий, как робот заданный алгоритм. Разговор закончится через 3-5 секунд. А хорошие специалисты, которые могли бы с ЛПР поговорить, не хотят использовать методики "навешивания лапши" секретарям.

Сейчас вот работаю над проектом развития сервиса в одной компании B2B (пожарные сигнализации - монтаж, обслуживание). Компания с историей, грамотные спецы, цены на уровне рынка. Но сделали ряд ошибок, был отток клиентов, сейчас восстанавливаем. Проект комплексный, подразумевает развитие продаж, оптимизацию бизнес-процессов, разработку стратегии и т.д.

Одна из задач - увеличение числа новых клиентов, один из каналов - холодные звонки. Менеджеров по продажам в компании нет, звонками пока занимается сам руководитель сервиса. При работе по одному из потенциально интересных сегментов (управляющие компании) столкнулись с противодействием секретарей. В других сегментах (торговые центры, промышленное производство) таких проблем не было.

В итоге проблему решили таким образом: позиционируем компанию не как подрядчика, а как потенциального клиента. "Мы монтируем пожарные сигнализации и хотели бы их обслуживать, но клиент хочет комплексное обслуживание, ищем потенциального партнера среди УК, хотели бы выступать подрядчиками не только в этом проекте, но иметь приоритеты по сравнению с другими подрядчиками в ваших проектах".

Это работает, секретарь пропускает, ЛПР назначает встречу. Но объектов на монтаже не так много, да и наши возможности "продвинуть" УК не так велики (хотя они есть). По сути мы немного блефуем. Может, кто-то из экспертов подскажет еще интересные варианты из своей практики?

Максим Клемешов пишет:

По сути мы немного блефуем. Может, кто-то из экспертов подскажет еще интересные варианты из своей практики?

... Блефовать не нужно...

... Помните, видеоконтроль строительства жилых посёлков, после пожаров???

... Вводите новое, развивайтесь...

Владимир Сикира пишет:
.. Блефовать не нужно... ... Помните, видеоконтроль строительства жилых посёлков, после пожаров???... Вводите новое, развивайтесь...

Согласен, что не желательно, потому и ищем еще варианты. В других сегментах все неплохо, но УК - очень интересный. Мы работаем с несколькими УК и действительно иногда приводим им клиентов. Но на всех не хватит. Компания 20 лет существует, работает сейчас с гипермаркетами типа Леруа или Икея, с гостиницами, заводами. Но только в Москве и МО. Идти в регионы планируем (были опасения о сложностях контроля удаленных филиалов у руководства, поэтому там не развивались), так же планируем работу на пока что не интересных крупным конкурентам рынках (небольшие розничные магазины). Здесь требуется сокращение затрат времени (прежде всего на дорогу), пересматриваем бизнес-процессы для сокращения непродуктивного времени, планируем внедрять специальные программы и мобильные приложения для вызова сервисников, оплаты, контроля использования времени и работы с сервис - партнерами в регионах.

Планов много, новые идеи ищем постоянно. Но почти все требует значительных инвестиций, а денег на это пока недостаточно. Сложился цикл, когда снижение качества ведет к оттоку клиентов, а задержки с выплатой з.п. привели к снижению мотивации людей и еще большему снижению качества. Ситуацию удалось стабилизировать, но дальше нужно раскрутить в обратную сторону. Требуется приток новых клиентов. Мы переделали сайт, разработали предложения для каждого сегмента, пересмотрели ценообразование. Новые контракты появляются но, понятно, чем больше каналов работает, тем быстрее все получится исправить. Поэтому интересует практика холодных звонков в B2B, "фишки" которые могли бы ускорить процесс налаживания первых контактов с клиентами.

Одну из работающих идей я привел, может кто-то еще своим опытом поделится? Интересны работающие решения, без "воды".

Максим Клемешов пишет:
Одну из работающих идей я привел, может кто-то еще своим опытом поделится? Интересны работающие решения, без "воды".

Без воды... получается абстракция... Нужна вода... Нужно разбавлять...

... Научитесь понимать положение клиентов... Они тоже люди, и у них есть задачи и проблемы... Научитесь своими предложениями и действиями помогать им... Экономьте их время, или деньги, или ещё что нибудь...

Владимир Сикира пишет:
... Научитесь понимать положение клиентов... Они тоже люди, и у них есть задачи и проблемы... Научитесь своими предложениями и действиями помогать им... Экономьте их время, или деньги, или ещё что нибудь..

Спасибо, Владимир. Это понятно. Это очевидно. Я просил "фишки" из практики. Примеры.

С холодными звонками у меня то круто, то голяк. При этом работают опытные менеджеры. Человеческий фактор, так его и растак. Но я сразу подумал о выставках. И форумы по недвижке (там, скорее всего, вы сможете с застройщиком выйти на связь), и специализированные выставки. Холодные звонки для компании 20 лет... Ну не знаю.

По идее, по пожарке Вам нужно не столько с УК общаться, сколько со строительными компаниями. Т.к. пожарную сигнализацию монтируют, как раз на стадии строительства.

С УК вам можно завязаться с предложениями по установке домофонов в квартиры. Это же вроде тоже низковольтка.

Если Ваша компания работает с торговыми центрами, то могу посоветовать развить направление систем оповещения.

Максим Клемешов пишет:

Я просил "фишки" из практики. Примеры.

... Наверное Вы не поняли, хотя это очевидно... Вы писали про пожарные сигнализации... Я не заметил ни слова про безопасность,, ни слова про видеоконтроль или личную безопасность... Вот и другие, отчасти упомянули об этом... Вы сразу эти позиции отдаёте конкурентам. охранным компаниям, которые пожарную сигнализацию ставят ""до кучи"... При том, что некоторые из них работают в контакте с МЧС, а Вы нет... Так Вы, в итоге потеряете и существующий рынок... И "Фишки", здесь не спасут...

... В понятие "Сервис", входит максимально возможный перечень сопутствующих услуг, где главным является материально - психологический комфорт... Создайте этот комфорт... Разработайте стратегию создания персонального и комплексного комфорта...

Я вот все думаю: когда же автор темы присоединится к дискуссии? Или другие спецы по холодным звонкам. Скажут они: "народ, заканчивайте страдать ерундой, придумывать глобальные стратегии. Это делается просто :раз, два, три. В нашей практике это всегда срабатывает". Но нет, глухи мастера телефонных звонков к голосам страждущих. И сидят они как драконы на своих сундуках с богатствами: практическими знаниями и бесценным опытом :)))

Максим Клемешов пишет:
Я вот все думаю: когда же автор темы присоединится к дискуссии? Или другие спецы по холодным звонкам. Скажут они: "народ, заканчивайте страдать ерундой, придумывать глобальные стратегии. Это делается просто :раз, два, три. В нашей практике это всегда срабатывает". Но нет, глухи мастера телефонных звонков к голосам страждущих. И сидят они как драконы на своих сундуках с богатствами: практическими знаниями и бесценным опытом :)))

Так они же свои знания и умения за денюжку продают. Приглашайте их к себе на семинар - они ваших бойцов и научат.

Хотя тема "холодных" обзвонов, для меня лично, умерла еще в 2002 году.

Олег Шурин пишет:
Так они же свои знания и умения за денюжку продают. Приглашайте их к себе на семинар - они ваших бойцов и научат.

Да не вопрос. Service Adviser изначально построен как объединение профессионалов по развитию сервисного бизнеса. С некоторыми руководителями, из тех, кто посещал наши семинары, или с кем познакомился во время работы над проектами мы сотрудничаем. Но нам интересны те, кто могут внести реальный вклад в нашу работу.

Вот простой пример. Я занимаюсь повышением прибыли сервисных организаций в B2B, специализация по промышленным предприятиям. Для этого у меня есть опыт и знания в области маркетинга, развития продаж, разработки стратегии, настройки бизнес - процессов, системы мотивации сотрудников сервиса и т.д.

Я отдаю себе отчет, что знаю и умею намного больше, чем среднестатистический руководитель сервиса. Но при этом я также понимаю, что есть люди, которые специализируются на отдельных направлениях в сервисе. И в силу этой специализации определенную работу они могут делать лучше, чем я. В этом случае я могу их привлекать к своим проектам, поскольку главное преимущество Service Adviser - качество, работающие решения и выполнение задач наших клиентов в минимальные сроки. Но если я могу с работой справиться лучше, зачем мне кого-то приглашать и отдавать своих клиентов? Какой смысл?

Недостаточно просто заявить "я тут самый крутой мастер холодных звонков". Надо это обосновать. Хотя бы предложить решения для элементарных практических задач.

Максим Клемешов пишет:
Недостаточно просто заявить "я тут самый крутой мастер холодных звонков". Надо это обосновать. Хотя бы предложить решения для элементарных практических задач.

Все правильно. Но кто Вам мешает списаться с кандидатом и на правах потенциального работодателя, попросить прислать Вам выдержки из его выступлений?