Какой должна быть Система УСПЕШНЫХ Продаж

Уважаемые участники Сообщества, я надеюсь, что данная тема придётся всем по вкусу.
Исходные данные:
1/ многие утверждают, что в2в классический подход через холодные звонки умер
2/ юберизация размывает пирамиду организации
3/ массовая дебилизация населения
4/ период сделки по аутсорсингу ИТ-инфраструктуры перевалил за 18 месяцев
5/ клиповое мышление заразило и моих ровесников
Буду очень признателен и готов лично обсудить здравые идеи лично

Расскажите коллегам:
Комментарии
Председатель совета директоров, Москва
Валерий Меркулов пишет:
Вы все знаете, о чем я написал в статье, но прошло 17 лет и у Вас еще есть проблемы в бизнесе, то Вы эти технологии до сих пор, так и не внедрили. Потому что "знать" и "уметь" - это не одно и тоже.

Полностью согласен с Вашим утверждением. Да проблемы есть, их просто не может не быть. Да меня не устраивает ситуация с продажами. Хочу изменить. Ваша методология прекрасно работает до периода сервиса 3 месяца, затем она начинает сбоить, а после 6 месяцев она рассыпается. Ещё раз - период сделки 18 месяцев. Каждая сделка это игра в шахматы с гроссмейстером.

Председатель совета директоров, Москва
Валерий Меркулов пишет:
И это возможно не Ваша вина, Вас просто этому не научили. Хотя наверное Вы даже закончили курсы супер-МВА.

я самоучка. бывший офицер.

Председатель совета директоров, Москва
Валерий Меркулов пишет:
Но может Вы с него только 1 руб. зарабатываете! А вот чистая прибыль проясняет картину!

на это точно не отвечу :). Деньги любят тишину

Генеральный директор, Екатеринбург
Юрий Грибанов пишет:
Ваша методология прекрасно работает до периода сервиса 3 месяца, затем она начинает сбоить, а после 6 месяцев она рассыпается. Ещё раз - период сделки 18 месяцев. Каждая сделка это игра в шахматы с гроссмейстером.

Любую методологию необходимо "затачивать" под конкретный бизнес.

И с чего это вы взяли, что моя методология рассыпется через 6 месяцев?

Я вам что-то уже внедрил и оно рассыпалось?

На каком основании вы сделали такой вывод?

Или все же это ваши домыслы и предположения?

Тогда так и изъясняйтесь! Что, мол, я вас первый раз вижу, как и вашу методику, и вообще ее видал... но вот мне почему-то кажется, что через полгода она рассыпется! Не знаю почему, сон приснился!

По крайней мере это будет честно!

Вам как генеральному директору, и тем более бывшему офицеру, негоже строить предположения без опоры на факты. Я не знаю, где вы служили, но если бы у вас в руках была ядерная кнопка, а вы что-то там себе предположили, так чтобы тогда было?

Вот я и выявил одну из проблем в вашем бизнесе, почему у вас плохо с продажами! Это коучинг между прочем! И это стоит больших денег.

Но, дарю: Изъясняйтесь точней. Ставьте конкретные задачи, основанные на фактах, а не на предположениях.

В моей статье, в конце, хотя бы "лайк" поставьте. Сегодня оплата лайками!

Председатель совета директоров, Москва
Валерий Меркулов пишет:
В моей статье, в конце, хотя бы "лайк" поставьте. Сегодня оплата лайками!

Обязательно :)

Генеральный директор, Москва
Юрий Грибанов пишет:
Суть вопроса
Продажа услуги - Аутсорсинг ИТ-Инфраструктуры. (Сервис печати, Поддержка АРМ, Банкоматы, и т.д.)
Наши основные клиенты - как правило клиенты от 1000 рабочих мест. (Максимальный клиент 44000 рабочих мест)
География - вся территория РФ
Задача вечная - расширение рынка.

Под расширением рынка, Вы подразумеваете привлечение свободных фигурантов рынка, или борьбу с конкурентами за его передел?

Председатель совета директоров, Москва
Олег Шурин пишет:
Под расширением рынка, Вы подразумеваете привлечение свободных фигурантов рынка, или борьбу с конкурентами за его передел?

конечно передел рынка

Генеральный директор, Москва
Юрий Грибанов пишет:
Олег Шурин пишет:
Под расширением рынка, Вы подразумеваете привлечение свободных фигурантов рынка, или борьбу с конкурентами за его передел?
конечно передел рынка

В условиях сжимающейся денежной массы в стране, когда все начинают затягивать пояса и по максимуму снижать финансовые издержки, боюсь Вам придется изменить свой подход к экономической стороне аутсорсинга.

В 2010 году, Вы заявляли:

А почему Вы ... решили, что аутсорсинг всегда экономически более привлекателен? Не всегда.

из моей практики абсолютное большинство компаний не могут посчитать своих затрат. у меня за весь мой опыт хватит пальцев одной руки. не имея реальных цифирь от клиента, приходится договариваться без цифирь.

Могу заблуждаться, но мне кажется, что в сегодняшних реалиях - такой подход уже не актуален.

А в условиях намечающееся войны за передел рынка - просто опасен.

В подобной войне победит тот, у кого за спиной окажется более сильный административный ресурс, а в "Кащеевых загашниках" больше злата, чтобы пережить ценовые войны с конкурентами.

Так что нужно спускаться с небес на грешную землю и осознать, что для успеха аутсорсинга одной морковки в виде удобства, уже мало. Нужно хотя бы еще одну показывать, в виде экономической целесообразности.

Председатель совета директоров, Москва
Олег Шурин пишет:
В условиях сжимающейся денежной массы в стране, когда все начинают затягивать пояса и по максимуму снижать финансовые издержки, боюсь Вам придется изменить свой подход к экономической стороне аутсорсинга.В 2010 году, Вы заявляли: А почему Вы ... решили, что аутсорсинг всегда экономически более привлекателен? Не всегда.из моей практики абсолютное большинство компаний не могут посчитать своих затрат. у меня за весь мой опыт хватит пальцев одной руки. не имея реальных цифирь от клиента, приходится договариваться без цифирь.Могу заблуждаться, но мне кажется, что в сегодняшних реалиях - такой подход уже не актуален.А в условиях намечающееся войны за передел рынка - просто опасен.

любая война это зло. но бизнес это вечная война и чтобы развиваться нужно несмотря на все внешние условия постоянно расти иначе стагнация и уход с рынка.

Председатель совета директоров, Москва
Олег Шурин пишет:
В подобной войне победит тот, у кого за спиной окажется более сильный административный ресурс, а в "Кащеевых загашниках" больше злата, чтобы пережить ценовые войны с конкурентами.Так что нужно спускаться с небес на грешную землю и осознать, что для успеха аутсорсинга одной морковки в виде удобства, уже мало. Нужно хотя бы еще одну показывать, в виде экономической целесообразности.

на сегодняшний день самым важным является только интеллект, не деньги, не связи, а именно только интеллект. постоянный поиск новых бизнес решений и их быстрое внедрение.

Генеральный директор, Москва
Юрий Грибанов пишет:
на сегодняшний день самым важным является только интеллект, не деньги, не связи, а именно только интеллект. постоянный поиск новых бизнес решений и их быстрое внедрение.

Да Вы что? А как же примеры компаний живопырок численностью до 5 человек, которые подряды по 8 млрд. от Газпрома получают, или на десятки млрд. от Минобороны или РЖД?

Я согласен с важностью интеллекта, но поостерегся бы в наших реалиях, применять его в словосочетании ТОЛЬКО интеллект.

Генеральный директор, Москва
Юрий Грибанов пишет:
любая война это зло. но бизнес это вечная война и чтобы развиваться нужно несмотря на все внешние условия постоянно расти иначе стагнация и уход с рынка.

Война - тоже вариант.

Но думаю все мы много раз слышали эту китайскую мудрость:

“Два тигра дерутся в долине, а мудрая обезьяна наблюдает за исходом этой

смертельной схватки с высокого холма. Чтобы потом спуститься вниз и

добить ослабшего победителя”.

Председатель совета директоров, Москва
Олег Шурин пишет:
Да Вы что? А как же примеры компаний живопырок численностью до 5 человек, которые подряды по 8 млрд. от Газпрома получают, или на десятки млрд. от Минобороны или РЖД?Я согласен с важностью интеллекта, но поостерегся бы в наших реалиях, применять его в словосочетании ТОЛЬКО интеллект.

это редкое исключение из общей массы. таких компаний от общего количества, просто ошибка округления. да коррупция у нас огромных масштабов. но она во всём мире, мы к моему великому сожалению, не исключение.

интеллект в моём понимании, это свойство человека мыслить не шаблонами (как зомби), а постоянный поиск нестандартных решений, затем создание бизнес процесса (например, в нотации бизнес студио), после этого внедрение данного бизнес процесса в жизнь, ну и конечно постоянное совершенствование этого бизнес процесса.

к сожалению преобладают только горе советчики, которые ничего не могут сделать сами.

Генеральный директор, Екатеринбург

Не хотел писать очевидные вещи, но судя по комментариям автора, все же это сделаю. Отвечу на поставленные вопросы:

1/ многие утверждают, что в2в классический подход через холодные звонки умер

Во-первых, это далеко не единственных подход, и не только В2В, но и в В2С. Во-вторых, те кто это говорят, просто не умеют работать с холодной базой. До тех пор пока у людей есть телефон, холодные звонки будут живы.


2/ юберизация размывает пирамиду организации

Уберизация — термин, производный от названия компании Uber. Как она может размыть пирамиду организации? Наверное только в том случае, что пирамиды-то нет! Нет четкой структуризации организации, плохо прописаны бизнес-процессы, и т.п.


3/ массовая дебилизация населения

Если iphone начнут продавать попуасам, то те кто будет их им продавать, конечно же назовут попуасов дебилами. Но и папуасы, с таким же успехом от "белых шаманов" в долгу не останутся.

- А зачем они нам это собираются продать, когда мы не пользуемся деньгами, у нас нет электричества, и тем более связи, и вообще, зачем нам ваш iphone, когда все наши родственники живут в одной деревне? Они что, совсем дебилы?

И ведь будут правы!

А вывод: продавать надо своей целевой аудитории! А это как правило милые, лояльные и вполне доброжелательные люди, которые только и ждут, чтобы вы осчастливили их своим чудо-продуктом!

Не верите? А как вам более 2 млн. заявок на новый iphone, только в одной Германии? А очередь за несколько дней до начала продаж в фирменных магазинах?


4/ период сделки по аутсорсингу ИТ-инфраструктуры перевалил за 18 месяцев

1. Смотрите предыдущие комментарии к пунктам.

2. Выясните наконец-то, чем они занимаются 1,5 года? Ужас какой-то!

3. Оптимизируйте систему продаж!

4. Наймите тех, кто хочет научиться продавать.

5. Научите продавцов продавать.


5/ клиповое мышление заразило и моих ровесников

Чтобы внимание не рассеивалось, продавайте выгоду: решения, экономию, рост прибыли.

Одним словом: "Как у вас все запущено!" Вам нужен консультант, сами может и разберетесь, но на это уйдут годы вашей жизни.

Удачи!

Генеральный директор, Москва
Юрий Грибанов пишет:
это редкое исключение из общей массы. таких компаний от общего количества, просто ошибка округления. да коррупция у нас огромных масштабов. но она во всём мире, мы к моему великому сожалению, не исключение.
интеллект в моём понимании, это свойство человека мыслить не шаблонами (как зомби), а постоянный поиск нестандартных решений, затем создание бизнес процесса (например, в нотации бизнес студио), после этого внедрение данного бизнес процесса в жизнь, ну и конечно постоянное совершенствование этого бизнес процесса.
к сожалению преобладают только горе советчики, которые ничего не могут сделать сами.

1) От общего КОЛИЧЕСТВА компаний, возможно таких компаний и мало, но в ДЕНЕЖНОМ исчислении им принадлежит очень большой сегмент рынка.

2) С определением интеллекта все ок!

3) По поводу проблем с профессионализмом на всех уровнях, с горечью соглашусь.

Но, могу также предположить, исходя из нашего краткого общения, что часть проблем может заключаться сугубо лично в Вашем мировозрении.

У меня создалось, возможно ошибочно, впечатление, что Вы немного безапелляционны и категоричны.

Наверное проще всех обвинять в дебилизации, юберизации, слабости и т.д., вместо того, чтобы попытаться проанализировать ситуацию с разных сторон.

Поэтому возможно, что и чьи-то советы кажутся Вам глупыми и никчемными, просто из-за того, что они не совпадают с Вашей точкой зрения.

Хотя Вы, как собственник компании, имеете полное право сами определять, что и как делать, к чему прислушиваться, а к чему нет.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.