Какой должна быть Система УСПЕШНЫХ Продаж

Уважаемые участники Сообщества, я надеюсь, что данная тема придётся всем по вкусу.
Исходные данные:
1/ многие утверждают, что в2в классический подход через холодные звонки умер
2/ юберизация размывает пирамиду организации
3/ массовая дебилизация населения
4/ период сделки по аутсорсингу ИТ-инфраструктуры перевалил за 18 месяцев
5/ клиповое мышление заразило и моих ровесников
Буду очень признателен и готов лично обсудить здравые идеи лично

Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Добрый день! Юрий, с первым утверждением согласен.
Думаю, в b2b система продаж также, как и в классическом случае, должна опираться на 4p классического маркетинга и стараться усиливать свои позиции в каждой из 4-х компетенций, тогда и результаты продаж будут расти.
Просто нужно четко понимать, что из себя представляет каждая из 4p для конкретной компании. Я постараюсь пояснить это на примере.
Холодные звонки для организации на b2b - это раньше было подменой place из маркетинга. У b2b организации это заменяло представленность товара на полках, если проводить параллели. А сейчас этот формат уже не подходит, так как сам клиент против такого формата, чтобы ему кто - то звонил. Соответственно, благодаря холодным звонкам "место на полке" все еще занято. Но в "магазин" клиенты перестали ходить. Толи нашли где - то за МКАДом ашан, то ли сами стали нужный продукт делать - да мало ли что, просто поменялся формат и значит надо менять и концепцию составляющей place.

Генеральный директор, Москва

Анвар ну Вы и завернули. Я видимо слишком тупой, чтобы понять столь высокий слог.

Анвар я сторонник закона Мерфи. он звучит примерно так - Усложнять просто, упрощать сложно. Суть этого закона - если человек имеет ощущение предмета, то он простым и доступным языком сможет донести до собеседника свою мысль.

Директор по продажам, Санкт-Петербург

А я всегда за то, что бы мне звонили и предлагали именно то, что я ищу именно сейчас в интернете.

Это разница между спамом и информацией.

Спам - я считаю, что мне это не надо сейчас и в будущем.

Информация - я считаю, что мне это нужно или будет нужно, или мне это было нужно, а как сейчас с этим?

Слухи о смерти холодных звонков явно преувеличены, но уменьшение положительных откликов факт.

Хотя холодным звонком продать голодному хлеба совсем не сложно.


Директор по продажам, Санкт-Петербург

Юрий, ваш вопрос "КАКОЙ ДОЛЖНА БЫТЬ СИСТЕМА УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ"

в сфере аутсорсинга ИТ-инфраструктуры в современных условиях?

или я не правильно понял?

Директор по маркетингу, Москва

Первое =Глубокая аналитика и составление "Портрета мотиваций Клиента" по сегментам. Если этого нет - "до свиданья".


Если вместо этой работы у вас = // 3/ массовая дебилизация населения//, то говорить вообще не о чем.

Генеральный директор, Москва
Виктор Шкурин пишет:
Юрий, ваш вопрос "КАКОЙ ДОЛЖНА БЫТЬ СИСТЕМА УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ"в сфере аутсорсинга ИТ-инфраструктуры в современных условиях?или я не правильно понял?

Виктор Вы поняли правильно. Это я некрасиво изложил свою мысль. Прошу прощения

Генеральный директор, Москва
Леонид Никифоров пишет:
Первое =Глубокая аналитика и составление "Портрета мотиваций Клиента" по сегментам. Если этого нет - "до свиданья".Если вместо этой работы у вас = // 3/ массовая дебилизация населения//, то говорить вообще не о чем.

Леонид Вы так красиво начали и так некрасиво закончили свою мысль.

Леонид Вы отрицаете тот факт, что деградация населения налицо? Что созидателей становится всё меньше и всё больше паразитов. Лично я это очень сильно ощущаю.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Юрий Грибанов пишет:
Вы отрицаете тот факт, что деградация населения налицо? Что созидателей становится всё меньше и всё больше паразитов. Лично я это очень сильно ощущаю.

Да я сам себя порой паразитом ощущаю. Только на данный момент реальность такова, что созидать не всегда получается, а паразитировать надо, чтобы выжить. Нужно как- то подстраиваться.

Генеральный директор, Москва
Анвар Кураев пишет:
Да я сам себя порой паразитом ощущаю. Только на данный момент реальность такова, что созидать не всегда получается, а паразитировать надо, чтобы выжить. Нужно как- то подстраиваться.

Анвар категорически с Вами не соглашусь. Созидать можно и нужно всегда и в любые времена. Сейчас не труднее чем в СССР, лихие 90-е. Наверное просто люди стареют, ломаются и им просто лень думать. И тогда они просто плывут по течению.

Сейчас большинство (точнее все) моих знакомых предпринимателей и менеджеров испытывают трудности. Кто то мирится и катится вниз, кто то несмотря ни на что ищет варианты.

Генеральный директор, Санкт-Петербург

а в чем суть вопроса - если его перевести примитивно на конкретику.

В2В продаж это что конкретно вы имеет виду - продажи продуктов в магазины или продажи промышленного оборудования/сложные технические решения

Директор по развитию, Екатеринбург

За ближайшие 2000 лет человек не особо-то и поменялся. О, времена! О, нравы! (лат. O tempora! O mores!) — восклицание принадлежит древнеримскому политическому и государственному деятелю, мыслителю, оратору, юристу и писателю Марку Туллию Цицерону 60 лет до рождества Христова!

Можно перевести и по другому: "Всё пропало! Гипс снимают, клиент уезжает!"

Ясно одно, что у вас нет системы продаж, в организации продаж тоже большие проблемы, иначе бы не писали про дебильных клиентов и т.п.

Может ваши продавцы просто не умеют продавать? И в этом проблема? Что касается IT -продуктов, то их должны продавать специально обученные люди, а не те, кто занимается разработками. Можно многое еще сказать, но думаю, что вам это не понравится. Почитайте лучше мою статью, надеюсь, что будет полезна: http://www.e-xecutive.ru/management/sales/1986759-...

Генеральный директор, Москва
Николай Сибирев пишет:
а в чем суть вопроса - если его перевести примитивно на конкретику. В2В продаж это что конкретно вы имеет виду - продажи продуктов в магазины или продажи промышленного оборудования/сложные технические решения

Суть вопроса

Продажа услуги - Аутсорсинг ИТ-Инфраструктуры. (Сервис печати, Поддержка АРМ, Банкоматы, и т.д.)

Наши основные клиенты - как правило клиенты от 1000 рабочих мест. (Максимальный клиент 44000 рабочих мест)

География - вся территория РФ

Задача вечная - расширение рынка.

Генеральный директор, Москва
Валерий Меркулов пишет:
Ясно одно, что у вас нет системы продаж, в организации продаж тоже большие проблемы, иначе бы не писали про дебильных клиентов и т.п.

Валерий я клиентов дебилами не называл. Я говорю про общую тенденцию в образовании людей и их желании делать что то полезное.

По системе продаж с Вами соглашусь частично. Если посмотрите мой сайт и информацию по компании то увидите уровень. Без системы продаж мы бы не достигли оборота компании более 10 знаков. Да она не совершенна.

Статью обязательно прочитаю.

Кстати чем прямее будете говорить, тем лучше.

Генеральный директор, Москва
Валерий Меркулов пишет:
Почитайте лучше мою статью, надеюсь, что будет полезна:

Прочитал. Не впечатлило. Это я ещё прошёл в начале "нулевых".

Директор по развитию, Екатеринбург
Юрий Грибанов пишет:
Прочитал. Не впечатлило. Это я ещё прошёл в начале "нулевых".

Ну что ж! Я рад за Вас!

Если бы Вы, с перечисленными выше "тенденциями" , хотя бы частично не были согласны, то о них бы не писали. Это по Фрейду. А раз так, то Вас это беспокоит. А раз это беспокоит, то хоть какая-то часть проблем есть в Вашем бизнесе. И если Вы все знаете, о чем я написал в статье, но прошло 17 лет и у Вас еще есть проблемы в бизнесе, то Вы эти технологии до сих пор, так и не внедрили. Потому что "знать" и "уметь" - это не одно и тоже.

И это возможно не Ваша вина, Вас просто этому не научили. Хотя наверное Вы даже закончили курсы супер-МВА. Оборот в 10 знаков - да, хороший! Молодых девушек наверное очень впечатляет!

Но может Вы с него только 1 руб. зарабатываете! А вот чистая прибыль проясняет картину!

Я все это к тому, что нет такой компании, в которой нельзя было бы увеличить прибыль. Жаль, что именно этого Вы в статье и не увидели!

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Новости
Академия CiBest подготовила тест на проверку грамотности по внутреннему аудиту

Вы сможете оценить свои способности работать внутренним аудитором, искать и находить слабые места в компании.

В ЦНТИ Прогресс прошел семинар по сложным вопросам документации

Валентина Андреева провела семинар по новеллам трудового законодательства для слушателей ЦНТИ Прогресс.

МРЦ запустил набор на курсы для поступающих на Президентскую программу

Программы «Бизнес-проектирование» и «Деловой английский язык» разработаны с учетом критериев оценки кандидатов при прохождении конкурсных испытаний.


Компания Columbus автоматизировала передачу данных в сети магазинов «Гроздь»
Cеть начала работу со специализированным ПО для передачи данных в Единую государственную автоматизированную информационную систему (ЕГАИС).
Сейчас на сайте
1189 пользователей