Новый бизнес – результат связанной диверсификации. Весомый ли это аргумент?

"Лучший способ врать - это говорить правду" (к сожалению, не я).

Во-первых, аргументы 1 и 4 я бы объединил в один, так как все это приводит только к одному - гарантированной поставке оригинальных запчастей. И именно этот фактор я бы сделал ключевым, тем более, что его не так трудно доказать, выложив письма производителей этих самых оригинальных запчастей, они, кстати, тоже заинтересованы в том, чтобы их запчасти стоили на рынке дешевле, а не шли через две-пять компаний с неминуемым ростом издержек.

Почему я хочу три аргумента вместо имеющихся четырех? - где-то читал, что три еще воспринимают по отдельности, а четыре - уже нет, это куча.

Иначе говоря, (оригинальные запчасти с гарантией поставщика) (1) (максимально быстро и удобно для покупателя) (2) (по разумной цене) (3). И нельзя ли назвать компанию "Что-то там гигантское - спецтехникакомплектпоставка" :) (или как-то так)? Тогда и объяснять ничего не надо, а? Слоган "Закупай вместе с нами" пройдет?

И про цену говорить придется, Вы правы, так как иначе нет осязаемого стимула переключаться - ситуация описана Вами очень точно. Правда, можно и до ценовой войны доиграться, конкуренты начнут пытаться удержать пробующих мигрировать клиентов, думать надо.

А Ваша "связанная диверсификация" раньше называлась "я бы еще немножечко шил" :)

Уважаемая Елена,

если про предысторию рассказать, а про цены не упомянуть - у потенциальных заказчиков может возникнуть мысль "как они не умели в холдинге деньги считать, так и не умеют" и априори будут считать, что "дорого". С этим придется бороться.

Если рассказать про цены, но не рассказать про предысторию, то подумают, что левота и подделка. С этим придется бороться.

Если рассказать про цены, рассказать про предысторию и вообще рассказать про все, то подумают, что "где-то же они все равно врут". И бороться придется с этим неявно имеющимся недоверием.

Поэтому роль менеджера по продажам в b2b и важна, так как именно он борется с представлениями в клиентских головах (а эти представления могут быть оччень разными и в одну стопку их не сложить).

То есть я бы не уповал на "продающее предложение" как на панацею, а посвятил бы побольше времени подготовке менеджеров по разделам "отработка возражений клиентов" по описанным Вами темам.

"Связанную диверсификацию" в предложениях можно подать штрихом, намеком.

Типа направлять его на бланке концерна, но с реквизитами предприятия. Электронную почту завести на корпоративном домене третьего уровня. Сайт сделать в корпоративных цветах-решениях с обязательными ссылками на родительский конгломерат.

Как обыграть низкие цены - не буду советовать. Я не стал бы падать сильно ниже рынка, лучше делать скидку за накопленный объем закупки, чем сразу ронять ценник на входе.

Михаил, по поводу объединения аргументов полностью с Вами согласна.

И огромное спасибо за подсказку как доказать оригинальность. Но только не совсем поняла – какого типа для этого нужны письма?

Уточните, пожалуйста, это мне важно, чтобы точнее сформулировать Заказчику вопрос о письмах.

Юрий, благодарю за обстоятельный ответ! Конечно же, роль менеджеров в данном случае является архиважной.

Вы говорите: " ...я бы не уповал на "продающее предложение" как на панацею ..."

В определённой части принятой стратегии продаж оно рассматривается именно как панацея.

Дело в том, что сайт, который сейчас создаётся, должен выполнять 2 ключевых задачи –

- служить удобным сервисом для обслуживания действующих Клиентов

- являться самостоятельным инструментом для привлечения новых.

Третья задача – способствовать менеджерам в холодных продажах также имеется, но это общее место для любого в2в сайта.

Моя головная боль сейчас – именно эффективное продающее предложение, поскольку оно размещается на странице захвата, которую планируется продвигать различными инструментами интернет-маркетинга. Не стоит и говорить о том, насколько этот овёс нынче дорог(

И средства, которые будут затрачены на продвижение, должны оправдаться.

Елена,

Я попробую направить личное сообщение, так как письма, подобные тем, которые нужны, я видел на одном реально существующем сайте.

Нет, просто так сообщение здесь не отправить. Посмотрите сайт mannol.ru, компания тоже очень желает доказать свою состоятельность, но только не в том смысле, что она торгует оригинальными товарами, это производственная компания, а в том, что они, товары, допущены производителями техники. Итак, "Компания" - "Документы" - "Допуски".

Елена Рыжкова пишет:
сайт, который сейчас создаётся, должен выполнять 2 ключевых задачи –

Уважаемая Елена,

я в нынешнее время склонен считать, что для разных задач рациональнее использовать разные инструменты. Для удобства обслуживания сайт должен быть обстоятельным и многогранным, как следствие - консервативным с точки зрения оформления и структуры. Эта консервативность всяко мешает маркетингу, так как для привлечения бывают нужны компактные и яркие инструменты зазывания и вовлечения, а их прикрутить к монстру, удобному в повседневном использования, бывает непросто.

В качестве примера - зашел снабженец на некий сайт оформить заказ на пяток-другой деталюх, а ему прежде появления окна с выбором номенклатуры сначала полторы минуты рекламный флеш крутится.

Поэтому предлагаю подумать на предмет двух сайтов. Базового (удобного, но консервативного) для обслуживания и привлекающего промосайта (яркого, легко обновляемого и пр.).

Само собой, что это всего лишь личное мнение.

Юрий Полозов пишет:
зашел снабженец на некий сайт оформить заказ на пяток-другой деталюх, а ему прежде появления окна с выбором номенклатуры сначала полторы минуты рекламный флеш крутится

Ну снабженцу, который уже знаком с компанией (был на сайте, сделал тестовую заявку) может на сайт заходить через личный кабинет, то есть не с главного входа.

Кстати, ковыряние в номенклатуре даже не предполагается. Человек может хоть от руки написать список нужного, сфоткать и загрузить в личном кабинете.

Что касается главной страницы - до того как Вы написали свои соображения, мне даже и не представлялось никаких красивостей и прочей мишуры в виде флешей.

Впрочем, они и сейчас не видятся. А вот всплывающее окно, встречающее новых посетителей, зашедших впервые, - да. Что если его использовать? Написать сразу на нём то, что является ключевой отстройкой от конкурентов?

Интересный кейс. Вопросом связанной диверсификации интересовался и выяснил, что несвязанной диверсификации не существует. Можно лишь говорить о связанной диверсификации в таком-то разрезе или в ином (помню с одним московским клиентом обсуждали этот вопрос достаточно долго, он сказал, что я его достал и только потому согласился, что несвязанной действительно не существует :))).

Связанная диверсификация для покупателя - вообще темный лес, он не поймет о чем речь, в компредложении потому она звучать не должна.

При этом, я бы рекомендовал использовать ... тезис связанной диверсификации (но уж точно не цены):

1. Та самая специфическая связанная диверсификация есть не у Вашего клиента, а у "мамы". Откуда следует, что продвигать нужно продукты от "мамы", решив с точки зрения права (так как юр лица разные) - как это лучше сделать (полагаю, решение найти можно).

2. А далее - поизучать сильные стороны "мамы", а далее - Вы знаете лучше меня Елена, так как спец по компредложениям не я, а Вы (что нам обоим известно).

3. Но в принципе я с удовольствием с Вами пообщаюсь по скайпу в форме мозгового штурма (заведу снова скайп - что-то старый восстановить не получилось).Но в таком случае я бы рекомендовал устроить небольшой штурм по скайпу с участием одновременно всех в этой ветки - каждый из них (может кроме меня) - готовы Вам помочь от души, просто потому, что всегда так делают, я же всегда предполагаю что у меня есть к тому корыстный мотив (он не ясен в начале, но потом всегда появляется сам собой). Тем более, что раз Вы уже такое делали, но не было скайпа, чтобы устроить видеоконференцию.

Елена Рыжкова пишет:
Что касается главной страницы - до того как Вы написали свои соображения, мне даже и не представлялось никаких красивостей и прочей мишуры в виде флешей

Уважаемая Елена,

а как сайт будет решать вопрос конверсии зашедших по контексту/поиску/ссылке в постоянных клиентов? Когда и в каком виде Вы предъявите ему коммерческое предложение с отстройкой, УТП и связанной диверсификацией? Что будете скармливать поисковым системам?

Елена Рыжкова пишет:
ковыряние в номенклатуре даже не предполагается. Человек может хоть от руки написать список нужного, сфоткать и загрузить в личном кабинете.

Боюсь, что такой вариант перегрузит менеджеров по продажам, так как выяснять специфические партнамберы деталей для спецтехники еще сложнее, чем для авто (у которых есть хотя бы VIN-код).

Юрий Полозов пишет:
как сайт будет решать вопрос конверсии зашедших по контексту/поиску/ссылке в постоянных клиентов? Когда и в каком виде Вы предъявите ему коммерческое предложение с отстройкой, УТП и связанной диверсификацией?

Как - с помощью Главной страницы сайта, которая в рамках продвижения предполагается как посадочная. Будут ли там иные точки входа, организованные вспомогательным продающим контентом? - скорее всего нет в ближайшей перспективе.

Так что вся конверсионная нагрузка - на предложении, размещённом на Главной. Идея Pop-up баннера, которая родилась в процессе обсуждения, мне нравится всё больше и больше - с его помощью отстройка от конкурентов осуществляется моментально.

Но всё это будет эффективно работать, если идея альтернативного сценария, в котором доминантой является связанная диверсификация, будет одобрена. SEO не на мне (в рамках клиентского обслуживания я за внешнюю SEO не берусь), поэтому какая там будет выбрана тактика, не знаю.

Владимир, общению с Вами я в любом формате всегда рада) Однако уводить отсюда дискуссию в скайп - неэтично в первую очередь по отношению к данному ресурсу.

Что касается упоминания связанной диверсификации. Сохрани Бог даже от просто диверсификации. Умом я пока не тронулась, ттт, но за напоминание спасибо)

Елена Рыжкова пишет:
Идея Pop-up баннера, которая родилась в процессе обсуждения, мне нравится всё больше и больше - с его помощью отстройка от конкурентов осуществляется моментально.

Уважаемая Елена,

Pop-up многим недоступен по корпоративным соображениям безопасности, так что промостраница или промосайт, с которого вновь пришедшие уйдут на "заказать" или "запросить предложение" - видимо вернее.

Елена Рыжкова пишет:

Но всё это будет эффективно работать, если идея альтернативного сценария, в котором доминантой является связанная диверсификация, будет одобрена.

Елена,

я не сомневаюсь в Вашей разумности, но хотел бы сказать, что если это и связанная диверсификация, то связь крайне слабая. ЦА принципиально другая (по сути, в ЦА входят прямые конкуренты по основному бизнесу), цепочка добавления стоимости тоже какая-то другая, еще много чего не совпадает. Тут связанности лишь немногим больше, чем между GE Aviation, производящей авиадвигатели, и GE Healthcare, производящей сложное медицинское оборудование.