Посоветуйте схему ценообразования работы консалтинга

В нынешнее время привлекательно для обеих сторон выглядит формула "фикс за отработку часов консультанта + премия за результаты в виде процента от прироста продаж за полгода после внедрения изменений".

Нормочас автоэлектрика в одном не самом пафосном московском сервисе (официал) стоит 3300 рублей, отсюда можно оттолкнуться по консультанту (он же должен быть умнее электрика?).

Процент надо обсуждать, а то может у них продажи такие, что 2% от прироста хватит на яхту (ну или всего прироста не хватит в кабак сходить с гендиром заказчика).

Юрий спасибо за хороший совет.

Думаю, что также необходимо обсудить минимальное количество часов встречи. Мне не очень хочется стоять в пробках, ради одного часа консультации.

1. Аудит предприятияпредприятия. Можно посчитать по обьему работ, в тех же нормоднях как вариант. 2. Работы по организации деятельности. Опять нормо дни. Если клиент обещает быть сладким, то первое можно сделать бесплатно или за символическую сумму.

Если Вы говорите "объем работы - примерно 2 месяца", я Вам заплачю "(примерно) хорошие деньги" ;) ... а если серьезно - мир пестрит подходами, см.:

http://consultantjournal.com/blog/setting-consulti...

http://www.forbes.com/2006/11/06/bostonconsulting-...

https://www.quora.com/How-much-do-business-consult...

https://www.entrepreneur.com/article/233301

http://consultantsconsultant.com.au/wp-content/upl...

http://fortune.com/tag/consulting-fees/

Самое главное - Клиент должен одинаково ценить Ваше время, и конечно, результат. Поэтому обоснуйте каждый час. И незабывайте после каждойв стречи представлять короткий (половина страницы) отчет (которий в течении 1-3 дней может быть опротестован), это потом очень пригодиться если возниктнут противоречия. Все это можно делать е-почтой, ведь копии будут лежать на сервере (можно пользоваться сервером третьей стороны, напр. groups.google.com).

И кстати ничего зазорного спросить у самого клиента - услышите его мотивацию и критерии.

Может Вам помогут наши расценки - 985$ (в рублях по курсу ЦБ) за 1 день (6 часов чистого времени) очного консультирования. Добавляется проезд и проживание - если за пределами нашей дислокации. Но вся работа за пределами очного консультирования (она может быть большой по объему) - не оплачивается (условно бесплатно). Например - по таким расценкам проводим корпоративные тренинги по продажам.

Что касается процента - то иногда клиент может ничего не делать (и процента не будет), иногда рынок может очень сильно помочь (и при чем тут консультант).

Потому мы ориентируемся просто на рыночные цены (с некоторыми отличиями - например, многие тренеры даже для корпоративных тренингов учитывают число участников, мы не учитываем).

При этом много зависит от организации работы - пример - консультирование по стратегии считается более-менее качественным при цене от 50 000 долларов (стратегия нашего региона стоила 500 тысяч гринов - из открытых источников). Но, как показал наш опыт, это чепуха, если большую часть работы передать клиенту и оказывать только методическую помощь (результат тот же, прямые затраты клиента в 5-50 раз меньше).

Чем выше уровень специалиста - тем больше привязка к результату. Так больше славы и больше денег. Не работает только если сам клиент ничего не хочет менять. Тогда пусть платит отступные.
Все остальное можно решить, вплоть до помочь нанять других сотрудников взамен неподходящих. На то он и специалист.
Чем ниже уровень специалиста - тем меньше он хочет брать ответственность за конечный результат и тем большую долю оплаты составляет фиксированная плата за потраченное время. Его время. Которое - конечно и которого нельзя продать больше, чем имеется в наличии. Поэтому и заработки намного меньше.

Федор Нестеров пишет:
... обратилась компания с запросом "повысить эффективность их отдела продаж" - проверить сейлзов, улучшить скрипты, возможно поменять модель продаж, наладить процессы, регламенты, инструкции и т.д.

У Вас в запросе на консалтинг не определены количественные оценки результата (по продажам). В этом случае привязка к к трудоемкости работы. При чем здесь привязка оплаты к результату (который не определен)?

Федор Нестеров пишет:
Чем выше уровень специалиста - тем больше привязка к результату. Так больше славы и больше денег. Не работает только если сам клиент ничего не хочет менять. Тогда пусть платит отступные.

Очень интересное мнение.

1. Федор, расшифруйте, пожалуйста, фразу "пусть платит отступные".

2. Также любопытно, как заключать договор, например, на консультированию по стратегии, если работа выполняется в течение 10 месяцев, внедрение - в течение последующего после работы 1 года, первые результаты получаются на 2 год, при этом сначала скромные, а потом нескромные. Очень любопытно.

3. И что делать, если рынок помог (например, один наш клиент получил нескромные результаты, когда рынок пошел резко вверх).

Примеров за нашу практику можно привести множество (например, у клиента уже шла пруха, и наша задача была - не дать ему при астрономическом росте развалиться).

Консалтинг он и есть консалтинг. Оплата почасовая. Для расчёта примерной стоимости часа я бы взяла среднюю зарплату (с бонусами) директора по продажам в данной отрасли в регионе. Очное консультирование также необходимо нормировать. По-хорошему, первоочерёдная договорённость по цене и количеству часов на аудит. Далее план-смета на разработку. Не уложились - Ваши проблемы. Далее план-смета на внедрение. Тут можно как дополнительный параметр включить экономическую эффективность, хотя тут смотря какой продукт.

1. Вам нужно четко разделить две задачи -

а) это внутренняя калькуляция, ваши внутренние трудозатраты, так как часто нужно/можно использовать внешних специалистов + норма рентабельности,

б) стоимость ту которую вы предлагаете клиенту.

2. Какой продукт или услугу вы в конечном счете предлагаете клиенту? То что у вас сформулировано - это первичный запрос из которого вам нужно сделать ТЗ для работы.

3. Есть услуги "фиксированные", если так можно их назвать, например стоимость тренинг дня и т.п. как здесь уже предложили. Одна и та же услуга по трудозатратам может принципиально различаться в разы в зависимости от сложности задач. Например, оценка эффективности продаж для компании с 3 менеджерами или для производителя пластиковых окон - 7 разный отделов продаж = две большие разницы.

4. В своей практике мы используем методику экспресс диагностики - экспертное интервью до 40 минут, которая может быть очной или дистанционной, на основании которой мы формулируем ТЗ (бесплатно), уже после этого можно оценить трудоемкость, сложность и структуру будущего проекта или четкое понимание, что не надо вписываться.

Могу предложить свой метод.

Иногда я делаю бизнес планы. Это разовые заказы, и я знаю, что специалист с аналогичными навыками при постоянной занятости будет стоить около 100 000 руб. в месяц. Если мне для выполнения работы надо 5 дней, то стоимость будет 50000 руб. Потому что разовая работа дороже. И в любом случае для Заказчика это дешевле чем платить компании от 100 000 до 150 000 руб. за аналогичную услугу. Причем исполнители там могут быть с квалификацией ниже моей.

Отсюда вывод: Определите для себя, за какую сумму Вы готовы работать, умножайте на 2 или 1,5 и получите примерную стоимость.

Сам часто бываю в такой ситуации, поэтому хочу включиться в дискуссию.

По-моему у всех дельные идеи и примеры. Однако как мне кажется, все предложения могут подойти Сергею Клементьеву лишь частично.

1. Использование стоимости рабочих часов, или рабочих дней – ДА. (А у Сергея 2 рабочих месяца)
2. Ориентация на рыночные цены, – ДА.
3. Привязка к стоимости тренингового дня – ДА.
4. Экспертное интервью, которое позволяет сформулировать ТЗ и после этого оценить стоимость – ДА. Очевидно, сложнее, чем 1-2-3 приёмы, но имеет свои плюсы, среди которых 2 главных:
   1. Более полное понимание конкретных практических задач и возможных барьеров-ограничений в предприятии заказчика, а значит сроков и рабочего времени.
   2. Больше общения с заказчиком и его представителями может создать доверие, необходимое для сложных этапов работы.

Все перечисленные приёмы мы тоже используем сами. Однако их применение возможно для типовых работ, так, как знание объёма рабочего времени в выполненных проектах позволяет по аналогии осметить проект текущий. В случае нестандартного проекта, в сочетании с особенностями заказчика, может даже 4 приём с интервью и ТЗ не попасть в объём рабочего времени.

У нас это происходит в 50% заказов! Вот так вот, каждый раз подводим итоги, учимся и снова не укладываемся…

А для Сергея, насколько я понимаю, сам проект вообще, в числе первых и поэтому при отсутствии аналогичного опыта, трудно оценить требуемый объём рабочего времени и дать обещание о сроках.

Сергей, хотелось бы услышать что бы вы взяли из примеров коллег и, конечно, историю применения.

Коллеги, всем огромное спасибо. Советов (и хороших советов), больше чем я ожидал.

Классический подход к выработке ответа на заданный вопрос изложен в двухтомнике «Управленческое консультирование» (под ред. М.Кубра); в частности, в главе 23. Сказанное там дополню «отсебятиной». :)

.=========================================.

Как инженер, я (для понимания вопросов-ситуаций) привык делать числовые оценки. В данном случае, алгоритм для оценок – это модель «каскад». Она описана в статье «Сколько предприятие может платить своему персоналу» (http://www.e-xecutive.ru/career/hr-management/1143... ).

Опишу алгоритм оценок, на гипотетическом примере.

Пусть, трудозатраты консультанта составят 20 чел-дней. Это – человеко-месяц. Пусть его зарплата (ЗПП) составит 100 тыс.руб/мес.

Пусть, сумма зарплат вспомогательного персонала фирмы (ЗПФ) составит 30%, по базе ЗПП. Тогда 30%*100 тыс.руб/мес = 30 тыс.руб/мес. (Вспомогательный персонал: директор, бухгалтер, секретарь, компьютерщик, уборщица…).

Пусть прибыль составит 20% по базе ЗПП+ЗПФ. Тогда ПР = 26 тыс.руб/мес

Налоги (Н) по базе ПР+(ЗПП+ЗПФ) составляют 100%. Это То есть, Н = 156 тыс.руб/мес.

Согласно вышеприведенному, добавленная стоимость (ДС) составит: ДС = Н+ПР+(ЗПП+ЗПФ) = 156 + 26 + 100+30 = 312 (тыс.руб/мес).

Пусть промежуточное потребление (ПП) составит 30% по базе ДС. То есть, ПП = 30%*ДС или ПП = 0,3*312 тыс.руб/мес. = 93,6 тыс.руб/мес.

Таким образом, сумма продаж (СП) составит: СП = ПП+ДС = 94 + 312 = 406 тыс.руб/мес.

Шутки ради, скажу, что это «марксистский» алгоритм, определяющий стоимость услуги по «общественно-необходимым затратам» на её «производство».

Видно, что оценка стоимости услуги – это результат 4-х шагов. Кратко поясню детали шагов.

1. Услуга консультанта может быть и весьма нетривиальной. Тогда в её «производстве» необходимо учесть и прошлые трудозатраты консультанта (учеба, обобщение опыта, …), определившие его квалификацию. Здесь вспоминается ответ Луначарского, на вопрос, как ему удалась его импровизация: «К ней я готовился всю жизнь».

2. Лучшее средство для определения ЗПФ – это «бритва Оккамы».

3. Для ПР есть её необходимый минимум. Он должен обеспечить амортизацию основных фондов консультационной фирмы.

4. Средство для определения ПП – это «бритва Оккамы».

Сергей, так вы взялись за проект или нет?