Как и кому продать сложные IT решения?

"столкнулся с тем, что это ни разу не мешок картошки впарить."

Михаил, по сути данные решения так же приходится "впаривать" )

Внедрение подобных громоздких решений сродни именно впариванию, т.к. в основном они приносят в компанию больше проблем и новые финансовые затраты, нежели пользу.. не говоря еще о том, что практически всегда происходит усложнение и удорожание существующих бизнес-процессов и фактически цементирование структуры компании :)

Ну и собственно технология продажи подобных монстров это наличие выходов на ЛПР в конкретных компаниях :)

Сергей Новиков пишет:
Ну и собственно технология продажи подобных монстров это наличие выходов на ЛПР в конкретных компаниях :)

Благодарю за ответ, Сергей!

С выходом на ЛПР проблем нет. Вопрос в том как впарить ЛПРу эту автоматизацию?

К примеру, сейчас частная ситуация. Веду разговор с генеральным крупного автохолдинга. В диалоге пробовал применить технологию SPIN. Но он просто толдычит, что ему нужна целостная КИС предприятия от меня и на попытки выявить проблеммные области его бизнеса смотрит с недоумением.

Если дальше продолжить в таком русле, то я выкачу ему решение на овермиллион $ и он ответит - "Оооо, это неподъёмно дорого!"

А что вы продаете? Лицензии? Проекты? Как долго длится ваш испытательный срок?... Если безотносительно обстоятельств, то есть два варианта:

Вариант 1. До-продажа

Проанализируйте имеющуюся у вас информацию о сделках, проанализируйте, какие у вас возможны сценарии допродажи. Наверняка среди заказчиков есть кто-то заброшенный, забытый, просто опротивевший и с кем прервали общение... Посмотрите, что им продавали и попробуйте развить предложенное когда-то решение: предложите доп. лицензии, продление подписки, доп. функционал и т.п.

Небольшой нюанс: при выяснении потребностей, старайтесь выходить на непосредственно заказчиков, а не только на ИТ-директора или закупщика. Если руководители функциональных подразделений захотят общаться с вами, вы получите значительно больше информации, которую в последствии можно использовать для работы.

Вариант 2. Продажа мечты

Существует масса подходов к продаже ИТ-решений. Можно использовать для продвижения рациональные аргументы (про совокупную стоимость владения, про повышение эффективности на 36,8% и т.п.), можно, особенно в России, использовать всякие страхи перед фискальными органами и пр. государевыми людьми (в этом случае полезно вооружиться знанием регламентной базы и понимать, как вам как продавцу может помочь 152 ФЗ, а как 275).

Однако есть еще один (мой любимый) подход. Можно продавать реализацию мечты. Когда вы предлагаете первому лицу предприятия то, что воплощает его мечту, он не будет ждать очередного бюджетирования затрат, он не будет собирать "консилиум" из всех заинтересованных руководителей. Он просто купит у вас то, что поможет ему воплотить его мечту в реальность. Просто нужно иметь достаточно чуткости, эмпатии, обаяния, а также знаний и понимания бизнеса, чтобы уметь поговорить так, чтобы выведать то, о чем же мечтает ваш ЛПР. Это на первый взгляд может быть не связано с ИТ. Но это не важно. Главное узнать, о чем мечтает. А прикрутить "автоматизацию" можно к любой задаче.

Елена Черепнева пишет:
А что вы продаете? Лицензии? Проекты? Как долго длится ваш испытательный срок?... Если безотносительно обстоятельств.

Акцент на продажу ERP. Но также кучу всякого ПО, в том числе и лицензии, доработку и поддержку.

Работаю, я 1,5 мес. Испытательный срок - не ограничен временными рамками.

Мечтателей, среди ЛПРов промышленных предприятий я лично тут не встречал. Многие из них лично президент курирует, не до мечт им.

Аргументы, согласен. Но просчитать в цифрах профит от внедрения довольно проблемматично, и выглядеть это может как пустозвонство.

Есть ощущения, что какой-то важный аспект не озвученный в ответах и моих знаниях, неизвестен.

Mikhail Kapustin пишет:
ему нужна целостная КИС предприятия

А вы спросите его, зачем она ему. Пусть расскажет, как он видит результат работы этой самой "целостной КИС". Наверняка среди того, что вы продаете найдется то, что может дать эффект, который ваш заказчик ожидает от "целостной КИС". Приведите к нему на презентацию человека, который покажет ему "контуры решения", при этом человек у вашего ЛПР должен вызывать доверие. Если он в проброс говорить про "девочек-программисток", с намеком на их бестолковость, не надо брать на "битву" в качестве эксперта женщину, если он говорит, что все эти новомодные эффективные менеджеры развалили могучий СССР, возьмите человека постарше, типа олдскул... Короче, не сманипулируешь - не продашь.

Но если выяснится, что вы не можете решить задачу вашего ЛПР, то лучше честно скажите ему об этом. Ничто так не укрепляет доверие к продавцу, как его собственный (продавца) отказ от сделки. Зато потом, если у него возникнет потребность в том, что вы можете и можете хорошо, он будешь ваш.

Елена Черепнева пишет:
Но если выяснится, что вы не можете решить задачу вашего ЛПР

Вы может быть немного не поняли специфичность моего запроса.

Мы можем решить его любую задачу. Хоть весь его холдинг на луну отправить. Вопрос "Есть ли у него такие деньги?!"

Вопрос риторический - денег таких ни у кого нет.

То есть, если я буду слушать, что всем нужно полная КИС, я год прохожу и проделаю их, выкатывая направо и налево коммерческие на миллионы $, которых ни у кого нет.

Mikhail Kapustin пишет:
Многие из них лично президент курирует, не до мечт им.

Не-не-не:) Все люди мечтают. Даже если их курирует Президент. Для понимания - мечтой я называю сокровенную бизнес-цель. Она может быть маленькая, неказистая, вообще незначительная, но она всегда есть.

При этом очень часто первое лицо отказывается от своей "мечты". Например: я бы хотел иметь оперативные данные по таким и таким показателям, но это невозможно, сначала надо наладить учет на складе, бардак у нас там. Или: вот бы нам сделать так, чтобы можно было быстро перепланировать заказы, которые висят в плане, но не до того - надо сначала наладить контроль расхода ГСМ... В общем, надо узнать, что именно КОНКРЕТНО ДЛЯ ЛПР ВАЖНО. И решать именно эту задачу.

Хотя... Если вы продвигаете решения over миллион долларов, это корпоративный сегмент. А там продажи больше похожи на лоббирование. Там все вопросы политические, а не технологические...

В любом случае, удачи вам. Быть продавцом ИТ-решений круто:)

Михаил Капустин пишет:
Благодарю за ответ, Сергей!
С выходом на ЛПР проблем нет. Вопрос в том как впарить ЛПРу эту автоматизацию? "

Михаил, я впариванием не занимаюсь у меня другой принцип в работе, поэтому советов дать не могу.. да и если честно не хочу )

Беда подобных систем как раз в том что для их продажи нельзя быть на стороне клиента и иметь желание эффективно и с наименьшими затратами решить имеющиеся у клиента проблемы.

Подозреваю что у ЛПРа с которым вы сейчас общаетесь будет чуть позже еще несколько "Оооо, это неподъёмно дорого!".. это когда он узнает про стоимость владения такой системой и про то сколько ему обойдется какая либо доработка в системе в дальнейшем )

Успехов вам!

Сергей Новиков пишет:
Михаил, по сути данные решения так же приходится "впаривать" )Внедрение подобных громоздких решений сродни именно впариванию, т.к. в основном они приносят в компанию больше проблем и новые финансовые затраты, нежели пользу..

Сергей Новиков пишет:
Михаил, я впариванием не занимаюсь у меня другой принцип в работе, поэтому советов дать не могу.. да и если честно не хочу )

Как же вы тогда продаёте сложные решения?

Михаил Капустин пишет:
Как же вы тогда продаёте сложные решения?

Михаил, я "продаю" услугу по оптимизации бизнес-процессов (это в части частной практики, а не деятельности компании).. и автоматизация это всего лишь один из инструментов который может быть применен.

Применение подобных систем может быть эффективным только когда система заточена под конкретные этапы БП в конкретной компании с учетом существующих особенностей компании (специфики бизнеса, административных нюансов, организационной структуры, корпоративной культуры). Поэтому эффективное решение это ИС которая разрабатывается под конкретную компанию.

Отвечая на ваш вопрос в части продаж )
Тема очень сложная скрывать не будут, поэтому в основном работаю только с теми кто обращается напрямую, кто осознал и меет четкое понимание что только при подобном подходе в компании можно создать эффективную систему управления и повысить эффективность и прозрачность БП.

Пока ГД компании сам это не осознал, с ним об этом говорить очень сложно, а моя практика показывает что просто бесполезно.. он пока еще надеется что сейчас внедрит готовое решение "учитывающее лучшие мировые практики" ) имеющее сертификаты (Oracle или SAP) и все процессы сразу станут оптимизированными, прозрачными и он получит эффективный инструмент для управления.

Моя ЦА это не компании типа Газпрома, Сбербанка и т.п... там где особо не считают деньги и эффективность от подобных проектов :)

Многие из тех с кем доводилось общаться так и не доходят до реальных проектов, потому что уже "угрохана" куча денег на внедренные системы, изменены БП с заточкой под эти системы (а не на оборот :) ).. в общем понятно что для любого ГД это конечно видится очень затратным так как многое из того что уже сделано к сожалению приходится "похоронить".. на это конечно решиться очень сложно, особенно когда в памяти проблемы которые были на этапе внедрения с превышением сроков и бюджета )

Сергей Новиков пишет:
Моя ЦА это не компании типа Газпрома, Сбербанка и т.п... там где особо не считают деньги и эффективность от подобных проектов :)

Посмотрел линейку Ваших заказчиков. Среди них и Сбер, и что подзабавило, наша Белпочта)

К слову могу сказать, что страна в которой я обитаю, ресурсами похожими на конторы в РФ просто не обладает, а кони как Сбер, Газпрём уже давно наоткачены и заSAPены, как только можно. Сам же я, как и вы сторонник эффективных проектов (мечтатель), как тут выражалась леди)

Так по каким исходным данным до начала личного общения можно понять, что ГД толковый управленец, а не откатчик самодур? И возможно ли это в принципе?

Михаил Капустин пишет:
Сбер, Газпрём уже давно наоткачены и заSAPены, как только можно

Просто как идея. Хотя плохо понимаю специфику Белоруси:( У нас модно сейчас мигрировать на отечественное. В рамках импортозамещения и поддержки отечественного производителя.

Я плохо отношусь к таким популистским идеям, поскольку между популизмом и идиотизмом грань очень тонка, но если рынок бросает вызов, почему нет...

Можно попробовать предложить рассматривать консалтинг и аудит по оценке эффективности проектов по миграции с буржуйских платформ на наши, православные. Например, для ecm-систем это может быть актуально. Важный момент: не предлагайте сразу миграцию, предлагайте проект, в рамках которого вы посчитаете и оцените эффективной такой миграции.

Для затравки: экономному гендиру можно сообщить, что стоимость проекта по переходу на отечественные системы документооборота может быть сопоставима с ценой годовой поддержки лицензий его забугорной системы, однако он получит модернизацию, повышение производительности и пр.... Конечно, это не миллионы долларов, но определенно миллионы рублей.

Михаил Капустин пишет:
Посмотрел линейку Ваших заказчиков. Среди них и Сбер, и что подзабавило, наша Белпочта)
К слову могу сказать, что страна в которой я обитаю, ресурсами похожими на конторы в РФ просто не обладает, а кони как Сбер, Газпрём уже давно наоткачены и заSAPены, как только можно. Сам же я, как и вы сторонник эффективных проектов (мечтатель), как тут выражалась леди)
Так по каким исходным данным до начала личного общения можно понять, что ГД толковый управленец, а не откатчик самодур? И возможно ли это в принципе?

Михаил, вы невнимательно читали моё сообщение, я вам написал и сделал акцент на том что это направление является моей личной практикой и отношения к сфере деятельности компании не имеет.

Михаил Капустин пишет: К слову могу сказать, что страна в которой я обитаю, ресурсами похожими на конторы в РФ просто не обладает, а кони как Сбер, Газпрём уже давно наоткачены и заSAPены, как только можно.

Всё верно поэтому в этой сфере ИТ интеграторы обычно берут продажников у которых есть личные контакты в подобных структурах, по иному "продавать" подобные решения не получится, к сожалению.

Почему выше я вам написал - там к сожалению не задумываются об эффективных решениях и не анализируют эффективность таких проектов.

Так что в вашем случае либо пытаться играть по этим по правилам, либо что-то менять в направлении вашей деятельности. Я честно другого выхода не вижу.

Михаил Капустин пишет: Так по каким исходным данным до начала личного общения можно понять, что ГД толковый управленец, а не откатчик самодур? И возможно ли это в принципе?

Михаил а что значит понятие - толковый управленец?
Если компания существует несколько лет и держится на плаву, значит ГД данной конкретной компании заслуживает уважения т.к. смог создать компанию и сделать так что она работает продолжительное время.

А как осуществляется управление внутри компании, это уже отдельный вопрос. Кому-то может нравится стиль управления кому-то нет. Далее поняв какой стиль управления в компании можно принимать решение готовы вы сотрудничать с данным ГД или акционером или нет. Но это в моем случае, в вашем к сожалению другие критерии.

Сергей Новиков пишет:
либо что-то менять в направлении вашей деятельности.

Что именно менять?

Сергей Новиков пишет:
Михаил а что значит понятие - толковый управленец?Если компания существует несколько лет и держится на плаву, значит ГД данной конкретной компании заслуживает уважения т.к. смог создать компанию и сделать так что она работает продолжительное время.

У нас бывает по-другому. К примеру МАЗ, Тракторный завод и МНОГИЕ другие убыточны не первый год, причём катастрофически. Но постоянные субсидии со стороны гос-ва не дают им развалиться, а топы по факту некудышные управленцы и работают не один год.

Михаил Капустин пишет:
Что именно менять?

Михаил, у каждого человека свой путь! Очень сложно давать какие-то советы не зная всей ситуации у человека, ситуации на рынке у вас на родине и других обстоятельств которых может быть море.
Прислушайтесь к себе интересно вам это или нет, к сожалению в вашей нынешней сфере деятельности варианты продаж только те которые мы с вами обсудили.
Если вы хотите развиваться как менеджер по продажам, может стоит сменить сферу деятельности, например пойти продавать автомобили (это только как пример).
Тут гораздо проще проявить ваши личные способности, умение слушать, находить общий язык с покупателем и ваши продажи будут зависеть по большей части от ваших умений и профессионализма, а не наличия знакомств.
Или упирайтесь рогом и активничайте в вашей нынешней сфере! Тут решать должны только вы сами )

Михаил Капустин пишет: У нас бывает по-другому. К примеру МАЗ, Тракторный завод и МНОГИЕ другие убыточны не первый год, причём катастрофически. Но постоянные субсидии со стороны гос-ва не дают им развалиться, а топы по факту некудышные управленцы и работают не один год.

Михаил, не только у вас )
Когда я писал про ГД я имел в виду ситуацию когда человек создал компанию "с нуля" без так сказать наличия административного ресурса )

Собственно у меня всегда вызывали улыбку статьи с темами типа "про эффективных менеджеров Газпрома" )

Единственное что важно отметить - для государства некоторые отрасли являются стратегически важными и их необходимо 100% поддерживать, как бы тяжело не было.
И найти эффективного руководителя в такую компанию лично мне кажется очень проблематичным слишком много к нему пожеланий.. патриотизм, хороший опыт работы в сфере где работает предприятие, опыт работы в бизнесе и наличие действительно управленьческих качеств - мудрости.

В свое время про подобные предприятия и почему на них возникают проблемы с Управлением и ведением проектов хорошо сказал один из участников передачи которую вел Сергей Петрович Капица - "Раньше были генеральные конструктора, а теперь ТОП-менеджеры" )