Как продавать услуги?

Насчет литературы - все, что Н. Рекхэма найдете (кажется, сейчас 3 книги перевели). Там SPIN - технология, которая Вам нужна.

А чтобы Вам сообщники смогли помочь, информации мало. Даже те каналы коммуникаций, которые Вы указали - обычно-нормальные для Вашего продукта. Другое дело, что качество коммуникаций - за кадром. То же самое - и Продукт, и Ваш сопутствующий сервис.

Елена Рыжкова пишет: Там SPIN - технология, которая Вам нужна.

Можно в двух словах - что за технология такая?

Ну если только в двух словах:))) Здесь реальные специалисты по этой технологии есть, а так, в курсе. Так вот, эта технология позволяет обеспечить эффективные продажи сложных продуктов, к которым относятся и услуги. (Хотя справедливости ради стоит сказать, что продать в точку 123-ассортиментную позицию водки, когда 122 чужих уже есть, да еще без входного бонуса, ничуть не легче)
Дальше профи прошу меня не ругать; пою, как могу:))):
Эта техника продаж предполагает продажи посредством постановки вопросов потенциальному Клиенту в определенном порядке, в результате чего:
S- ситуация - описывается текущая ситуация (на фоне отсутствия продукта, котрый продается)
P- проблема - ситуация на фоне отсутствия продукта выглядит еще более устрашающей, поскольку подается уже как проблема
I - implication - усугубление проблемы, вернее, более ясная перспектива для Клиента от ее наличия
N - Need-pay-off: момент счастья: Клиент не только осознает, что всех негативных последствий от нерешения проблемы можно избежать, но и с удовольствием готов за способ ее решения (продаваемый продукт) заплатить.

А я-то по простоте душевной подумал, что нужно просто КРУТИТЬСЯ :)

Елена Рыжкова пишет: S- ситуация - описывается текущая ситуация (на фоне отсутствия продукта, котрый продается) P- проблема - ситуация на фоне отсутствия продукта выглядит еще более устрашающей, поскольку подается уже как проблема I - implication - усугубление проблемы, вернее, более ясная перспектива для Клиента от ее наличия N - Need-pay-off: момент счастья: Клиент не только осознает, что всех негативных последствий от нерешения проблемы можно избежать, но и с удовольствием готов за способ ее решения (продаваемый продукт) заплатить

Не хочу никого обидеть (и в особенности здешних реальных специалистов), но мне кажется, Елена, что Вы только что описали... визит сантехника :!:

Аркадий Рябинин пишет: Не хочу никого обидеть (и в особенности здешних реальных специалистов), но мне кажется, Елена, что Вы только что описали... визит сантехника

Ну по большому счету так оно и есть. Сантехник как раз и продает услуги))), чем он хуже программиста.

Руфат Низамов пишет: Ну по большому счету так оно и есть. Сантехник как раз и продает услуги))), чем он хуже программиста

Ничем не хуже: "все работы хороши, выбирай - на вкус". Только вот что не понятно: почему сантехнику удается использовать SPIN без чтения специальной литературы по технологиям продаж, а программисту - нет? :)

Аркадий Рябинин пишет: А я-то по простоте душевной подумал, что нужно просто КРУТИТЬСЯ

SPIN и есть="Хочешь жить, умей вертеться". По крайней мере нас так учили :)

Елена Рыжкова пишет: 1.Так вот, эта технология позволяет обеспечить эффективные продажи сложных продуктов, к которым относятся и услуги. (Хотя справедливости ради стоит сказать, что продать в точку 123-ассортиментную позицию водки, когда 122 чужих уже есть, да еще без входного бонуса, ничуть не легче) 2. I - implication - усугубление проблемы, вернее, более ясная перспектива для Клиента от ее наличия

1. Вопрос - что есть "обеспечить"? Технология данная настолько напоминает рекламные штампы, от коих тошнит, что в безусловную эффективность плохо верится. НЛП-шники тоже много чем хотят МАНИПУЛИРОВАТЬ, так и этих "технологов" хочется спросить" А поиграйте на флейте". 2."так мы портвейном усугубили" :) - помните у Высоцкого? эта ассоциация помогает запомнить SPIN. но всё-таки не отвечает на вопрос - как продать 123-ю водку? Внедряются - только ценой. А КАК Вы предлОжите использовать здесь SPIN? Честно - НЕ понимаю.

Леонид Никифоров пишет: SPIN и есть="Хочешь жить, умей вертеться".

И меня, и Вас, Леонид, и Аркадия учили вот такому спину: http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A1%D0%BF%D0%B8%D0%BD Внутренней, заметьте, характеристике :)

Принципиально IT-услуги это работы, результатом является продукт. Продукт индивидуально - определенный.
Поэтому IT - услуги имеют свою специфику. В этом случае продается специалист (его голова, мозги и руки), который может сделать под конкретные проблеммы, конкретное решение этих проблемм.
Для того, чтобы продажи произошли требуются следующие обстоятельства: проблемма потребителя, возможность решить данную проблемму продавцом.
Для того чтобы потребитель осознал проблемму, он сам должен иметь мозги в области своей профессии, а продавец должен ее понимать... Т.е. только общение с профессионалами в области конкретной деятельности, может привести к продажам.
Как правило продажи IT-услуг - это сложные продажи, т.е. в продажах со стороны потребителя участвует не один человек. Поэтому продавец должен знать, кто может быть заинтересован в разработке нового ПО.
Кроме того, продавец должен знать самые используемые продукты конкурентов, поскольку в таком бизнесе, каждый действует на основе того, что знает. Т.е. все сводится к привычке к конкретному ПО.
Итак, если не растекашется мыслию по древу, то в качестве продаж можно использовать:
- рекламные продажи (типа бесплатных семинаров на тему ограничения в типовых системах ПО)
Приведу выдержку из своей статьи по мотивации:"При разработке рекламной стратегии определяются цели коммуникаций:
• Уникальное предложение – послание, содержащее уникальное обещание
• Имидж торговой марки – это собирательное восприятие товаров одной торговой марки, их возможности выполнять цели, для которых они приобретаются.
• Соответствие предложения потребностям потребителей – когда мы собираемся сообщить потребителю, что, то что мы предлагаем наилучшим способом удовлетворяет его потребностям.
• Позционирование торговой марки в сознании потребителя.
Выбор убеждающего фактора делается на основе поведенческих реакций.
Утверждают, что существует четыре вида процессов познавательной оценки:
• Воспринимаемая серьезность и близость угрозы;
• Воспринимаемая вероятность того, что угроза наступит;
• Воспринимаемая возможность избежания угрозы;
• Вероятная возможность фактического избежания угрозы.
В результате реклама, основанная на познавательной реакции, должна предоставлять информацию о:
• Серьезности и близости угрозы
• Вероятности ее наступления
• Эффективности определенных стратегий избежания
• Фактической скорости и легкости ее избежания
Обычно эмоциональными раздражителями считают:
• Активизацию: ощущение полноты жизни, как противоположности скуки и вялости
• Родство: ощущение теплых близких отношений с людьми, животными , как противоположности одиночеству, изоляции и чувству непричастности.
• Расслабленность: чувство достижение гармонии, как противоположности беспокойству
• Компетентность: чувство контроля над собственной жизнью, как противоположность неспособности справиться с ситуацией.
Эти характеристики обычно используют в связи со следующими механизмами:
• Соответствие культурным нормам – создается ассоциативная эмоциональная связь между происходящим в рекламном ролике и событиями жизни.
• Распространение – поведение, демонстрируемое в рекламном ролике, может быть заразительным.
• Отождествление – ситуация происходящая в рекламном ролике распространена и потребитель представляет себя в такой же ситуации.
Реклама, основанная на реакции связанной с осуществлением покупки, может содержать:
• Рациональные призывы
• Мнения Авторитетов
• Сравнение однотипных товаров
• Призывы, направленные на неэкономические ценности.
При выборе каналов коммуникаций, оцениваются:
• Товар и его целевая аудитория
• Распределение целевой аудитории товара между каналами коммуникаций
• Соответствие канала целевой аудитории
• Охват целевой аудитории каналом коммуникаций".
- Участие в тендерах (см. тендерную документацию)
- репутационные продажи (по знакомству и рекомендациям)
Конечно это далеко не все....
Очень важным является ассортимент услуг.... Доработка чужого наиболее распространенного программного решения и пр.
В любом случае SPIN поможет выяснить проблеммы потребителей, а с этого все и начинается....
И не забудте, что в работах, основные деньги вообще-то оплачиваются после приемки конечного продукта.
Надеюсь мои мысли вам помогут :) Иначе зачем я все это писал :)
С Уважением

Леонид Никифоров пишет: НЛП-шники тоже много чем хотят МАНИПУЛИРОВАТЬ, так и этих "технологов" хочется спросить" А поиграйте на флейте".

По своему методу SPIN задумана как НЛП, но это не значит, что она таковой осталась.... Принципиально она стала бизнес процессом продажи индивидуально - определенных товаров и услуг....

Ну как этот бизнес-процесс будет работать на водку-123? Или он только на тех действует, кого можно "усугубить"? :) Так Вам девушки ответят на этот счет - "ВСЯ реклама - построена - ДЛЯ НАС, блАндинок! Не помогут "крылышки" - нам изобретут - пропеллеры!!!" :D (сорри, дамы, вчера сдуру насмотрелся "Инопланетяне в Королёве" - на ТНТ. ЦитаткО - оттуда, я не при чем. Я им пропеллеров не делал пока ишшо. :) )

Индивидуально-определенные товары и услуги - это товары и услуги, которые создаются для конкретного индивидуума, решают его проблеммы, а для других ценности могут и не иметь..... и чаще всего не имеют....
В российском законодательстве определены как работы, в римском праве определены как индивидуально-определенные товары.

Андрей Жуков пишет: И меня, и Вас, Леонид, и Аркадия учили вот такому спину: http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A1%D0%BF%D0%B8%D0­%BD Внутренней, заметьте, характеристике

Приветствую, Андрей. Тут ведь претензия на "научность"... сорри! Вспоминается анекдот про бозоны-фермионы. :D (ну, в общем, это старый маркетинговый анекдот из раздела рисёча). В 1940 г. в английском обществе будировался вопрос - смогут ли немцы бомбить Лондон, есть ли вероятность, что долетят? - - так вот - известный ПИАРщеГ Черчилль заявил, что он уверяет - "ни одна немецкая бомба не упадёт на Лондон". Физики тогда пошутили - "Есть статистика Ферми-Дирака, есть - Бозе-Эйнштейна, а еще есть - сатистика Черчилля" :) Так что, кроме внутренней характеристики - у маркетологов еще есть не только спин, и не только "полу-спин" :) но и SPIN-спин :D - всем спинам - спин!

Николай Кувшинов пишет: В российском законодательстве определены как работы, в римском праве определены как индивидуально-определенные товары.

И ты, Брут??? ;) Точно в римском? Годик не подскажете? Небось, про Цицерона дело шло? Или про Брута? Или всё-таки в романо-германской традиции?