А пользуется ли кто-то ВОРОНКОЙ ПРОДАЖ на самом деле

Коллеги, добрый день.

Вроде не первый год в продажах (продаем рекламные услуги в офлайн) и понимаю, что такое воронка продаж.

При этом по факту, ни в моей фирме, ни у коллег/конкурентов - не вижу реальной системы которая отслеживала бы эту статистику и как то применялась в работе.

Тем не менее, январский спад продаж хорошо стимулирует мозг и решил попробовать внедрить это у себя.

И сразу столкнулся со следующими вопросами:
1. В теории есть стандартные этапы продаж (поиск клиента, выявление лпр, установление контакта, потребностей, презентация и т.д.). На практике, клиенты могут перескакивать несколько пунктов и без "возражений" сразу сделать заказ. Как это в воронке отразить?
2. Но чаще бывает хуже - ближе к завершению сделки клиент начинает думать, ждать, настраиваться - и это может длиться от недели до 3 месяцев. Причем он может заказать после 3-х месяцев, а может и нет. И что важно - он действительно может ждать более удобного момента для рекламы, а может просто отмазываться. И как тогда это отразить в воронке ? Причем отразить так, чтобы это было полезно для продавца, а не просто формальный статус.
3. также часто бывает, что клиент может возвращаться на более ранние этапы. Вроде уже счет на оплату попросил, а потом опять заволновался и опять возражения озвучил.... Получается что по воронке продаж, мы наверх пошли ???

Вот такие вот ПРАКТИЧЕСКИЕ вопросы у меня возникли.

А как решаете их Вы?

И если у вас внедрена воронка продаж, то на какие этапы она разбита?

Комментарии
Аналитик, Калуга
Для Вас видимо - поступление нового контакта в базу - сбор информации - комм. предложение - открытие сделки - закрытие сделки .. ) Если клиент начинает думать, ждать, настраиваться, то в течении этого времени сделка будет открыта - у Вас будут висеть незакрытые сделки по тем или иным причинам. Оплату к воронке думаю Вам не стоит привязывать, т.к. она может произойти на любом этапе.
Управляющий директор, Самара

Воронка продаж - очень серьёзный инструмент. Через время на экзе будет публикация, моей частью в ней будет описание решения практической задачи с помощью воронки продаж.

Директор по продажам, Тольятти
Клементьев Сергей пишет: на какие этапы она разбита
Контакт - сбор информации, данных ЛПР - контакт с ЛПР - презентация по телефону - коммерческое предложение по E-mail - обсуждение - отказ или договор/пробная закупка - если отказ, то возврат к контакту через 3 месяца с вопросом "Не изменилось ли решение" - если пробная закупка, то либо отказ, либо договор. - если договор, то поставка и дальнейшее обслуживание процесса. Но не формализована в СРМ (пока не нашли подходящего варианта из бесплатных, а платить неохота, так как справляемся подручными средствами). Надо учесть, что мы - производитель, продвижение продукции идет через дистрибьюторско - дилерскую сеть. С конечным клиентом работают именно дилеры-дистрибьюторы. Цена единицы товара от 3500 до 7500 рублей, продукция для тюнинга автомобилей. Джеттер, если кому интересно.
Генеральный директор, Москва
Александр Абрамов, классно. вот только мы программиста уже вызвали на выходные, чтобы она зашила этапы воронку в нашу CRM. может вы скинете черновик ваше статьи в личку? или можно вам позвонить? думаю вы за 5 минут, мне сможете помочь. Александра Уланова, тут вот какая ерунда получится... через пару месяцев бОльшая часть клиентов будет со статусом открытой сделки, что на самом деле естественно будет не так. Соответственно полезной информации будет НОЛЬ. Юрий Полозов, спасибо, достаточно практично ... у нас почти также. вот только вся проблема в том, что на определенном этапе начинаются вариант (и это нормально), но вот как эти вариант засунуть в линейную воронку продаж. Например у нас можно ВСТРЕТИТЬСЯ с клиентом, а можно СОЗВОНИТЬСЯ ... и воронка должна показать разную эффективность этих способов контакта. А после презентации может быть: - заказ - отказ - возражение (с которым надо работать) - подождите месяц (предположим, что реально надо подождать) - и т.д. И как это в воронке отразить? P.S. а может просто воронку строить по факту "потери клиента"? ну он же как бы вылетел из воронки. Например: - за последние 2 месяца нашел 100 клиентов - из них 10 оказывается не работают (осталось 90) - из них у 20 не смог узнать ЛПР / не прошел привратника (осталось 70) - из них у 20 ЛПР меня послал сразу (осталось 50) - из них у 15 ЛПР мне отказал из-за возражения (осталось 35 клиентов) - из них 10 послал сам, т.к. они думают дольше 2-х месяцев (осталось 25 клиентов) - из них 5 заказали и 20 думают меньше 2-х месяцев
Аналитик, Калуга
Клементьев Сергей пишет: можно ВСТРЕТИТЬСЯ с клиентом, а можно СОЗВОНИТЬСЯ ... и воронка должна показать разную эффективность этих способов контакта.
Ну Вы даете.. Вы исследованиями занимаетесь или продажами?.. Когда открываете сделку, в ней хорошо прописать промежуточные этапы со сроками и возможными промежуточными результатами, где вариант "в работе" - не результат. Формируете список просроченных открытых сделок, запрашиваете результаты и решаете, что делать с клиентом и менеджером дальше. Так что при нормальной работе подвисших и потерянных сделок не будет
Генеральный директор, Москва
Александра Уланова пишет: Вы исследованиями занимаетесь или продажами?
по вашей логике получается, что если я занимаюсь продажами, то воронка как бы и не нужна. зачем что то исследовать и анализировать :)
Аналитик, Калуга

Воронка хороший инструмент, для анализа этапов продаж, характера продаж различных продавцов и понимания некоторых особенностей клиентов, но никак не для того, чтобы на клиенте экспериментировать и замерять эффективность того или иного способа продаж. Если вам бюджет и сроки позволяют - почему нет, но если продажи все же приоритетней, то хорошо бы заранее определиться с технологией продаж, т.е прежде чем наберете номер телефона потенциального клиента.

Адм. директор, Украина
Клементьев Сергей пишет: На практике, клиенты могут перескакивать несколько пунктов и без "возражений" сразу сделать заказ. Как это в воронке отразить?
И получаете не продажу, а обслуживание закупки :)
Генеральный директор, Москва
Дмитрий Зорин пишет: И получаете не продажу, а обслуживание закупки
Да я же не против. вот только как это отразить в воронке. нашел новых клиентов - 100 унал ЛПРов - 0 провел презентации - 0 поработал с возражениями - 0 Обслужил закупку - 1 :)
Генеральный директор, Санкт-Петербург

вам нужно просто разработать этапы продаж применительно к вашему бизнесу, а потом автоматизировать.
Справочно в вашем типе продаж будет где то до 15 этапов, каждый из которых закрывается да/нет.
Для лизинговой компании это где то больше 20 этапов. Сам делал поэтому знаю :D

Генеральный директор, Москва
Николай Сибирев, спасибо... решил сделать как вы сказали. причем в разрезе задачи, как используя эту воронку РОП может помочь новичку с заказами (дожать почти готовых, быстро среагировать на возражение). вот что получилось: 1. новые клиенты (лиды) 2. первичный контакт, знакомство 3. выявление потребностей 4. запросили КП 5. презентация КП, активные переговоры 6. работа с возражениями 7. думают (ждут дожима) 8. согласуют договор, условия (почти заказ) 9. ждем оплаты (удержание) 10. успешный заказ 11. категоричный отказ Что думаете?
Генеральный директор, Москва

и еще такой вопрос возник. думаем как это встроить в нашу crm. технически это легко.

Но возник логический вопрос. в воронке считаются кол-во фирм на текущих статусах или сколько этапов было пройдено.

Грубо говоря если за месяц мы нашли 10 фирм, познакомились с ними, выявили потребности, они попросили КП и 5 из них сейчас согласуют договор, а 5 ждут ответы на возражения.

Как тогда будет выглядеть воронка за месяц?

Так?
1. новые клиенты (лиды) - 10
2. первичный контакт, знакомство - 10
3. выявление потребностей - 10
4. запросили КП - 10
5. презентация КП, активные переговоры - 10
6. работа с возражениями - 5
7. думают (ждут дожима)
8. согласуют договор, условия (почти заказ) - 5
9. ждем оплаты (удержание)
10. успешный заказ
11. категоричный отказ

Или
1. новые клиенты (лиды) - 10
2. первичный контакт, знакомство
3. выявление потребностей
4. запросили КП
5. презентация КП, активные переговоры
6. работа с возражениями - 5
7. думают (ждут дожима)
8. согласуют договор, условия (почти заказ) - 5
9. ждем оплаты (удержание)
10. успешный заказ
11. категоричный отказ

Генеральный директор, Санкт-Петербург

1) управление продажами может быть в 3-х вариантах
- управление как "черным ящиком"
- управление с помощью статистик (кол-во контактов, встреч и т.п.) (А)
- управление продажами по процессу (выделение этапов продаж) (В)
2) модель управления продажами определяется типом/видом продаж
вариант (В) характерен для промышленных (сложных) продаж
3) принцип "воронки продаж" работает и в (А) и в (В), но по разному
4) этапы продаж выделяются самостоятельно в зависимости от принятой технологии продаж в компании
5) критерий прохождение этапа - формальный критерий да/нет, который можно контролировать со стороны
6) рассмотрите свои продажи как бизнес процесс и действия менеджера в рамках этого БП
7) только включайте здравый смысл, а не читайте книжки - там все равно этого нет ;)

Адм. директор, Украина
Клементьев Сергей пишет: Да я же не против. вот только как это отразить в воронке.
Вы "воронку" с "контролем деятельности" не путаете? Если Вам нужна консультация, то готов к такой услуге.
Директор по продажам, Тольятти
Клементьев Сергей пишет: новые клиенты (лиды) первичный контакт, знакомство
В в2в всем всегда советую выполнять пункт "сбор и обработка информации о клиенте" перед первым контактом. Это помогает экономить время на на расспросы и более четко представлять назначение своего товара/услуги этому конкретному клиенту.
Дмитрий Зорин пишет: Вы "воронку" с "контролем деятельности" не путаете?
А если и путает, то что страшного, что в контроле деятельности присутствует специфика бизнеса и этапов продаж. Сдается мне, что это полезно. ергей же хочет работать эффективнее, как я его понимаю.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Цифры и факты
ЕС готовится к хаосу после Brexit

Тренд дня: ЕС готовится к наихудшему сценарию выхода Британии.

Кудрин: расходы на чиновников надо сократить на 1/3

Цифра дня: Расходы бюджета на госаппарат должны снизиться на треть, предложил Кудрин.

Вертолет столкнулся с самолетом в Великобритании

ЧП дня: в авиакатастрофе погибло множество людей.

Иностранные инвесторы просят отменить налог

Тренд дня: инвесторов смущает возвращение налога на движимое имущество.