Четыре способа продвигать себя на рынке консалтинга

Одна моя клиентка – достаточно раскрученная поп-певица – как-то спросила меня, есть ли у психологов и коучей продюсеры? Тогда я ответил, что это не принято, так как мы работаем в другом формате, и, в отличие от шоу-бизнеса, у нас большее значение имеют не вложенные в материал и промоушен средства, а отзывы удовлетворенных клиентов, которые передают нас «из рук в руки». По крайней мере в моем случае «расширение клиентской базы» происходит именно так, в основном благодаря «сарафанному радио». Я признал, что, конечно, «брендирование» консультанта, степень его публичности, узнаваемости играет значительную роль, но обычно его известность – дело его же рук, навыков в публицистике, умения налаживать контакты со СМИ и удачного стечения обстоятельств. Более того, излишний PR нередко вредит консультанту, позиционируя навязчивость и «надувание щек».

Моя клиентка покачала головой и спросила, загружен ли мой рабочий день максимально и реализован ли я полностью? А потом сама себе ответила, что я, наверное, в рекламе не нуждаюсь, и она помнит, как мы как-то не могли с ней встретиться почти неделю из-за моей занятости.

После нашего разговора я подумал, а, собственно, может она и права? Может действительно консультанту нужен продюсер, который будет заниматься его продвижением и позиционированием, опекая, заботясь о его востребованности, избавляя от организационно-технических проблем? Ведь я-то знаю, что иногда у меня все же бывают так называемые творческие паузы, которые я обычно заполняю работой за компьютером, чтением или написанием книг и статей. То есть сказать, что я загружен на все сто, все же не могу. При этом мой рейтинг узнаваемости достаточно высок, я автор более десятка книг с общим тиражом около 100 тыс. экземпляров, не считая пиратских ссылок, регулярно даю интервью в ведущих изданиях, имею авторскую рубрику в глянцевом журнале. Видео фрагментов моих учебных фильмов и комментариев на ТВ имеет около полумиллиона просмотров. И, наконец, я часто выступаю в качестве эксперта на центральных теле- и радиоканалах в праймовых программах с многомиллионной аудиторией…

Мне приходилось сотрудничать с учебными и консалтинговыми центрами, которые организовывали мои тренинги, семинары, мастер-классы, приглашали клиентов на индивидуальные сессии. Но всерьез они не занимались мной. И это объяснимо, зачем рисковать – ты раскручиваешь специалиста, а он потом говорит: «спасибо за все, дальше я сам!». И благополучно пожинает плоды их усилий.

Общаясь со многими коллегами, особенно начинающими, я постоянно слышу сетования на то, что их потенциал, знания мало востребованы из-за того, что они не могут «показать себя», полноценно общаться со своей целевой аудиторией.

Вариантов для их профессиональной реализации несколько:

  1. Стать внутренним консультантом-тренером со всеми плюсами и минусами, ведь работа в штате чревата зацикливанием в одной тематике, низким доходом (хотя и стабильным), и появлением профессиональных шаблонов и штампов.
  2. Сотрудничать с консалтингово-образовательными центрами, хотя, как уже говорилось выше, учебным центрам неинтересно взаимодействовать с нераскрученными специалистами. Они не вкладываются в них, не позиционируют их особенность. Обычно сотрудничество с такими специалистами – это демпинг на рынке и затыкание дыр. (Кстати, были попытки создания брокерских и агентских компаний для консультантов-тренеров, но, насколько я знаю, эти проекты были недолговечными).
  3. Рыскать по рынку, уповая на удачу и волю случая и пытаясь найти частных клиентов. Или в случае бизнес-консультирования выйти напрямую на заказчиков (малоперспективно, так как обычно тот, кто выбирает консультанта или тренера для компании предпочитает не сотрудничать с «чужаками»).
  4. Создать собственный центр имени себя, когда команда менеджеров обеспечивает тебе «фронт работ». Но такое могут позволить себе единицы, «звезды» или счастливчики, имеющие инвесторов-спонсоров, готовых помочь своим родственникам, близким или за «особые заслуги».

Был у меня опыт создания именного центра, однако очень много времени и сил уходило на организационные вопросы, да и издержки были довольно большие. Может, мне не повезло, и я не нашел «своего» менеджера или менеджер не нашел «своего» партнера-подопечного? В конце концов я пришел к выводу, что самый удобный формат для меня – freelance. Но это подходит для тех, кто достаточно известен и востребован. В ином случае freelance – изнурительная и чаще всего бесперспективная охота, на которую опять-таки уходит основная часть времени и сил.

В общем, получается следующий расклад: в шоу-бизнесе продюсер находит талант и, помогая раскрыться его потенциалу, превращает в «звезду», в консалтинге и образовательном бизнесе специалист сам делает себя «звездой», а потом находит себе директора-организатора, менеджеров, или создает команду, дополняющую и косвенно работающую на него. Истина – посередине. Наверное, самым эффективным было бы партнерство равноправных: сильный опытный креативный менеджер-продюсер и такой же сильный опытный креативный консультант-тренер.

Предлагаю порассуждать на эту тему, знаете ли вы примеры успешных союзов менеджера и консультанта-тренера? Есть ли смысл что-то менять и как (например, создавать специализированные продюсерские/брокерские агентства – В2С – кто и зачем это будет делать)? Помните: «талантам нужно помогать, бездарности пробьются сами». Или да здравствует естественный отбор и пусть на рынке побеждает сильнейший?!
Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Управляющий партнер, Москва

Вообще-то этот материал я недавно уже публиковал на форуме. Но редакция любезно поместила его отдельной статьей. Так что готов подискутировать на тему продвижения в сфере консалтинга ))

Александр Жаманаков Александр Жаманаков Глава филиала, регион. директор, Новосибирск

... шо опять???

Управляющий партнер, Москва
Александр Жаманаков пишет: ... шо опять???
Выбор редакции ))
Александр Жаманаков Александр Жаманаков Глава филиала, регион. директор, Новосибирск

Аааа, ''ну забегай, если шо'' ))))...

Владимир Токарев +15105 Владимир Токарев Генеральный директор, Нижний Новгород
Александр Кичаев пишет: Вообще-то этот материал я недавно уже публиковал на форуме.
Приветствую, Александр! Вот ''в тот момент времени у меня не было времени'', сейчас есть и с удовольствием поспорю, тем более, что тему можно значительно расширить. Но до этого давайте обменяется мнением. Вот Вы пишите - Ведь я-то знаю, что иногда у меня все же бывают так называемые творческие паузы, которые я обычно заполняю работой за компьютером, чтением или написанием книг и статей. То есть сказать, что я загружен на все сто, все же не могу. Но надеюсь согласитесь, что если в ''паузы'' Вы не будете делать перечисленное - Ваша квалификация начнет падать. перечисленное - это необходимая составляющая нашей работы. Ну, или, другой пример - кроме консалтинга я провожу тренинги по продажам. Но если сам не буду продавать - я же потеряю квалификацию как тренер по продажам. Ну а теперь по поводу продюссера для консультанта. Давайте попробуем сначала определить, что именно делает продюссер для творческого специалиста шоу-бизнеса. После подготовки такого списка будет легче разобраться и с темой. Кстати, я бы с большим удовольствием поработал с продюссером по книгам которые пишу. Но пока такого спеца нет, я также применяю в отношении издательств книг техники продаж - то есть делаю 2 дела сразу.
Владимир Крючков Владимир Крючков Преподаватель, Москва

Эта статья - пример пятого способа?

Управляющий партнер, Москва
Владимир Токарев пишет: Но надеюсь согласитесь, что если в ''паузы'' Вы не будете делать перечисленное - Ваша квалификация начнет падать. перечисленное - это необходимая составляющая нашей работы. Ну, или, другой пример - кроме консалтинга я провожу тренинги по продажам. Но если сам не буду продавать - я же потеряю квалификацию как тренер по продажам.
Да, конечно, «паузы» нужны! И как возможность быть в тренде, повышать квалификацию и как способ переключения энергетических алгоритмов. Но! Есть риск «передержать паузу», перегореть мотивационно, и получить вдобавок комплекс невостребованности. По поводу играющего (продающего) тренера вопрос неоднозначный. Если продавать для «поддержания формы», как хобби – это одно, если осваивать новую методику продаж – другое, если это вынужденная мера – третье.
Владимир Токарев пишет: Ну а теперь по поводу продюссера для консультанта. Давайте попробуем сначала определить, что именно делает продюссер для творческого специалиста шоу-бизнеса. После подготовки такого списка будет легче разобраться и с темой.
Список дел продюсера я уже обозначил: подбор материала, доведение до «вкусной» кондиции исполнителя, промоушен его в СМИ, планирование графика, переговоры с заказчиками и площадками, и, конечно же, стрижка купонов на корпоративах и «чес» в регионах.
Владимир Токарев +15105 Владимир Токарев Генеральный директор, Нижний Новгород
Александр Кичаев пишет здесь и в статье: Список дел продюсера я уже обозначил: подбор материала, доведение до «вкусной» кондиции исполнителя, промоушен его в СМИ, планирование графика, переговоры с заказчиками и площадками, и, конечно же, стрижка купонов на корпоративах и «чес» в регионах. ... будет заниматься его продвижением и позиционированием, ... в шоу-бизнесе продюсер находит талант и, помогая раскрыться его потенциалу, превращает в «звезду»,
Я почему задал это вопрос. Хотелось бы разобраться - чем отделы маркетинга и продаж и др. компании отличается от функций продюссера в шоу-бизнесе. 1. Продвижение и позиционирование - задача маркетинга 2. Помочь в раскрытии потенциала - например, организовать повышение ораторского мастерства - это задачи специалиста по управлению персоналом, 3. Планирование - менеджмент. Откуда следует грустный вывод: продюссер в шоу-бизнесе (тем более, что обычно это контора, а не один человек) - это всего лишь функциональные подразделения компании. Причем по возможности их можно отдавать на аутсорсинг. И то, что отдельному независимому консультанту все эти функции полезны - как полезны они любой компании любых продуктов - говорит о том, что ''поводов порассуждать'' по сути нет. Я жду ответ на свой комментарий, Александр, после чего можно расширить тему, что с большим удовольствием инициирую.
Александр Кичаев пишет: По поводу играющего (продающего) тренера вопрос неоднозначный. Если продавать для «поддержания формы», как хобби – это одно, если осваивать новую методику продаж – другое, если это вынужденная мера – третье.
Предполагаю, что на практике все это успешно сочетается. Потому как даже классические техники продаж всегда есть куда улучшить, а продавать ''как вынужденная мера'' - даже если спрос как в Вашей ситуации (очередь стоит) - это все зависит от амбиций. пусть очередь из местных (если консультант как я - местный :)) - начать продавать в Москву, если получилось - продавать услуги мировым лидерам (из России), затем учить язык и продавать себя западным компаниям. Так что ''вынужденная мера'' может звучать по разному: - либо, ''вынужденная мера'', чтобы заработать на пропитание (опять же можно и питаться по разному), либо ''вынужденная мера'', чтобы реализовать свои амбиции.
Владимир Крючков пишет: Эта статья - пример пятого способа?
Поддерживаю Ваш вопрос к автору, Владимир. Действительно - можно еще раз перечислить 4 способа (прочитал статью пару раз, но что-то пропустил перечень). Вообще, ИМХО, появилась плохая мода на Е-хе и не только, писать: ''три метода, 5 подходов, шесть приемов''. Сначало это зацепляло, сейчас раздражает.
Управляющий партнер, Москва
Владимир Токарев, Найти аналогии функций продюсера и структурных подразделений компании (HR, PR, стратегическое планирование и пр.) несложно. И это неотъемлемые составляющие любого проекта (формализованные или нет), эти подразделения обслуживают продукт или услугу, и вторичны, зависимы от него (производственный отдел, отдел продаж). По этому принципу и работает обычно именной центр консультанта-«звезды»… Речь о другом: возможно ли и известны ли примеры ПАРТНЕРСКИХ (относительно равноправных) отношений человека-продукта и человека-организатора? Кстати, в шоу-бизнесе «продукт», особенно на старте зависит от организатора, и нередко эти взаимоотношения сохраняются со смещением степени зависимости в случае успеха подопечного. Аутсорсинг организаторских функций или консультант-многостаночник (и швец, и жнец и на дуде игрец, и сам себе продавец) это обычное явление в России. Об издержках такого сотрудничества или вынужденного совмещения функций я, собственно, и написал. Позволю себе процитировать финальные фразы статьи, в которых обозначен предмет дискуссии: «… В общем, получается следующий расклад: в шоу-бизнесе продюсер находит талант и, помогая раскрыться его потенциалу, превращает в «звезду», в консалтинге и образовательном бизнесе специалист сам делает себя «звездой», а потом находит себе директора-организатора, менеджеров, или создает команду, дополняющую и косвенно работающую на него. Истина – посередине. Наверное, самым эффективным было бы партнерство равноправных: сильный опытный креативный менеджер-продюсер и такой же сильный опытный креативный консультант-тренер. Предлагаю порассуждать на эту тему, знаете ли вы примеры успешных союзов менеджера и консультанта-тренера? Есть ли смысл что-то менять и как (например, создавать специализированные продюсерские/брокерские агентства – В2С – кто и зачем это будет делать)? Помните: «талантам нужно помогать, бездарности пробьются сами». Или да здравствует естественный отбор и пусть на рынке побеждает сильнейший?
Управляющий партнер, Москва
Владимир Крючков пишет: Эта статья - пример пятого способа?
Одной статьей далеко не продвинешься )) Это, скорее промо-часть второго или третьего способа (в моем случае). Но подходит ко всем четырем вариантам, описанным в статье...
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.