Почему личность в продажах решает все

Личный бренд – неотъемлемый инструмент продаж. В современном бизнесе уже мало просто делать хороший продукт, наполнять его полезными характеристиками и вкладываться в рекламу. Мы живем в век информации, социальных сетей, когда покупатели все больше ориентируются на блогеров и просто известных людей. Мы прислушиваемся к их мнению, подражаем своим кумирам. Внимание покупателя сейчас сложно привлечь просто красочной рекламой или пресловутым ХПВ. За каждым брендом сегодня стоит личность. Попробуем разобраться, как видоизменились продажи в условиях расцвета нетворкинга и социальных коммуникаций.

Публичные выступления вместо прямых продаж

После ошеломительного успеха презентаций новых моделей техники Apple с участием несравненного Стива Джобса мир продаж пережил настоящую революцию. Стало понятно, что при наличии сильного личного бренда, существует возможность собрать в одном помещении несколько сотен потенциальных покупателей. Конверсия подобных мероприятий в разы выше тех же сайтов и холодных продаж. Сегодня предприниматель — не просто руководитель, административная голова, но и шоумен, публичный человек. Каждый второй бизнесмен проходит курсы актерского мастерства. Продажи выходят на новый уровень — большие аудитории и яркие живые выступления.

Вы олицетворяете ценность, а не товар

Сегодня марки производят не вещи, а образ жизни. Нам давно не продают новые кроссовки, а скорее – спортивные достижения; не яркое платье, а – уверенность в себе; не тренинг по созданию сайтов, а – новую империю в онлайн-среде. В таких громких заявлениях нужен сильный бренд, человек, который будет олицетворять собой миссию, не просто бизнес, а целую идею. Такими стали Евгений Чичваркин, Павел Дуров и Олег Тиньков. Они отражают целый пласт времени. На этапе формирования маркетинговой стратегии я бы уделила максимальное внимание созданию посыла и миссии компании, а также выбору человека, который на протяжении всего времени будет их олицетворять. Вспомните Дмитрия Нагиева в рекламе МТС и Сергея Светлакова в рекламе «Билайн»: они несут разные ценности для разной аудитории.

Быть чемпионом среди профессионалов

Экспертность — один из ключевых показателей, который оказывает решающее влияние на продажи. Люди сегодня не доверяют продавцам-консультантам, техниками продаж никого не удивишь. Мы ориентируемся на знание: чем выше профессионализм человека, продающего нам товар, тем быстрее мы согласимся. Если здоровое питание, то диетолог, если бизнес-тренинги, то известный предприниматель. Огромное влияние покупатель обращает на послужной список, поэтому постарайтесь тщательно описать ваш путь. Репутационные скандалы тоже вылезут на поверхность. Такова цена популярности. К этому надо быть готовыми и внимательно подходить к выбору лица бренда. Марк Цукерберг лишился большого количества своих поклонников и последователей после скандального известия о том, что миллиардер убивает животных собственными руками.

«Маленькие продажи»

Сегодня этап продажи товара начинается задолго до того, как клиент внесет свои деньги на счет компании. «Поставьте лайк», «Поделитесь с друзьями», «Укажите email», — это маленькие ступени на пути к заветному «продано». Почему сегодня так популярны блогеры? Потому что человек открыто ничего не продает, не пытается всучить вам что-то. Он рассказывает о своей жизни, делится советами, вы поддерживаете его своим вниманием в виде лайков. На определенном этапе вам предлагают приобрести товар с супер-личной скидкой от вашего интернет-друга. Или советуют присоединиться к новому бизнес-тренингу, участие в котором ограничено только для читателей бизнесмена. Тактика «закрытых клубов», «избранных сообществ» работает безошибочно.

Личные продажи

Их никто не отменял. И социальные сети и блоги сегодня позволяют стать ближе к своему покупателю. Любой человек может написать вам в Instagram или Facebook, спросить совета, обращаться лично, а не к какому-то консультанту в магазине. Для многих возможность пообщаться с брендом компании, его представителем, а еще дороже — руководителем — формирует небывалую ценность. Помните, раньше в банках или автосалонах к особо требовательным клиентам спускался начальник, который своим авторитетом и инертностью гасил последние возражения. Сегодня вы можете обратиться к сотням таких клиентов. Если вы представляете лицо марки, обладаете большим авторитетом и знаете продукт от и до, то каждое такое обращение будет заканчиваться продажами!

Многие эксперты уверены, что эра прямых продаж проходит. На смену менеджерам в аккуратных костюмах и с улыбкой на лице приходят удобные онлайн-сервисы, которые позволяют сделать заказ без разговора с посредником. Amazon запускает «волшебные кнопки» заказа товаров прямо из дома, Airbnb предлагает безопасные сделки по аренде жилья даже без встречи с собственниками. Бизнес становится очень гибким и оптимизированным. На первый план в маркетинге выходит личность, сильный бренд, который не просто продает аудитории товары и услуги, а становится близким другом, гуру технологий, советчиком, организатором целого движения. Мы запоминаем марки вместе с известными именами. Покупателю сегодня мало просто предложить качественный товар, он хочет видеть в нем себя, новый образ жизни. Именно с личного бренда начинается история продукта, его выход на широкую аудиторию. Именно этот человек станет проводником между капризным покупателем и заветной прибылью!

Executive.ru открыл канал в мессенджере Telegram. Хотите быть в курсе самых главных событий российского менеджмента? Присоединяйтесь!
Комментарии
Аналитик, Ростов-на-Дону
Каждый второй бизнесмен проходит курсы актерского мастерства

Что?

По сути не знаю, что сказать по статье. Она описывает современный тренд, но я не уверен, что он работает и благодаря нему компании получают больше прибыли (в среднем, а не конкретные несколько компаний). Может быть, это просто мода.

Директор по развитию, Москва

Статья понравилась. Интересно и лаконично. Спасибо , Екатерина . Согласна, личный бренд — это популярность, доверие партнеров, заработанный конкретными действиями.Покупают не мой продукт, а мой опыт, проверенный годами и действиями . Модное слово – нетворкинг , а раньше говорили связи ))) решают многое и помогают быстрее продать продукт , внедрить что-то новое и найти работу , например . Согласна , что имидж и действия – важнее нетворкинга …. Вспомним старую сказку« Никакие связи не помогут сделать ножку маленькой, душу большой, и сердце — справедливым.» …

Руководитель, Москва

1) Личность в продажах решает все? - Только в одном случае - когда жизненный цикл бизнеса имеет только 2 фазы - вечная юность и мгновенная смерть, т.е. в luxury и при этом торговая марка должна называся так же как ее владелец. (как пример -YSL Ив Сен-Лоран). Для остальных случаев - это утверждение полная ерунда.

2) Автор непонимает разницы между брендом и торговой маркой. Поэтому "лепит"слово бренд где непоподя. Все перечисленные торговые марки в статье не являются брендами.

3) Утверждение о том что Чичваркин и Тиньков олицетворяют собой ценность ,а не товар -это прямой путь к разорению бизнеса. Смею Вас заверить - они вообще для конечного потребителя ничего не олицетворяют. Их успех - войти на растущий рынок, агресивная реклама с целью получения доли рынка и узнаваемости торговой марки - далее быстрая продажа бизнеса. Тиньков на моей памяти будет делать это уже третий раз ( с пельменями, с пивом, теперь с банком).

4) Вы пишите: "На этапе формирования маркетинговой стратегии я бы уделила максимальное внимание созданию посыла и миссии компании, а также выбору человека, который на протяжении всего времени будет их олицетворять. Вспомните Дмитрия Нагиева в рекламе МТС и Сергея Светлакова в рекламе «Билайн»: они несут разные ценности для разной аудитории."

Очень хочется спросить , а какие ценности они несут?

Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Екатерина,

хотелось бы больше фактов и меньше лозунгов. "Каждый второй бизнесмен проходит курсы актерского мастерства" - вы откуда это взяли? Я знаю одного-двух, кого могу в этом подозревать, остальные из тех, с кем я знакома - точно нет. Лично не знакома ни с Чичваркиным, ни с Тиньковым, но почем-то мне кажется, что они обязаны своей энергетике и харизме, а вовсе не актерским курсам.

"Мы запоминаем марки вместе с известными именами" - это с какими? Ладно, с Джобсом все понятно, Тиньков прописывает свою фамилию в названии продукта. А какие еще марки, позвольте, мы запоминаем "с именами"? Билайн со Светлаковым, что ли? Топ-10 российских брендов - это, по одному из гуляющих по интернету рейтингов, Сбербанк, Аэрофлот, Газпром, Лукойл, Роснефть, Магнит, Сургутнефтегаз, РЖД, ВТБ, МТС и Татнефть. А с какими именами запоминаются "Домик в деревне", "Газель"? Яндекс, наконец?

Какие такие "многие эксперты" "уверены, что эра прямых продаж проходит"? Есть ФИО этих экспертов, ссылки на результаты опросов? О каких рынках они говорят, что имеют в виду под прямыми продажами? Заметьте, я сейчас не оспариваю печальную судьбу прямых продаж, я просто недоумеваю.

И определитесь, пожалуйста, куда все же эволюционируют продажи - в "большие аудитории и яркие живые выступления" или в "волшебные кнопки" и "удобные онлайн-сервисы, которые позволяют сделать заказ без разговора с посредником"? Это все же несколько разные направления эволюции, имхо.

Директор по продажам, Рязань

Молодец, завтра иду на первое занятие по актёрскому мастерству. А критики пусть критикуют- нам конкуренты ни к чему.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Цифры и факты
ФНС обещает беду россиянам, имеющим активы за рубежом

Глава ФНС предупредил россиян, имеющих активы за рубежом, о грядущем раскрытии информации.

Воровскую тематику будут блокировать

Запрет дня: В Госдуму внесен законопроект, который позволит Роскомнадзору блокировать сайты, пропагандирующие криминальный образ жизни.

Блокчейн для законодательства

Тренд дня: Законодательство РФ могут автоматизировать для компьютера.

Программисты есть, работы нет

Рост дня: В России количество разработчиков ПО выросло почти в два раза за семь лет.