Как начать работать с государственными закупками

Здесь, чтобы стоять на месте – нужно бежать изо всех сил,
а чтобы куда-то попасть, нужно бежать, по крайней мере, в два раза быстрее.
«Алисе в Зазеркалье», Льюис Кэрролл

Мысль о тендерах приходит в голову тогда, когда существующее положение с «обычными» продажами вас уже не устраивает. Это случается, когда «продажники» уже набрали клиентскую базу и сидят на ней, не желая искать новые контакты. А набирать новых уже некуда – офис-то не резиновый. Или наоборот – продажи падают, поскольку клиенты постепенно «отваливаются» и переходят на контрактные закупки.

Первый случай – застой, второй – упадок. Оба варианта одинаково плохи, так как для выживания и процветания необходимо постоянно двигаться вперед. Госзакупки (ГЗ) могут дать вам шанс выйти на следующий виток развития.

Как уверяют оптимисты, там есть все – миллионные суммы, бюджетное финансирование и годовые контракты! Надо просто прийти и выиграть тендер. С другой стороны, пессимисты предупреждают: «Да ну, там все куплено и заточено под своих». Ответственно заявляю – правы обе стороны. Каждая по-своему. Есть и «заточка», есть и «общие» процедуры. Надо только научиться их отличать, отсеивать ненужные, подавать заявку на самые интересные закупки, торговаться и побеждать.

Разумеется, в рамках одной статьи невозможно рассказать о ГC во всех подробностях – уж слишком много информации. Но если эта тема заинтересует читателей и редакцию, то цикл статей будет продолжен. Я – практик. Все требования законов постигал самостоятельно на своих (и чужих) «синяках и залетах». И вся теория, о которой я напишу, выработана исключительно из практики, а не наоборот. Фирма, в которой я выступаю одним из учредителей и директором, свой первый муниципальный контракт выполнила в 1991 году. Да, еще до «исторического материализма» :). Заказчиком у нас тогда выступил Совет народных депутатов Свердловского райисполкома города Москвы. Сейчас это звучит, наверное, так же архаично как и «Посольский приказ Кемской волости» :).

Базовая теория кратко

Закупки за государственный бюджет в современном виде начали работать с момента внесения более-менее вменяемых поправок в 94-й Федеральный закон в 2007 году. На сегодняшний день госзакупки регулируются уже новым Федеральным законом №44 (44-ФЗ) «О федеральной контрактной системе (ФКС)». Есть еще Федеральный закон №223 о закупках на внебюджетные средства, но его мы касаться пока не будем.

И давайте сразу определимся с терминологией, которую используют специалисты. Слово «тендер» профи не используют, этот термин для людей «не в теме». Если в общем плане, то можно говорить «госзакупки» или «ФКС» или «44 ФЗ». Если говорить о чем-то конкретно, то надо уточнять тип процедуры, например: «Аукцион по 44 ФЗ». Например, если вы хотите сказать, что начинаете работать с гостендерами, то звучать это будет так: «Моя фирма работает в электронных аукционах по ФКС… Ах, вы не знаете? ФКС – это новая контрактная система государственных закупок».

Теперь – пояснение. Согласно 44-ФЗ, все закупки делятся на три основных типа. Если без подробностей, то эта система выглядит так:

1. Конкурсы.

2. Аукционы (электронные).

3. Котировки (запросы котировок).

4. Закупка у ЕП (единственный поставщик).

Чтобы иметь общее представление и различать эти виды, вот табличка в самом общем виде.

Вид

Что закупают

Сумма закупки

Вид торгов.

1

Конкурс

Услуга

Любая

Одно ваше ценовое предложение.

2

Аукцион

Услуга или товар

Любая

Несколько ваших ценовых предложений.

3

Котировка

Услуга или товар

До 500 000 руб.

Одно ваше ценовое предложение.

4

Закупка у ЕП

Услуга или товар

До 100 000 руб.

Одно ваше ценовое предложение.

«Конкурс» – это запрос условий исполнения контракта и, конечно, цифры. На конкурс участником готовится большое количество документов и расчетов. Чаще всего конкурсы – это строительство.

Например:

  • Извещение от 28.05.2014 №0173100002914000049.
  • Способ определения поставщика – конкурс с ограниченным участием.
  • Закупку осуществляет «Федеральное агентство воздушного транспорта».
  • Наименование объекта закупки «Выполнение строительно-монтажных работ по объекту: «Реконструкция и развитие аэропорта «Домодедово». Объекты федеральной собственности (первая и вторая очередь строительства)».
  • Начальная (максимальная) цена контракта 12 916 574 938,56.
  • Валюта – российский рубль.
  • Источник финансирования – федеральный бюджет.

Да-да, это реальная цифра в реальном конкурсе :). Но скажу честно – я в конкурсах не участвую и подробной информацией о них не располагаю. Если у вас нет «опытного в конкурсах» сотрудника, то правильно составить конкурсную заявку и «втиснуться» в конкурс для вас будет очень трудно.

«Аукцион» – это тоже запрос заказчиком цифры – цены на конкретный товар или услугу. Но это процедура, в которой можно подавать несколько ценовых предложений, перебивая ставку конкурента. Это более сложный процесс, состоящий из нескольких этапов. В упрощенном виде это выглядит так:

Заказчик: «Хочу жар-птицу, новую, габариты не более 120х240, вес не менее 5 кг, сзади три пера, и есть у меня на это дело всего один миллион рублей». Несколько поставщиков отсылают ему свои предложения (цена не указывается).

  • Первый: «Жар-птица, товарный знак «Hewlett-Packard», производство Япония, сенсорная «мультитач», габариты 112,63х234,98, вес 7,28 кг, сзади три пера».
  • Второй: «Жар-птица, производство АвтоВАЗ, Россия, полноприводная, габариты 110х200, вес 12 кг, сзади три пера».
  • Третий: «Жар-птица, производство Китай, пробег 40 тыс., габариты 121х250, вес 6 кг, сзади три пера».

Заказчик читает эти предложения и отвечает участникам:

  • Первому: «допущен, торгуйся».
  • Второму: «допущен, торгуйся».
  • Третьему: «че-то габариты у твоей птички великоваты, в дверь не пролезет, да и не новая она, вон какой пробег. Так что отклоняю, к торгам не допущен».

И на торги допускаются только первый и второй участники. И начинают они подавать ценовые предложения. Торги проходят в интернете, и выглядит это вот так:

  • Второй: «Я продам свою птичку за 1 млн рублей».
  • Первый: «А тогда я свою – за 800 тыс.».
  • Второй: «В я за 700».
  • Первый: «За 600».
  • Второй: «500».
  • Первый: «450».
  • Второй: «440».
  • Первый: «439».
  • Второй: «438,50».
  • Первый: «Эээээээ….».

Победил второй участник. С ним заказчик и заключает государственный контракт на поставку птицы. А на сэкономленные средства можно еще корма птичьего докупить. На другом аукционе, конечно.

«Котировка» – это запрос заказчиком цифры – цены на конкретный товар или услугу.

Например, заказчик пишет: «Хочу 100 бочек варенья, у меня есть 300 тыщ рублей». Несколько поставщиков отсылают ему свои предложения:

  • Первый: «Есть 100 бочек вишневого варенья, готов продать за 290 тыщ рублей».
  • Второй: «Есть 100 бочек малинового варенья, готов продать за 280 тыщ рублей».
  • Третий: «Есть 100 бочек варенья из лепестков роз, готов продать за 250 тыщ рублей».

Заказчик получает эти предложения, читает заявки, сравнивает цены и пишет всем участникам: «Куплю у участника №3 за 250». Торги окончены. Первый и второй пролетели.

«Закупка у ЕП» – это работа с заказчиком по простому договору купли продажи. Согласно 44-ФЗ, любой заказчик имеет право закупать однотипный товар на сумму до 100 тыс. руб. один раз в квартал. Это означает, что Пенсионный фонд на сумму 99 999 руб. может купить у вас патроны для АК-47 «по договору» только один раз в три месяца.

Чтобы начать работать в этом виде ГЗ, вам нужен хороший контакт с заказчиком. То есть, по большому счету, это обычная продажа с заключением одноразового договора.

Мой вывод

Самый простой вариант для начала работы в ФКС – это запросы котировок – закупки до 500 тыс. руб. Этот вариант требует минимум затрат, достаточно прост в освоении для начинающих и наименее коррумпирован.

Надеюсь, я вам немного помог, и теперь вы составили хотя бы первое общее впечатление о системе работы ФКС. Хочу сразу ответить на ваш вопрос. Ответ – «Да!». Что за вопрос? Ну, тот, самый главный – «Можно ли заработать на тендерах?».

Источник изображений: Фотобанк Фотодженика

Расскажите коллегам:
Комментарии
Аналитик, Москва

Очень интересная статья, на мой взгляд. Желаю автору продолжать в том же духе.
Меня интересуют следующие вопросы. Соблюдает ли Заказчик согласованные сроки оплаты? Как часто возникает ''просрочка''? Каковы могут быть сроки ''просрочки''? Ну, и сколько составляет средний срок отсрочки по оплате, указанный в договоре с заказчиком?

Нач. отдела, зам. руководителя, Нижний Новгород

Константин, вклинюсь в Вашу беседу:
Соблюдает ли Заказчик согласованные сроки оплаты? - бюджетному заказчику надо отчитаться за выделенные деньги

Ну, и сколько составляет средний срок отсрочки по оплате, указанный в договоре с заказчиком? - сомневаюсь, что он есть. в честных торгах, где заказчик заинтересован в честной закупке, он будет адекватен более менее привычным практикам делового оборота, если, конечно, нет каких-то специфических требований из-за конкретного бюджетного финансирования

В других торгах все может быть совсем туго. Если внимательно прочитать контракт, то взаимосвязсь его условий может ставить срок оплаты в зависимость от чего-то, в связи с чем обязанность заказчика оплатить может возникнуть ''в следующей жизни''. При этом, казалось бы, возникает противоречие первому утверждению. Однако нет. Потому что заказчик заранее планирует удобный ему вариант размещения.

В качестве ''введения в госзакупки'' автор бесспорно прав, что имеет смысл пробовать работать с простенькими котировками.
И если действительно нет крутого спеца (причем такого, чтобы не только мог прочитать заковыристую инструкцию, которую хочется порвать на втором абзаце прочтения, а еще чтобы мог эффективно в ФАС сходить), то даже время тратить не стоит.
если написано, как я выразилась, ''заковыристо'', - то делайте выводы.

Управляющий директор, Москва

Мои 5 копеек. Всё чистое ИМХО, без подготовки и, может быть, не совсем в тему обсуждения. Работаю в сфере IT-услуг, отсюда и специфика.
1. Оторвать клиента в торгах можно. За счет цены и т.д. Причем оторвать получится тех, у кого вялые отношения с текущими поставщиками, поскольку в любых торгах есть возможность сформулировать ТЗ таким образом, что чужие в него не пролезут.
2. Если аукцион шел через снижение цены, а участники попались принципиальные, то цена запросто сокращается процентов на 20-50. Что, конечно, отражается на качестве. На сколько наторговались - столько и получат.
3. Реальная польза от ''выигранных''-оторванных клиентов есть, пожалуй, для организаций, которые делают ставку на экстенсивное развитие и невысокое качество. Если клиенту нужно качество,''честные'' торги - не лучший путь к нему.
4. Котировки - ''игра вслепую''. А если цена продукта у всех поставщиков одинакова (вендор диктует), то выигрывает тот, кто первым принесет заявку. Так что я предпочитаю аукцион.

Нач. отдела, зам. руководителя, Нижний Новгород
Борис Ишкин пишет: Так что я предпочитаю аукцион.
тоже поддерживаю. в конкурсах все сложнее
Борис Ишкин пишет: Причем оторвать получится тех, у кого вялые отношения с текущими поставщиками
где большие деньги, вялые отношения маловероятны
Управляющий директор, Москва

А там где ''бодрые'' отношения, ТЗ с большой вероятностью буде написано под конкретного поставщика. Недавно коллеги-поставщики спецодежды рассказывали: делали совместно с клиентом ТЗ. Условием сделали поставку через 1 день после заключения договора. В итоге заявок на аукцион, кроме них, никто не предоставил.

Нач. отдела, зам. руководителя, Нижний Новгород

ну да, где большие деньги - там все ''бодры и веселы'' :)
только условие поставки через 1 день - уже баян... вот кстати не знаю, как к этому отнесется ФАС. вот честно не знаю. спрошу у людей точно знающих
иначе бы весь заказной товар поставляли бы со сроком 1 день

Генеральный директор, Москва
[FONT=Times=Times]
Константин Комшуков пишет: Очень интересная статья, на мой взгляд. Желаю автору продолжать в том же духе. Меня интересуют следующие вопросы. Соблюдает ли Заказчик согласованные сроки оплаты? Как часто возникает ''просрочка''? Каковы могут быть сроки ''просрочки''? Ну, и сколько составляет средний срок отсрочки по оплате, указанный в договоре с заказчиком?
[FONT=Times=Times]Благодарю. Эта статья просто некое вступление в цикл. Введение в книге. Поскольку прикреплять PDF файлы статья не позволяет, следующие части я ''залил'' в свой блог на этом сайте. Если интересно, прочитайте. Буду благодарен за вопросы, критику и комментарии. Отвечаю на Ваши вопросы. Просрочки платежа у заказчика бывают. Обычно редко и недолго. Вот моя статистика за 14 год. 159 контрактов (аукционы, котировки и ЕП) 6 шт. опозданий по оплате (4 шт.- - 3-5 дней - решили полюбовно путем звонков, 2 шт - просрочка 1 мес. (после письменной претензии с расчетом штрафных санкций оба оплатили через 2 дня после письма.) Мое мнение - Просрочка оплаты, как таковая, не является критичной характеристикой в госзаказе, поскольку - 1. над заказчиком висят штрафные санкции по контракту. 2. если санкций нет в контракте (бывает), то есть еще Гр.Кодекс и статья ''Пользование чужими денежными средствами'' - там прописаны 1/300 ставки рефинансирования от суммы просрочки в день. именно этот вариант я прописывал в претензиях.[/FONT]
Генеральный директор, Москва
Ксения Шмелева пишет: ну да, где большие деньги - там все ''бодры и веселы'' :) только условие поставки через 1 день - уже баян... вот кстати не знаю, как к этому отнесется ФАС. вот честно не знаю. спрошу у людей точно знающих иначе бы весь заказной товар поставляли бы со сроком 1 день
[FONT=Times=Times]В общем то ''1 день'' бывает редко. Я чаще вижу ''Поставка по заявкам в течение года. Доставка товара в течение 2 часов после получения заявки.'' Пару раз удавалось обжаловать в ФАСе как ограничение конкуренции по географическому признаку.[/FONT]
Председатель совета директоров, Москва

Играю и выигрываю. Но эти игры финансирование госпредприятий (заказов по 44-ФЗ) за свой счет:
-обеспечение заявки от 1 да 20%;
-обеспечение контракта до 30%;
-срок оплаты от 30 до 360 дней.
Аванса не бывает, все затраты за свой счет (особенно это критично для производства). Как правило материалы и комплектующие заложенные в смете и покупаемые отличаются в бОльшую сторону от заложенных. Добавьте сюда драконовские штрафы, причем. по основным позициям в пользу Заказчика.
Вывод играйте, но четко просчитывайте риски и показывайте производительность труда, как минимум, вдвое выше нормативной...
Р.S.Что касается заказов под ''конкретного подрядчика'', да есть и много, но они просчитываются ''на раз'', и даже по ним иногда выгодно играть, потому что кроме снижения цены в процессе торгов у вас как минимум 10% запас, за счет того, что вам не придется ''откатывать (но не всегда)''...

Генеральный директор, Москва

В этом году впервые приняли участие в электронных торгах в форме запроса котировок.
Поставляем электротехническое оборудование промышленного назначения.
Оказалось, все не так сложно.
Оба раза выиграли.
Но участвовать (речь идет о поставках пром. оборудования) есть смысл только, если торги явились следствием вашей предварительной работы с клиентом по подбору оптимального варианта и наличия УТП.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.