На правах рекламы.
Как увеличить продажи с сайта? Есть минимум три способа это сделать:
- приводить на сайт больше посетителей;
- увеличить долю посетителей, готовых к совершению покупки;
- повысить продающие качества сайта.
Увеличивать трафик можно только до определенных пределов. Например, число посетителей из органической выдачи поисковых систем можно повысить за счет расширения семантического ядра (списка запросов для продвижения) и поисковой оптимизации новых разделов сайта. Но как быть, если ядро и так охватывает практически всю целевую аудиторию, а сайт по всем запросам уже занимает высокие позиции в поисковиках? К тому же, работы по оптимизации сайта могут затянуться на несколько месяцев, а что делать, если результат нужен через неделю?
Можно увеличивать платный трафик (например, с контекстной рекламы), но это потребует увеличения затрат. Причем рост стоимости будет нелинейным: каждый дополнительный посетитель будет обходиться дороже (такова особенность контекстной рекламы).
Поэтому, наравне с увеличением числа посетителей, важно работать над повышением конверсии, управляя источниками трафика и улучшая сайт. Как показывает наш опыт, при помощи этих «рычагов» вполне можно повысить продажи с сайта в 2-3 раза. Именно в этом состоит задача web-аналитики – инструмента, стремительно набирающего популярность на рынке интернет-рекламы.
Не все каналы привлечения одинаково полезны!
Важно оценивать отдачу от каждого канала привлечения трафика, особенно когда эти каналы платные. Радость по поводу того, что, например, «с контекста пошли заявки», может омрачить расчет ROI (возврата инвестиций), если выяснится, что объем продаж, которые этот канал принес за период, оказался меньше, чем деньги, потраченные на рекламу.
Именно ROI по маржинальному доходу должен использоваться как ключевой показатель для оценки каждого канала. Повышать этот показатель можно за счет доработки объявлений и баннеров, корректировки настроек таргетинга (временного, географического, демографического), оптимизации семантического ядра (для контекстной рекламы), доработки функциональных элементов и процедуры транзакции на сайте. Если эти меры не позволяют вывести эффективность на требуемый уровень, лучше перераспределить бюджет в пользу каналов с наибольшим ROI.
Настройка каналов привлечения не должна быть разовым событием, и вот тому пример.
После аудита интернет-магазина фильтров для воды заказчик реализовал ряд мер по повышению эффективности, которые позволили увеличить продажи более чем в 2 раза. Однако через 2 месяца результаты резко просели (рис. 1).
Рис. 1. Результаты применения web-аналитики к интернет-магазину фильтров для воды
Это произошло потому, что настройки кампании в контекстной рекламе, установленные 2 месяца назад, перестали быть оптимальными. Причинами таких изменений могут быть сезонные изменения спроса, возрастание активности конкурентов, процессы, происходящие в экономике и т.п. Вот почему процедуру оптимизации каналов привлечения нужно проводить на регулярной основе.
5 заповедей по повышению продающих качеств сайта
1. Визуализируйте все, что можно визуализировать!
Человеку гораздо комфортнее и приятнее рассматривать картинки, чем читать длинную портянку текста. Популярность использования инфографики для донесения сложной и объемной информации – отличное тому подтверждение.
2. Не «впаривайте». Решайте проблему!
Не рассказывайте, какие замечательные товары/услуги вы предлагаете. Сайт – не место для удовлетворения собственного тщеславия. Лучше расскажите посетителю, как ваши товары/услуги помогут ему решить проблемы, с которыми он пришел на ваш сайт. Он будет вам благодарен и выберет вас.
3. Не заставляйте посетителя думать. Помогайте ему!
Думать, безусловно, – полезное занятие, но оно требует затрат сил и времени. Если посетитель вашего сайта не может понять, как найти нужную информацию, заполнить форму или отправить заявку – он не будет тратить полчаса, чтобы решить этот ребус, а уйдет на другой сайт.
Приведу пример. В одном из интернет-магазинов, над увеличением продаж которого мы работали, форма оформления заказа содержала 12 полей для заполнения (рис. 2). Кроме того, оформить заказ мог только зарегистрированный пользователь.
Рис. 2. Форма оформления заказа до доработки
Мы сократили количество полей на треть (рис. 3) и добавили возможность покупки без регистрации.
Рис. 3. Форма оформления заказа после доработки
В результате этой доработки маржинальный доход вырос на 26%.
4. Оценивайте финансовую отдачу от каждого изменения на сайте. Считайте деньги!
Доработки на сайте могут быть разными – некоторые можно выполнить за 5 минут, другие потребуют недель работы и обойдутся вам в приличную сумму. Перед тем, как делать, нужно обратиться к экспертам, имеющим опыт работы с сайтами в вашей отрасли, и с их помощью оценить, сколько эта доработка может дать с точки зрения маржинального дохода. Если игра стоит свеч – делайте!
5. Пробуйте, ошибайтесь, побеждайте!
Главная ошибка, которую можно сделать – это не делать ничего. Опыт говорит, что у любого сайта есть потенциал по увеличению конверсии. Важно найти решения, которые помогут его реализовать. Ищите и устраняйте проблемы (сервисы Google Analytics и Яндекс.Метрика вам в этом помогут), пробуйте новые креативные решения. Какое-то из них наверняка «выстрелит»!
И самое важное
Потенциал web-аналитики в повышении продаж с сайта очень велик. Но он будет использован на 100% только при условии постоянной, комплексной работы с источниками трафика и сайтом.
Цикл задач, которые вам нужно регулярно выполнять, выглядит так (рис. 4):
Рис. 4. Комплексный подход к веб-аналитике
Только подобный подход позволяет в разы повышать продажи с сайта (рис. 5):
Рис. 5. Результат использования веб аналитики для сайта в тематике «Продажа земельных участков»
Подведем итог. Вот три совета, которые помогут повысить продажи с сайта:
- оптимизируйте каналы привлечения платного трафика;
- повышайте продающие качества сайта;
- занимайтесь этим постоянно – и результат вас приятно удивит!
