Как составить рейтинг контрагентов и выбрать лучшего

Для чего необходимо оценивать контрагентов? Целей может быть много: это и проверка надежности поставщиков или покупателей, это и должная осмотрительность, рекомендуемая налоговыми органами, и оценка конкурентов. Думаю, у каждого найдется своя причина. Я разработал простую, но эффективную методику оценки контрагентов, которая была успешно внедрена в двух компаниях разного профиля (производство специальных красок и оптовая торговля нефтепродуктами).

Для оценки контрагентов используется классический принцип – перемножение оценок критерия и их значимости. Пошагово этот процесс выглядит следующим образом:

1. Выбираются критерии для оценки.

2. Определяется их значимость в процентах. Важно: общая сумма значимости критериев должна быть равна 100%.

3. Указывается или рассчитывается величина оценки критерия. Для наглядности лучше использовать три оценки: 0 – низкая, 1 – средняя, 2 – высокая.

4. Оценка критерия умножается на его значимость. Полученная величина будет являться рейтингом критерия.

5. Итоговый рейтинг получается простым сложением всех составляющих.

Чтобы проиллюстрировать процесс оценки, в данной статье я использую критерии, которые были отобраны в нашей компании, и которые являются значимыми для нас. Вы можете устанавливать любые актуальные для вас критерии, а также менять их значимость.

Практически всю информацию, которая нужна для оценки, можно получить в свободном доступе. Хотя, конечно, удобнее пользоваться системами проверки контрагентов типа СПАРК или «Контур-фокус». Подробнее о подобных системах можно прочитать в моем небольшом обзоре «Как подобрать сервис для оценки контрагентов».

Ниже я опишу используемые в моей методике критерии, для чего они оцениваются, где посмотреть и как оценить.

Блок «Основная информация»

1. Адрес регистрации

Почему это важно. Адрес регистрации юридического лица (так называемый юридический адрес) необходимо проверить, чтобы узнать, является ли он массовым. Как правило, в базу массовых адресов ФНС вносит адрес, по которому зарегистрировано десять и более компаний. Такой адрес не является порочащим признаком, однако фирмам, зарегистрированным по ним, будет уделено дополнительное внимание со стороны налоговых органов. Следствием такого внимания могут стать внеплановые проверки и возможная блокировка счета, если собственник помещения не подтверждает факт наличия фирмы по его адресу.

Как узнать. Адрес компании можно найти в выписке из ЕГРЮЛ и ЕГРИП или на сайте ФНС. А наличие или отсутствие компании по адресу массовой регистрации можно посмотреть здесь.

Оценки по критерию «Адрес регистрации». Да или нет. Отрицательный ответ означает самую высокую оценку.

2. Дата создания

Почему это важно. Дата учреждения компании косвенно говорит о ее надежности и опыте. Если срок существования фирмы меньше года, это повод задуматься о сотрудничестве с ней.

Как узнать. По выписке из ЕГРЮЛ и ЕГРИП или на сайте ФНС.

Оценки по критерию «Дата создания». Если компания на рынке более трех лет – 2 балла, один-два года – 1 балл, менее года – 0 баллов.

3. Вид уставной деятельности

Почему это важно. Предмет договора обязательно должен соответствовать виду деятельности контрагента, который прописан у него в уставных документах. Несоответствие уставной деятельности реальной деятельности компании налоговые органы считают признаком неблагонадежности с соответствующими последствиями.

Как узнать. По выписке из ЕГРЮЛ и ЕГРИП или на сайте ФНС.

Оценки по критерию «Вид уставной деятельности». Соответствует / не соответствует. Максимальной оценка будет, конечно, при соответствии предмета договора виду деятельности.

4. Руководители

Почему это важно. Анализ состава руководства компании необходим, чтобы косвенно убедиться в ее стабильности и добропорядочности. Ведь, как известно, рыба гниет с головы. Для этого требуется оценить – с какого периода нынешний директор управляет фирмой, а также постараться отыскать информацию о нем в интернете. Чем реже в компании меняется руководитель, тем выше вероятность, что она работает «по-белому» и не занимается «серыми» схемами (по крайней мере, они не являются основной деятельностью). Также очень важно оценить, что «говорят» о руководителях контрагента в Сети. Если в интернете о них много негатива, особенно в связи с бизнесом компании, то нужно лишний раз подумать о партнерстве.

Как узнать. Посмотреть, с какого периода руководитель компании занимает свою должность можно по выписке из ЕГРЮЛ и ЕГРИП или на сайте ФНС. К сожалению, информацию о частоте смены руководства в открытом доступе я найти не сумел. Но такая информация есть в специализированных сервисах по проверке контрагентов. Найти личную информацию о директоре можно через поисковые системы и социальные сети.

Оценки по критерию «Длительность руководства». Если директор руководит компанией более трех лет – 2 балла, один-два года – 1 балл, менее года – 0 баллов.

Оценки по критерию «Частота смены руководства за последние три года». Если руководитель не менялся ни разу или раз – 2 балла, если менялся два раза – 1 балл; более трех раз – 0 баллов.

Оценки по критерию «Информация в сети». Положительная информация – 2 балла, нейтральная или вовсе отсутствует – 1 балл, негативная – 0.

5. Уставный капитал

Почему это важно. Размер уставного капитала не только характеризует имущественное положение компании, но и косвенно показывает масштабы и реальность ее деятельности. Согласитесь, что трудно организовать большой бизнес с вложением собственника в 10 тыс. рублей – минимальным уставным капиталом для ООО. Да, возможно остальная часть привлеченного капитала – это займы или кредиты, но тогда встает вопрос о финансовой надежности такой компании.

Как узнать. По выписке из ЕГРЮЛ и ЕГРИП или на сайте ФНС.

Оценки по критерию. Если размер уставного капитала больше 100 тыс. рублей – 2 балла, если от 20 тыс. до 100 тыс. рублей – 1 балл, если меньше 20 тыс. рублей – 0 баллов.

6. Учредители

Почему это важно. Состав учредителей также косвенно говорит о надежности контрагента. Если компанию учредило физическое лицо – доверия к такому предприятию будет меньше, чем, например, компании, собственниками которой являются юридические лица или государственные органы власти. Также полезно проанализировать распределение долей среди собственников на предмет определения «миноритариев» и «мажоритариев», если так можно выразиться по отношению к компаниям, чья форма собственности не является акционерной.

Как узнать. Увидеть учредителей компании можно по выписке из ЕГРЮЛ или на сайте ФНС.

Оценки по критерию. Если единственным учредителем компании является физическое лицо или вообще нет данных об учредителях – 0 баллов, если единственным учредителем выступает одно юридическое лицо – 1 балл, если у компании двое и более учредителей (не важно – физические, юридические лица) или это государственные органы – 2 балла.

7. Принадлежность к субъектам малого и среднего предпринимательства (СМСП)

Почему это важно. Официально в Единый реестр СМСП в 2017 году включаются микропредприятия с годовой выручкой до 20 млн рублей, малые – с оборотом до 800 млн рублей и средние – с оборотом до 2 млрд рублей. Максимальная численность сотрудников микропредприятия не может превышать 15 человек, малой компании – 100 человек, средней – 250. Все эти данные косвенно говорят о масштабах бизнеса и о наличии достаточных ресурсов у компании, чтобы без перебоев выполнять контракты, которые вы ей собираетесь поручить.

Как узнать. В Едином реестре субъектов малого и среднего предпринимательства.

Оценки по критерию. Если предприятие не относится к СМСП, контрагент получает максимальные 2 балла, среднее предприятие – 1 балл, малое или микропредприятие – 0 баллов.

8. Наличие сайта

Почему это важно. Косвенно характеризует реальность, масштабность и серьезность деятельности компании. Кроме того, по некоторым техническим характеристикам сайта и его содержанию можно оценить, как он используется в компании – как формальный атрибут или один из инструментов ведения бизнеса.

Как узнать. Если сайт известный и другие интернет-ресурсы на него часто ссылаются, то он будет отличаться высоким ТИЦ – тематическим индексом цитирования, составляемым «Яндексом». И скорее всего компания – владелец сайта – целенаправленно занимается его продвижением. Узнать ТИЦ сайта можно на различных специализированных ресурсах. Например, я использую для этих целей pr-cy.ru/analysis. А адрес можно узнать или у самого контрагента или через интернет-поисковик, указав название интересующей компании. Другой важный показатель – информационное наполнение сайта. Если на нем много разделов, разнообразные каталоги услуг или товаров, контакты, перечень заказчиков, актуальные новости – это говорит, что компания «живая», «белая» и активно работает. А если сайта нет вообще, он полупустой и с устаревшими данными – можно делать соответствующие выводы.

Оценка по критерию «ТИЦ». ТИЦ больше 10 – 2 балла, если ТИЦ до 10 – 1 балл, если ТИЦ равен нулю или сайта у контрагента нет – 0 баллов. Правда, для новых сайтов с ТИЦ = 0, можно сделать исключение, поскольку такой молодой сайт еще не успел обрасти ссылочной массой.

Оценка по критерию «Информационное наполнение, актуальность информации». Оценивается субъективно по шкале от 0 до 2 баллов, где 0 баллов – самая низкая оценка, а 2 балла – самая высокая.

9. Информация о компании в интернете

Почему это важно. Наличие любой информации о компании, как положительной, так и отрицательной, также можно использовать для оценки перспективности сотрудничества. Согласитесь, что сотрудничать с компанией, которая засветилась в скандалах, связанных с обманом потребителей или экономическими преступлениями, довольно сомнительная перспектива. Но, опять же, все индивидуально. К информации о компании можно также отнести сведения о ее продуктах или услугах.

Как узнать. Через поисковые системы «Яндекс» и Google.

Оценки по критерию. Носят субъективный характер и зависят от точки зрения аналитика. Но общая рекомендация такая: если в основном в интернете присутствует негатив – 0 баллов, если нет информации или она носит нейтральный характер – 1 балл, если информация положительная – 2 балла.

Блок «Надежность»

1. Наличие госконтрактов

Почему это важно. Наличие контрактов с государственными заказчиками – это по сути оценка компании сторонними контрагентами. Чтобы получить право заключить договор с госкомпанией, необходимо соответствовать определенным критериям, к которым, как правило, относятся надежность поставщика, финансовое состояние, качество поставляемых товаров или услуг. Таким образом, только высокие оценки позволят заключить контракт. Конечно, стоит учитывать коррупционную составляющую при определении значимости данного критерия непосредственно для вашей компании. Но, если у контрагента более одного-двух госзаказчиков, то можно сделать вывод, что «продавец» создан не под конкретного «покупателя».

Как узнать. На сайте госзакупок.

Для оценки критерия определяется несколько подкритериев:

  • Количество госконтрактов за последние три года. Чем больше – тем лучше. Если у компании четыре и больше контрактов – 2 балла, если один-три контракта – 1 балл; если нет госконтрактов – 0 баллов.
  • Общая сумма контрактов, тыс. рублей. Она не влияет на оценку, и приводится для справки.
  • Авторитетные госзаказчики. Если есть хотя бы один такой заказчик, то оценка по критерию максимальная – 2 балла, в противном случае – 0 баллов. Авторитетными заказчиками являются те компании, которые, во-первых, на слуху (в целом или конкретно в вашей отрасли), во-вторых, у которых значительные активы – более 1 млрд руб. или другая сумма, которая является значительной для вас.

2. Наличие в реестре недобросовестных поставщиков

Почему это важно. Понятно без дополнительных объяснений.

Как узнать. В соответствующем реестре.

Оценка по критерию. Если контрагент в прошлом срывал контракты, с ним категорически нельзя сотрудничать.

3. Авторитетные коммерческие заказчики

Почему это важно. По тем же причинам, как в случае с госзаказчиками. Авторитетные коммерческие заказчики – компании, которые на слуху/ у которых значительная сумма активов, но при этом ее учредителем не является госкомпания или орган государственной власти.

Как узнать. На сайте самого контрагента, либо в различных публичных отчетах (например, годовой отчет о деятельности АО или маркетинговый отчет по отрасли).

Оценка по критерию. Максимальный балл – при наличии хотя бы одного заказчика, в остальных случаях 0 баллов.

4. Наличие судебных разбирательств

Почему это важно. Понятно, что работать с компанией, к которой предъявляются иски, – повышенный риск. В данном случае нас интересуют судебные тяжбы, в которых контрагент является ответчиком.

Как узнать. С помощью сервиса «Картотека арбитражных дел».

Оценка по критерию. Если к компании никогда не предъявлялись иски – 2 балла, если судебные разбирательства были, но ни одно не проиграно – 1 балл, в остальных случаях – 0 баллов.

5. Проведение процедуры банкротства

Почему это важно. Очевидно, что с компанией, находящейся в стадии банкротства, сотрудничать нельзя.

Как узнать. С помощью сервиса «Картотека арбитражных дел». Дела о банкротстве выделены специальным значком.

Оценка по критерию. При ответе «нет», происходит дальнейшая оценка контрагента. При ответе «да» – итоговая оценка в целом приравнивается к нулю.

6. Наличие задолженности по налогам

Почему это важно. Задолженность перед государством – это довольно тревожно. У компании есть серьезные финансовые проблемы.

Как узнать. Со специального сервиса ФНС. Там есть возможность получить сведения о юридических лицах, не представляющих налоговую отчетность более года и/или имеющих на последнюю отчетную дату задолженность по уплате налогов, превышающую 1000 рублей, и которая направлялась на взыскание судебному приставу-исполнителю.

Оценка по критерию. Используется два ответа: «да» или «нет». При положительном ответе компания получает 0 баллов, при отрицательном – 2 балла.

Блок «Финансовая информация»

Как узнать. На этом этапе оценки вам понадобятся данные бухгалтерской отчетности: «Отчет о финансовых результатах» (форма 2) и «Бухгалтерский баланс» (форма 1). Указанные данные можно получить на сайте Росстата. Однако, если компания по каким-то причинам данные в органы статистики не предоставляет, отчетность таким образом вы не получите. В этом случае вам понадобится запросить ее непосредственно у контрагента.

1. Выручка

Почему это важно. Оцениваются годовой размер выручки и динамика выручки компании. Они показывают ее место на рынке и тенденцию развития бизнеса. При оценке динамики рекомендуется сравнивать данные за три года – за первый и третий. Если же компания существует всего два года, то сравниваются, соответственно, эти периоды.

Как узнать. Из отчета о финансовых результатах по форме 2.

Оценка по критерию «Размер выручки». Если у компании выручка за последний год составила более 100 млн рублей – это максимальные 2 балла. Если выручка находится в диапазоне 50-100 млн рублей, то оценка по критерию составит 1 балл. В остальных случаях – 0 баллов.

Оценка по критерию «Динамика выручки». Если выручка выросла более чем на 15%, по этому критерию ей присваивается 2 балла. Если же динамика составила отрицательную величину более 15%, то – 0 баллов. В остальных случаях колебания выручки ±15% оцениваются в 1 балл.

2. Чистая прибыль

Почему это важно. Зная чистую прибыль, мы можем оценить ее динамику, а также динамику общей рентабельности. В свою очередь, общую рентабельность мы можем сравнить с общеотраслевой. Динамику чистой прибыли и общей рентабельности сравниваем за три года.

Как узнать. Из отчета о финансовых результатах по форме 2.

Оценка по критерию «Динамика прибыли». Если динамика показателей составила более +10%, то критерию присваивается 2 балла. Если же динамика составила отрицательную величину, более 10%, то 0 баллов. В остальных случаях колебания прибыли ±10% оцениваются в 1 балл.

Оценка по критерию «Динамика рентабельности». Подход такой же, как при оценке динамики прибыли. Только учитываются колебания, составляющие ±5%.

3. Сравнение рентабельности со среднеотраслевой

Почему это важно. Сравнение рентабельности со среднеотраслевой – один из признаков, по которым ФНС определяет необходимость налоговых проверок.

Как узнать. Данную информацию можно найти в любой правовой системе, например, «Консультант Плюс» или «Гарант», и в том числе – в свободном доступе в интернете.

Оценка по критерию. Если рентабельность компании за последние три года выше или равна рентабельности отраслевой, то ей присваивается 2 балла. Если рентабельность выше или равна отраслевой только в последнем году – 1 балл. Во всех остальных случаях – оценка 0 баллов.

4. Активы компании

Почему это важно. Анализируется динамика активов и динамика входящих в активы основных средств (ОС) и нематериальных активов (НМА). Кроме того, делается оценка по критериям «Доля ОС и НМА в общей сумме активов», которая показывает, если так можно выразиться, фундаментальность компании, основу ее бизнеса.

Как узнать. Всю информацию по активам компании можно взять из бухгалтерского баланса по форме 1.

Оценка по критериям «Динамика активов, ОС и НМА». Применяется такой же принцип, как при оценке выручки. Если динамика показателей за последние два-три года больше +15%, контрагенту присваивается 2 балла, если больше -15% – 0 баллов, а при колебаниях в пределах ±15% – 1 балл.

Оценка по критериям «Доля ОС и НМА в общей сумме активов». Для оценки доли используются данные только последнего отчетного периода. Если величина ОС и НМА в общей сумме активов более 10%, то по этому критерию присваиваются максимальные 2 балла, если менее 1% – 0 баллов; в других случаях – 1 балл.

5. Коэффициент финансовой устойчивости

Почему это важно. Он показывает, какая часть актива финансируется за счет источников, которые организация может использовать в своей деятельности больше года. Нормативное значение коэффициента > 0,75.

Как узнать. Коэффициент финансовой устойчивости – коэффициент, равный отношению собственного капитала (строка «Итого» по разделу «Капитал и резервы» бухгалтерского баланса) и долгосрочных обязательств (строка «Итого» по разделу «Долгосрочные обязательства» бухгалтерского баланса) к сумме активов (строка «Баланс»).

Оценка по критерию. Если за последний отчетный год у компании данный показатель меньше 0,75, то критерию присваивается 0 баллов. Если больше, то необходимо оценить его динамику за последние три года: если динамика положительная – 2 балла, если отрицательная – 1 балл.

6. Чистые активы

Почему это важно. Чистые активы – это реальная стоимость имущества компании, уменьшенная на сумму ее долгов. Если по итогам года чистые активы окажутся меньше уставного капитала, ООО обязано уменьшить размер уставного капитала. Однако уставный капитал можно уменьшать лишь до определенной величины. Он не должен быть ниже установленного минимума, например, для ООО – это 10 тыс. руб. В противном случае речь может идти о предбанкротном состоянии организации. Когда же собственные средства становятся отрицательной величиной, то мы имеем перед собой баланс банкрота.

Как узнать. Чтобы рассчитать сумму чистых активов, необходимо из суммы бухгалтерского баланса вычесть значение строки «Итого» по разделу «Долгосрочные обязательства» и строки «Итого» по разделу «Краткосрочные обязательства», а также прибавить данные из строки 1530 «Доходы будущих периодов».

Оценка по критерию. Если величина чистых активов больше размера уставного капитала, то компания получает 2 балла. Если меньше, но при этом чистые активы больше нуля – 1 балл. В других случаях – 0 баллов.

Пример расчета рейтинга контрагента вы можете найти в этом вордовском файле. В приведенном примере итоговая оценка контрагента получилась высокой – более 1,5. Сотрудничество с такой компанией несет в себе мало рисков.

Если оценка оказалась бы средней, в диапазоне 1–1,5, то потребовалось бы оценить, за счет каких факторов. В примере низкие оценки контрагент получил по финансовому блоку: отрицательная динамика выручки, рентабельность ниже среднеотраслевой, коэффициент финансовой устойчивости ниже 0,75. Если после проведенного анализа окажется, что повлиявшие факторы критичны для вашей компании, то в заключении стоит указать о нецелесообразности или рисках сотрудничества.

Если итоговая оценка контрагента окажется ниже 1, то риски партнерства с такой компанией крайне существенны.

Если представленная методика вас заинтересовала, напишите мне личное сообщение через личный кабинет на Executive.ru, я вышлю шаблон методики в файле xls.

Executive.ru открыл канал в мессенджере Telegram. Хотите быть в курсе самых главных событий российского менеджмента? Присоединяйтесь!
Комментарии
Генеральный директор, Москва

Как, оказывается, все просто-то... :)

Нет, конечно, есть в статье правильные мысли.

Но не все указанное на самом деле влияет на надежность и суммировать синее и кислое не стоит.

Есть и фактические неточности, которые поправить следует.

Например

"Наличие госконтрактов"

Автор путает госзакупки и государственного-корпоративные закупки.

Госконтракты - это как раз первый случай. И для него вовсе не "необходимо соответствовать определенным критериям, к которым, как правило, относятся надежность поставщика, финансовое состояние, качество поставляемых товаров или услуг". Там как раз к поставщику, как правило, не предъявляются особые требования и легко могут участвовать "нулевки". И выигрывать, так как заказчики далеко не всегда добросовестно относятся как к приемке, так и к претензионной работе.

И наоборот, в случае договоров с компаниями, работающими не по госзакупкам, а по закону №223-ФЗ - вот тут было бы уже отчасти верно. Например, Газпром и Роснефть действительно требования к своим поставщикам устанавливают.

Или же "реестр недобросовестных поставщиков".

В реестр включают как за расторжение контрактом из-за нарушений, так и за техническое "уклонение" от заключения контракта (например, промедлие с подписанием контракта на день). Более того, если маленький филиальчик огромной компании оступится, то в реестр попадет вся компания.

Поэтому бездумно начислять баллы и суммировать - не следует. Разве что на уровне грубой предварительной оценки.

Руководитель управления, Москва

Кирилл, спасибо за развернутый комментарий. Можно с вами и согласиться, и не согласиться. Очевидно, что для вас критерии видятся именно такими по госзакупкам и реестру недобросовестных поставщиков, как вы написали. Мы оцениваем их так, как написано в статье. Я лишь показал, как работаем мы. А сама методика легко настраивается под любые требования, т.е. из нее можно удалить ненужные для вас критерии или поменять их оценку и значимость. Как говорится, хозяин - барин.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Цифры и факты
Услуги ЖКХ можно будет оплатить в обход управляющих компаний

Цитата дня: Управляющие компании «не смогут прикасаться к этим деньгам».

Google организует подписку на СМИ

Новость дня: Google планирует привлечение платных подписчиков для СМИ и брать за это комиссию.

​«ВКонтакте» провела хакатон

Факт дня: Сеть «ВКонтакте» провела хакатон в сфере финтеха, культуры и медиа.

«Касперский» раскроет свой код

Секрет дня: «Лаборатория Касперского» намерена раскрыть исходный код своих программ, чтобы развеять подозрения США.