Ваш маркетолог не хотел бы, чтобы вы прочитали эту статью...

Мы нанимаем людей, чтобы они говорили, что делать нам. Стив Джобс

Как показывают данные опросов, подавляющая часть российских предпринимателей никогда не впустит в свой бизнес консультантов. А на Западе все ровным счетом наоборот. Там у каждой компании есть консультанты по менеджменту, налогам, финансам, законодательству. Часть функций передаются на аутсорсинг, а также приглашаются специалисты, чтобы они показали, что можно улучшить в бизнесе, проанализировав внутренний и внешний маркетинг. Почему именно маркетинг? Как сказал Питер Друкер: «Маркетинг, это и есть весь бизнес, с точки зрения клиента… Только маркетинг и инновации приносят прибыль, все остальное – расходы».

Взять, например, Apple. Продажами, продвижением, а также самим производством, занимаются для нее другие компании. Самая прибыльная корпорация мира не имеет собственного производства: есть завод в Тайване, где трудится 260 тыс. рабочих и 8000 инженеров. Почему, казалось бы, самое важное в Apple, передано в «чужие руки»? Не потому, что на Тайване «дешевая рабочая сила». А потому что менеджмент завода умеет очень быстро перестраивать производство таким образом, чтобы оно отвечало самым высоким запросам заказчика.

Еще в начале 1990-х, когда я владел рекламной компанией, ко мне приходили письма о пересчете налогов начиная с 1 января текущего года. А на дворе уже был июнь месяц! И такие «письма счастья» приходили до тех пор, пока я не отдал бухгалтерию на аутсорсинг. И этот вопрос больше меня не волновал.

Каждый должен заниматься своим делом. Сейчас объять все сферы бизнеса, физически невозможно! Информация, технологии и подходы меняются так стремительно, что, работая внутри, собственник не видит, что происходит вне компании.

Технологии из одной сферы бизнеса перекочевывают в совершенно другую, и при этом дают там потрясающий результат, если конечно применять их правильно!

Именно по этим причинам лидеры рынка, приглашают консультантов в свой бизнес. И даже не потому, что консультант знает больше, чем штатный сотрудник. Но и потому, что взгляд со стороны на бизнес как на систему дает полное представление о здоровье компании. И выявляет такие детали, которые никто не замечает, но которые ему начинают все сильнее вредить.

Когда-то давно мы с семьей переехали жить в дом, который стоял в трехстах метрах от железной дороги. Так вот, первые дни мы не могли уснуть: шум от проходящих поездов, особенно летом ночью, не давал ни минуты покоя. Прошло какое-то время, и, видимо, в мозгу что-то переключилось: мы перестали замечать железную дорогу, как будто ее не было никогда! Абсолютная тишина! Так же и в бизнесе. Если компания что-то делает изо дня в день, то она может выпасть из реальности. Возможно, ее продукция рынку уже не требуется. Или те методы продвижения, которыми она пользовалась еще вчера, сегодня уже не работают. И как результат, компания теряет деньги! Но не может понять почему.

Может ли сама компания грамотно проанализировать данную ситуацию, например, с помощью штатного маркетолога? Думаю, что нет, потому что его шум уже не беспокоит. А посмотреть со стороны не получается. Для этого надо выйти из бизнеса, вернуться через месяц, посмотреть на ситуацию обновленным взглядом. Но этого штатный маркетолог сделать не может, так как у него прописанные на год вперед и утвержденные начальством плановые действия. За их выполнение он и получает зарплату. А лишнего ему не надо!

Как-то разговаривал с одним директором по развитию, так он рассматривает маркетолога не как специалиста по увеличению прибыли, а как специалиста по «нагону трафика». Ему важно, чтобы о компании знало, как можно большее количество людей. Но знать о компании, и пользоваться услугами компании, как говорят, две большие разницы. Можно много денег потратить на привлечение потенциальных клиентов, но если они не будут ничего покупать, то все усилия окажутся напрасными. Потеря времени и денег, гарантирована!

Для чего необходим бизнес-консультант?

  1. Чтобы провести диагностику всей бизнес-системы в целом. Я нигде не слышал, и не знаю такого случая, чтобы человек сам, без врача, поставил себе правильный диагноз. Если это конечно не прыщ на носу, а серьезная болезнь. А если это рак, который не каждый врач сможет сразу определить? Такие случаи не редкость: лечат от одного, а пациент умирает от другого. А рак на ранней стадии лечится практически со 100% гарантией, если его вовремя диагностировать!
  2. Чтобы разработать на основе диагностики стратегию развития бизнеса. Многие люди сами усложняют себе жизнь. Они не ищут простых и очевидных бизнес-решений. Они придумывают витиеватые, многоходовые бизнес-шаги, думая, что только такие решения принесут им удачу. Но в жизни как раз все происходит ровным счетом наоборот. Самые мощные бизнес-стратегии, которые только есть в мире, и которые реально приносят огромные доходы, на поверку оказываются логичными, очевидными, понятными и самыми простыми действиями.
  3. Чтобы предложить самые эффективные технологии и инструменты для развития бизнеса. Причем предложить с минимальными затратами. Дэн Кеннеди как-то сказал: «Люди не рациональны. Если бы они были рациональными, то с радостью выложили бы $5000 за открытку, на которой изложено решение их проблем. Вместо этого они хотят то же самое решение, доставляемое им на 12 CD, 8 DVD и 468-страничном руководстве, плюс транскрипты, пять вебинаров и семинар».

В любом компании есть скрытые резервы. И задача консультанта эти резервы ввести в строй, чтобы они приносили прибыль. С моим недавним клиентом, производственной компанией, мы таким образом увеличили прибыль на 35% только за первый месяц. Не вложив при этом ни копейки! После диагностики он сам увидел, что можно оптимизировать, и я ему в этом просто помог. А на рынке компания работает с 2009 года. Сколько было потеряно за эти годы!

Вопрос компетентности консультантов будет стоять всегда. Так же, как и вопрос компетентности самих собственников и их наемных сотрудников. И там, на Западе, и у нас, в России, конечно, есть проблемы в маркетинге, управлении и организации бизнеса. Но у нас в отличие от западных компаний, большинство собственников занимается самолечением своего бизнеса. Самая непродуктивная и вредоносная в бизнесе фраза: «Я сам!» Она хороша, когда ребенок учится ходить, сам есть, и ставить деревянные кубики друг на друга. А собственник должен организовывать бизнес, а не быть в нем «самым ответственным работником». Это ведет только к большим проблемам в компании.

А определить хорошего консультанта, который умеет грамотно диагностировать бизнес-проблемы, довольно-таки просто! Выбирайте его так же, как врача. Врач не будет вести себя, как цыганка на рынке: «Вижу по глазам, у вас больна печень. Вот вам рецепт: по три таблетки три раза в день. Придете через неделю». Настоящий врач проведет осмотр пациента, выпишет направление на анализы. После их получения и изучения поставит диагноз, и только потом назначит лечение. И никому не придет в голову спросить: «Доктор, а сколько это будет стоить, а можно подешевле? А вы можете дать 100% гарантию, что я буду потом здоров?»

С консультантами обычно именно так разговаривают. Собственники часто требуют с консультанта, как с участника битвы экстрасенсов мгновенных результатов при том, что сами хотят оставаться сторонними наблюдателями. Но лечение не может быть абстрактным! Лечение адресовано конкретному человеку. И в этом процессе участвуют двое: врач и пациент. Если пациент не будет принимать лекарства, то каким бы великим врач не был, хоть самим Авиценной, больному легче не станет. Такая же ситуация возникает во взаимоотношениях между собственником компании и бизнес-консультантом.

И последнее… Кто чаще всего против того, чтобы в компанию был приглашен бизнес-консультант? Конечно, сотрудники компании, и в первую очередь – маркетолог, коммерческий директор и директор по продажам. Им развитие компании интересно только в том случае, если оно будет повышать их персональный доход, а им самим не придется делать что-то новое.

Я не видел ни одной компании, где бы не было или явного, или скрытого саботажа, после прихода бизнес-консультанта. Многие собственники идут на поводу у своего коллектива, что потом негативно сказывается на бизнесе. Заводилы саботажников часто берут базу клиентов, уводят бóльшую часть коллектива и открывают конкурирующую фирму. Чтобы не стать их жертвой, необходимо оптимизировать бизнес-процессы таким образом, чтобы увод бизнеса стал невозможным. Один собственник этого сделать не сможет. Опереться ему в своей компании не на кого.

И здесь нужен бизнес-консультант.

Но решение конечно за собственником, это его бизнес! Главное, чтобы решение было правильным и принятым вовремя.

Executive.ru открыл канал в мессенджере Telegram. Хотите быть в курсе самых главных событий российского менеджмента? Присоединяйтесь!
Комментарии
Директор по развитию, Екатеринбург
Владимир Зонзов пишет:
conepatus

The pot calls the kettle black!

Президент, председатель правления, Украина

Валерий, я бы добавил ещё и третью причину - бизнесмены сами не знают, чего хотят на самом деле...

Исполнительный директор, Москва
Виктор Мельник пишет:
я бы добавил ещё и третью причину - бизнесмены сами не знают, чего хотят на самом деле...

Виктор! Вы не оригинальны!

Здесь все консультанты в один голос твердят что ВСЕ РУКОВОДИТЕЛИ производственных компаний ничего не знают, ничего не умеют и без ГЕНИАЛЬНЫХ консультантов все погибнет.

Предложите и свой чудодейственный эликсир для спасения человечества. А мы, производственники, повеселимся...

Директор по развитию, Екатеринбург
Олег Шурин пишет:
Вы почти угадали. Компания Валерия занимается поставкой СВОЕГО программного обеспечения в крупнейшие банки России с 199... года.
Поэтому им и не надо заморачиваться, на какие-то игры с положением слов в рекламных объявлениях т.к. они их просто не дают (ну может кроме имиджевой).

И теперь отношение к рекламе Валерия Овсия, все встало на свои места. И вот откуда ненависть к консультантам! И серые схемы с откатами, кому же хочется показывать? На этом же весь "бизнес" держится! И я не удивлюсь, что один из учредителей компании, какой-нибудь сын Председателя правления одного из крупных российских банков, а второй сын Председателя Совета МБС или Президента Ассоциации российских банков. Так и действительно не нужна реклама, и не дай бог какие-то аудиторы или консультанты будут сувать свой нос не туда.

А мы то про бизнес, рекламу и тестирование. И последнее, перефразирую ваши же слова:

В вашем конкретном случае предложенный метод "тестирования" НЕ РАБОТАЕТ, НЕ РАБОТАЛ, И РАБОТАТЬ НЕ БУДЕТ!!
Генеральный директор, Нижний Новгород
Валерий Меркулов пишет:
И вот откуда ненависть к консультантам! И серые схемы с откатами, кому же хочется показывать? На этом же весь "бизнес" держится! И я не удивлюсь, что один из учредителей компании, какой-нибудь сын Председателя правления одного из крупных российских банков, а второй сын Председателя Совета МБС или Президента Ассоциации российских банков.

Давненько на Е-хе не видел такого профессионального троллинга. Да, забыто отметить, что сам он (В.О,) -- сын турецкоподданого. Пожалуй, воздержусь далее на Е-хе от контактов с "коллегой" (с В.М.).

В другом месте я прочитал золотые слова. Они к этой ветке подходят аналогично.

Олег Шурин Генеральный директор, Москва19 мая 2017, 17:09

Уважаемый Валерий Меркулов! Я, в данном конфликте, сторонний наблюдатель, но давайте положа руку на сердце, признаем честно, что Ваши оппоненты поймали Вас на неточностях и сложностях перевода.

Я искренне надеялся, что Вы по взрослому воспримете факт своих неких ошибок, шутливо посыплете себе голову пеплом и поблагодарите коллег за их помощь в обнаружении недочетов в Вашей статье.

Ведь учится всегда не поздно и как опытный консультант, Вы должны понимать, что в многих сферах существуют люди, лучше Вас владеющие той или иной темой.

И думаю, все бы мягко и без больших репутационных проблем рассосалось.

Но выбранный Вами стиль, в данный момент, к сожалению привел к негативному репутационному результату.

Считаю, что обсуждение данной статьи пора прекращать т.к. дальнейшее развитие дискуссии может привести к необратимым личностным конфликтам.

Думаю все все поняли и сделали соответствующие выводы.

Я надеюсь, что все участники данного сообщества понимают, что данная площадка, это не гладиаторская арена, а больше веранда загородного дома, где мы можем любуясь летним закатом, слегка поиграть интеллектом перед сном.


Директор по развитию, Екатеринбург

Я ознакомился с вашим мнением. Спасибо за внимание.

Исполнительный директор, Москва
Владимир Токарев пишет:
Пожалуй, воздержусь далее на Е-хе от контактов с "коллегой" (с В.М.).

Вот, Владимир Федорович!!

А Вы все время упрекаете меня в том, что я жестко критикую консультантов. Уверен, что в данном случае мое и Ваше мнение совпадают. Но вы избегаете...

А могли бы... Уж чего-чего, а интеллекта и знаний у Вас более чем достаточно...

Генеральный директор, Нижний Новгород
Валерий Овсий пишет:
А могли бы... Уж чего-чего, а интеллекта и знаний у Вас более чем достаточно...

Здесь, Валерий (если не возражаете обращение друг к другу по имени - я просто Владимир, но Ваше отчество знаю), ситуация очень не простая (понятно, что ниже - мое субъективное мнение):

1. В соцсетях существует своя групповая динамика, и новые участники попадают в уже сложившиеся коллективы активных пользователей со своими сложившимися нормами поведения (и раз тут новенькую представительницу прекрасного пола чуть не избили до инет-крови, было такое).

2. Я про Вас (в частности, не Вы один в этом смысле полезны) отмечал не раз - именно на Вас полезно тренироваться - в беседах, когда переходите на личности. Но что - консультанту полезно, другим можно и помочь (поддержать их).

3. В данном конкретном случае мы имели неравный бой (он был один) нового участника - но его уровень троллинга меня поразил. Далее ему принимать решение - как далее себя вести. Правила, что есть на Е-хе, - это одно (да они и соблюдаются примерно (опять личное мнение) - почти как законы РФ). Важнее те правила, что уже существуют. Но новый участник их может, если и не изменить, то серьезно подкорректировать. В данном случае была попытка коррекции в отрицательную сторону (потому я, например, не стал поддерживать).

Но опять же, лучше всего мнение про произошедшее высказал другой новый участник, которого я процитировал.

"Резюме" (опять же могу ошибаться потому "личное резюме") - есть правила (нормы). И есть предмет. Сначала нужно принять (если есть возможность - подкорректировать) негласные, но сложившиеся правила. Уже только потом возможно предметное серьезное обсуждение. Мне самому было бы интересно, например, поучаствовать по теме рекламы (про тестирование) - даже открыл толстую книжку по теме, которую использовал когда 20 лет назад читал курс Реклама и СМИ, но пока стиль не изменится, я обсуждение отложил.

Откуда вывод - про совпадение мнений - не такой однозначный.



Директор по производству, Украина
Виктор Мельник пишет:
я бы добавил ещё и третью причину - бизнесмены сами не знают, чего хотят на самом деле...

Ну, кто консультанта "тянет за язык"?

Я мог бы пояснить, что процитированное утверждение невежественно. Но, это надо делать на основе понимания обратных задач и методологии их решения. А мне уже лень формулировать пояснение. Потому что, опять начнётся с консультантом не общение, а тягомотина.

Директор по развитию, Екатеринбург

Я понимаю, что у всех различный опыт общения с консультантами, и судя по комментариям во много отрицательный. Возможно и такое. Консультанты разные, и под консультантами я понимаю всех: аудиторов, финансистов, бухгалтеров, маркетологов, рекламистов, программистов и т.д. Но нельзя же вести себя как обманутая девушка с девизом "все мужики сволочи". Все 3 500 000 000 лиц мужского пола? Согласитесь, что это обсурд!

И никто не говорит, и я лично никогда не говорил, что все собственники бизнеса "неправильные", а производственник и тем более.

Если вспомните историю Apple, то заметите, что компанию основали два Стива, и до последнего момента о Стиве Возняке мало кто знал. Так вот, он был, и есть конечно, самый типичный производственник. Он сам говорил, что его мечта была скопить денег и когда-нибудь съездить на Гаваи. А Стив Джобс, занимался продвижение и продажами, и он создал компанию.

Так что никто не говорит, что производственники плохие, у них просто другие задачи. Более подробно это разобрал Адизис, его трактовка PAIE (может буквы местами перепутал, если кому-то опять хочется обвинить меня в невежество, самое время, зачем в суть-то смотреть, а вот запятую на 80-странице не там поставил, и слово перепутал, так в этом же и весь смысл. Отвлекся, продолжим).

Так что консультант, по сути ничем не отличается от наемного работника, кроме того, что он более свободен в своем выборе принятия решений, поиска, обработки, и тестирования информации, анализа и диагностики, и компиляции готовых и проверенных решений в новые форматы для решения конкретных задач стоящих перед конкретным бизнесом.

И пожалуй самое главное, если в компанию нужен срочно сотрудник, например, редкий узкий специалист, то его возьмут не смотря на его личные человеческие качества, ну очень нужен. А с консультантами так не получится, в первую очередь личные качества и доверие, без него не получится совместной работы. Формула: "Ты бизнес-консультант? Ну-ка, сделай мне прибыль!" Не проходит, работа должна быть совместной, так как сопротивление со стороны сотрудников огромное, и без собственника его не преодолеть. Ну вы же сами видите по комментариям?

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Цифры и факты
Вертолет столкнулся с самолетом в Великобритании

ЧП дня: в авиакатастрофе погибло множество людей.

Иностранные инвесторы просят отменить налог

Тренд дня: инвесторов смущает возвращение налога на движимое имущество.

​Крашенинников спорит с Минфином

Спор дня: Павел Крашенинников выступил против идеи Минфина ввести уголовную ответственность за ввоз санкционной продукции.

«Одноклассники»: альтернативные эмоции

Тренд дня: В «Одноклассниках» появятся альтернативные кнопки для оценки публикаций.