Мы нанимаем людей, чтобы они говорили, что делать нам. Стив Джобс
Как показывают данные опросов, подавляющая часть российских предпринимателей никогда не впустит в свой бизнес консультантов. А на Западе все ровным счетом наоборот. Там у каждой компании есть консультанты по менеджменту, налогам, финансам, законодательству. Часть функций передаются на аутсорсинг, а также приглашаются специалисты, чтобы они показали, что можно улучшить в бизнесе, проанализировав внутренний и внешний маркетинг. Почему именно маркетинг? Как сказал Питер Друкер: «Маркетинг, это и есть весь бизнес, с точки зрения клиента… Только маркетинг и инновации приносят прибыль, все остальное – расходы».
Взять, например, Apple. Продажами, продвижением, а также самим производством, занимаются для нее другие компании. Самая прибыльная корпорация мира не имеет собственного производства: есть завод в Тайване, где трудится 260 тыс. рабочих и 8000 инженеров. Почему, казалось бы, самое важное в Apple, передано в «чужие руки»? Не потому, что на Тайване «дешевая рабочая сила». А потому что менеджмент завода умеет очень быстро перестраивать производство таким образом, чтобы оно отвечало самым высоким запросам заказчика.
Еще в начале 1990-х, когда я владел рекламной компанией, ко мне приходили письма о пересчете налогов начиная с 1 января текущего года. А на дворе уже был июнь месяц! И такие «письма счастья» приходили до тех пор, пока я не отдал бухгалтерию на аутсорсинг. И этот вопрос больше меня не волновал.
Каждый должен заниматься своим делом. Сейчас объять все сферы бизнеса, физически невозможно! Информация, технологии и подходы меняются так стремительно, что, работая внутри, собственник не видит, что происходит вне компании.
Технологии из одной сферы бизнеса перекочевывают в совершенно другую, и при этом дают там потрясающий результат, если конечно применять их правильно!
Именно по этим причинам лидеры рынка, приглашают консультантов в свой бизнес. И даже не потому, что консультант знает больше, чем штатный сотрудник. Но и потому, что взгляд со стороны на бизнес как на систему дает полное представление о здоровье компании. И выявляет такие детали, которые никто не замечает, но которые ему начинают все сильнее вредить.
Когда-то давно мы с семьей переехали жить в дом, который стоял в трехстах метрах от железной дороги. Так вот, первые дни мы не могли уснуть: шум от проходящих поездов, особенно летом ночью, не давал ни минуты покоя. Прошло какое-то время, и, видимо, в мозгу что-то переключилось: мы перестали замечать железную дорогу, как будто ее не было никогда! Абсолютная тишина! Так же и в бизнесе. Если компания что-то делает изо дня в день, то она может выпасть из реальности. Возможно, ее продукция рынку уже не требуется. Или те методы продвижения, которыми она пользовалась еще вчера, сегодня уже не работают. И как результат, компания теряет деньги! Но не может понять почему.
Может ли сама компания грамотно проанализировать данную ситуацию, например, с помощью штатного маркетолога? Думаю, что нет, потому что его шум уже не беспокоит. А посмотреть со стороны не получается. Для этого надо выйти из бизнеса, вернуться через месяц, посмотреть на ситуацию обновленным взглядом. Но этого штатный маркетолог сделать не может, так как у него прописанные на год вперед и утвержденные начальством плановые действия. За их выполнение он и получает зарплату. А лишнего ему не надо!
Как-то разговаривал с одним директором по развитию, так он рассматривает маркетолога не как специалиста по увеличению прибыли, а как специалиста по «нагону трафика». Ему важно, чтобы о компании знало, как можно большее количество людей. Но знать о компании, и пользоваться услугами компании, как говорят, две большие разницы. Можно много денег потратить на привлечение потенциальных клиентов, но если они не будут ничего покупать, то все усилия окажутся напрасными. Потеря времени и денег, гарантирована!
Для чего необходим бизнес-консультант?
- Чтобы провести диагностику всей бизнес-системы в целом. Я нигде не слышал, и не знаю такого случая, чтобы человек сам, без врача, поставил себе правильный диагноз. Если это конечно не прыщ на носу, а серьезная болезнь. А если это рак, который не каждый врач сможет сразу определить? Такие случаи не редкость: лечат от одного, а пациент умирает от другого. А рак на ранней стадии лечится практически со 100% гарантией, если его вовремя диагностировать!
- Чтобы разработать на основе диагностики стратегию развития бизнеса. Многие люди сами усложняют себе жизнь. Они не ищут простых и очевидных бизнес-решений. Они придумывают витиеватые, многоходовые бизнес-шаги, думая, что только такие решения принесут им удачу. Но в жизни как раз все происходит ровным счетом наоборот. Самые мощные бизнес-стратегии, которые только есть в мире, и которые реально приносят огромные доходы, на поверку оказываются логичными, очевидными, понятными и самыми простыми действиями.
- Чтобы предложить самые эффективные технологии и инструменты для развития бизнеса. Причем предложить с минимальными затратами. Дэн Кеннеди как-то сказал: «Люди не рациональны. Если бы они были рациональными, то с радостью выложили бы $5000 за открытку, на которой изложено решение их проблем. Вместо этого они хотят то же самое решение, доставляемое им на 12 CD, 8 DVD и 468-страничном руководстве, плюс транскрипты, пять вебинаров и семинар».
В любом компании есть скрытые резервы. И задача консультанта эти резервы ввести в строй, чтобы они приносили прибыль. С моим недавним клиентом, производственной компанией, мы таким образом увеличили прибыль на 35% только за первый месяц. Не вложив при этом ни копейки! После диагностики он сам увидел, что можно оптимизировать, и я ему в этом просто помог. А на рынке компания работает с 2009 года. Сколько было потеряно за эти годы!
Вопрос компетентности консультантов будет стоять всегда. Так же, как и вопрос компетентности самих собственников и их наемных сотрудников. И там, на Западе, и у нас, в России, конечно, есть проблемы в маркетинге, управлении и организации бизнеса. Но у нас в отличие от западных компаний, большинство собственников занимается самолечением своего бизнеса. Самая непродуктивная и вредоносная в бизнесе фраза: «Я сам!» Она хороша, когда ребенок учится ходить, сам есть, и ставить деревянные кубики друг на друга. А собственник должен организовывать бизнес, а не быть в нем «самым ответственным работником». Это ведет только к большим проблемам в компании.
А определить хорошего консультанта, который умеет грамотно диагностировать бизнес-проблемы, довольно-таки просто! Выбирайте его так же, как врача. Врач не будет вести себя, как цыганка на рынке: «Вижу по глазам, у вас больна печень. Вот вам рецепт: по три таблетки три раза в день. Придете через неделю». Настоящий врач проведет осмотр пациента, выпишет направление на анализы. После их получения и изучения поставит диагноз, и только потом назначит лечение. И никому не придет в голову спросить: «Доктор, а сколько это будет стоить, а можно подешевле? А вы можете дать 100% гарантию, что я буду потом здоров?»
С консультантами обычно именно так разговаривают. Собственники часто требуют с консультанта, как с участника битвы экстрасенсов мгновенных результатов при том, что сами хотят оставаться сторонними наблюдателями. Но лечение не может быть абстрактным! Лечение адресовано конкретному человеку. И в этом процессе участвуют двое: врач и пациент. Если пациент не будет принимать лекарства, то каким бы великим врач не был, хоть самим Авиценной, больному легче не станет. Такая же ситуация возникает во взаимоотношениях между собственником компании и бизнес-консультантом.
И последнее… Кто чаще всего против того, чтобы в компанию был приглашен бизнес-консультант? Конечно, сотрудники компании, и в первую очередь – маркетолог, коммерческий директор и директор по продажам. Им развитие компании интересно только в том случае, если оно будет повышать их персональный доход, а им самим не придется делать что-то новое.
Я не видел ни одной компании, где бы не было или явного, или скрытого саботажа, после прихода бизнес-консультанта. Многие собственники идут на поводу у своего коллектива, что потом негативно сказывается на бизнесе. Заводилы саботажников часто берут базу клиентов, уводят бóльшую часть коллектива и открывают конкурирующую фирму. Чтобы не стать их жертвой, необходимо оптимизировать бизнес-процессы таким образом, чтобы увод бизнеса стал невозможным. Один собственник этого сделать не сможет. Опереться ему в своей компании не на кого.
И здесь нужен бизнес-консультант.
Но решение конечно за собственником, это его бизнес! Главное, чтобы решение было правильным и принятым вовремя.
За Русскую классику, отдельное спасибо, Владимир! А то есть такие, кто и русский язык забыл. Жаль мне их. А вы вот Николая Васильевича Гоголя вспомнили! Хвалю! А помните, кто ему "продал идею"?
Валерий Михайлович, от того что Олег Шурин аж генеральный директор, поджилки у меня не затряслись. Ибо, я уже привык, судя по его сообщениям в этой теме, представлять, что он работает в одиночку. Даже больше, вполне возможно (судя по уставному капиталу его фирмы), что в штате его фирмы числится только один профильный директор – по мышам – офисный кот Василий.
И еще. Валерий Михайлович, я не спорил. А всего лишь слегка отвечал на то, что Вы с Олегом Юрьевичем позволили себе настукивать клавишами в своих сообщениях по моему адресу. Отвечал слегка и не на каждый «стук». Потому что, Вам с Олегом Юрьевичем вполне удавался стиль «страшнэ пэро нэ в гусака».
Ответьте мне на простой вопрос, Владимир, ваш собственник завода с вами консультируется по вопросам стратегии и дальнейшему развитию завода? А что, если он решит, что ему его собственный завод ни к чему? Решит продать, например, на металлолом, он будет с вами об этом советоваться? Только честно!
Валерий Михайлович,
Вы на мои сообщения ни разу не ответили по-сути. Хотите «развести» меня на «чесноке»?
Ваш бенефис на Е-хе-портале не удался, потому что вы слишком напирали хлестаковщиной и подпирали её напраслиной на наёмных топ-менеджеров. Откуда Вы взяли, что наёмный персонал равнодушен к эффективности-оптимальности затрат в бизнесе? А профессиональные самолюбие-ответственность?
Приведу пример. В советские времена, я участвовал в многосторонних работах, финансировавшихся не по остаточному принципу, В одной из них я не стал определять конструкцию рабочего элемента нашей части «железки» в соответствии с одним своим авторским свидетельством (что было предложено моим соавтором). Ибо, в этом случае диапазон устойчивости работы «железки» уменьшался.
А в чем истоки самолюбия-ответственности профессионала (кроме этики)? Для понимания этого, желательно прочесть часть 1 «Развитие процесса проектирования» в книге Дж.К.Джонса «Методы проектирования».
Соглашусь с Владимиров Ивановичем про наемных работников.
Выделенное жирным шрифтом - верно. Но верно для теории "Х", что почти повсеместна в нашей стране (в чем виноват менеджмент компании). Но есть еще теория "У" (и др. в ее развитие) - когда изменение стиля руководства меняет ситуацию.
То есть - что наблюдаем (в подавляющем большинстве) в нашей стране - по автору. Но причины принципиально в другом. Пора исправлять причины.
Я бы сказал все наоборот (из личной практики) - наемные руководители и специалисты - хотели бы изменить ситуацию к лучшему, но преодолеть зачастую элементарную жадность собственника (когда она вредна для бизнеса) тяжело.
Что касается личных интересов - они есть у всех и даже у собственника и что?
Думаю ситуация иная:
достаточно часто спецы компании (маркетологи в частности) мне говорили - мы все говорили шефу тысячу раз, но он нас не слушает. Сейчас мы все вам (консультанту) расскажем, вы ему передадите и он начнет делать, так как платит за советы кучу денег.
Я отвечаю примерно так - точно (хотя на самом деле не совсем точно) - именно так, но я с удовольствием скажу гендиру кто автор предложений, если вы не против. И главное - если вы хотите изменений, а гендир слушает, так как платит большие деньги, чем это плохо, иначе все останется по старому.
Все зависит в итоге от психологии ЛПР. Ведь он может, как уволить своего штатного маркетолога, так и отказаться от услуг консультанта. Просто штатные сотрудники более уязвимы т.к. над ними постоянно довлеет страх потери работы. Плюс к этому они являются, частью иерархических цепочек, и их благие позывы могут быть задушены по дороге.
Но если разобраться, по идее у каждого собственника есть право выбора, и в итоге именно он расплачивается за свои решения.
К тому же есть масса нюансов ведения бизнеса, в которых большинство бизнес-консультантов не смогут помочь, но которые к сожалению, составляют существенную часть от всего бизнеса (я имею в виду коррупционные и аналогичные факторы).
Можно иметь отлично обученные отделы маркетинга и продаж, а в итоге проигрывать какой-то живопырке без всего выше озвученного, но имеющей какое-то отношение к топ-менеджменту или еще к каким-то структурам.
Вот свежие примеры:
Компания «Интер менеджмент» получила подряды «Газпрома» на строительстве экспортного магистрального газопровода в Китай «Сила Сибири» на 7,85 млрд руб., сообщает «Интерфакс». Единственным конкурентом «Интер менеджмента» на публичных торгах была московская компания «ТЭКсвязьинжиниринг».
«Интер менеджмент» зарегистрирован в Москве в августе 2016 года с уставным капиталом в 150 тыс. руб. На данный момент владельцем 100% долей ООО является его генеральный директор Сергей Самарин. Система «СПАРК-Интерфакс» оценивает численность персонала предприятия до пяти человек.
Ранее компания из пяти человек уже получала контракты с «Газпромом» на миллиарды рублей на строительстве «Силы Сибири». По этому проекту будет работать малое предприятие из Томска «Томпромтранс». Этой компании от "Газпрома" досталось 40 подрядов на общую сумму 7,9 млрд рублей.
И подобные примеры, к сожалению подталкивают многих владельцев не к мыслям об улучшении менеджмента, а к поиску доступа к административному ресурсу.
И в наших реалиях, подобные решения и оказываются наиболее правильными и успешными.
Собственно о чем и речь. Решение остается за собственником. Собственник собирает команду, но иногда команда так "окружает своей любовью" собственника, что к нему не подойти. И не все в команде играют против собственника, многие "ЗА". Но это бывает так запутано, что сам собственник в этом не может разобраться. Вот здесь и нужен "взгляд со стороны"! Я всегда на стороне собственника.
И узел противоречий иногда можно только разрубить. Чем больше компания, тем больше в ней "бардака". Как лебедь, рак и щука, каждый тянет на свою сторону. И тем дальше собственник "от народа", не понимает, что делается вокруг. Живет только "внутри" своего бизнеса.
Что касается "коррупционной составляющей", тут полностью согласен. И компания «Интер менеджмент», на пушечный выстрел не допустит никаких консультантов, да и откупится от любый проверяющих.
А у чиновников рангом по меньше, таких компаний вокруг него, записанных на разного рода родственников, штук 20 крутится! И это проблема! Нет не моя - рынка! Страдает же потребитель.
Полностью согласен!
Вот возьмём к примеру компанию "ИП Меркулов В.М…"
Собственник, Меркулов В.М., очень хочет увеличить доход МНЕГОКРАТНО, как и обещает консультант Меркулов В.М.. Консультанту Меркулову В.М. удалось преодолеть сопротивление директора, Меркулова В.М., и приблизится к собственнику и войти к нему в доверие.
Но…
Но директор Меркулов В. М. явно категорически против, саботирует новшествам… Конечно нужно собственнику Меркулову В.М. дать права консультанту Меркулову В.М. на управление. Но, наверное, директор Меркулов В.М. так "окружил своей любовью собственника (Маркелова В.М.)" (С), что тот не может доверить консультанту Меркулову В.М. управление компаний.
А компания "ИП Меркулов В.М. ..." явно нуждается в увеличении дохода, что и гарантирует консультант Меркулов В.М.
Согласен, с автором статьи Меркуловым В.М. Цитата:
"Мне искренне жаль таких "предпринимателей", надеюсь, что через год другой их останутся единицы в бизнесе, а потом они исчезнут совсем. И слава Богу! "
Вот такая коллизия …
Вы, Владимир, как я понимаю с техническим образованием. А любой технарь в первую очередь опирается на факты в своих суждениях, а не на домыслы. Как часто у вас происходит. Это же ваши слова: "Кто сможет представить себе предприятие на котором трудится 260 тыс.рабочих ? Кто поверит в то, что на предприятии электронпрома соотношение рабочих/инженеров > 32 ?"
И не какие факты вас не убедят в обратном! Так вот, и про мой бенефис, я как маркетолог опираюсь на факты. А факты таковы: на данный момент статью прочитало - 6237 человека, комментариев - 120, и притом ваших личных - 18!
Так что вы, Владимир, пишите под столь бездарной статьей?