«Хищники» из Ульяновска: почему люди со всего мира платят им по $17

«Хищники» из Ульяновска: почему люди со всего мира платят им по $17

― Извини, пришлось забежать в магазин, ― тридцатидвухлетний предприниматель из Ульяновска Руслан Фазлыев приветствует крепким рукопожатием и рассказывает, как вчера вечером ему позвонили из редакции Forbes:

― Во что вы будете одеты? ― раздалось в трубке.

― Ну, кофта такая, ― ответил он.

― Не пойдет.

― Как не пойдет?! Я всегда в ней хожу, она не мнется в поездках.

― Костюм есть?

― Я не буду менять стиль ради съемок.

― Какого цвета кофта?

― Черная.

― Другой нет?

― Есть, она тоже черная.

Доля российских пользователей выросла у Ecwid после победы в конкурсе стартапов с 7% до 20%.

В 2010 году Forbes и Google присудили компании Фазлыева ― Ecwid ― первое место в совместном конкурсе стартапов. Победа вряд ли случайная. AJAX-платформа Ecwid позволяет запустить интернет-магазин на любом сайте или в социальной сети буквально за пять минут. За три года ульяновские разработчики завоевали около 150 тыс. клиентов в 174 странах мира, причем без помощи со стороны. Их продукт ― не копия удачного зарубежного бизнеса, а собственная разработка, которую до сих пор никто не может повторить.

«Ноги разъезжались все сильнее. Надо было куда-то прыгать»

Фазлыев предпочитает прямоту и простоту не только в общении с журналистами, но и в бизнесе. 12 лет назад его предпринимательский путь начинается как раз с того, что он и два его приятеля решают написать программный код, который позволял бы людям создавать интернет-магазины не с нуля, а брать «готовый код и достраивать его под себя». Так в 2001 году появляется компания X-cart.

― В X-cart прибыль пошла с первого дня, ― отвечает Фазлыев на вопрос, как долго стартап может проедать начальный капитал. ― Нельзя думать, сколько можно растрачивать. Нисколько нельзя. Бывает, что при выходе на зрелый рынок с высокой конкуренцией сидишь без денег, пока не дотянешь до уровня уже существующего на рынке продукта. Хотя считается, что через три года любой страртап должен доказать способность приносить прибыль, либо его надо закрывать. Это не значит, что через три года должна быть прибыль. Twitter работает без прибыли до сих пор. Просто через три года должно быть очевидно ― получится или нет.

У китайцев есть пословица: «Открыть магазин легко, держать его открытым, это искусство». В 2009 году предприниматели решают избавить людей от еще большей головной боли ― поддержки и развития интернет-магазина. Внутри X-cart зарождается обособленная команда под новое направление из четырех кодеров, двух тестеров и одного евангелиста. Впоследствии группа энтузиастов перерастает в компанию Ecwid.

Команда Ecwid создала продукт, который никто не может повторить до сих пор.

― Ecwid использовал X-cart как инкубатор, ― находит аналогию Фазлыев. ― Это была полностью независимая структура, все делали сами, но за ресурсами приходили в материнскую компанию. X-cart не лезла в дела Ecwid, никакие цифры не смотрела. Какое-то время я держал ноги в обеих компаниях. Но потом Ecwid стала отделяться. Ноги разъезжались все сильнее. Надо было куда-то прыгать. Инвесторы сказали прыгать в Ecwid, иначе бы они не дали денег.

Команда Ecwid решает сосредоточиться на простоте. Запустить магазин должно быть так же просто, как вставить ролик с YouTube, а все обновления должны скачиваться и устанавливаться автоматически. Если X-cart ― это «набор из пятисот отверток», то Ecwid ― набор из самого необходимого.

― Мне очень нравятся мультитулы для рыбалки, ― развивает мысль о раздутости функционала Фазлыев. ― Выбирая между инструментом с пятью функциями и восемью, я выберу второй. Выбирая между восемью и 150 функциями, я выберу первый, потому что 150 компонентов не делают набор лучше. Наоборот, они его утяжеляют, делают менее удобным. Простой сервис создает ценность и решает задачи клиента, ограждая человека от усложнений. К тому же усложнения часто вылазят боком в будущем, потому что мешают добавлять новые опции. Иногда приходится чем-то жертвовать.

«В софтверной индустрии нет смысла делать продукт какой-либо, кроме номер один»

В 2009 году, в день запуска Ecwid, предприниматели предвкушают, как серверы вот-вот раскалятся от наплыва клиентов, а Google, Facebook и PayPal прибегут со слезами на глазах покупать новый сервис. Но регистрируются только 70 онлайн-торговцев. Эйфория сменяется чувством досады.

Силы для дальнейшей работы Фазлыев находит в истории зарождения FedEx. Когда в начале 1970-х годов Фредерик Смит создавал FedEx, в Америке не было ни одной центральной курьерской сети. В каждом городе были свои службы. Смит закупил самолеты, создал флот и открыл множество отделений, потратив колоссальные деньги, но в первый день доставил всего несколько посылок. И все же Смит не опустил рук, а нашел способ, как замотивировать индустрию пользоваться глобальной эксперсс-доставкой, благодаря чему заработал миллиарды.

― Я рассказал команде эту историю, ― вспоминает Фазлыев. ― К тому же люди уже ощущали Ecwid своим детищем. Они хотели успеха для этого продукта. Мы не думали: «Продукт получился фиговый, расходимся». Мы думали: «Это же офигительный продукт, почему они не понимают? Что надо изменить? Потому что мы точно знали, что это здорово.

Так почему же пришло всего 70 клиентов? Помешала «инфляция ожиданий», уверен Фазлыев. К тому времени на рынке уже существовали сотни платформ для интернет-магазинов, и каждый разработчик уверял, что софт работает «из коробки» и устанавливается за пять минут. Правда, подобные обещания почти всегда оказывались рекламной уловкой.

Основатели решают, что единственный способ завоевать доверие рынка ― дождаться, пока существующие пользователи Ecwid расскажут остальным, насколько новый продукт хорош.

― Пока не попробуешь, не поймешь, ― уверен Фазлыев. ― Когда вышел iPad, пессимизма тоже было много. Особенно в России: «Какая-то хрень без USB». Должна смениться парадигма, человек должен пощупать, тогда он начинает понимать. А иначе он мыслит своими устоявшимися суждениями, что для нас на самом деле хорошо, потому что наличие людей с устоявшимися мнениями означает наличие рынка. По мере того, как мы сможем донести свое послание, мы этот рынок съедим. В софтверной индустрии нет смысла делать продукт какой-либо, кроме номер один. Ну, ладно, первые три продукта имеют хорошие шансы. Но если будешь целиться в третье место, любое отклонение приведет к неуспеху.

«Мы думали только о клиенте. Это работает лучше всего»

По первым расчетам, Ecwid должна была стать безубыточной компанией на 30 тыс. клиентах. Выйти на ноль удается только на 60 тыс.

― Можно сказать, что мы плохие продвиженцы. Ну, не плохие, просто это не наша тема, ― уточняет Фазлыев. ― Мы мыслим продуктом и техподдержкой. Мы технари. Мы любим, чтобы людям было хорошо. Поэтому наше продвижение изначально строилось на том, как мы делаем продукт, как мы относимся к людям, которые его используют.

Ecwid больше думает не о продвижении, а о клиентах.

Незнание принципов работы с прессой, особенно с западной, сыграет с предпринимателями злую шутку. Чтобы засветиться в крупных техноблогах, в том же TechCrunch, важен фактор эксклюзивности, то есть блог хочет написать про вас первым. Но первым про Ecwid пишет небольшое электронное СМИ. Фазлыев встречает новость с радостью, ведь его продукт заметили. Но он даже не подозревает, что эта публикация фактически лишает его возможности широкой огласки на больших техноблогах.

― Надо было делать иначе: прийти в TechCrunch с большой помпой, рассказать под жуткий секрет, ― рассуждает Фазлыев. ― Но не скажу, что засветиться на TechCrunch действительно так важно, потому что с точки зрения долгосрочных результатов клиенты важнее. Яна Франк использует Ecwid. Один пост в ее блоге принес нам больше клиентов, чем TechCrunch, Mashable и The Next Web вместе взятые. Мы к ней не обращались. Просто ей понравился продукт, и она решила про нас написать. По сути, мы думали только о клиенте. Это работает лучше всего.

«Не каждый, кто сладко улыбается, хороший. И не каждый, кто говорит прямо, плохой»

В 2010 году крупный российский инвестиционный фонд изъявляет желание участвовать в развитии Ecwid. Фазлыев отказывает, ссылаясь на то, что ему нужен инвестор с «завязками на Западе». Венчуры не теряются и рассказывают о другом своем фонде. Так Ecwid знакомится с фондом Runa Capital. В декабре 2011 года Runa вкладывает в Ecwid $1,5 млн.

― Первая встреча с Сергеем Белоусовым оставила не лучшие воспоминания, ― Фазлыев улыбается. ― Это не было общением основателя с инвестором. Это было жесткое интервью с работодателем. Я не ожидал такого формата от первого разговора. Вышел из здания в полной уверенности, что никогда в жизни не возьму у этого человека ни копейки. Я владелец компании, ничего ни от кого не прошу. Я предлагаю инвествозможность. Да будь я заштатным сотрудником, уборщиком, я все равно ждал бы к себе уважительного отношения. Но в итоге деньги взял. Почему? После встречи почитал интервью Белоусова. Чуть лучше его узнал. Как мне кажется, я понял не только, что он делает, но и почему он это делает. Понял, что не каждый, кто сладко улыбается, хороший. И не каждый, кто говорит прямо, плохой.

Фазлыев, как он сам говорит, «прикипает к компаниям». В свое время привязанность X-cart к его личности помешала продать компанию или хотя бы привлечь инвесторов для развития. Для Ecwid он хочет другой судьбы, компания должна быть «ликвидной».

― Runa просто не позволит построить компанию, которая будет сильно ко мне привязана, ― говорит он. ― Пока получается с жуткой болью. Дело не в том, что я не хочу отдать. Я хочу. Меня беспокоит, будет ли компания без меня работать так же хорошо. Это не только моя проблема. Любой, кто сильно переживает за качество работы, с трудом делегирует полномочия. Белоусов хороший пример человека, который умеет делегировать и одновременно во все лезет. Я не хочу просто все отдать и потом не лезть. Я хочу лезть во все дырки и все знать. Я хочу во все вмешиваться. Но при этом я хочу работать с независимыми людьми. Как ни странно, но пока у меня это получается.

В то же время Фазлыева «задевает», когда приходится что-то объяснять венчурам:

― Я к этому не привык. Я строю дом, ко мне приходит аналитик, замечательный человек, и спрашивает: «Сколько кирпичей вы сегодня положили?». У меня первая мысль: «Ходит тут с ручкой, мешает. Плохой дом, что ли?». Он же видит, что дом уже выше других. Тебе дом нужен или цифры? Но я понимаю, что моя реакция неадекватна. Я с этим борюсь. Но в голове все равно проскальзывает: «Он мне не доверяет, что ли?».

«Я хочу, чтобы хорошие новости не расслабляли, а пробуждали хищнический инстинкт»

Полученные от Runa деньги Ecwid пока не использует. Фазлыев говорит, что сначала надо построить «соответствующую структуру». Например, находясь в Ульяновске, нельзя одним махом нанять пятьдесят новых сотрудников. Неважно, сколько у тебя денег. Людей просто нет.

― Прежде я брал людей, когда они были нужны, ― Фазлыев находит еще одну ошибку в своих решениях. ― Какое-то время это работало. Это наверняка применимо для команды в Силиконовой Долине, где скопление талантов. Но там это очень дорого. В Долине команда с хорошим финансированием может тупо перекупать хороших специалистов. Находясь в регионах России, нужно думать о найме заблаговременно. Специалисты здесь появляются, только если их вырастили. В существующей же команде, я считаю, надо поддерживать позитивный, правильный стресс, чтобы не расслаблялись.

Руслан Фазлыев пробуждает в команде природные инстинкты.

В определенный момент о Ecwid начинают рассказывать мировые СМИ, показатели растут десятикратно, компания получает призы один за другим. Почувствовав светлое будущее, команда разработчиков слишком рано уверовала в окончательную победу, уверен Фазлыев.

― Я много хвалил и мало пугал, ― продолжает он. ― Я не должен быть плотиной для негативных новостей. Когда компания хорошо развивается, когда все новости позитивные, важно понимать, что эти сообщения приходят, потому что мы были молодцами полгода назад. Даже если мы сейчас не молодцы, какое-то время хорошие новости все равно будут приходить. Но точно такие же молодцы сидят сейчас в гараже и тоже пишут код. Может, уже дописали и запускаются через месяц. Они голоднее и злее нас, потому что у них нет никаких результатов. Если сейчас расслабимся, то через полгода никаких «ништяков» не будет. Так что первое ― важно сохранять концентрацию. Второе ― правильно воспринимать приходящие «ништяки». Я хочу, чтобы хорошие новости не расслабляли, а пробуждали хищнический инстинкт. Это как опьянение кровью: нужно еще больше.

Раздавать опционы Фазылев не спешит. Некоторые участники команды получили доли в компании, но цифры не раскрываются. Обсуждать, у кого опцион больше, а у кого его вообще нет, среди сотрудников запрещено.

― Мои взгляды на структуру вознаграждения совпадают со взглядами Жени Казначеева, про него и расскажу, ― переключается Фазылев на евангелиста Ecwid. ― Он много сделал для развития компании, но долгое время его зарплата была далеко не самой большой. Он просто не просил ее поднять. Работал за идею. Это не значит, что он обманулся, а кто-то другой заработал больше. Нет. Те, кто занимался дележом денег, заработали меньше. Я видел, как много делает Женя. Пришло время раздавать опционы и я сказал: «Вот! Вестинг по этому опциону уже прошел. То есть ты получаешь долю. Это твое, ты заработал». Важно фокусироваться на том, что мы создаем «ништяки», и нам за это воздается, а не том, как делить «ништяки».

«Мы хотим работать по принципу Google»

Около 40% клиентов Ecwid находится в США. Для сравнения, доля российских заказчиков ― 20%. У компании есть офис в Маунтин-Вью (Калифорния), но Фазлыев называет его «лишь торговым представительством». В планах открыть офис по продажам в Лондоне и в Москве. Команду инженеров основатели намерены оставить в российских регионах. Например, скоро должен заработать офис в Казани. Сам Фазлыев уезжать за рубеж тоже не собирается. По его опыту, руководство компанией из-за рубежа сказывается на продукте не лучшим образом.

Ecwid не скрывает от зарубежных клиентов, что продукт сделан в России. Какую реакцию вызывает российское происхождение? Фазлыев встречает три отношения. Первое ― люди даже не подозревают, что Ecwid из России (команда вложила много сил в качество перевода на английский язык), второе ― романтический восторг («Я работают с настоящими русскими, не эмигрантами, а настоящими, они наверняка в ушанках сидят»), третье ― настороженность (некоторые боятся доверить номер кредитки людям из России, но когда узнаю, что платежи обрабатываются в том числе и через американскую PayPal, то успокаиваются).

Базовая версия Ecwid обходится людям бесплатно, но продавать в таком интернет-магазине можно не более 100 продуктов. Основной доход Ecwid получает от пользователей платных аккаунтов. За $17 в месяц человек получает доступ к расширенной Silver-версии (20 тыс. товаров и дополнительные возможности).

Ульяновские разработчики доказывают, что запустить интернет-магазин можно за пять минут.

Некоторые платежные системы отчисляют Ecwid долю от своих комиссий. В будущем у сторонних разработчиков появится возможность предлагать пользователям Ecwid различные дополнения (по аналогии с Apple Store), на этом компания тоже планирует зарабатывать.

― Мы хотим, чтобы как можно больше людей зарабатывало на нас, ― делится планами Фазлыев. ― Google зарабатывает много денег, но это вообще копейки по сравнению с тем, сколько денег люди зарабатывают на Google. Мы хотим добиться примерно того же.

Облачных решений для электронной коммерции много и в мире, и в России. Компанию, которая смогла бы потягаться с Ecwid, Фазлыев не видит.

― Автоматическое добавление магазина к любому существующему сайту с сохраниением дизайна чисто технически сложно реализовать, ― уверен он. ― У Ecwid много клонов. Все они умею десятую часть того, что умеет Ecwid, и строятся на технологии Flash, поэтому не работают на iPhone или iPad, работают только с PayPal. Мы прошли долгий путь, чтобы сделать Ecwid простым и доступным для людей. Этот путь просто так не срежешь. Повторить сможет разве что крупная компания уровня Google. Но электронная коммерция ― это сложная тема. Туда не каждый хочет идти. Тот же InSales ― это русский Shopify. Такие облачные системы просто заменяют собой сайт пользователя. Если Shopify чего-то не умеет, все ― ты попал. Ecwid ― это виджет, который добавляется к существующему сайту. Не надо выбрасывать сайт, переделывать дизайн. Более того, нет ограничений, что можно делать.

«Привычка доводить все до конца ― это поведение не только лидера, но и просто мужика»

Что в будущем? Продавать компанию Фазлыев пока не собирается. Как-то ему на глаза попалось интервью серийного предпринимателя, в котором журналист замечает: «У вас так хорошо получается продавать компании». На что предприниматель отвечает: «Мне это не нравится. Продажа компании ― это признание поражения. Это значит, что вы просто не знаете, как растить дальше». Фазлыеву близок такой взгляд на бизнес. Основать компанию, заложить в нее такое видение, чтобы она стала самой большой в мире, ― вот пример успеха для Фазлыева.

― Я могу продать компанию раньше окончательной победы, но только при условии, что речь идет о стратегическом инвесторе, который приблизит нас к победе, ― добавляет Фазлыев.

Браться за новые стартапы он пока тоже не спешит.

― Новая идея хороша тем, что ты видишь, чем она прикольна, но ты не видишь в полном объеме проблемы, с которыми столкнешься, ― говорит Фазлыев. ― Я знаю многих талантливых людей, которые не добиваются успеха, потому что легко бросают начатое в пользу чего-то, что им кажется более заманчивым. Я хочу доводить до успеха. Привычка доводить все до конца ― это поведение не только лидера, но и просто мужика, победителя.

Малоинтересно Фазлыеву и IPO, ровно как и следующие раунды инвестиций.

― Наша цель ― это просто сервис для клиентов, ― говорит он. ― Для этого не обязательно брать у кого-то деньги, хотя нам многие предлагают. Стив Джобс сказал в свое время: «Если бы создавать великие продукты было так же просто, как выписывать чеки, тогда у Microsoft были бы великие продукты». Деньги нельзя аккумулировать в продукт. И деньги нельзя получать быстрее, чем развивается команда. Это как поддувать костер. Если раздувать правильно, костер разгорится быстрее. Если неправильно, то вообще потухнет. Мы раздуваем как надо, я в этом уверен. К тому же планирую уже с первого раунда разжечь так, что мыслей подбросить дровишек больше не возникнет.

Александр Шенаев, E-xecutive.ru

Фото - Ольга Агафонова

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Ярославль

После прочтения предыдущего подобного интервью (где-то в августе или сентябре прошлого года) пыталась поставить Ecwid на свой сайт. Было очень надо тогда и надо сейчас. До работы дело не дошло: установка непонятная, косяков много, помощь без русского языка (!), письма от поддержки приходят с шапками такой длины, что не сразу находишь, есть ли в них ответ вообще. Сейчас опять прочитала - и надо бы попробовать - может, стало лучше? Но воспоминания не дают.

Нач. отдела, зам. руководителя, Ярославль

После прочтения предыдущего подобного интервью (где-то в августе или сентябре прошлого года) пыталась поставить Ecwid на свой сайт. Было очень надо тогда и надо сейчас. До работы дело не дошло: установка непонятная, косяков много, помощь без русского языка (!), письма от поддержки приходят с шапками такой длины, что не сразу находишь, есть ли в них ответ вообще. Сейчас опять прочитала - и надо бы попробовать - может, стало лучше? Но воспоминания не дают.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Сейчас на сайте
899 пользователей
Новости
Семинар по финансовому и инвестиционному анализу
Семинар пройдет 1-2 июня.
Закрытый курс Ирины Хакамады
Курс 'Интенсив. Лучшее из курсов Ирины Хакамады' будет проведен 30 июля в Москве.
На рынок поиска поставщиков вышел новый игрок
Стартап Optzilla предлагает услуги поиска товаров и услуг среди огромного разнообразия предложений. Ресурс уже собрал более 17,3 различных товаров и услуг от более 295 тыс. компаний.