Когда наступил второй семестр моего обучения в вузе, нам начали читать «Основы коммерческой деятельности». Изначально преподаватели давали общий материал, объясняли значение самого понятия «коммерческая деятельность», рассказывали о том, какими могут быть предприятия по своему типу и виду. Я ожидал, когда же начнется что-то более интересное и вот пришел особенный, как мне казалось, день: началась тема «Переговоры».
Надежды узнать что-то интересное, практически сразу же разбились о стандартный учебный план: стало понятно, что кроме сухих понятий «двусторонние», «разовые», «международные», «регулярные», мы вряд ли что-то дельное услышим. Я понял, что на этих лекциях ничего полезного не узнаю.
Почему мне вспомнился этот момент? Потому что именно такие ассоциации вызывают публикации о выходе на иностранные рынки, которые встречаются на просторах интернета. Если начать «спрашивать» поисковые системы об этапах выхода компании за рубеж, то в большинстве случаев Google или «Яндекс» дадут ссылки на главы учебников или лекции преподавателей бизнес-школ. Вот только между тем, что написано в них, и что происходит в реальном бизнесе – огромная разница.
Эту статью я пишу с целью: простыми словами объяснить, какие шаги необходимо совершить, чтобы выйти на международные рынки. Моя статья – это систематизация тех вещей, которые могут реально помочь с реализацией этой идеи.
1. Выбор бизнес-модели
Чтобы начать работу, нужно решить, каким именно способом вы собираетесь приумножать свои капиталы. Есть ли необходимость в аренде помещения под офис или же удаленная работа станет более выгодным и удобным вариантом? Вам нужна дистрибьюторская сеть, или вы сами собираетесь заниматься продажами из России? Все вопросы, которые вы задаете себе, нужно формировать, отталкиваясь от того, в какой именно области будет развиваться и продвигаться ваша компания.
Чтобы легче было разобраться со всеми нюансами, рекомендую в помощь книгу Александра Остервальдера «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора». В ней очень просто и понятно изложен весь необходимый материал.
2. Исследование рынка
Никогда нельзя игнорировать исследования и уверенно заявлять: на наш продукт обязательно будет спрос, а мониторинг – бессмысленная и скучная трата времени. Да, сегодня в качестве исследований часто применяют неактуальные способы, которые сложны в понимании и просто выносят мозг. Когда вы видите отчет с двумя сотнями графиков и диаграмм, то действительно задаетесь вопросом: зачем все это нужно?.
При работе со своими клиентами я говорю совершенно о других методиках. Обсуждая выход на рынки, например, США или Китая, мы редко строим диаграммы. Мы пытаемся найти ответы на такие актуальные вопросы как:
- Чем руководствуется человек, совершая ту или иную покупку?
- Стоит ли продвигать товар через интернет?
- Чем пользуются конкуренты, чтобы привлечь внимание клиентов и продвинуться на рынке?
- Какие у них сильные стороны, а какие – слабые?
Эти вопросы совсем несложные, но именно они помогают найти реальные способы занять свой сегмент и увеличивать продажи.
3. Оценка ресурсов
Мне не раз приходилось сталкиваться с руководителями небольших компаний, которые до последнего не осознают, что для совершения даже самых первых шагов нужно располагать такими ресурсами, как финансы и время. Без них продвижение на западный или азиатский рынок становится просто нереальным. А что уж говорить о том, какие вложения, причем не только денежные, а человеческие и временные приходится делать, чтобы товар начал продаваться! Конечно же, финансы тут тоже важны, поскольку даже базовые маркетинговые мероприятия по тестированию рынка в среднем обходятся в $5000-10 тыс.
4. Разработка стратегии
Разрабатывать стратегию можно только после того, как вы поняли, какая именно бизнес-модель для вашей компании станет наиболее оптимальной на международном рынке, а также определились, хватит ли ресурсов хотя бы на первые шаги. Чтобы получить хороший результат, нужно составить четкий план действий, а также выбрать конкретные инструменты для продвижения. Кроме того необходимо определить, кто из членов команды сможет максимально погрузиться в работу.
5. Реализация стратегии
Последним этапом продвижения является непосредственно сама реализация вашей стратегии. И, как вы видите, это не начало цепочки шагов, а скорее ее середина или даже завершение. И чтобы удачно «выстрелить», необходимо хорошо подготовиться и иметь запасные планы, поскольку жизнь штука изменчивая, и она всегда может внести свои коррективы. Но если у вас полностью продуманы все действия, то даже в форс-мажорной ситуации можно быстро сориентироваться и изменить курс. Качественная подготовка сводит количество возможных ошибок до минимума. Соответственно, шанс быстро завоевать нужный сегмент на международном рынке повышается в несколько раз.
Олег, у меня к вам несколько вопросов:
1) Зачем выходить в страны, где категория вашего товара жестко квотируется?
2) Даже если вы выходите в страну, где импорт квотируется, почему вы считаете, что вы со своим продуктом не войдете в то самое число "счастливчиков", товар которых допущен к продаже?
3) Вам шашечки или ехать? Вы международным бизнесом собираетесь заниматься или будете находить 1000+ причин, почему у вас не получится?
P.S. И давайте мыслить не только категориями продажи "гречки". Экспортироваться могут, как услуги, как и интеллектуальные продукты. Например, российский мультфильм "Смешарики" транслируется в 60 (примерно) странах мира. В Китае, есть ограничение на количество иностранного контента в эфире. Это не помешало качественному продукту успешно интегрироваться на рынке.
Раз Вы специализируетесь по Китаю, то будьте добры рассказать, какие требования выдвигаются этой страной, к импортируемому оборудованию?