Как продавать облачные сервисы малому бизнесу

Предприятия малого и среднего бизнеса – это два различных хозяйствующих сегмента, и выбор инструментов для управления и развития бизнеса у них тоже разный. Предприятия МСБ, работающие на рынке облачных услуг, нуждаются в различных по содержанию, структуре и емкости инфо-телекоммуникационных решениях, а также в использовании различных инструментов продаж и маркетинга. Данную маркетинговую стратегию – разделение предприятий малого и среднего бизнеса на два различных сегмента клиентов – используют различные компании. Например, банки предприятиям малого бизнеса предлагают в основном типовые пакетные продукты со строго определенными условиями. А когда в банк обращается предприятие среднего бизнеса, это обращение рассматривается уже индивидуально с учетом конкретных целей, возможностей и финансово-производственных показателей потенциального клиента.

О необходимости выбирать разные маркетинговые инструменты для продвижения облачных услуг среди малых и средних компаний говорят и различия в организации типовых схем корпоративных инфо-телекоммуникационных сетей этих субъектов хозяйственной деятельности.

Рисунок 1. Типовая корпоративная сеть малого предприятия

Инфо-телекоммуникационные сети малых предприятий крайне просты в организации и имеют широкие общие свойства: размещение на одной локации, подключение к ТФОП осуществляется через порты оборудования доступа оператора связи, мобильная связь в 90% случаев не является корпоративной, соединение компьютеров, принтеров и прочей оргтехники осуществляется относительно дешевыми кабелями через недорогие сетевые коммутаторы. Как правило, малый бизнес не имеет полной, собственной IT-инфраструктуры и квалифицированных специалистов для ее обслуживания и администрирования.

Рисунок 2. Типовая корпоративная сеть среднего предприятия

Корпоративная сеть предприятия среднего бизнеса во многих примерах представляет собой единую информационную систему. Она предполагает совместное пользование сетевыми ресурсами компании – коммутаторами, серверами, МФУ и другими сетевыми устройствами, а также обеспечивает работу бизнес-приложений, необходимых для файлового обмена, телефонии, видеоконференций. Штат компаний среднего бизнеса включает IT-специалистов с компетенциями, достаточными для настройки, развития и администрирования собственной IT-инфраструктуры.

Вот мы и подошли к основной части данной статьи – структурированию методов продаж облачных услуг в сегменте МСБ и разработке содержимого пакетов облачных услуг (бандлов) для предприятий малого и микробизнеса.

Предприятия среднего бизнеса, как мы обозначили в начале статьи, требуют индивидуального подхода к разработке предлагаемых облачных инфо-телекоммуникационных сервисов, а также к использованию активных методов продажи данных услуг. Основные усилия при работе с этими клиентами приходятся на выяснение существующего инфо-телекоммуникационного решения у потенциального заказчика, планируемые направления его развития, специфику передаваемой информации и деятельности компании, организационную структуру, финансово-экономические параметры операционной деятельности. Менеджеру, взаимодействующему с потенциальным клиентом в процессе продажи, нужно в лицо знать его технических специалистов, заинтересованных в приобретении услуги, и лиц принимающих решения (ЛПР).

Чтобы лучше понять бизнес-приоритеты потенциального заказчика и глубже раскрыть техническую сторону решения, телекоммуникационным продавцам нужно искать способы, позволяющие собрать IT-специалистов и ЛПР потенциального клиента в одном месте. Для этого максимально подходит формат индивидуального корпоративного семинара у заказчика. Данный формат взаимодействия даст возможность потенциальному заказчику почувствовать, что он действительно получил оптимальное, разработанное при его непосредственном участии предложение по внедрению облачных инфо-телекоммуникационных услуг. Среди других форматов публичного взаимодействия, которые можно и нужно использовать, конференции, расширенные продуктовые презентации, вебинары и учебные курсы по тематике облачных технологий, круглые столы с участием органов местной власти. Результатом должно стать максимальное раскрытие возможностей облачных решений провайдера инфо-телекоммуникационных услуг, представление его в выгодном партнерском свете перед потенциальными клиентами и ускорение процесса лидогенерации.

Для существующих клиентов из сегмента среднего бизнеса также крайне важны сервисные продажи, в процессе которых коммерческие специалисты провайдера, обслуживающие корпоративных клиентов, периодически предоставляют им сведения о новых продуктах и решениях, а также предлагают варианты развития уже существующего решения.

Если же говорить о малом и микробизнесе, то в продвижении им пакетных облачных услуг (бандлов) необходимо использовать пассивные методы продаж. Главное, о чем следует задуматься телекоммуникационному провайдеру, чтобы эффективно решить эту задачу, это о продвижении с помощью интернет-маркетинга. Рассмотрим все по порядку. Для начала исключим из процесса продвижения офлайн-пространство. Офлайн-продвижение дороже онлайн, и в основном подходит для массовых и уже известных продуктов, что не стыкуется с облачными услугами для малого бизнеса. Основным инструментом коммуникации коммерческого персонала с потенциальными потребителями является сайт провайдера.

Если клиент звонит или оставляет свои контакты для телефонной связи, за продажу отвечает коммерческий сотрудник, принявший данную заявку или звонок, и данный канал продаж представляет собой пассивные (входящие) телефонные продажи. Если потенциальный клиент самостоятельно формирует заказ (выбирает отдельный пакет облачной услуги и возможные дополнительные сервисы) и направляет его в коммерческий отдел провайдера через сайт, каналом продвижения является интернет. Этот канал b2b-продаж самый перспективный на сегодняшний день в работе с малым и микробизнесом, и его активно развивают провайдеры инфо-телекоммуникационных услуг. Для создания нормальной системы привлечения потенциальных клиентов, хотя бы удаленно напоминающей автономную, службе маркетинга придется использовать комплексный подход, комбинируя каналы привлечения посетителей.

И, наконец, третий канал продвижения – это «холодный» телемаркетинг. Основная причина, по которой предприятия малого и микробизнеса крайне медленно переходят на облачные услуги, недостаток их знаний о том, что такое облачные инфо-телекоммуникационные услуги, и как они могут влиять на эффективность бизнеса. «Холодный» телемаркетинг позволяет установить прямой контакт с потенциальными покупателями из сегмента малого и микробизнеса, чтобы рассказать об облачных услугах и об их влиянии на результативность бизнеса, помогает провайдеру выяснить пожелания потенциальных клиентов и запустить процесс продаж.

Что касается наполнения пакетов облачных услуг (бандлов), ориентированных на предприятия малого и микробизнеса, для начала предлагаю выделить среди них самые большие по количеству потенциальных клиентов сегменты и рассмотреть основные облачные услуги, которые ими востребованы. Основная доля (более 80%) потенциальных клиентов из числа малых фирм, микропредприятий и ИП находится в следующих отраслевых нишах:

  • Обрабатывающие производства.
  • Строительство.
  • Оптовая и розничная торговля, ремонт.
  • Операции с недвижимым имуществом, аренда и предоставление услуг.

Этим группам клиентов адресованы следующие облачные сервисы: корпоративная почта, хранение данных, решения по организации бухгалтерского учета и формирования отчетности, приложения для обмена информацией, решения для веб-присутствия, CRM, услуги виртуальных АТС и IP-телефония, приложения для интерактивной совместной работы, мини-ERP и сервисы для веб-конференций. Эти услуги дают большую функциональную свободу и информационную гибкость предприятиям малого и микробизнеса, позволяя им оперативно и качественно решать вопросы автоматизации своих бизнес-процессов.

Несмотря на очевидные преимущества облачных технологий, важно помнить, что пакетные предложения от телекоммуникационной компании не должны быть перегружены облачными сервисами, так как в силу этого они будут терять унификацию и неоправданно увеличиваться по стоимости. Я уверен, что предлагать слабо развитому рынку «бандлы», дополненные глубоко структурированными сложными услугами, недальновидно: это пока еще не работает в России. На данном этапе продвижения облачных услуг необходимо формировать максимально простые пакетированные сервисы, которые будут взаимодействовать с другими услугами того же оператора, а также давать возможность оплатить их с единого счета.

Телекоммуникационные операторы связи прекрасно подходят на роль облачных провайдеров, и уже умеют хорошо продавать услуги связи и телематики, к которым относятся некоторые облачные сервисы, а также имеют работоспособные системы OSS/BSS. Большинство облачных сервисов могут хорошо сочетаться с базовыми услугами операторов и предлагаться в пакетах. Поэтому при формировании пакетированных облачных услуг мы будем ориентироваться на возможности телекоммуникационных операторов связи. Более 80% всего объема доходов от облачных услуг России приходится на продукты SaaS. На них и следует ориентироваться, формируя содержание пакета услуг для малого бизнеса и микропредприятий.

Рисунок 3. Структура российского рынка SaaS

По данным исследования iKS-Consulting на начало 2016 года

Включать в пакет облачных услуг программы по направлению «Бухгалтерский учет, системы отчетности» бессмысленно, так как продвижение этих IT-продуктов уже набрало хорошие обороты, а отягощение ими пакетов для малобюджетного сектора приведет к повышению их стоимости и сильному сужению круга потенциальных клиентов. Подобные сервисы лучше предлагать, например, как самостоятельные услуги.

А вот облачные сервисы типа «Телефония, услуги виртуальной АТС и ЦОВ» – это основа для формирования пакетов услуг, продвигаемых в сегменте малых и микропредприятий. Данные облачные услуги имеют широкий спектр дополнительных видов обслуживания.

«Офисные программы, графические редакторы» полезно иметь в сервисном портфеле оператора, но наполнять ими пакеты облачных услуг еще рано. И это связано не столько с недоверием к подобным облачным услугам, сколько с исторически сложившимся в этом сегменте высоким уровнем использования пиратского ПО.

Сервисы из группы «ERP, CRM, системы бизнес-аналитики и их отдельные элементы» – это необходимое дополнение к телекоммуникационной основе для формирования пакетов облачных услуг, адресованных малым предприятиям. Но ширина спектра подсистем данных сервисов должна быть оптимально сужена через призму системы сбалансированных показателей (ССП) с созданием единого, интегрированного облачного сервиса, работающего в многопользовательском режиме. Например, можно рассмотреть вариант интеграции части подсистем ССП в упрощенные системы управления – планирование (включая прогнозирование) и контроллинг (мониторинг). Именно они являются наиболее единообразными (унифицированными) и одновременно наиболее востребованными в системе управления малым бизнесом. Для руководителя малого предприятия важно, чтобы у его менеджеров был доступ к системе бизнес-аналитики, а оценка результатов бизнес-деятельности происходила не в 7-10 отчетах, а на одной странице, где вся необходимая информация собрана в одной интерфейсной форме. Кроме этого, данные подсистемы ССП позволят создать основу для простейшего бюджетирования в сегменте малых и микропредприятий.

Из прочих сегментов рынка SaaS, представленных на рисунке 3, в сервисный пакет можно включить услугу «Корпоративный мессенджер», который позволит руководству малого предприятия создавать проектные группы, назначать в них задачи и ответственных, указывать сроки выполнения и уровень важности. Кроме этого, мессенджер – удобное средство для текстовой переписки, организации аудио и видеоконференций, совместной работы с приложениями. Подключение к «корпоративному мессенджеру» должно производиться с мобильных клиентов или через браузер.

Все остальные облачные сервисы, присутствующие в последних четырех сегментах рынка SaaS, нужно исследовать и по необходимости включать в основной портфель облачных услуг телекоммуникационного оператора, но безосновательно отягощать ими предложение для малых и микропредприятий не стоит. В общем, процесс исследования облачных услуг, которые появляются как грибы после дождя, должен быть поставлен у телекоммуникационного оператора на поток. Рынок создания облачных сервисов крайне быстро развивается, и без качественных партнеров телекоммуникационным операторам не обойтись.

Пакеты облачных услуг для малого предприятия и микробизнеса

Услуги

Микропредприятие

(3 сотрудника)

Малое предприятие

(15 сотрудников)

Интернет

Да

Да

Мобильная связь

- 600 минут звонков
- 600 SMS
- 6 Гб на сотрудника

- 600 минут,
- 600 SMS
- 6 Гб на сотрудника

Корпоративный мессенджер

3 лицензии

15 лицензий

Система бизнес-аналитики (подсистемы планирования, прогнозирования и контроллинга коммерческой деятельности)

3 лицензии

15 лицензий

Облачное хранилище

Да

Да

Облачная АТС:

- Многокальный телефонный номер

1

1

- Группы пользователей

1

2

- Голосовое меню IVR

1

2

- Аудиоконференция

3 участника

15 участников

Широкий набор дополнительных видов обслуживания (переадресация, сокращенная нумерация, определитель номера, статистика, запись разговоров и многое другое)

Да

Да

Основная концепция представленного пакетного продукта – это простота в его использовании и покрытие всех основных потребностей малых предприятий или микробизнеса в области коммуникаций, взаимодействия с клиентами, хранения данных, управления продажами и бизнес-аналитики. Приведенный перечень пакетированных облачных сервисов не является исчерпывающим, со времени он будет трансформироваться. Поэтому хочу еще раз сделать акцент на том, что телекоммуникационные операторы должны постоянно исследовать рынок облачных услуг и дополнять свои сервисные пакеты перспективными новинками.

SaaS пока что не является основной профессиональной областью телекоммуникационных операторов. Поэтому им необходимо развивать сотрудничество с независимыми поставщиками программного обеспечения в области облачных услуг по модели revenue sharing (участие в доходах). При этом их партнерами должны быть именно те разработчики софта, которые создают мобильные версии облачных телекоммуникационных услуг. Это одно из основных условий перехода клиентов на облачные услуги как в b2c, так и в b2b-сегменте.

Фото в анонсе: pixabay.com

Расскажите коллегам:
Комментарии
Участники дискуссии: Лев Даценко, Сергей Ушков
Глава филиала, регион. директор, Германия

Сергей, тема крайне актуальная, на мой взгляд, для нашей большой тройки телеком провайдеров и их отраслевых коллег. А известны ли Вам практические примеры успешного revenue sharing saas на рынке РФ? Спрашиваю, потому что выпустили saas для СКУД и учёта посетителей предприятий. Завершили proof of concept и хотим перенять опыт успешного продвижения через revenue sharing. свизитом.рф сай

Глава филиала, регион. директор, Краснодар

Лев, Ваш продукт SaaS для СКУД и учёта посетителей предприятий интересный, а главное имеет нужный SLA. Касаемо опыта успешного продвижения через revenue sharing на рынке РФ, рекомендую обратиться в компанию "1С". Они имеют партнеров с которыми продукты 1С предоставлялись как облачные услуги (SaaS) по модели revenue sharing.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.