Как находить B2B-клиентов и правильно с ними работать

Продукт

Сразу о грустном. Точнее, о нереальном. Ни высокая компетенция, ни многолетний опыт, ни мощная команда и безупречная бизнес-репутация не помогут вам заручиться беспроигрышной стратегией взаимоотношения с клиентами. Невозможно создать уникальный продукт, который удовлетворит всех и сразу. Так же, как, увы, не получится найти универсальный подход ко всем, кого вы считаете своей аудиторией. В эпоху стандартизации, где процессы автоматизации уже доведены до немыслимого предела, уникальность все еще сохраняется за потребностями. И нам по-прежнему сложно найти пример бизнеса или продукта, который был бы хорош для всех, хотя успешных кейсов массового тотального осчастливливания немало.

Развитие нашей компании на определенном этапе повторило пример большинства: мы занимали невнятную позицию среди десятков аналогичных разработчиков, предлагая сделать сайт всем, кому это было необходимо. Сегодня такой подход и такой продукт клиенты не могут расценивать серьезно, а для агентства выбранная стратегия – это путь в никуда. Согласившись с этим, одни компании сужают круг предлагаемых услуг, другие намеренно сокращают круг заказчиков, делая ставку на специализацию своего бизнеса. Так поступили мы, выбрав четкий сегмент рынка и предложив полный спектр маркетинговой поддержки для отелей. Если внутренние ресурсы компании позволяют, она может сформировать спектр услуг, грамотно и дифференцированно их продвигая, ориентируясь на потребности клиента.

Понять, каким продуктом вы располагаете и чем можете быть интересны в отличие от остальных. Первый шаг на пути к стабильному клиентскому потоку, состав который, кстати, вы также сможете прояснить, определившись со своим уникальным торговым предложением. Уникальным либо по сути, либо по аудитории.

Аудитория

Второй шаг – поиск вашей клиентской аудитории. Арсенал digital-инструментов, которые вы можете использовать, пополняется постоянно. Пока еще классическим остается набор, включающий в себя SEO-поддержку и продвижение, контекстные кампании, социальные сети и PR. В своей практике мы стремимся закольцевать их, заставить работать в комплексе в рамках замкнутого цикла. Как это выглядит на практике? Специалисты агентства мониторят рынок в поиске наиболее актуальных тем и вопросов по маркетингу, digital-продвижению и развитию сегмента гостиничного бизнеса. Выбрав тему, райтеры готовят экспертный материал, который ложится на корпоративный сайт и тем самым сразу включается в SEO-продвижение наших услуг и возможностей. SEO мы рассматриваем не только как прямой способ привлечения трафика, но и эффективный инструмент в разрезе общей PR-активности. Далее наш текст публикуется в социальных сетях и там же получает рекламную поддержку. Сильные темы вполне могут стать предметом контекстной кампании, которую мы ведем как в поисковых системах, так и в социальных сетях. В обязательном порядке с серьезным таргетированием – по аудитории, по географии и т.д.

Те, кого мы смогли заинтересовать публикацией, попадают в систему ремаркетинга. Так формируется потенциальная аудитория, с которой компания может в дальнейшем выстроить плотное взаимодействие. Как минимум, познакомить со спектром своих возможностей, опытом и кейсами. Благодаря тому, что компания работает в узком профессиональном сегменте, можно не опасаться оказаться тотально не интересным. Если аудитория набрана грамотно, она будет лояльна предлагаемым вами продуктам и решениям. Несмотря на то, что у всех свои задачи, речь будет идти об общих и актуальных для всех вопросах. И при правильной подаче услуги она будет касаться интересов большинства. Здесь в работу включатся дополнительные онлайн-приемы.

Информация

Одному клиенту необходим сайт, другой заинтересован в увеличении конверсии, третий хочет установить на сайт современную и эффективную систему бронирования, а четвертый готовит к запуску дополнительные отельные услуги, которые требуют отдельного продвижения. Мы имеем дело с разными бюджетами и разными нуждами, поэтому типологизировать заказчиков можно весьма условно. Однако оказавшись в нашем ремаркетинге, они все попадают в замкнутое кольцо рекламной активности агентства, основанной на постоянном информировании. Мы нацелены на проактивную информационную позицию и используем для этого различные каналы – от email-рассылок до онлайн-общения в социальных сетях, на вебинарах, круглых столах и т.д. Мы с готовностью транслируем, какие идеи обсуждаются на рынке, какие материалы нами подготовлены, чему были посвящены вебинары, что нового обсудили на мастер-классах.

Важно: мы не готовим клиента к тому, что он должен у нас купить ту или иную услугу. Мы готовим его к работе с нами. Практика показывает, что разговор с клиентом легче и эффективнее вести с позиции эксперта рынка. Сформировать такую репутацию на рынке нам как раз и помогают узкая профессиональная ниша и активная информационная политика.

Позиционирование

Роль эксперта – эффективный инструмент удержания клиентов. На сайте, в социальных сетях, на онлайн-конференциях и в рассылках мы открываем «кухню», показываем методики, подробно разбираем кейсы. Привлечь высоким результатом, «верхушкой айсберга», не посвятив при этом в процесс – метод, который в новых условиях работает все хуже и лишает вас доброй части потенциальных заказов. Вполне возможно, что клиенту не требуется конкретный результат конкретного кейса – это может быть просто не его история. Однако если ему показать, за счет каких методик и приемов была выполнена задача, он с большой долей вероятности может заинтересоваться одним из этих инструментов. Экспертная позиция, по сути, это новая формация клиентской лояльности. И серьезный инструмент для увеличения B2B-продаж.

Выбирая тематики для экспертного участия и приоткрывая занавес маркетинговых навыков, мы показываем клиентам, что к нам можно обращаться с задачами разного уровня, и в том числе просто за консультацией или советом. Пусть заказ существенной услуги не случится. Он рано или поздно все равно придет, как к нам возвращаются участники наших отельно-маркетинговых конференций – возвращаются уже в роли клиентов.

Развивайте свой сектор рынка под себя. Это не так сложно и достигается за счет выращивания экспертного мнения среди самих клиентов. К нам обращаются за новым, за любопытным, за эффективным – и пропускают методы через себя, ассоциируя себя с проектом, услугой и с нами в итоге. Яркий пример – лояльные клиенты агентства, которые у нас ничего не заказывают. Парадокс? Нет! Такие «заказчики» несут вовне положительный имидж и информацию о нашей компании, выступая адвокатами бренда. Мы, в свою очередь, делимся с ними уникальными данными, которые им необходимы в работе. Материальная составляющая ваших взаимоотношений с клиентами не всегда должна становиться самоцелью бизнеса. Репутационная поддержка – своего рода инвестиция в ваши будущие заказы.

Расскажите коллегам:
Комментарии
Генеральный директор, Челябинск

Отличная статья.

Отличное подтверждение того что контент-маркетинг (то есть продвижение на рынок путем предоставления информационной ценности) в России реально заработало.

Правда, написано сложновато - только для тех, кто уже хоть немного в теме.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

""Важно: мы не готовим клиента к тому, что он должен у нас купить ту или иную услугу. Мы готовим его к работе с нами. Практика показывает, что разговор с клиентом легче и эффективнее вести с позиции эксперта рынка. Сформировать такую репутацию на рынке нам как раз и помогают узкая профессиональная ниша и активная информационная политика.""


Очень хорошо сказано. Респект

Консультант, Уфа

Спасибо за статью. Прошло три года - актуальность не пртеряна!

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Треть профессионалов не доверяют своему руководству

Специалисты меньше, чем руководители и директора, склонны к доверию.

Зарплатные ожидания IT-специалистов превышают возможности работодателей в 1,5-2 раза

Общий рост зарплат в IT-сфере за первые 9 месяцев 2023 года составил 15-20%.

Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.