В коммерческой разведке запрещено не все

В коммерческой разведке запрещено не все

«Всякая разведка лишь тогда чего-нибудь стоит, когда она дает фору во времени». Генрих Лемке – независимый эксперт по вопросам исследований предпринимательских рисков и использованию разведывательных методик в предпринимательстве, автор книг «Нелинейный менеджмент или искусство конкуренции», «Секреты коммерческой разведки» и др. – ответил на вопросы E-xecutive.

E-xecutive: Что компании хотят знать о своих конкурентах?

Lemke.jpgГенрих Лемке: Боюсь разочаровать, но в коммерческой разведке конкуренты вовсе не являются основными или приоритетными объектами изучения. В коммерческой разведке основными целями выступают риски, угрозы и возможности, препятствующие или же наоборот, способствующие достижению заранее намеченных целей бизнеса компании, а также те риски/возможности, которые активно влияют на текущую повседневную деятельность компании. Цели и объекты разведки определяются в процессе реализации алгоритма идентификации целей и объектов разведки (многократно описанном в отечественной и зарубежной литературе). В том случае, когда объектом разведки выступает конкурирующая компания (или ряд компаний), как правило, основными объектами изучения выступают три параметра: 

  • себестоимость продукта (услуги) конкурента;
  • технологии и бизнес-процессы, которые использует конкурент;
  • стратегические планы и намерения конкурента.

Исследование этих вопросов может потребовать добывания самых разных сведений, большинство из которых можно получить из открытых источников, не прибегая к специальным методам и приемам.

E-xecutive: Что в век Интернета может составлять коммерческую тайну компании, активно действующей на рынке?

Г.Л.: Практически ничего! Существует много методов анализа и обработки информации, позволяющей получить весьма точные данные в отношении конкурента. Да! Они будут не точны и отличаться от реальных на величину от нескольких десятых процента до нескольких процентов, что не является критической точностью, влияющей на эффективность управленческих решений, которые, в свою очередь, основаны на полученных разведданных.

Самый простой способ – экстраполяция. Зная собственные исходные данные и используемые бизнес-процессы, достаточно несложно экстраполировать эти данные на конкурента, изучив некоторые особенности его производства, технологий и мощностей, – это один из старейших методов разведки и достаточно эффективный.

E-xecutive: Если компания публична, какая часть ее деятельности остается вне зоны публики?

Г.Л.: При специальном изучении особых секретов нет.

E-xecutive: Могут ли выступать в качестве заказчиков страховые компании, исследующие бизнес своих клиентов?

Г.Л.: Особенностью коммерческой разведки выступает то обстоятельство, что субъект разведки (конкретная компания или предприниматель) осуществляет специальные исследования самостоятельно, без обращения к неким сторонним внешним структурам. Это диктуется:

  • необходимостью соблюдения строгой секретности осуществления таких исследований;
  • конкретными целями разведки в интересах бизнеса (иными словами, сделав заказ на стороне, вы рискуете раскрыть стратегические цели своего бизнеса абсолютно посторонней организации, и нет никакой гарантии, что эти цели не станут известны третьим лицам);
  • особенностями специфики вашего бизнеса (только эксперты вашей компании способны осуществлять эффективные исследования, учитывая эти особенности в связке с теми целями опять-таки вашего бизнеса, которых необходимо достичь).

Разведка компании может рассматриваться как модель государственной разведки (конечно, с иными целями).

E-xecutive: Может ли быть проведена коммерческая разведка в рамках duediligence? В порядке подготовки к слиянию или поглощению…?

Г.Л.: Безусловно! Особое внимание при слиянии/поглощении уделяется выявлению тех рисков, угроз и возможностей внешней среды, которые были свойственны этой компании, но не свойственны вашему бизнесу. Это новый блок вызовов и угроз, которым после слияния придется вплотную заниматься вашей разведывательной структуре.

E-xecutive: Онлайн и офлайн: где коммерческий разведчик проводит больше времени, какое поле для него урожайнее?

Г.Л.: Это сложный вопрос. В зависимости от решаемой задачи (исследуемого объекта), в ряде случаев вполне будет достаточно открытых источников. Однако, если разведчику требуется информация превентивного характера (прогнозная информация высокой степени достоверности), в этом случае использование первоисточников весьма продуктивно и необходимо.

E-xecutive: Сколько информации коммерческий разведчик собирает в открытых источниках?

Г.Л.: Во всех случаях коммерческая разведка работает на упреждение. Разведка любого объекта – будь то компания конкурента, тренд рынка, новая технология или товар – начинается со сбора сведений в открытых источниках. Это наиболее дешевый метод работы. Если сведений, полученных в открытых источниках достаточно для аналитических выводов прогнозного характера, то прибегать к другим методам просто не имеет смысла. Иными словами, разведка собирает сведения до тех пор, пока не накопится достаточное их количество для решения поставленной задачи с приемлемыми результатами. Другое дело, что часто только открытых (вторичных) источников информации недостаточно.

E-xecutive: А какой объем информации можно собрать в платных базах данных?

Г.Л.: Платные базы данных типа «Интегрум», «СПАРК» и т.п. также являются вторичными источниками информации. Сведения и данные, хранящиеся в этих базах, устаревают и со временем превращаются в недостоверные. Конечно, разведка использует эти источники, но как вспомогательные, наравне с другими источниками информации, позволяющими перепроверить достоверность и актуальность имеющихся данных.

E-xecutive: Коммерческая разведка – это только разведка? Или еще и воздействие на конкурента?

Г.Л.: Коммерческая разведка включает в себя методики нелинейного менеджмента, то есть возможности управления объектами внешней среды. Это не удивительно. Для того чтобы иметь возможности управления (до некоторой степени) объектами внешнего рыночного окружения требуется предварительное и тщательное изучение этих объектов. Цели такого управляющего воздействия могут быть различны:

  • управление репутационными рисками (своими или конкурента);
  • отвлечение внимания конкурентного окружения от истинных целей своей компании (то есть переключение внимания на так называемый «негодный объект»);
  • иные цели.

E-xecutive: Какие федеральные законы стоят на страже информационного пространства компании?

Г.Л.: Таких законов великое множество. Начиная от закона «О коммерческой тайне» и заканчивая законом «О персональных данных». Не забудьте также всевозможные законы о тайнах – «банковской», «адвокатской», «врачебной» и т.д. Полный перечень «охранного» законодательства можно легко найти в Интернете на специализированных сайтах. В то же время следует отметить, что коммерческая разведка работает в «серой зоне» по принципу «разрешено все, что не запрещено», то есть используются те лазейки и ограничения, которые законами не регламентируются.

E-xecutive: А может ли коммерческий разведчик проникнуть за черту, проведенную законодателем?

Г.Л.: В этом нет никакого практического смысла. Коммерческая разведка – это не промышленный шпионаж. Было бы глупо и нелогично отрицать очевидную схожесть принципов, методик и средств, используемых в коммерческой разведке и промышленном шпионаже. Впрочем, следует учитывать, что эта схожесть и родственность в равной степени относится и к любым иным видам исследований, будь то научные, производственные, экологические или экономические изыскания. Решение любой задачи, независимо от практической сферы ее приложения, требует предварительного сбора фактов, их систематизации и последующей информационно-аналитической обработки, включающей анализ, синтез, выведение и проверку гипотез и, наконец, получение окончательных выводов и рекомендаций.

Таким образом, можно без преувеличения заявить, что принципы исследований будут одинаковы и в коммерческой разведке, и в ядерной физике, и в промышленном шпионаже. Различаются лишь методы, средства и цели получения сведений и информации на первичном этапе сбора фактов для решения поставленной задачи.

В чем же кардинальные различия между коммерческой разведкой и промышленным шпионажем, дающие основания утверждать, что это два совершенно разных вида деятельности? Начнем с промышленного шпионажа.

Активность промышленного шпионажа направлена на те материальные, технологические или интеллектуальные объекты (продукты или услуги), которые не продаются, не распространяются и не принимают участия в открытом рыночном обороте или изъяты из него. Как правило, такие объекты входят в узкую группу изделий и технологий, обеспечивающих обороноспособность и именно поэтому имеющих ограничения к распространению и широкому обнародованию.

В самом деле, спрашивается, для чего использовать методики промышленного шпионажа в отношении продукта, который можно совершенно свободно приобрести на рынке? С одной стороны, статус непубличности и засекречивания данных продуктов или технологий и, с другой, важность получения информации об этих объектах выступают основой методик промышленного шпионажа.

Во-первых, получить такие продукты или технологии в чужой стране законным путем невозможно. Вспомним эпопею создания отечественного ядерного оружия. Следовательно, в арсенале промышленного шпионажа преобладают методики, идущие вразрез с действующим в стране законодательством.

Во-вторых, сам доступ к такой «закрытой» информации оборонного характера в значительной степени затруднен соответствующими охранительными мерами. Следовательно, у промышленного шпиона возникает необходимость соблюдения высочайшей конспирации при осуществлении своей активности.

Наконец, в-третьих, ценность такой информации, позволяющей повысить обороноспособность и неуязвимость собственной страны и оградить ее от новых рисков, вызовов и угроз, исходящих от внешнего окружения, достаточно высока. Следовательно, государство не постоит за расходами, а законами чужой страны или коммерческими интересами зарубежной компании в данном случае можно и пренебречь.

Кто же выступает субъектом промышленного шпионажа? Кто может позволить себе пойти на столь рискованные мероприятия? Практический опыт показывает, что основным субъектом промышленного шпионажа выступает государство или государственные компании (реже – частные компании, но при непосредственной поддержке государства), решая практические вопросы повышения обороноспособности собственной страны.

Перед системой коммерческой разведки частного предприятия стоят совершенно иные задачи, цели и объекты исследований. Собственно, генеральную цель коммерческой разведки любой организации можно сформулировать одной фразой: это информационно-аналитическое обеспечение возможностей достижения ее стратегических целей при удержании должного уровня конкурентоспособности и рентабельности бизнеса компании в целом.

Группы рисков и возможностей рынка в информационном плане абсолютно открыты для исследователя, поэтому необходимости в использовании противозаконных методов и средств получения информации просто не возникает. Современная бизнес-среда буквально насквозь пропитана информацией. Задача исследователя заключается в том, чтобы знать, где искать сведения, наиболее релевантные информационным запросам предпринимателя. Во многих случаях сделать это можно абсолютно бесплатно или без особых финансовых и временных затрат.

Главной особенностью исследований объектов коммерческой разведки является то обстоятельство, что эти объекты свободно обращаются на рынке или готовятся к такому обращению. То есть их владельцы сами заинтересованы в самом широком обнародовании и распространении информации о новых товарах и услугах «выбрасываемых» на рынок. Именно поэтому получить такую информацию можно вполне легально, не прибегая к нарушениям этических норм или действующего законодательства.

Таким образом, утверждение о том, что коммерческая разведка и промышленный шпионаж – одно и то же, является не более чем мифом, к тому же неподкрепленным существующей практикой.

E-xecutive: Сколько стоит «разговорить» инсайдера (топ-менеджера компании)?

Г.Л.: Боюсь показаться скучным, но данный метод получения информации в коммерческой разведке используется весьма и весьма редко и при наличии подходящих условий. Один из главных принципов разведки, заимствованный, кстати, из военной сферы, – «Слушай, что говорят, читай, что пишут, но всегда смотри, что делают».

Прямые возможности выхода на инсайдера – лакомый источник получения информации, требующий определенных временных и финансовых затрат и использования соответствующей «легенды прикрытия», чтобы ваш источник даже не догадался о том, что сливает информацию конкуренту. Но иногда такие источники не отличаются достоверностью, а декларируемые намерения – истинностью.

В то же время, если общая деятельность компании конкурента отслеживается (стоит на мониторинге), то изменения в ее деятельности или активности (особенно резкие) однозначно покажут аналитику возможные направленности ее новых устремлений, причем с запасом времени для принятия адекватных ответных действий.

E-xecutive: Насколько эффективны технические средства перехвата информации?

Г.Л.: Вновь покажусь скучным, но коммерческая разведка не использует подобных методов и приемов сбора информации. Дело здесь в команде и ее профессионализме. Отдел коммерческой разведки – это самый настоящий «сброд» в хорошем смысле этого слова. Это наиболее подготовленные сотрудники различных подразделений вашей компании: PR-специалист, маркетолог, технолог, снабженец, сотрудник отдела стратегического планирования и т.п. Иными словами, это специалисты, хорошо разбирающиеся в тонкостях и нюансах бизнеса вашей компании и ее рыночного окружения, а также действующих тенденций рынка вашей продукции.

Именно такие специалисты способны вести эффективную разведку в интересах бизнеса своей компании. Отслеживая любое поползновение ваших конкурентов (например, их обращение к новым поставщикам или рекламщикам), они способны постичь те риски, угрозы или возможности, которые за этим последуют. Это почти как в армии или науке. Думаю, никому не придет в голову набирать для исследований в ядерной физике бывших силовиков или милиционеров. С этой задачей справятся физики.

Коммерческий разведчик – это, прежде всего, эксперт в бизнесе, поэтому он работает методами исследований принятыми в бизнесе, и в этих методах он легко заткнет за пояс любого «силовика», видя угрозы и возможности для бизнеса там, где «силовик» их даже не обнаружит. Наконец, он работает исключительно с рыночными рисками и возможностями, требующими специальных рыночных методов исследований.

А средства съема и перехвата информации, помимо того, что это деяние (установка и использование подобных средств) подпадает под уголовное законодательство и может потребовать тайного проникновения на объект (ТФП), тайной установки, контроля, в общем, оставим данный метод для книг и фильмов с захватывающими сюжетами о промышленных шпионах.

E-xecutive: А насколько они легальны?

Г.Л.: Абсолютно противозаконны!

E-xecutive: Могут ли быть вовлечены в коммерческую разведку HR-агентства?

Г.Л.: Любая компания или коммерческое агентство могут вести коммерческую разведку в своих интересах и интересах своего бизнеса. Алгоритм идентификации целей при этом остается абсолютно без изменений, ведь он учитывает конкретные интересы бизнеса субъекта разведки. Насколько мне известно, существуют HR-агентства, активно использующие коммерческую разведку в своей практике.

E-xecutive: Могут ли быть вовлечены в коммерческую разведку журналисты?

Г.Л.: Да, могут. Журналист – вообще хорошее прикрытие для разведчика. И не только коммерческого.

E-xecutive: Представляют ли российские компании интерес для иностранных с точки зрения коммерческой разведки?

Г.Л.: Безусловно. Следует учитывать, что конкурентная разведка используется бизнесом стран Западной Европы самым активным образом со второй половины 1970-х годов. В своем распространении и использовании разведки в бизнесе Запад давно впереди России. В США, Великобритании, Франции существуют аккредитованные академии competitive intelligence, обучение в которых проходят значительное количество бизнесменов. Курсы включаются в программы МВА, а сама разведка является фактически устоявшейся бизнес-практикой западных бизнесменов. Достаточно сказать, что доля компаний США, использующих методики competitive intelligence в своей практике достигает 82% от общего количества.

E-xecutive: Представляют ли зарубежные компании интерес для российских с точки зрения коммерческой разведки?

Г.Л.: Все зависит от целей бизнеса российской компании. Повторюсь, цели и объекты разведки определяются исходя из целей бизнеса компании или предпринимателя. Если бизнесмен имеет совместный бизнес или же активно конкурирует с зарубежными компаниями, то они вполне могут попасть в сферу разведывательных интересов бизнеса.

E-xecutive: Информативны ли такие источники, как охранник, уборщица, курьер?

Г.Л.: Весьма информативны. Иногда, содержимое офисного мусорного контейнера может предоставить такую информацию, которую вам никогда не предоставит ни один инсайдер.

E-xecutive: Каков объем гонорара коммерческого разведчика?

Г.Л.: Ввиду того, что речь идет о специалистах коммерческой разведки, то есть о сотрудниках вашей собственной компании, выполняющих дополнительные (вернее, основные) обязанности и объем работ, начальный гонорар такого специалиста, как правило, равен двойному окладу по должности плюс премиальные. В дальнейшем размер гонорара увеличивают в зависимости от вклада разведки в прибыльность компании. Не секрет, что разведка способна увеличить доход компании до 40% от ее оборота, так что суммы премиальных могут быть весьма значительны.

E-xecutive: В каких вузах готовят коммерческих разведчиков?

Г.Л.: На сегодняшний день официально по программам коммерческой/конкурентной разведки готовят в двух российских вузах. С 2010 года – в Высшей Школе Корпоративного Управления АНХ при Правительстве РФ в рамках курса МВА для руководителей и топ-менеджеров. С 2011 года – магистратура по конкурентной разведке Уральского государственного Экономического университета. Кроме того, пройти обучение можно на специализированных курсах, которые проводят эксперты коммерческой/конкурентной разведки.

Беседовал Павел Расходов, E-xecutive

Также смотрите:

Бизнес-разведка с газетой в руке

Маркетинговые мифы, которые разрушат ваш бизнес

«Применение западных моделей бизнес-разведки в российской экономике не всегда возможно»

Тексты раздела «Малый бизнес»

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Адм. директор, Москва
В прошлом году мы проводили одно из мероприятий клуба с разведчиками)В клуб любителей денег были приглашены Генрих Лемке, Дмитрий Петряшов и Игорь Нежданов.Тема называлась 'Коммерческая разведка как эффективный инструмент обеспечения рентабельности бизнеса и катализатор зарабатывания денег'Предлагаю свой краткий отчет по той встрече, может кому-то будет интересно:[I]Тревожно скрипнула дверь, и быстрая тень, на мгновение, мелькнув в дверном проёме, бесшумно растворилась в ночной тиши офиса. Узкий луч света, прорезав мрак кабинета, упёрся в массивную дверцу сейфа. Ночной посетитель неторопливо достал из потайного кармана дубликат ключа и вставив его в замочную скважину, быстро набрал на кодовом устройстве код, известный лишь трём совладельцам компании. Дверца распахнулась. В нише сейфа блеснул замками массивный кожаный кейс. Еще чрез минуту, разложив на столе изъятые из кейса бумаги, незнакомец, присоединив к «Миноксу» миниатюрную диодную фотовспышку, принялся методично фотографировать коммерческую документацию, аккуратно переворачивая листы, контрактов и соглашений.[/I]Именно так, подавляющее большинство российских предпринимателей представляют себе деятельность коммерческой разведки по добыванию информации о конкурентах и это неудивительно. Все мы не раз видели подобные сцены в фильмах. Возможно, именно поэтому в кругах российских предпринимателей к разведывательным возможностям в бизнесе относятся, по большей части, с предубеждением, часто считая эту деятельность противозаконной и предосудительной.Между тем, доля частных коммерческих компаний, активно использующих разведывательные возможности в разных странах мира, составляет:Япония – 99% - 97%;США – около 82%;Великобритания – около 75%;Германия – 68% - 65%;Франция – 52% - 47%;Испания – около 35%;Россия – 9% - 7%;Украина – 5% - 3%.Не здесь ли кроется секрет успешности и конкурентоспособности бизнеса западных стран?Завеса секретности, плотно окружающая всё, что связано с организацией коммерческой разведки и особенностями её использования на российском бизнес-пространстве не способствует широкому распространению этих методик в среде отечественных предпринимателей. Человек всегда опасается неизвестного и непонятного, тем более, когда это неизвестное, стараниями многочисленных писателей и кинематографистов, стойко ассоциируется исключительно с противозаконными и предосудительными действиями.На встрече клуба мы попытались развеять этот туман неопределённости .Честно говоря, встреча получилась неожиданной и даже где-то шокирующей.Все три выступающих, Игорь Нежданов, Генрих Лемке, Дмитрий Петряшов открыли не самую известную область в бизнесе и привели примеры работы коммерческой разведки, которые до встречи показались бы нам простым стечением обстоятельств. Презентации спикеров были похожи на анимационные фильмы, а слайды - на карты военных действий.В конце встречи был вытащен на сцену Джокер- Андрей Масалович, эксперт в области поиска информации в т.н. 'невидимом интернете'. Андрей добил нас своими примерами, самый мирный из которых- это схема ухода от налогов компании, которая в Интернете невидима. Также очень было интересно послушать, как разведчики развлекаются. Они на спор ищут в интернете невидимую информацию про секретные объекты, которых как бы и нет.Итак, что нам удалось выяснить?[B]Главный лозунг разведки – «Действуй на упреждение событий»[/B]Как сказал один из ведущих «Всякая разведка лишь тогда чего-нибудь стоит, когда она дает ФОРУ во времени».Разведка, которая НЕ способна представлять информацию упреждающего характера – на самом деле занимается не разведкой, а расследованием прошедших событий.[B]Чем конкурентная разведка отличается от службы безопасности?[/B]Разведка «КОНКУРЕНТНАЯ», по мнению подавляющего большинства российских экспертов, включает в себя два направления деятельности - Security & Intelligence.[B]Направление Security[/B] относится к функциям безопасности и защиты бизнеса от противоправных посягательств и фактов внешней и внутренней среды организации, а также факторов недобросовестной конкуренции и является прямой и непосредственной прерогативой службы безопасности компании.[B]Направление Intelligence[/B] – преследует цели исследований исключительно внешних рыночных возможностей и рисков, влияющих на рыночные позиции и конкурентоспособность компании. Конкретное подразделение, в компетенции которого должен находиться данный вид специальных исследований, на сегодняшний день определено нечётко (хотя наиболее близкое подразделение по роду деятельности – отдел маркетинга).[B]Чем КР отличается от маркетинга?[/B]КР работает с конкретными людьми – источниками информации и рассматривает этих людей как источник информации. КР умеет выбрать нужного человека из миллионов, найти к нему подход, получить информацию. Маркетинг работает с группами.[B]Чем отличается Коммерческая разведка от промышленного шпионажа ?[/B]Было бы глупо и нелогично отрицать очевидную схожесть принципов, методик и средств, используемых в коммерческой разведке и промышленном шпионаже.Активность промышленного шпионажа направлена на те материальные, технологические или интеллектуальные объекты (продукты или услуги), которые НЕ продаются, НЕ распространяются и НЕ принимают участия в открытом рыночном обороте, т.е. получить эти объекты или информацию о них легальным и законным способом – просто НЕВОЗМОЖНО.В то же время, ПОХИЩАТЬ или использовать противозаконные методы промышленного шпионажа в отношении методик, технологий или товаров, которые совершенно легально обращаются на открытом рынке – просто НЕТ НИКАКОЙ НЕОБХДИМОСТИ. Ведь любое предприятие само прямо заинтересовано в распространении информации о себе и своих товарах (услугах) в сегменте своей деятельности среди клиентов и потребителей, а саму продукции компании можно купить на рынке.[B]Коммерческая разведка – полезна и выгодна даже самым малым компаниям.[/B]В практическом выражении небольшой компании достаточно осуществлять мониторинг:- негативных (или позитивных) изменений рыночной обстановки;- планов конкурентного окружения и их кадровую ситуацию;- появления новых конкурентов и новых конкурирующих продуктов на рынке;- цен на конкурирующую продукцию;- изменений законодательства и новых законодательных инициатив,чтобы оставаться на плаву и чувствовать себя уверенно в конкурентной среде.[B]ВСЕГДА следует иметь в виду, что: Доля разведывательной информации, уже имеющейся внутри собственной компании и пригодной к использованию, составляет от 20% до 70%.[/B]Разведчик, никогда не способен получить 100% информации о грядущем событии, такое возможно только когда само событие уже произошло и достаточно исследовано. Именно поэтому разведчик ДОЛЖЕН УМЕТЬ делать обоснованные выводы по исследуемой проблеме, располагая от 20% до 60% информации по решаемой задаче[B]Специальные возможности разведки – потенциал управления внешним рыночным окружением, посредством информационных операций по дезинформации[/B]-Какую информацию можно продвинуть оппоненту? - Фактически любую информацию, если она:-явно не противоречит имеющейся объективной реальности и действительно может существовать и быть достоверной;-является актуальной и значимой для Вашего оппонента и соответствует его интересам и информационным запросам;-хотя бы косвенно подтверждается другими источниками (в том числе, созданными Вами).[B]Критическими точками уязвимости в разведывательной деятельности являются:[/B]Люди – задача не допускать утечки информации.Деньги – задача вывести из оборота с соответствующим легендированием .Картотека – задача не допустить утраты и обеспечить надёжное хранение разведывательной информации с соответствующим уровнем допуска.[B]Как использовать конкурентную разведку в маркетинге?[/B]Одной из самых важных составляющих современного бизнеса является поиск клиентов.Взяв за основу поиск клиента своей целевой аудитории и имеющего деньги для оплаты нашей услуги, мы начали виртуальный поиск.Нам представили 36 вариантов носителей информации о клиентах.[B]Как найти важную информацию за маленькие деньги или вообще бесплатно?[/B][B]Бонус для сообщников. Системы комплексного раскрытия информации[/B]www.integrum.ru ,www.spark-interfax.ru , www.skrin.ru ,www.akm.ru ,www.valaam-info.ru , www.multistat.ru , www.creditnet.ru ,www.azipi.ru , www.prime-tass.ru , www.lin.ruПо окончании встречи, мы ничуть не сомневались в слогане разведчиков, что:[I]«Трудные задачи выполняем немедленно, невозможные – чуть погодя»[/I]А также мы поняли, что все наши пароли и явки - это детский конструктор для ищущих. Помните,[I]«Если у вас паранойя, то это еще не значит, что за вами никто не следит».[/I]
Руководитель проекта, Москва
Ковалевская Евгения пишет:Ох, ничего ж себе! Не знала, что существуют программы коммерческой разведки. Может еще и экспресс-курсы есть?
Да, такие курсы действительно есть.Подробности можно посмотреть здесь: http://obrazovanie777.narod.ru/plan.htmи здесь: http://forum.razved.info/index.php?t=56Возможна подготовка в рамках индивидуального коучинга... Кроме того, интересующие Вас вопросы Вы можете задавать непосредственно на этом ресурсеhttp://www.e-xecutive.ru/community/club/group/76/forum/10789/ 8)
Адм. директор, Москва
В прошлом году мы проводили одно из мероприятий клуба с разведчиками) В клуб любителей денег были приглашены Генрих Лемке, Дмитрий Петряшов и Игорь Нежданов. Тема называлась ''Коммерческая разведка как эффективный инструмент обеспечения рентабельности бизнеса и катализатор зарабатывания денег'' Предлагаю свой краткий отчет по той встрече, может кому-то будет интересно: Тревожно скрипнула дверь, и быстрая тень, на мгновение, мелькнув в дверном проёме, бесшумно растворилась в ночной тиши офиса. Узкий луч света, прорезав мрак кабинета, упёрся в массивную дверцу сейфа. Ночной посетитель неторопливо достал из потайного кармана дубликат ключа и вставив его в замочную скважину, быстро набрал на кодовом устройстве код, известный лишь трём совладельцам компании. Дверца распахнулась. В нише сейфа блеснул замками массивный кожаный кейс. Еще чрез минуту, разложив на столе изъятые из кейса бумаги, незнакомец, присоединив к «Миноксу» миниатюрную диодную фотовспышку, принялся методично фотографировать коммерческую документацию, аккуратно переворачивая листы, контрактов и соглашений. Именно так, подавляющее большинство российских предпринимателей представляют себе деятельность коммерческой разведки по добыванию информации о конкурентах и это неудивительно. Все мы не раз видели подобные сцены в фильмах. Возможно, именно поэтому в кругах российских предпринимателей к разведывательным возможностям в бизнесе относятся, по большей части, с предубеждением, часто считая эту деятельность противозаконной и предосудительной. Между тем, доля частных коммерческих компаний, активно использующих разведывательные возможности в разных странах мира, составляет: Япония – 99% - 97%; США – около 82%; Великобритания – около 75%; Германия – 68% - 65%; Франция – 52% - 47%; Испания – около 35%; Россия – 9% - 7%; Украина – 5% - 3%. Не здесь ли кроется секрет успешности и конкурентоспособности бизнеса западных стран? Завеса секретности, плотно окружающая всё, что связано с организацией коммерческой разведки и особенностями её использования на российском бизнес-пространстве не способствует широкому распространению этих методик в среде отечественных предпринимателей. Человек всегда опасается неизвестного и непонятного, тем более, когда это неизвестное, стараниями многочисленных писателей и кинематографистов, стойко ассоциируется исключительно с противозаконными и предосудительными действиями. На встрече клуба мы попытались развеять этот туман неопределённости . Честно говоря, встреча получилась неожиданной и даже где-то шокирующей. Все три выступающих, Игорь Нежданов, Генрих Лемке, Дмитрий Петряшов открыли не самую известную область в бизнесе и привели примеры работы коммерческой разведки, которые до встречи показались бы нам простым стечением обстоятельств. Презентации спикеров были похожи на анимационные фильмы, а слайды - на карты военных действий. В конце встречи был вытащен на сцену Джокер- Андрей Масалович, эксперт в области поиска информации в т.н. ''невидимом интернете''. Андрей добил нас своими примерами, самый мирный из которых- это схема ухода от налогов компании, которая в Интернете невидима. Также очень было интересно послушать, как разведчики развлекаются. Они на спор ищут в интернете невидимую информацию про секретные объекты, которых как бы и нет. Итак, что нам удалось выяснить? Главный лозунг разведки – «Действуй на упреждение событий» Как сказал один из ведущих «Всякая разведка лишь тогда чего-нибудь стоит, когда она дает ФОРУ во времени». Разведка, которая НЕ способна представлять информацию упреждающего характера – на самом деле занимается не разведкой, а расследованием прошедших событий. Чем конкурентная разведка отличается от службы безопасности? Разведка «КОНКУРЕНТНАЯ», по мнению подавляющего большинства российских экспертов, включает в себя два направления деятельности - Security & Intelligence. Направление Security относится к функциям безопасности и защиты бизнеса от противоправных посягательств и фактов внешней и внутренней среды организации, а также факторов недобросовестной конкуренции и является прямой и непосредственной прерогативой службы безопасности компании. Направление Intelligence – преследует цели исследований исключительно внешних рыночных возможностей и рисков, влияющих на рыночные позиции и конкурентоспособность компании. Конкретное подразделение, в компетенции которого должен находиться данный вид специальных исследований, на сегодняшний день определено нечётко (хотя наиболее близкое подразделение по роду деятельности – отдел маркетинга). Чем КР отличается от маркетинга? КР работает с конкретными людьми – источниками информации и рассматривает этих людей как источник информации. КР умеет выбрать нужного человека из миллионов, найти к нему подход, получить информацию. Маркетинг работает с группами. Чем отличается Коммерческая разведка от промышленного шпионажа ? Было бы глупо и нелогично отрицать очевидную схожесть принципов, методик и средств, используемых в коммерческой разведке и промышленном шпионаже. Активность промышленного шпионажа направлена на те материальные, технологические или интеллектуальные объекты (продукты или услуги), которые НЕ продаются, НЕ распространяются и НЕ принимают участия в открытом рыночном обороте, т.е. получить эти объекты или информацию о них легальным и законным способом – просто НЕВОЗМОЖНО. В то же время, ПОХИЩАТЬ или использовать противозаконные методы промышленного шпионажа в отношении методик, технологий или товаров, которые совершенно легально обращаются на открытом рынке – просто НЕТ НИКАКОЙ НЕОБХДИМОСТИ. Ведь любое предприятие само прямо заинтересовано в распространении информации о себе и своих товарах (услугах) в сегменте своей деятельности среди клиентов и потребителей, а саму продукции компании можно купить на рынке. Коммерческая разведка – полезна и выгодна даже самым малым компаниям. В практическом выражении небольшой компании достаточно осуществлять мониторинг: - негативных (или позитивных) изменений рыночной обстановки; - планов конкурентного окружения и их кадровую ситуацию; - появления новых конкурентов и новых конкурирующих продуктов на рынке; - цен на конкурирующую продукцию; - изменений законодательства и новых законодательных инициатив, чтобы оставаться на плаву и чувствовать себя уверенно в конкурентной среде. ВСЕГДА следует иметь в виду, что: Доля разведывательной информации, уже имеющейся внутри собственной компании и пригодной к использованию, составляет от 20% до 70%. Разведчик, никогда не способен получить 100% информации о грядущем событии, такое возможно только когда само событие уже произошло и достаточно исследовано. Именно поэтому разведчик ДОЛЖЕН УМЕТЬ делать обоснованные выводы по исследуемой проблеме, располагая от 20% до 60% информации по решаемой задаче Специальные возможности разведки – потенциал управления внешним рыночным окружением, посредством информационных операций по дезинформации -Какую информацию можно продвинуть оппоненту? - Фактически любую информацию, если она: -явно не противоречит имеющейся объективной реальности и действительно может существовать и быть достоверной; -является актуальной и значимой для Вашего оппонента и соответствует его интересам и информационным запросам; -хотя бы косвенно подтверждается другими источниками (в том числе, созданными Вами). Критическими точками уязвимости в разведывательной деятельности являются: Люди – задача не допускать утечки информации. Деньги – задача вывести из оборота с соответствующим легендированием . Картотека – задача не допустить утраты и обеспечить надёжное хранение разведывательной информации с соответствующим уровнем допуска. Как использовать конкурентную разведку в маркетинге? Одной из самых важных составляющих современного бизнеса является поиск клиентов. Взяв за основу поиск клиента своей целевой аудитории и имеющего деньги для оплаты нашей услуги, мы начали виртуальный поиск. Нам представили 36 вариантов носителей информации о клиентах. Как найти важную информацию за маленькие деньги или вообще бесплатно? Бонус для сообщников. Системы комплексного раскрытия информации www.integrum.ru , www.spark-interfax.ru , www.skrin.ru , www.akm.ru , www.valaam-info.ru , www.multistat.ru , www.creditnet.ru , www.azipi.ru , www.prime-tass.ru , www.lin.ru По окончании встречи, мы ничуть не сомневались в слогане разведчиков, что: «Трудные задачи выполняем немедленно, невозможные – чуть погодя» А также мы поняли, что все наши пароли и явки - это детский конструктор для ищущих. Помните, «Если у вас паранойя, то это еще не значит, что за вами никто не следит».
Руководитель проекта, Москва
Ковалевская Евгения пишет: Ох, ничего ж себе! Не знала, что существуют программы коммерческой разведки. Может еще и экспресс-курсы есть?
Да, такие курсы действительно есть. Подробности можно посмотреть здесь: http://obrazovanie777.narod.ru/plan.htm и здесь: http://forum.razved.info/index.php?t=56 Возможна подготовка в рамках индивидуального коучинга... Кроме того, интересующие Вас вопросы Вы можете задавать непосредственно на этом ресурсе http://www.e-xecutive.ru/community/club/group/76/forum/10789/ 8)
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Сейчас на сайте
715 пользователей
Новости
Курс для руководителей клиник состоится в ЦНТИ Прогресс
Актуальную информацию и набор инструментов, необходимых для успешного руководства можно получить на семинаре в Санкт-Петербурге.
В Москве пройдет семинар по оптимизации закупочной деятельности
Семинар учебного центра «ФинКонт» состоится 15-16 сентября.
Бизнес-школа ITC Group приглашает на тренинг по работе на выставках
Обучение пройдет 6-7 сентября в Санкт-Петербурге.
Платформу для роста продаж AMBER интегрировали с сервисом UniSender
Интеграция AMBER и UniSender открывает для пользователей новые возможности по использованию e-mail маркетинга.