Уважаемые дамы и господа,

Поделитесь, пожалуйста, способами и методами планирования и прогнозирования продаж в современных условиях. Возможно, кто-то использует специальные продукты для этих целей, а кто-то просто Excel, одни смотрят только статистику продаж, а вторые обращаются в исследовательские фирмы...

Какие факторы, кроме сезонной составляющей, можно оценить и каким образом для более точной оценки?

Буду благодарен за все ценные советы.

С уважением,
Андрей

Андрей Иванов,
Вообще-то планирование продаж это следствие анализа рынка, определения желаемой собственной доли на рынке, и сезонного спроса...

а для каких целей вам нужно планирование и прогнозирование продаж? Это не праздный вопрос)))

Цитата
Андрей Иванов пишет: Поделитесь, пожалуйста, способами и методами планирования и прогнозирования продаж в современных условиях.

Берешь данные за предыдущие три года....

Цитата
Андрей Иванов пишет: Возможно, кто-то использует специальные продукты для этих целей, а кто-то просто Excel, одни смотрят только статистику продаж, а вторые обращаются в исследовательские фирмы...

Почему или-или? В комплексе все. И при наложении одного на другое "получишь результат"

QUOTE]Александр Шувалов пишет:
Вообще-то планирование продаж это следствие анализа рынка, определения желаемой собственной доли на рынке, и сезонного спроса... [/QUOTE]

Анализ рынка - это емкое понятие.
Наша компания работает в сфере тяжелого машиностроения, которую затронул так называемый кризис. Желаемая собственная доля, на рынке исходя из прошлых лет высокая. Однако продажи сильно сократились.

Каким образом осуществлять прогноз? Как предлагает Дмитрий Зорин, взять продажи за 3 предыдущих года в среднем и скорректировать на падение по результатам кризиса?
И как отдел маркетинга может помочь отделу продаж в увеличении продаж?

Александр поделитесь опытом, можно на примере Вашей компании.

Цитата
Виктор Шкурецкий пишет: а для каких целей вам нужно планирование и прогнозирование продаж? Это не праздный вопрос)))

Виктор, а планирование и прогнозирование продаж нам необходимо, чтобы уменьшить отвлеченные средства, т.е. максимально использовать средства на закупку материалов и комплектующих...

Цитата
Андрей Иванов пишет: Как предлагает Дмитрий Зорин, взять продажи за 3 предыдущих года в среднем и скорректировать на падение по результатам кризиса?

В тексте было "ДАННЫЕ", а не "продажи".
А вот "какие данные", и "чьи данные", и "зачем данные"..... Тут начинается всё самое интересное.
Как правило, "действительно нужных данных" мало кто собирает в "эти три года".

Цитата
Андрей Иванов пишет: Александр поделитесь опытом, можно на примере Вашей компании.

Вы, хотя бы профиль почитали бы.

Цитата
Дмитрий Зорин пишет: В тексте было "ДАННЫЕ", а не "продажи". А вот "какие данные", и "чьи данные", и "зачем данные"..... Тут начинается всё самое интересное. Как правило, "действительно нужных данных" мало кто собирает в "эти три года".

Хорошо. Смоделируем ситуацию. Какие данные, по Вашему мнению, нужны для компании, продающей запасные части к тракторам? (есть статистика продаж за 3 года и ориентировочный парк техники)

Вы хотите получить профессиональную консультацию?

Цитата
Дмитрий Зорин пишет: Вы хотите получить профессиональную консультацию?

Я хотел бы услышать мнения по этому поводу, опыт на сколько это возможно. Потому что "действительно нужные данные" - понятие расплывчатое. Прошу конкретизировать, что подразумевалось под этим?
Если же все это можно узнать только на профессиональной консультации, то благодарю Вас.
Ваше мнение было интересно.

Цитата
Андрей Иванов пишет: Я хотел бы услышать мнения по этому поводу, опыт на сколько это возможно. Потому что "действительно нужные данные" - понятие расплывчатое. Прошу конкретизировать, что подразумевалось под этим?

Вы всерьёз считаете, что в формате форума это возможно?

Андрей Иванов,
Ситуация-то на рынке изменилась не вчера. Уже как полтора года прошло...
А как же вы планировали на 2009-ый? А где ваш портфель заказов на 2010, 2011, ...? )))
Сравнивали ли свой портфель 2009 по результатам прошлого года? Какие "интересные мысли" и выводы вами были сделаны?
Вот, ещё примерный вектор... Удачи!

P.S. А инструментарий - это не важно, это лишь для удобства в пользовании (здесь кому как удобнее и привычней).

Цитата
Дмитрий Зорин пишет: Берешь данные за предыдущие три года....

А так же за последущие... тоже три...

Цитата
Андрей Иванов пишет: способами и методами планирования и прогнозирования продаж в современных условиях

Андрей! если можно я не применительно к вашей отрасли, а просто мысли вслух:

- ситуация на рынке изменилась, мы прекрасно это понимаем, потому как отслеживаем её в постоянном on-line режиме!
- тенденции мы также видим и использую подручные инструменты можем спрогнозировать
- у нас постоянный сбор информации, общение между коллегами, партнёрами

всё это нам помогает провести анализ ситуации, а использовать можно любые инструменты, будь то Excel или лист бумаги и карандаш! Главное не сидеть и не ждать, что само всё заработает. Прогнозировать необходимо иначе можно получить неоправданные риски. Планировать так же нужно, в пределах разумного и с учётом анализа ситуации и полученной информации.

Уважаемые господа,

На сколько точны планы и прогнозы в Ваших компаниях: 99, 80, 75%? На каком периоде времени они точны: месяц, квартал, год?

У кого точность более 95% расскажите как можно добиться такого?

Берешь данные за три года....

Цельтесь лучше! И точность будет.

Чем точнее нужен план, тем больше нужно внести поправок как то: стоки, снижение или повышение динамики, доли филиалов и рост долей ...

Цитата
Андрей Иванов пишет: На сколько точны планы и прогнозы в Ваших компаниях: 99, 80, 75%? На каком периоде времени они точны: месяц, квартал, год?

Например от 95 до 120%... точностью с таким разбросом хвастаться не приходиться.

Цитата
Дмитрий Зорин пишет: Берешь данные за три года.... Цельтесь лучше! И точность будет.

Дмитрий, у меня подозрение, Вы хотите пригласить на личную консультацию

Какие по Вашему мнению наиболее влияющие данные можно учесть?
Например: тенденции отраслей, для которых и производится данная продукция; гос. поддержка...

Можно ли учитывать изменение ставки рефенансирования ЦБ РФ? Станут ли проценты по кредитам ниже?

Цитата
Андрей Иванов пишет: Дмитрий, у меня подозрение, Вы хотите пригласить на личную консультацию

Ошибочное.
Вы вообще не готовы получать консультацию. Вам ответ нужен, а вопроса у Вас ещё нет.
Вам руководство заказало "сделать план"?

Цитата
Дмитрий Зорин пишет: Вам руководство заказало "сделать план"?

Присоединяюсь! школьная парта, только за партами усатые дядьки, а у доски школяр (неучтивый)!

Андрей, планирование и прогнозирование продаж бывает стратегическим, тактическим и оперативным и для этого применяются разные инструменты. Стратегическое прогнозирование является частью бизнес-планирования, для этого исследуется рынок. Тактическое планирование является частью бюджетирования и для этого используется статистика. Оперативное планирование является частью объемно-календарного планирования и для этого используется воронка продаж.

добавлю, что изредка они стыкуются между собой))))) а точность прогноза 100% встречается в случае случайного совпадения , а так же при прогнозировании прошлого.

Цитата
Дмитрий Зорин пишет: Вам руководство заказало "сделать план"?

Совершенно верно сказали "сделать план". И он был сделан. Однако то, что он будет ошибочен, мне не нравится. Я не думаю, что служба продаж его не выполнит потому, что не хочет работать. Я полагаю, что так в настоящее время складывается ситуация на рынке. А чтобы выявить узкие места и найти варианты решения по стимулированию продаж, необходимы инструменты. Поэтому я обратился к Вам, опытным специалистам, чтоб Вы подсказали, как найти или определить:

Цитата
Дмитрий Зорин пишет: Берешь данные за три года....

Возможно, не совсем внятно выражаю свои мысли, прошу прощение (опыта маловато)