Можно предложить небольшой ретро анализ.
Исходные - данные продаж за период.
Структура анализа: по товарным группам, по регионам, по каналам сбыта, далее придумайте сами.
Где наблюдается спад ? В какой структуре. Детализируйте до уровня возможного получения доп. информации. Например - спад в канале - дилеры, конкретно - кто - затем можно переговорить с ним.
Цель- анализа выявить - факторы влияния на спад на основе внутренней информации.
Затем получение внешней информации - что произошло на рынке. Сбор информации влияющей на Ваши продажи. Достаточно оценок. Что произошло с парком, его обновлением -т.е. что происходит с потенциалом рынка.
Как этот рынок делят сейчас между собой конкуренты - узнать несложно. Опрос - 2-3 экспертов/клиентов/владельцев парков, кто где берет продукцию.
Какие изменения в каналах сбыта - сравните с изменениями в Вашей структуре продаж - по каналам. Совпадают ?
Т.е. Вам необходимо получить наглядную картину изменений в Вашей структуру продаж, сопоставить с изменениями на рынке. Далее уточнение, т.е циклическое планирование. Оценка степени Вашего влияния на рынок и что нужно сделать чтобы это влияние повысить.

Николай - полностью с вами согласен.

Изначально нужен системный подход: прорисовывается карта рынка, потом прописываются рынки, сегментируются, просчитываются, далее по плану...

Спасибо за дельные советы, учту в своей работе.

Цитата
Андрей Иванов пишет: Какие факторы, кроме сезонной составляющей, можно оценить и каким образом для более точной оценки?

Андрей, кроме фактора сезонности необходимо еще учитывать рост!

В продуктах питания мы помимо роста и сезонности учитываем еще факторы, которые значительно влияют на объём продаж:

Рекламные компании, акции по стимулированию сбыта, разовые отгрузки крупным нерегулярным клиентам, входы и выходы из крупных розничных сетей (каналов сбыта), вывод новых товаров на рынок и расширение ассортимента.

Также могу посоветовать отличную программу для прогнозирования продаж в Excel - Forecast4AC, можно скачать с сайта 4analytics.ru