5 вопросов инвестору, которые помогут завоевать доверие

Допустим, вам представился отличный шанс показать себя! Инвестор пригласил вас на встречу. С чего начать? Мой 15-летний опыт работы с инвесторами (преимущественно в Германии) показал, что не стоит начинать беседу с презентации проекта. Начните ее не так, как все! Начните ее с вопросов.

Не бойтесь задавать открытые вопросы. Инвестор ждет их! Открытые вопросы и откровенные ответы помогут вам глубже понять инвестора. За каждой компанией, фондом стоят люди. Дайте им почувствовать, что вы ими интересуетесь. Дайте увидеть, что вы пришли не за деньгами, а с целью удовлетворить их потребности и интересы. Инвестор откроется и вам останется лишь преподнести подходящий продукт.

1.Какую цель вы преследуете?

Мы все думаем, что главная цель инвестора – заработать денег. Нет, у каждого инвестора есть личная цель, даже если вы имеете дело с компанией, а не с частным инвестором. Только в компании это называется по-другому – философия. Именно ее вам нужно распознать, начиная разговор. Кто-то инвестирует ради будущего, кто-то ради имиджа, кто-то решил попробовать новое направление. Многие ищут дополнительный источник дохода. Есть даже такие, которые хотят потренироваться и набраться нового опыта! И они честно в этом признаются.

В моей практике был случай: инвестиционная компания решила инвестировать в строительство жилого комплекса в Берлине. В рамках подготовки к встрече я кратко проанализировала предложенный проект и пришла к выводу, что он убыточный и рискованный. Инвесторы со мной согласились, но предложили работать по проекту дальше, так как основная цель компании состояла в получении репутации на новом рынке.

2. Какая инвестиционная стратегия для вас предпочтительнее, buy sell или buy hold?

Узнайте, к какому типу инвестора относится ваш потенциальный партнер.

Buy Sell – купил, развил, продал, заработал.

Buy Hold – купил, сохранил, преумножил, заработал.

Смешанный тип – купил, сохранил, заработал, продал.

Не бойтесь, что ваш проект не подойдет под инвестиционную стратегию инвестора. Скорее всего, он скажет вам, что открыт для любой стратегии, если она его заинтересует.

Два месяца назад я работала над одним проектом типа buy sell. Проект был, на первый взгляд, очень рискованный, поэтому мой клиент-инвестор был единственным претендентом. Мы вложили много времени в проект: устранили имеющиеся юридические риски, разработали выгодную финансовую модель. И в этот момент у инвестора возникли непредвиденные обстоятельства, и он отказался от инвестиции. Да, такое тоже бывает. Оставить проект без инвестора мне было тяжело, я уже сжилась с проектом и решила найти замену, для чего сделала рассылку по базе данных. И как вы думаете, кто откликнулся? Инвестор, которого мы сопровождали по 12 проектам buy hold! Его аргумент: он не может упустить возможность быстро и много заработать.

3. Сколько времени вы готовы уделять новому проекту?

Нужно определить уровень занятости инвестора. Я всегда заранее готовлю два предложения – пассивный и активный вариант. Если у инвестора мало времени, то он предпочтет пассивный вариант, если он хочет сам принимать участие в проекте, то – активный. Эти два варианта должны различаться по уровню ответственности, обязанностям и стоимости. Предоставьте инвестору право выбора.

Самым распространенным видом инвестиций в Германии является покупка супермаркетов. Такая инвестиция требует меньше всего участия от инвесторов: они вкладывают деньги и получают гарантированный доход в виде денежного перевода на банковский счет, плюс отчет от управляющей компании и налогового советника. Среди клиентов нашей компании большинство инвесторов видели свой инвестиционный объект один раз, другая часть не нашла времени даже для этого, и лишь несколько инвесторов регулярно посещают свои объекты: следят за чистотой и порядком.

4. Какая инвестиция доставила вам больше всего радости?

Этот вопрос поможет еще больше раскрыть и понять сидящего перед вами человека. Узнайте, что доставляет ему радость и попробуйте найти эти стороны в своем проекте. Возможно, ваш проект нужно преподнести с другого ракурса, о котором вы ранее и не подозревали.

Несколько лет назад я работала с инвестором, который планировал купить доходный дом. Нашла отличный объект. Все хорошо, но одно помещение на первом этаже стояло свободным. Явный недостаток для объекта, но не для моего клиента. Оказывается, он в Европе имел сеть булочных, и это помещение идеально подходило, чтоб открыть первую булочную в Германии и продолжить дело, приносящее радость на новом рынке.

5. Какой процент от вашего состояния планируете инвестировать?

Почему именно процент от состояния? Да потому что для кого-то сто тысяч – много, а для кого-то десять миллионов – мало. Кто-то вкладывает все свое состояние, а кто-то лишь его малую часть. Получив ответ на этот вопрос, вы поймете важность проекта для инвестора.

Узнайте не только, сколько он планирует инвестировать, но и с какой периодичностью. Очень часто инвесторы ищут постоянный вариант для инвестиции. И у вас есть все шансы обрести постоянного клиента. Получив удачный опыт, инвестор захочет его повторить. Именно этот вопрос дает понять инвестору, что вы рассчитываете работать с ним долго и плодотворно. Вы убираете страхи, что его могут бросить и зарабатываете доверие.

Около семи лет назад я столкнулась с плачевным для себя опытом. Знакомые попросили найти квартиру для сдачи в аренду стоимостью 20 тыс. евро. До этого я работала с инвесторами, которые инвестировали минимум на один «нолик» больше. Свою работу я сделала на высоком уровне, как и для других инвесторов. Но этого было мало, клиенты постоянно требовали дополнительных разъяснений, задавали нетипичные вопросы, изучали каждую запятую в документах и требовали от меня постоянного внимания, в том числе и в выходные. Меня заинтересовала причина такого поведения. Оказывается, эти деньги они копили несколько лет. Им было тяжело расставаться с деньгами, они не привыкли рисковать и не могли взять на себя ответственность. Так я поняла, что критически важно оценивать, какую часть своего состояния клиент готов вкладывать в сделку, и дважды подумать, прежде чем работать с теми, кто отдает последние деньги.

Расскажите коллегам:
Комментарии
Участники дискуссии: Денис Рогов
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Треть профессионалов не доверяют своему руководству

Специалисты меньше, чем руководители и директора, склонны к доверию.

Зарплатные ожидания IT-специалистов превышают возможности работодателей в 1,5-2 раза

Общий рост зарплат в IT-сфере за первые 9 месяцев 2023 года составил 15-20%.

Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.