Реалити-продажи. «Дожим» клиента в стиле Wall Street

1. TARGET LIST

• Карта поиска клиента.
• Разработка поискового сценария реальных клиентов.
• «Компании-доноры» для вашего бизнеса.
• 8 пунктов поискового сценария.
• 2 метода поиска информации о клиенте за 60 секунд.
• Практическое упражнение «Target list» (на основе реального сегмента рынка).

2. ЛЕГЕНДЫ

• Обход «людей фильтров».
• Принцип 4П в легендах.
• Работающие тексты для переговоров.
• Легенды «Письмо», «Наш секретарь», «Забыл», «Продажи», «28 апреля», «Запрос рекомендаций» и др.
• Техника преодоления барьеров. Секрет 25-го слухового кадра. Принцип ПВО в продажах: «Свой-чужой».

3. СЕКРЕТАРЬ (реалити-звонки)

• Техника обхода секретаря.
• Как узнать 5 имен ЛПР за 1 звонок. Реалити-практикум от ведущего.
• Самонастройка.
• Подход «Трактор».
• Как правильно представляться «людям-фильтрам». Две удачные формулировки.
• Метод «Кватры» и 4-х ЮЛ.
• Обход ответов: «Вы по какому вопросу?», «Как Вас представить?», «Вас нет в базе…», «К сожалению, корпоративная этика не позволяет мне переключить Вас...».
• Сложные вопросы и смягчающие комментарии.
• Правило осьминога.

4. СКРИПТЫ продаж

• Метод «КПД 100»: Контакт, Продажа, Договоренность. 3 универсальных скрипта продаж.
• Цифры, бренды, техника убеждения «Трио». Как тонко манипулировать именами, чтобы «сохранить лицо» и не быть «пойманым»?

5. КЛИЕНТ (реалити-звонки)

• Продавай или проиграй! Реалити-практикум. Живой звонок клиенту.
• Как продать дорого и с первого звонка?
• Как получать личный мобильный клиента с большей гарантией.
• Как делать телефонного оппонента «эмоциональным должником»?
• Формула Потанина.

6. ПИСЬМО

• 21 правило «текстовых» переговоров.
• 16 ошибок переговорщика на экране монитора.
• Как создавать дожимающие тексты после диалога?
• Что увидят за 2 секунды: принцип 4 зон внимания.
• Имя, завязка, правильный вопрос, мотивирующая подпись.

7. ВСТРЕЧА

• Гибкие продажи.
• Агрессивные продажи. Как «отправлять» клиента и говорить «НЕТ».
• Пространство. 4 расположения в переговорах.
• Движения. Ошибки гостей Познера. Руки в переговорах. Кокетство и уловки. 3 расположения ног и осанка Президента.
• Термины: как их использовать?
• Принцип Остапа Бендера.
• Не извиняться и не оправдываться.
• Кто первый назвал цену – тот проиграл.
• Время. Что говорить в завершении диалога.
• Метод «Рельс».

8. КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА.

• Техника бенчмаркинга.
• Таблица исследования конкурентов.
• 2 шага анализа конкурента.

9. КЛИЕНТСКИЙ АНАЛИЗ

• 4-минутный сбор информации о поставщиках и клиентах.
• 4 источника получения данных: сотрудники, кандидаты, соц. сети, СМИ.
• Реалити-практикум: Звонок конкуренту, «вытягивание» информации, анализ применяемых манипуляций.

10. ВОЗРАЖЕНИЯ и отговорки.

• Работа с ценой. Как «нет» превратить в «да».
• 28 способов по-новому отвечать на возражения «Я подумаю», «Ничего нового», «Это дорого», «Поговорим об этом через неделю (год)», «Отправьте на e-mail», «Нам ничего не нужно», «У нас есть поставщик», «У меня нет времени для встречи», «Перезвоните как-нибудь в другой раз», «Хочу скидку» и др.
• Работа с отговорками и назначение встреч.

11. ПОВТОРНЫЙ ЗВОНОК.

• Телефонный дожим.
• 8 блоков скрипта 2-го звонка.
• Работа в «негативной среде».
• Нейтрализация страха. 3 способа.
• 5 точек воздействия (давления) на клиента.
• Как показать настойчивость вместо навязчивости.
• Причины фраз «Мы подумаем…», «Сам Вам позвоню…», «Мне нужно посоветоваться…» и т.д.
• Реалити-практикум: Повторный звонок трудному клиенту.

12. ПЕРЕГОВОРЫ

• Формула Потанина.
• 3 роли при личных переговорах.
• Прием «Жар-холод».
• 13 видов поведенческих манипуляций для 100%-го «дожима» на встрече.
• Деликатный и жесткий подход к встрече.
• Переговоры в стресс-режиме.
• Агрессивные переговоры.
• Сигналы готовности к покупке: 3 приема распознания.
• Техника «качели» в действии.
• Словесный прессинг пружинным методом.

13. УДЕРЖАНИЕ

• Что делать с окончательными отказами?
• «Дожатый» и «пережатый» клиент: в чем разница?
• Стратегия допродаж и постпродаж: 6 к 1.