Извините, регистрация на это мероприятия уже закончилась. Вы можете выбрать другое мероприятие из нашего каталога>>

Переговоры с торговыми сетями

25 августа 2016 — 26 августа 2016

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Продажи

ОТРАСЛЬ:: Дистрибуция, оптовая торговля

ФОРМАТ:: Открытый

Автор и ведущий:

Сергей Лосев - бизнес-тренер, специалист в области продаж. Обучает сотрудников отделов продаж в компаниях «Драйв» (ТНК, Роснефть Смазочные материалы), «Чистая компания» (Керхер), «Балтик Трейд Ойл» (ТМ Арго) и др.
Разрабатывал и реализовывал проекты по управлению продажами в компаниях Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также десятке других крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.

Успешно вести переговоры с представителями торговых сетей. Эффектно презентовать новый продукт. Аргументировать уникальность торгового предложения. Эти навыки отрабатываются на тренинге Сергея Лосева. Упражнения и деловые игры записываются на видео, фрагменты просматриваются и анализируются, разбираются основные ошибки, а в результате каждый участник находит оптимальный для себя стиль взаимодействия с клиентом.

На тренинге вы научитесь:

Как «упаковать» работающими аргументами свое предложение.
Выстраивать конструктивный диалог, аргументировать свою позицию, убеждать партнера, работать с возражениями.
Быстро реагировать на изменения при переговорах, перехватывать управление ходом разговора, выходить из ситуации неопределенности.
Находить и продвигать во время переговоров выгодные варианты сотрудничества.
Отстаивать собственную позицию в переговорах с корпоративными (крупными) клиентами.
Повышать эффективность переговоров с уже существующими клиентами.
Разрабатывать различные сценарии переговоров со сложными клиентами.
Вести переговоры в ситуации высокой конкуренции.

Целевая аудитория:

Сотрудники отдела продаж, менеджеры по работе с сетевой розницей, руководители отдела продаж.

Программа включает в себя работу с кейсами:

обоснование повышения цены;
удержание sku в ассортименте сети (обоснование сохранения);
техника обоснования ввода новых sku;
психологические манипуляции и атаки на переговорах в сетях.

Узнать подробности на сайте организаторов...

ПРОГРАММА

Подготовка к переговорам

Как превратить «холодного» клиента в «теплого»?
Как определить потребности и нужды конкретной сети? Чек-лист по подготовке и входу.

Практика. Решение реальных кейсов участников.

Цели и стратегии переговоров

Разработка Матрицы Переговоров: цены, продуктовая матрица, аргументы гарантии продаж, размер скидок, возможные ретробонусы, гарантии стоков, дополнительные условия, предполагаемые объемы.
Пункты и условия для обсуждения.
Аргументация на цифрах – основа переговоров. Формулы, которые работают.
Сценарные вопросы переговоров.

Презентация на языке выгод клиента

Как заинтересовать сотрудников розничной торговой сети (РТС), занимающих разные должности?
Как подготовить обоснование ввода нового ассортимента?
Формирование ключевых преимуществ и выгод предложения для различных типов РТС.
Аргументы, необходимые в презентации.

Управление переговорами

Технология управления ходом переговоров, перехват инициативы.
Позиция компромисса.
Позиция торга.
Позиция логики, аргументации.
Эмоциональная позиция.
Позиция давления.
Позиционный торг и примирение интересов.

Типичные ситуации в переговорах о закупках

При пролонгации договора РТС выдвигает «неподъемные» условия. Что делать?
За период работы с РТС затраты выросли на 30%. Как их снизить?
При входе в новую сеть срок окупаемости более года. Как сократить?
Работа с сетью только по узкому сегменту. Как повысить оборот и ассортимент (SKU) в работающих РТС?