Эксперт в управлении продажами

Авторы-эксперты курса:

Протащик Алексей Борисович.

Руководитель и бизнес-тренер с более чем двадцатилетним стажем и бизнес-тренер.

Писакина Мария Борисовна

Сертифицированный бизнес-тренер, коуч, командный коуч, психолог-консультант.

Полная программа:

Заочная сессия (в течение 2 недель в удобное для Вас время с 5 по 19 марта 2018)

Правильная организация бизнес-процессов в отделе продаж

• Различные модели управления отделом продаж в зависимости от стратегических целей компании и модели бизнеса.
• Как построить бизнес процессы в отделе продаж, распределить функции. Как перестраивать процессы с учетом краткосрочных целей компании и изменений на рынке.
• Выбор эффективной схемы мотивации отдела продаж для фокуса менеджеров на целях компании.
• Планирование и бюджетирование: удобные инструменты и шаблоны для расчетов.
• Инструменты для достижения плановых показателей (весь спектр возможностей).
• Воронка продаж: обзор каналов поступления новых контактов. Анализ, ведение и расширение клиентской базы, улучшение качества контактов: роль менеджеров, запросы отделу маркетинга, маркировка контактов в CRM. Варианты подхода к ведению клиентской базы и критерии выбора технологии: «личный пул продавца» vs «общий пул компании».
• Разработка стратегии развития пула ключевых клиентов. Выбор оптимальной технологии работы с ключевыми клиентами. Техники выхода, привлечения, удержания и повышения лояльности. Роль РОПа. Выбор «правильного» менеджера по работе с ключевыми клиентами. Профилактика рисков потери пула ключевых клиентов.
• Выстраивание технологии анализа работы отдела продаж:
• Оптимальные способы и инструменты планирования своего рабочего времени (чтобы не ночевать на работе).
• Разработка процессов коммуникаций с другими отделами для получения максимального эффекта для продаж.
• Постановка целей (долгосрочных и краткосрочных, исходя из целей компании): коллективный уровень – еженедельное собрание; персональный уровень – система еженедельных брифингов.
• Оперативный контроль: оценка результативности и качества коммуникации с клиентом, обратная связь продавцу.
• Планерки и собрания отдела – быстро и с максимальным эффектом для продаж.
• Обеспечение роста продаж существующим клиентам.
• Технологии привлечения новых клиентов. Выбор оптимального подхода.
• Практика контроля деятельности каждого продавца: инструментарий, шаблоны индивидуальных отчетов, критерии оценки.
• Система контрольных показателей для руководства компании: результативность, эффективность.
• Инструменты для достижения плановых показателей.
• Выявление причин невыполнения планов продаж. Кейсы по выправлению ситуации в зависимости от причин.
• Особенности управления коммерческим персоналом: риски, оценка потенциала в продажах, «звёздные» продавцы, надежные «не звёзды».
• Способы обучения сотрудников. Разработка базы знаний. Образцы планов обучения и отработки навыков продаж. Техники оценки уровня усвоения знаний и навыков.
• Адаптация новых сотрудников: быстрый выход на окупаемость.
• Удержание ценных продавцов. Профилактика частой смены кадрового состава отдела продаж.
• Взаимодействие продавцов: обмен компетенциями и опытом, обеспечение гармоничных коммуникаций для исключения потерь рабочего времени, уменьшения рисков негативного влияния «токсичных» сотрудников и ухудшения психологического климата в отделе.
• Создание системы развития отдела с учетом стратегических целей компании.
• Практическая отработка главных навыков руководителя отдела продаж:
  • выявление мало-результативных продавцов на стадии интервью. Варианты тестовых заданий.
  • проведение планерки/собрания/личной беседы с продавцом.
  • составление плана продаж, заполнение формы отчета, план-факторный анализ.
  • разработка системы мотивации.
  • проведение эффективного тренинга/обучения.
  • проведение переговоров с важным клиентом.
• Обмен опытом с коллегами – руководителями из других компаний.
• Знакомство с уникальной эффективной и результативной системой организации работы и развития отдела продаж на примере реальной российской компании.
• Ответы экспертов на вопросы участников (в том числе по решению рабочих проблем, имеющихся в Вашем отделе продаж).

- Оценка работы отдела по количественным показателям: выполнение плана продаж, конверсия, маржинальность.

- Оценка менеджеров: качество техники продаж, лояльность клиентов, окупаемость сотрудника.

Успешное управление отделом продаж

Успешное руководство персоналом отдела продаж

Очный Интенсив (26 марта 2018)

• Практическая отработка главных навыков руководителя отдела продаж:
  - выявление мало-результативных продавцов на стадии интервью. Варианты тестовых заданий.
  - проведение планерки/собрания/личной беседы с продавцом.
  - составление плана продаж, заполнение формы отчета, план-факторный анализ.
  - разработка системы мотивации.
  - проведение эффективного тренинга/обучения.
  - проведение переговоров с важным клиентом.
• Обмен опытом с коллегами – руководителями из других компаний.
• Ответы экспертов на вопросы участников (в том числе по решению рабочих проблем, имеющихся в Вашем отделе продаж).