Извините, регистрация на это мероприятия уже закончилась. Вы можете выбрать другое мероприятие из нашего каталога>>

Эффективное управление переговорами: по телефону и на личной встрече

10:00 24 апреля 2017 — 17:30 25 апреля 2017

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Клиентские отношения, Маркетинг, Продажи

ФОРМАТ:: Открытый

Цели тренинга:

приобретение участниками новых знаний и повышение компетентности в проведении переговоров;
повышение уровня результативности переговоров и личной эффективности в достижении целей коммуникации.

Тренинг ориентирован на сотрудников, участвующих в подготовке и проведении коммерческих переговоров как по телефону, так и на личной встрече.

Формы работы: имитационные игры, с последующим анализом, интерактивная подача материала, разработка рекомендаций на основе анализа практических ситуаций.

Автор и ведущий - Харитон Александр Александрович:
Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами. Имеет успешный опыт руководства персоналом и управления продажами в различных российских компаниях, автор многочисленных тренингов для продавцов и управляющего звена российских компаний.

ПРОГРАММА

Переговоры, как способ достижения результата
- Факторы, влияющие на эффективность переговоров
- Навыки, необходимые успешному менеджеру
- Различные этапы переговоров
- Оценка успеха на переговорах
- Типы переговоров
- Роли на переговорах: сильные и слабые
Алгоритм построения результативного общения
- Установление контакта: как расположить собеседника
- Получение необходимой информации
- Способы удержания инициативы
- Приёмы убеждения
- Подведение собеседника к нужному нам решению
Ведения переговоров
- Использование вопросов
- Информационный обмен
- Использование записей и материалов
- Ведение переговоров с группой лиц
- Фиксирование договоренностей
Процесс коммуникации: работа с информацией
- Способы повышения эффективности взаимодействия
- Позиции собеседника
- Типы потребностей
- Оценка полученной информации
- 10 «золотых» стратегий переговоров
- Тактические методы, применяемые в переговорах
- Техники противостояния тактическим ходам
- Способы перехвата инициативы
- Усиление своих сильных позиций
- Фразы, на изменение своей позиции на переговорах
Процесс коммуникации: работа с эмоциями
- Воздействие на конкретного собеседника
- Невербальные техники манипуляций
- Типология жестов, поз, мимики
- Результативное использование голоса
- Способы противостоять манипуляциям
- Контроль эмоций, оценка своего состояния
- Отработка типичных реакций
- Внутренний настрой
Телефонное общение
- Как расположить к себе собеседника
- Контролируемый диалог
- «Удержание» телефонных звонков
- Приемы активного слушания
- Объем и содержание информации
- Фиксирование договоренностей
- Этапы работы при входящем звонке
Аргументация, ориентированная на клиента
- Основные идеи аргументации
- Преимущества для клиента
- Модель представления аргументов
- Общий алгоритм приведения аргументов
- Правила приведения аргументов
- Составление списка аргументов и его обновление
Преодоление возражений
- Причины возникновения возражений
- Основные правила работы с возражениями
- Общая схема работы с возражениями
- Технологии рассмотрения возражений
- Моделирование возражений и ответов на них
Завершение переговоров
- Значение завершающей стадии переговоров
- Эффект «последней фразы»
- Сохранение конструктивных отношений
- Дальнейшие шаги
Итоги тренинга и формирование плана дальнейшей самостоятельной работы и индивидуального развития на основе рекомендаций