Ирина Семенова: Что такое интернет-маркетинг?

Ирина Семенова, консультант, «Лаборатория продаж»

Извините, но если в нынешние времена вашей компании нет в интернете, значит, ее нет и в природе. Самый минимум — вас должно быть видно на карте и надо, чтобы ваш телефон можно было найти с помощью поисковика. Если вам нужны только местные клиенты, то дальше можно не читать. В этой статье речь пойдет только о тех, кто использует в своей работе слова «интернет» и «маркетинг», и о тех, кому местных клиентов маловато.

Большинство фирм идет по такому пути: быстренько у знакомых делаем сайтик и вывешиваем его в интернет – пусть клиенты звонят. Сайт висит, время идет, а клиентов как не было, так и нет. И тут мы начинаем задумываться, а как же привлечь людей на сайт? И тут вступает в дело интернет-маркетинг.

Маркетинг имеет множество определений. Я всегда пользуюсь самым коротким и самым понятным. Маркетинг – это ответ на три вопроса:

• кому продавать?
• что продавать?
• как продавать?

Применительно к интернет-продвижению мы перефразируем эти вопросы так:

1. Каким именно пользователям интернета мы продадим наши товары и услуги?

2. Какие именно товары и услуги мы будем продавать через интернет?

3. Как мы с помощью интернета будем продавать наши товары и услуги целевой аудитории?

Разберем на конкретных примерах.

Компания продает отделочные материалы мелким оптом или в розницу.

1. Кто наша целевая аудитория? Это те, кто непосредственно покупает строительные материалы. Чаще всего это не только владельцы домов и квартир, но и прорабы или руководители строительных бригад. Плюс это могут быть архитекторы и дизайнеры – именно они выбираю где и что купить, а хозяин объекта только платит. Бывают ли эти люди в интернете? Да! Даже руководители строительных бригад уже в интернете. А с учетом того что строительные рынки закрывают, им больше некуда податься. Итак, у нас есть три категории целевой аудитории:

• прорабы
• владельцы
• архитекторы

2. Какие именно товары и услуги мы им предлагаем? Например, у нас есть определенный ассортимент, в рамках которого мы можем конкурировать с помощью низких цен. У нас есть услуга по расчету количества материалов, выезд специалиста на место. Хоть мы ее и предоставляем бесплатно, на самом деле стоимость включена в цену товара. Наш специалист зарплату получает? Получает! Итак, есть ассортимент товаров и есть услуга.

Теперь самое интересное.

3. Как мы будем продавать наш товар и услугу через интернет? Через сайт! Потенциальные клиенты зайдут на наш сайт и купят наш товар.

Но чтобы это произошло, необходимо ответить на следующие вопросы:

• А как они попадут на наш сайт?
• А почему они купят товар?
• А почему они купят товар именно у нас?

Итак, на сайт люди попадают всего несколькими способами:

• Находят его в поисковой системе
• Приходят по рекомендации
• Адрес сайта узнали из рекламных материалов (от визитки до вывески)

Других способов нет. Значит, мы должны четко осознавать, какими способами на наш сайт попадет каждая наша целевая группа. Например, откуда про наш сайт узнает прораб? Где мы его найдем, чтобы дать ему визитку или листовку? Или кто-то ему нас порекомендует? Или он будет искать нас через поисковые системы? А что насчет архитектора?

Итак, если вы решили, что ваш сайт должны находить в поисковых системах, то вам придется заняться продвижением сайта в поисковых системах и SEO-оптимизацией сайта. Это долгий, дорогой и сложный процесс.

Если потенциальные клиенты должны получить рекомендации, то в вашем распоряжении есть следующие инструменты:

1. SMM – это привлечение клиентов из социальных сетей

2. PR в интернете. Вы можете размещать статьи на профессиональных форумах, участвовать в каких-либо конкурсах и рейтингах, выдавать экспертные мнения, комментировать события и т.д.

3. Также можно зарегистрироваться в каких-либо профессиональных сообществах и каталогах и тем самым генерировать прямые переходы на сайт

4. Никто не отменяет рекомендации офлайн. Мотивируйте своих клиентов рекомендовать вас.

5. И наконец, реклама. Реклама бывает очень разной: и офлайн и онлайн. Рассмотрим варианты интернет-рекламы:

Почтовые рассылки. Увы, спам работает.

• Контекстная реклама. Это реклама в поисковых системах, которая соответствует тематике запроса пользователя. Например, мы ищем информацию про пластиковые окна, нам окна и рекламируют.
• Медийная реклама. Это баннеры на различных сайтах.
• Медийно-контекстная реклама. Это те же баннеры, только в соответствии с запросами пользователя.
• Вирусная реклама. Это когда вы сняли рекламный ролик, а люди добровольно его показывают друг другу, и на следующий день вы знамениты.

Итак, мы выбрали способ(ы) привлечения, и посетители на сайт к нам пришли. Предположим, что у нас есть нужный им товар, и разберем, что необходимо, чтобы его купили именно у нас.

Если наш товар НЕ уникален, а наша цена ниже, и сайт наш правильно функционирует, то можно все оставить как есть. Никакие конкурентные преимущества вам больше не нужны.

Сразу оговорюсь, что под словами «продажа на сайте» подразумевается совершение посетителем целевого действия. Например, если мы продаем что-то, на что не можем указать цену сразу, или если мы предлагаем услуги, то для нас целевое действие – это звонок или заявка с сайта. И в этом случае сайт продал все, что нужно. Если же у нас интернет-магазин и мы оформляем покупку и принимаем оплату, то целевое действие – это оформление покупки.

Почему покупка может не состояться?

Сайт не работает. Пользователь нажимает на кнопку или ссылку, и происходит что-то не то или вообще ничего не происходит. Пользователь пугается и, потыкавшись, уходит. Это все равно что в магазине касса не работает, или витрина занавешена, или продавец «отошла на 15 минут».

Сайт страшный. Владельцам он может и нравиться, а вот посетителям нет. Чаще всего это происходит, когда собственник решил понадеяться на себя и не пригласил профессионального дизайнера. Если сразу видно, что сайт сделан на коленке, то негативное впечатление переносится на саму компанию, и связываться с ней уже не хочется.

Сайт неудобный. Человек не может найти ту информацию, которая ему нужна, чтобы принять решение о покупке. Например, условия доставки «спрятаны». Или приходится искать номер телефона. Или каталог продукции так структурирован, что найти нужное просто невозможно. Решение о покупке не принимается – пользователь уходит.

Нехватка информации. Все то же самое, что в предыдущем пункте, только нужной информации на сайте нет вообще.

Некачественная презентация. Товар или услуга представлены плохо. Покупать не хочется. Например, когда в интернет-магазине одежды моделью пытаются выступать сами владельцы. Получается комично. Или услуга описана непонятно. Или не хватает изображений.

Резюме

Клиентов из интернета получают только те компании, которые используют системный подход к решению этой задачи. Как видно, создание сайта – это только промежуточный этап. Перед этим должна быть проделана достаточно объемная аналитическая работа, в результате которой мы должны четко понимать, кому, что и как мы собираемся продавать в интернете.