Прощаться или учить. Лучшая статья (19‒25.03.13) в «Творчестве без купюр»

Елена Гончарская

Существует мнение, что если ваш подчиненный плохо работает, то вы не смогли найти к нему подход. Недостаточное количество раз объяснили задачу, не тем тоном с ним разговаривали, не проявили терпение и так далее.

И вот вместо выполненной задачи вы получаете тысячи отговорок, почему задачу сделать нельзя или на ее выполнение нужно намного больше времени, миллионы ошибок, которые сами исправляете, хотя потом эти ошибки допускаются снова. Вы недовольны, у подчиненного стресс, он жалуется на большой поток информации, который сложно усвоить с первого раза, сетует, что ваше плохое настроение на него негативно влияет.

Оказывается, что только в вашей голове может поместиться столько информации и понимание сложных рабочих процессов, а подчиненному это не дано или дано в намного меньшей степени. Вы пытаетесь его научить, но проходят месяцы, и ничего не меняется. И кажется, что этот замкнутый круг невозможно разрушить…

Ситуация отягощается, если вы работаете в продажах, вам нужно выполнять серьезный ежемесячный план и у вас нет времени на отговорки подчиненного. Но ситуация решается намного проще, чем кажется. Попробуйте отбросить эмоции и оценить работу вашего продавца, и вы поймете, что нужно делать. Либо вы выясните, что продавец неэффективный, и попрощаетесь с ним, либо поймете, что нужно пригласить профессионального тренера по продажам, чтобы немного встряхнуть продавца и вдохновить на новые подвиги.

Так что же делать – прощаться или учить? Давайте, посмотрим вместе.

Для начала, попросите продавца расписать вам свой рабочий день/неделю.

• Какие ежедневные задачи ставит перед собой продавец.
• Какое количество задач ставится и сколько из них выполняется.
• Сколько времени требуется на решение одной задачи.
• Какие задачи решаются быстро, на что нужно намного больше времени и почему.
• Скольким клиентам звонит продавец ежедневно и какие предложения обсуждает.
• Скольким клиентам отправлены предложения по электронной почте и что это за предложения.
• Сколько проведено встреч в неделю, виды встреч (презентация возможностей компании, обсуждение конкретного проекта и пр.) и какие достигнуты результаты. 
• Какие предложения по текущим и планируемым проектам компании продавец отправил клиентам и по каким идет обсуждение + какая есть обратная связь.

Если вы поймете, что ежедневных и еженедельных задач решается слишком мало, и даже эти задачи решаются не полностью, а у продавца очень много отговорок почему он это не сделал, то, скорее всего, вам нужно с ним прощаться.

Но если у продавца масса идей, звонков клиентам, отправленных предложений и встреч, но нет результата, то, вполне возможно, ему не хватает некоторых знаний, технологий продаж, вероятно, он «тормозит» на каком-то процессе продажи, и недоработка в этом одном или двух моментах мешает совершить долгожданную продажу. Решить эту проблему поможет бизнес-тренер по продажам, который сможет независимо оценить сильные и слабые стороны вашего сотрудника и подкорректировать его работу с клиентами.

Итак, отговорки и бездействие – любимые аргументы неэффективного сотрудника, а вопросы и действие – стандартное поведение продавца с большим потенциалом.

И помните, что все-таки многое зависит и от вас: возможно, стоит пересмотреть свой подход к продавцу или предложить лучшие условия мотивации. Каждый случай индивидуален.

И несколько слов о мотивации

В идеале, у продавца должна быть собственная мотивация: достижение результата, так как заключение сделки – это своеобразная победа над клиентом, ведь он сумел убедить купить продукт, привел нужные аргументы, обошел все возражения и сумел «дожать» клиента. Одним словом, молодец. Если человек желает чего-нибудь так сильно, что не допускает для себя проигрыша, то он, несомненно, победит!

Также у успешного продажника обычно есть цель, для чего ему заключать больше договоров с клиентами, и обычно это получение большего количества денег или признание коллектива и руководства (а лучше и то, и другое). Например, можно мотивировать сотрудника, увеличив размер процента от продаж при выполнение плана на 120% или предоставить дополнительное обучение в случае успешных продаж. Также мотивацией может быть поощрение в виде вручения грамоты или ценного подарка лучшему продавцу по итогам года – естественно, на глазах у всего коллектива.

Если у продавца временный спад в продажах, объясните ему, что одна из самых распространенных причин недостижения цели – отказ от желаемого при первой же неудаче. Главное, не падать духом и продолжать работать и общаться с клиентами, черная полоса пройдет, а работа с клиентами не пройдет даром и принесет новые заказы. Я всегда пользуюсь этим методом, и он меня ни разу не подводил.

Также важно помнить, что каждая неудача несет в себе семя равновеликого успеха. Например, если что-то не получилось на встрече с клиентом, то можно учесть свои ошибки в следующий раз и проявить себя с лучшей стороны на встрече с более крупным заказчиком.

Также можно ввести бонус за самое большое количество встреч в месяц или повышенный процент от продаж за каждого нового клиента.

Но важно помнить, что для каждого человека мотивация своя, и то, что будет мотивировать вас, не обязательно послужит стимулом к работе для вашего подчиненного. Попробуйте разные виды мотивации, и вы поймете, какой мотивирующий фактор будет работать в вашем конкретном случае. Желаю удачи!