Иван Збиняков: Что такое продажи на самом деле – система или случай?

Иван Збиняков

Для большинства бизнесов продажи кажутся понятными, вроде все ясно: нужно всего лишь разместить рекламу в целевых СМИ, обучить продавцов работать с покупателями, при этом еще нужно качественно обслуживать постоянных клиентов и …. И вроде продажи начнут расти. Но при этом действий нужно делать много. И понять какой результат дают нам какие-либо конкретные действия, становится практически невозможно.

Однако к процессу продаж есть другой подход, подход как к системе.

Почему именно как к системе?

Да потому что когда мы имеем систему, то мы знаем какой результат мы получаем от того или иного действия. Все части системы взаимосвязаны и понятны. Так же систему можно, и нужно настроить, так что она будет функционировать с минимальным участием владельца. То есть построить бизнес, так чтобы можно было появляться в офисе раз в неделю или даже раз в месяц можно, но для этого нужно потратить гораздо больше сил, чем ежедневно выполнять определенную работу в офисе. Вот на это, как правило, уходит много времени, потому что все элементы системы необходимо протестировать, и сделать это не один раз. Потом сравнить результаты и выбрать, когда какой элемент необходимо использовать, что бы получать максимальную прибыль. Не маловажным фактором является и то, что система не должна опираться на человеческий фактор. То есть она должна быть взаимозаменяемой, в таком случае если какой-либо сотрудник уходит вы могли быстро найти ему замену без каких-либо существенных потерь для бизнеса.

Что бы выстроить такую систему продаж необходимо четко представлять ее составляющие:

Потенциальные клиенты, которые как-то узнали о вашем бизнесе и обратились к вам, будь-то: позвонили, пришли в офис, зашли на сайт…

Далее идет первая покупка – непосредственно как люди, зашедшие к вам, становятся реальными клиентами.

Третий элемент – сумма среднего чека, то есть, сколько в среднем оставляет у вас в кассе клиент.

Предпоследним элементом идут повторные продажи – то есть работа с постоянными клиентами.

И наконец, сама прибыль – сколько с продаж остается именно вам.

Как видите этих составляющих пять, и они должны быть наилучшего качества.

После того как вы решите построить такую систему нужно подумать в какой последовательности прорабатывать эти элементы. Можно конечно начать прорабатывать все сразу, но в таком случае мы не будем знать конкретный результат от конкретного действия.

Порядок отладки системы так же зависит от того в какой стадии ваш бизнес. То есть если вы только собираетесь открывать свой магазин или офис, то естественно вам нужен входящий поток, иными словами вам нужна реклама, иначе вам некому будет продавать свой товар (оказывать услугу). Но сама по себе реклама только увеличивает только количество обратившихся к вам потенциальных клиентов, и если другие элементы системы не надлежащего качества, то с большой вероятностью можно говорить о том, что деньги, выделенные на рекламу, были потрачены зря. Так же следует упомянуть тот факт, что проработка рекламы является самым дорогим из всех 5 пунктов.

Если же ваш магазин или офис уже знают и к вам приходит определенное количество людей. То для увеличения продаж и прибыли проще всего поднять наценку, тем самым увеличив маржу, очень многие бизнесы боятся этого делать, обосновывая свои опасения тем, что клиенты уйдут….. Если вы придерживаетесь такого же мнения и не желаете поднимать цены. То вам проще всего будет продать большее количество товара тем клиентам, которых вы уже имеете – это работа над увеличением среднего чека.

Все пять элементов системы продаж необходимо улучшать для того что бы росли прибыль и продажи, с учетом возрастания денежных затрат на проработку этих показателей их следует расположить в таком порядке:

1. Маржа (процент прибыли, заложенный в стоимость товара).
2. Сумма среднего чека (продаем клиенту больше).
3. Коэффициент конверсии (показывает в процентах, сколько из обратившихся к нам людей совершили первую покупку).
4. Число покупок (в определенный период времени, сюда включены, первые продажи, так и повторные).
5. Число потенциальных клиентов (реклама).

Поэтому перед тем как тратить деньги на непроверенную рекламу сначала стоит поработать над более дешевыми элементами системы продаж.

Перед тем как взяться за работу и начать строить, или же перестраивать, свою систему нужно обязательно ввести замер всех показателей, уже сейчас, до начала работы. Это нужно для того что бы оценить насколько хорошо работает система у вас в данный момент. И второй немаловажный момент заключается в том, что вам будет тяжело понять, какой результат принесли ваши действия (например: привлекла ли новая рекламная акция больше потенциальных клиентов или нет).

Так же примечателен то факт, что постоянный замер результатов эти самые результаты увеличивает. Всем известно, что если спортсмен раньше занимался в «свое удовольствие», а потом начал вести дневник тренировок, то его результаты начали улучшаться стремительнее.

И последнее что хочется отметить: встречаются бизнесмены, которые мечтают о каком-либо волшебном, чудесном и даже магическом способе, методе и так далее… применив который всего единожды можно было бы сидеть и наслаждаться результатами своего труда. Так сказать разок поработать и больше не напрягаться. Но, увы, такого волшебства не существует. И для того что бы бизнес развивался и шел вперед ему необходимо постоянно уделять время на постановку и решение новых задач. Только так можно двигаться вперед, открывая для себя новые возможности развития.

Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.