Вместо предисловия.
В силу обстоятельств сложилось так, что дискуссию, развернувшуюся вокруг статьи «Стратегия активного выживания: управление эффективностью бизнеса через построение систем» я прочитала лишь 2 месяца спустя после ее публикации.
И, читая посты, обнаружила в них целые «залежи» интересных мнений.
Искренне благодарю всех, проявивших интерес к теме, а также авторов реплик, давших пищу для появления новых тем.
«Человеческий фактор чужд системе» (реплика из дискуссии).
В случае, когда речь идет о системе бизнеса, это утверждение, к сожалению, не верно. В качестве доказательства давайте будем рассуждать от обратного.
Предположим, нам удалось спроектировать работающую бизнес-систему, исключив из ее архитектуры один из трех основных ресурсов. Оставив при себе финансы и информацию, мы нашли способ полностью освободиться от влияния человека.
Просуществовать такая система сможет весьма недолгое время по причине полного отсутствия постоянства внешней среды. Говоря о бизнесе, в качестве одного из наиболее подвижных внешних элементов его окружения возьмем рынок.
Всякий раз, когда на рынке происходит очередное изменение, компания должна как можно в более короткий срок сгенерировать решение для ответной адаптирующейся реакции.
Конечно, сегодня есть возможность создать мощные машины, запрограммировав их работу с огромным количеством вариантов входных данных. Но в области бизнеса всегда останутся решения, в создании которых состоятельным будет лишь только реальный, живой человек.
Люди и решения
Решения, принимаемые на разных «этажах» бизнеса могут кардинальным образом влиять на облик и судьбу предприятия. Значит, привлекая в наш бизнес людей, мы должны думать не только о том, что и каким образом они будут делать, но, прежде всего, о том, какие решения они будут принимать.
Соответственно, и судить о практической ценности сотрудника (а значит – и его рыночной стоимости) следует по единственно верному и однозначно важному критерию: качеству принимаемых им решений.
Давайте рассмотрим основные группы решений, которые (не всегда осознанно), но обязательно, каждый день принимает каждый сотрудник любой компании.
Первая группа решений: «Работать или не работать?»
Главным критерием качества любого решения является уровень его «вклада» в достижение намеченной цели. О целях бизнеса сегодня говорится непозволительно мало.
По непонятным причинам сложилась парадоксальная и весьма опасная ситуация: в большинстве российских организаций «не принято» говорить с сотрудниками о том, что:
1) «Основным смыслом создания любой компании является дальнейшее процветание ее владельцев-акционеров. Для достижения этой цели они должны создавать ценность для клиентов, генерируя денежные средства и удерживая баланс многих обязательств».
2) Для достижения этой цели основатель бизнеса определяет круг работ, которые должны быть выполнены и приглашает (нанимает) других людей для их выполнения.
3) Другими словами: у созданного предпринимателем бизнеса есть потребности (задачи) и удовлетворение части этих потребностей (задач) и есть то, чем должен заниматься наемный сотрудник.
Поэтому, когда нанятый специалист на рабочем месте решает «не работать» (покурить, пообщаться с коллегами, написать пост в собственный блог, изучить предложения работных сайтов, поскольку, по его мнению, он – «свободный человек») – это аналогично решению проигнорировать актуальные потребности бизнеса (со всеми вытекающими для бизнеса последствиями).
Если нанятый специалист решает «работать», но в силу низкой квалификации или недостаточной мотивации не достигает необходимых результатов, это аналогично нанесению ущерба жизнеспособности бизнеса.
Вторая группа решений: «Кто мой клиент?»
Еще один парадокс: подавляющее большинство наемных сотрудников считают, что их клиентами являются клиенты компании, в которой данные сотрудники работают. И лишь немногие работодатели решаются однозначно заявить, что это – клиенты Бизнеса.
А вот клиентом наемного специалиста является как раз этот самый Бизнес.
Кстати, изначальное значение слова «client» (лат.) означает «зависящий от к-л, покровительствуемый к-л». Бизнес и рад бы как можно меньше зависеть от всякого рода влияний, но такова природа систем: мы все взаимосвязаны.
А вот теперь – пора вспомнить все, что нам говорят про пресловутую «клиентоориентированность».
Легко ли «ориентировать» наемных сотрудников в правильном направлении: на удовлетворение потребностей бизнеса?
Спросите лучше об этом российских работодателей.
Сегодняшнее положение дел похоже на ситуацию десятилетней давности, когда примерно треть продавцов считала, что они занимаются самым постыдным на свете делом (продажами); другая треть цинично заявляла, что «впаривание» – единственно работающий метод реального сбыта; и абсолютно каждый продавец был готов рассказать яркую историю о самом невозможномклиенте-уроде, которого ему пришлось встретить на рынке.
Напомню, каким образом тогда все разрешилось. Постепенно люди стали учиться покупать, стали учиться осознавать себя клиентами. То тут, то там покупатель не выдерживал и говорил «его величеству Продавцу»: «Почему вы так себя со мной ведете? Ведь я же – ваш клиент?»
И продавцы – не сразу, постепенно, – вынуждены были начать учиться продавать по-другому и понимать, что же это такое – по-настоящему заботиться о потребностях своего клиента.
Конечно, учились не все. Однако, и выжил не каждый.
В результате – осмелевший покупатель заставил не только торговые, но и производственные компании научиться грамотно общаться, профессионально продавать, и даже – о чудо! – интересоваться инструментами маркетинга.
Постепенно начала появляться конкуренция. Хотя многие не верили до последнего (до кризиса 2008 года), что за покупателем придется «бегать».
Сегодня «активные продажи и расширение клиентской базы» – обязательный пункт каждой второй вакансии продавца на рынке B2B.
Перспективы
Российский рынок труда должен измениться. Это произойдет неминуемо, естественным путем, как только предприниматели устанут ради выживания своего бизнеса «плясать мотивационные танцы с бубнами» вокруг приходящих «звезд».
Отчаявшиеся собственники малых и средних бизнесов либо создадут компании, минимально зависящие от наемного персонала (грамотная система плюс небольшая команда по-настоящему компетентных сотрудников), либо воспитают достаточное количество вменяемых аутсорсеров или франчайзи, либо (как крайний вариант) свернут дело и будут работать в одиночку – в любом случае будучи способными прокормить себя и своих близких.
Что произойдет с большими компаниями, работающими по принципу «поточного освоения потенциала рабочей силы» – сказать пока не берусь.
И вот тогда, параллельно с управляемым сокращением рабочих мест, на рынке кандидатов начнется настоящий «естественный отбор», настоящая, честная конкуренция.
В качестве востребованных наемных специалистов выживут истинные профессионалы. Всем остальным придется либо эволюционировать в самостоятельных предпринимателей (и на собственном опыте познать все прелести «эксплуататорства»), либо найти какое-то другое, пока неочевидное для меня решение.
Елена Алексеевна, а почему Вы остановились только на двух группах решений? Тема, которую Вы длите выводит не только эти группы...