Как сделать продающую презентацию? Лучшая статья недели в «Творчестве без купюр»

Лучшая статья (12.11–18.11.2013) в «Творчестве без купюр»

Ася Барышева, директор по развитию в «Системные продажи»

В прошлой статье мы разбирали типичные ошибки презентации на примере задачи «как сделать продающую презентацию капибары (чудесного зверька) для розничного клиента, представителя среднего ценового сегмента».

Используем простые закономерности:

1. Структура презентации подчиняется схеме: почему надо все бросить и купить капибару? – основные выгоды приобретения – что надо сделать, чтобы получить эти выгоды?

2. Картинки усиливают выгоды клиента. Покупая капибару, человек приобретает любовь, дружбу, заботу, веселье, хорошее настроение. Об этом надо сказать.

3. Слайд содержит картинку и короткие фразы (максимум – 4-5 фраз, написанных шрифтом размера 24). В данном случае – достаточно одной подписи.

4. Картинки однотипные. Одинаковый стиль, фон, размер. Здесь, правда, нарушен размер – не стала их подрезать, так как некоторые из них – авторские.

5. Шаблон соответствует логотипу или продукту, который предлагается.

6. Заключительный слайд побуждает потенциального покупателя к действию.

Как только у меня будет такой большой бассейн – обязательно заведу капибару. А Вы?

Давайте, еще раз пройдемся по важным закономерностям. Они кажутся очень простыми, однако если мы будем работать со своим материалом, то придется «покорпеть».

Структура презентации подчиняется схеме: почему надо все бросить и купить наш товар?

Здесь нам надо перевести качественное немецкое оборудование от известного производителя по хорошей цене в потенциальные выгоды нашего клиента:

  • в получение прибыли за счет нашего оборудования;
  • в повышение производительности компании клиента;
  • в усиление безопасности и т.д.

Причем выгоды не должны быть высосаны из пальца, они должны отражать реальность. Таким образом, у нас должно появиться, как минимум, 3-5 слайдов, где описаны эти выгоды. Заголовки этих слайдов будут: «повышение прибыльности вашей компании»; «повышение эффективности вашего производства»; «усиление безопасности вашего производства» и т.д.

Картинки усиливают выгоды клиента

Чтобы выполнить это правило, надо на время забыть про устройство пятого шпунта и радиус седьмого болта, а надо действительно подумать, какая картинка (рисунок, схема) убедит клиента, что его счастье – рядом.

Так, для иллюстрации тезиса «повышение прибыльности» может быть использована сравнительная диаграмма повышения объема производства (а, соответственно, и прибыли) до и после использования нашего продукта. А тезис об «усилении безопасности» может быть усилен цифрой потенциальных штрафов, которые будут сэкономлены. Важно, что и диаграммы, и цифры, и отзывы о сравнительных испытаниях должны быть реальными. Их надо поискать, повспоминать, причесать и красиво оформить.

Слайд содержит картинку и краткие фразы

«Максимум – 4-5 фраз, написанных шрифтом размера 24». Здесь придется расстаться с таблицами, испещренными мелкими цифрами и текстами, выделить из них главные мысли и поместить на слайд. Как только главные мысли шрифтом 24 не помещаются на слайде – заводим следующий слайд.

Если же сердце так прикипело к таблице с мелким шрифтом, то надо красным кружком выделить основное поле, на которое будет смотреть клиент. Что это за поле, от которого он восхитится, - об этом надо подумать.

Картинки однотипные

Одинаковый стиль, фон, размер. Картинок в компании обычно бывает много, но бОльшую часть из них мы отбросили, как неинформативную (потому что там просто фото нашего товара во всех видах, и больше ничего), а оставшуюся надо также подвергнуть визуальному контролю. Так, нельзя в одной презентации использовать и черно-белые, и цветные картинки; нельзя использовать векторные картинки и цветные фото; нельзя, тем более, совмещать несколько разноплановых картинок на одном слайде.

Шаблон соответствует логотипу или продукту, который предлагается

С шаблонами у нас вообще засада. Часто – это просто белый фон с одной незамысловатой линией, или, наоборот, навороченный серо-сине-буро-малиновый фон, на котором ничего не видно. Вместе с тем – существует масса шаблонов на просторах Интернет, или их можно сделать самим с учетом корпоративных цветов.

Шаблон важен – он структурирует восприятие клиента, и бедный мозг заказчика не мечется от того, что заголовки – разного шрифта, слайд – с разными отступами, а фон – постоянно меняется.

Заключительный слайд побуждает потенциального покупателя к действию

Часто заключительным слайдом презентации бывает слайд: «спасибо за внимание». Это хорошо, но недостаточно. Мы ведь проводили презентацию не для того, чтобы поблагодарить клиента, мы хотим – чтобы он что-то сделал. Таки и надо писать: «Обязательно свяжитесь с нами по телефону… Протестируйте свое оборудование… Закажите…» И конечно, там должны быть контакты с нашими улыбающимися лицами. Ну, или серьезными – если дело идет о большом контракте.

В комментариях к прошлой статье было такое замечание – «вот, если бы было понятно, как сделать эти 300 слайдов (которые есть у итальянской ведущей компании, и о которых шла речь в статье), - тогда бы да. А так – нет!»

Я знаю одно простое средство, как сделать такую презентацию – это средство: «крибле, крабле, бумс!» Правда, оно работает, только если выполнишь эти шесть правил. Как минимум, появится 20 слайдов, которые будут работать на продажи. А там и до 300 – рукой подать!

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.