Где учат профессиональных сейлз-менеджеров

Это статья о менеджерах, которые проводят многомиллионные сделки в секторе B2B. И это не миф – они существуют, настоящие, сильные и профессиональные сейлз-менеджеры – хантеры, способные найти вход в клиента, выйти на решателей-первых лиц, убедить их встретиться, провести профессиональные переговоры, продать в первый раз и развить долгосрочные отношения.

Чем больше таких в коммерческой компании, тем успешнее она на рынке, независимо от продукта. Сам по себе продукт на корпоративном рынке не продается, и реклама здесь значит меньше, чем искусство продаж. По статистике hh.ru «менеджер по продажам» из года в год один из самых популярных поисковых запросов работодателей.

Откуда же берутся эти сверхлюди, обладающие умениями думать, договариваться, побеждать в тактических играх, управлять ресурсами для обеспечения сделок, справляться со сбоями и вечным дефицитом времени, успевающие за изменением законодательства и умеющие главное: делать все это, сохраняя и развивая отношения со всеми участниками этого захватывающего процесса?

Постановка проблемы

Долгие годы, работая на рынке B2B, я спрашиваю соискателей: где вы учились быть менеджером? Самый распространенный ответ: «Я самоучка. Бросили в воду – крутился как мог. Что-то дал руководитель, остальному учили клиенты и потерянные сделки».

Неужели такой популярной специальности нигде не учат? Какое образование получили профессиональные менеджеры? Большинство из них – высшее, а какое – неважно. Статистика неумолима: медики, инженеры, педагоги, психологи, военные, маркетологи, физики, химики и даже «менеджеры». Разве что философов не довелось пока встретить.

«Менеджмент» одна из самых популярных и распространенных специальностей в вузах. Вот как ее описывают для будущих студентов: «главной особенностью профессии менеджера является ее универсальность, позволяющая выпускникам быть востребованными на предприятиях всех форм собственности и во всех секторах экономики. Профессия предоставляет отличные карьерные возможности, особенно если к полученному багажу знаний у выпускника прибавляются такие ценимые работодателями навыки, как управленческий и организаторский талант, инициативность и коммуникабельность».

Получается, универсальный солдат, который может все. А что же он может на самом деле? Вот такие профили обучения направления «Менеджмент» предлагают в вузах:

Какой же из них научит быть менеджером по продажам, может быть «Управление проектами»? Смотрим программу: формировать документацию, планировать проекты, определять риски, защищать проекты, бюджетировать, управлять командой проекта, организовывать взаимодействие с заказчиком. Нет, не научит. Менеджер проектов – хороший организатор, но не продавец.

При изучении стандартных профилей специальностей «менеджмент» искусство продаж не обнаружено ни в одной из них. Получается, что высшего образования в области продаж нет, кафедры «Продаж» просто не существует. Экономика, дизайн, управление, право – есть, а продаж – нет, не удостоились продажи признания, как наука.

Заглянем на сайт вакансий, и узнаем потребность работодателей. Сегодня в России требуются:

  • Экономисты – 4 489
  • Юристы – 5 131
  • Дизайнеры – 5 537
  • Директора – 14 474
  • Менеджеры по продажам – 37 923

Парадокс рынка – они нужны, но их нигде не учат. Нам некогда задумываться о том, кто виноват. Нам нужно продавать, и главный вопрос бизнеса – что делать? Есть три варианта решения проблемы.

1) Бросать в воду, научатся сами

Самый рискованный, и главная опасность такого подхода в потере репутации компании. Ведь менеджеры будут учиться на своих ошибках в работе с реальными клиентами и по их «достижениям» будут судить обо всей компании.

2) Отправлять учиться на внешние тренинги

Главное угадать, и правильно «собрать» программу. Склейки «переговоры + презентация» недостаточно. Самая опасная зараза, которую могут подцепить менеджеры на тренинге, по моему опыту, – научиться красиво говорить. На этом очень часто заканчивается карьера серьезного менеджера. То, что коммуникативный навык хантера в первую очередь – умение «слышать и видеть», и лишь потом «красиво говорить», становится откровением, которое не каждый готов принять. Нужно очень аккуратно и в правильной последовательности собрать программу внешних тренингов, чтобы результат был достоин немалых вложений в обучение.

3) Создать внутри компании корпоративный университет и растить менеджеров

Самый непростой, трудозатратный и, по моему мнению, самый эффективный. Мотивировать всю команду работать над развитием менеджеров, привлекая специалистов разных подразделений, внешних и внутренних тренеров, и на каждом этапе отслеживать результат.

На этом пути нужно быть готовым к тому, что только начальный этап обучения менеджера займет не менее года и потребует более 210 академических часов в год. В простом пересчете более двух рабочих дней в месяц сотрудник будет учиться за счет компании. И это не считая обязательных полевых мастер-классов с отработкой навыков в работе с клиентами.

Освоить продажи в теории нельзя, нужна практика для волшебного превращения знаний в умения. Это как с футболом – сколько книжек не читай, футболисты-теоретики никому не нужны. Многие работодатели используют именно такой подход: теория + практика, на деле оценив его результативность. Он позволяет в самый короткий срок вырастить менеджера-профессионала, который будет приносить прибыль и окупит все вложения за период обучения.

Выводы

Какой бы путь развития менеджеров мы не выбирали, стоит помнить, что даже в государственном стандарте переподготовки для освоения новой профессии требуется от 500 до 1000 академических часов. Чтобы стать настоящим профессионалом своего дела в области «тяжелых проектов», менеджер будет учиться. Учиться на своих ошибках, на мастер-классах, в бизнес-играх, и самые талантливые непременно пройдут эти 500 часов любым способом, научатся, а потом будут учить тех, кто придет следом за ними, приговаривая: «Вот в наше время продавать было сложно, не то, что вам сейчас».

Пока есть продажи – будут и менеджеры. Продажи это хитрая наука и тонкое искусство, именно поэтому продавцы так высоко ценятся на рынке труда. Не учит система образования – научат работодатели, и научит жизнь. Успешных продаж!


Этот текст опубликован в рамках конкурса «Большая игра-2014» ― литературного состязания авторов, работающих в жанре Non fiction. Номинация «Карьера».

Фото: Freeimages.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Глава филиала, регион. директор, Москва

Спасибо большое, хорошее определение: ''обладающие умениями думать, договариваться, побеждать в тактических играх, управлять ресурсами для обеспечения сделок, справляться со сбоями и вечным дефицитом времени, успевающие за изменением законодательства и умеющие главное: делать все это, сохраняя и развивая отношения со всеми участниками этого захватывающего процесса''

Партнер, Украина

500 часов на подготовку менеджера по продажам - это слишком много.
У нас начальный курс с практикой укладывается в 60. И уже можно начинать работать.
А дальше - пожизненное совершенствование))

Генеральный директор, Тольятти

''Парадокс рынка – они нужны, но их нигде не учат. ''
=========
Учат.
Есть торговые институты.
Например в Плехановском есть кафедра ''Торговой политики'' и специальность ''Организация и технология торгового бизнеса''.
Почему автор не счел нужным изучить такие вузы в своем обзоре?

Владимир Токарев +15105 Владимир Токарев Генеральный директор, Нижний Новгород
Мария Волощук пишет: Какой же из них (вероятно, речь идет о перечне курсов - ВТ) научит быть менеджером по продажам, может быть «Управление проектами»? Смотрим программу: формировать документацию, планировать проекты, определять риски, защищать проекты, бюджетировать, управлять командой проекта, организовывать взаимодействие с заказчиком. Нет, не научит. Менеджер проектов – хороший организатор, но не продавец.
Могу только поспорить, не с автором, а с огромной группой, куда входит автор - заблуждаться могут и большие массы людей. Пока рассмотрю только 1 перечисленный предмет: Речь идет про рынок В2В - так определила сама автор в публикации. Для этого рынка нормально, когда создается группа с участием продавца (и других спецов со стороны продавца), а со стороны покупателя соответствующий перечень. По сути, речь идет о команде, которая должна решить проблему фирмы покупателя. И потому - и понимать как работает команда (по решению проблемы покупателя), и определять риски принимаемого решения, и др. очень полезно. Автор пишет - Нет, не научит. Менеджер проектов – хороший организатор, но не продавец В то время, как продавец - должен быть хорошим организатором. Так как - его задача - решить проблему покупателя, а решение проблем компании это и есть в первую очередь менеджмент.
Директор по развитию, Москва
Федор Нестеров пишет:   Участник сообщества  Федор Нестеров    243   Цитировать  - - + 2.07 10:29 500 часов на подготовку менеджера по продажам - это слишком много. У нас начальный курс с практикой укладывается в 60. И уже можно начинать работать. А дальше - пожизненное совершенствование))
У меня 60 часов занимает только стартовое обучение. После него отправить менеджера самостоятельно вести миллионные сделки я не рискую. Да этого просто и не случится. За 60 часов освоить ФЗ 223, ФЗ 44, ''правила игр'' производителей, научиться тонкому искусству переговоров и взаимодействия на уровне первых лиц крупных компании с моей точки зрения просто не возможно. Бывают казусы, когда после стартового обучения менеджер назначает встречу, не до конца понимая в какую компанию и к какому уровню ''решателя'' ему предстоит поехать, и попадает на серьезные переговоры. Из таких курьезов рождаются потом веселые корпоративный байки. А нам приходится срочно ''поднимать'' клиента, и демонстрирвать реальную компетентность наших менеджеров.
Директор по развитию, Москва
Юрий Полозов пишет: Участник сообщества  Юрий Полозов    1134   Цитировать  - - + 2.07 11:18 ''Парадокс рынка – они нужны, но их нигде не учат. '' ========= Учат. Есть торговые институты. Например в Плехановском есть кафедра ''Торговой политики'' и специальность ''Организация и технология торгового бизнеса''. Почему автор не счел нужным изучить такие вузы в своем обзоре?
Уважаемый Юрий. Получив два Российских высших образования, и я отношусь к Российским ВУзам с огромным уважением. Именно поэтому более 10 лет ищу ВУЗ, на базе которого можно растить сильных менеджеров. Увы, пока безуспешно Для того чтобы ответить на Ваше замечание предлагаю обратиться к Структура РЭУструктуре Российского экономического университета им. Г. В. Плеханова, представленной на их сайте http://www.rea.ru. Кафедра торговой политики, Факультет экономики торговли и товароведения Направления и специальности подготовки 100700.62 «Торговое дело» 100800.62 «Товароведение» 036401.65 ''Таможенное дело'' 100700.62 «Торговое дело» Коммерция - наиболее разноплановая образовательная программа, в рамках которой мы готовим руководящие кадры для торговых предприятий. Торговая реклама - профиль, в котором процесс обучения насыщен в большей степени маркетинговыми дисциплинами, выпускники - менеджеры по рекламе в торговле, знающие всю специфику торговой отрасли и умеющие эффективно продвигать товар. Логистика в торговле - специализация, предполагающая обучение дисциплинам, связанным с продвижением товара по цепочке торговых посредников 100800.62 «Товароведение» Товарный менеджмент – образовательная программа, направленная на подготовку специалистов, компетентных в вопросах эффективного управления товаром и способных обеспечивать его конкурентные преимущества. Кафедра торговой политики готовит управленческие кадры для торговых предприятий, а нам нужны продающее менеджеры. Увы, за десяток лет отчаянного поиска готовых, обученных специалистов на рынке, найти учебное заведение не удалось. Несомненно, искали в РЭУ, и в институтах торговли. Появилась еще «Кафедра технологий и управления продажами», которая в данный момент выглядит вот так: «Дорогие друзья! Позвольте именно так поприветствовать Вас и выразить признательность за проявленный интерес к деятельности кафедры технологий и управления продажами, одной из самых молодых в нашем университете. Её ''костяк'' составляют сотрудники ведущих кафедр б. РГТЭУ - маркетинга и рекламы, организации и технологии коммерции, имеющие значительный опыт научно-педагогической деятельности. Уверена, что по мере наполнения кафедральной страницы на сайте РЭУ им. Г.В. Плеханова, Вы сможете оценить весь научно-педагогический и творческий потенциал наших сотрудников. С уважением, заведующая кафедрой, д.э.н., профессор, Парамонова Татьяна Николаевна.» Возможно именно она когда-нибудь будет выпускать на рынок настоящих сильных менеджеров по продажам. Об этом говорить пока рано.
Директор по развитию, Москва
Владимир Токарев пишет: Могу только поспорить, не с автором, а с огромной группой, куда входит автор - заблуждаться могут и большие массы людей. Пока рассмотрю только 1 перечисленный предмет: Речь идет про рынок В2В - так определила сама автор в публикации. Для этого рынка нормально, когда создается группа с участием продавца (и других спецов со стороны продавца), а со стороны покупателя соответствующий перечень. По сути, речь идет о команде, которая должна решить проблему фирмы покупателя. И потому - и понимать как работает команда (по решению проблемы покупателя), и определять риски принимаемого решения, и др. очень полезно. Автор пишет - Нет, не научит. Менеджер проектов – хороший организатор, но не продавец В то время, как продавец - должен быть хорошим организатором. Так как - его задача - решить проблему покупателя, а решение проблем компании это и есть в первую очередь менеджмент.
Уважаемый Владимир. Не согласиться с вами мне позволяет опыт. Я TOP менеджер, практик на 100%. Мои задачи выражаются в цифрах прибыли и показателей эффективности бизнеса. И, несомненно, на пути их достижения я попробовала перепрофилировать руководителей проектов с высочайшим навыком организации в продавцов. Очень хотелось пройти по самому простому пути. Неудачно. Хороший продавец с крупными сделками на рынке получает много больше РП, иногда в несколько раз. Казалось бы, зачем хорошим организаторам работать в зоне с меньшей оплатой труда? Все очень просто. Ключевое отличие деятельности: РП управляет ресурсами, продавец управляет отношениями, в первую очередь отношениями в клиенте. Принципиальная разница в деятельности и разный уровень стресса: управлять системой, которая тебе подчиняется (РП) и управлять системой вне твоего подчинения (продавец). Именно поэтому в компаниях создаются проектные офисы. К хорошему продавцу с низким уровнем организаторского навыка можно ''приложить'' руководителя проектов, и система будет эффективной. И, кстати, рынок труда переполнен руководителями проектов. Мы свободно и с удовольствием выбираем лучших их лучших. Они первые, кого сокращают компании при изменении экономической ситуации. Они – бэкофис. Хороших менеджеров по продажам увольняют очень редко. Их в тяжелой экономической ситуации отправляют «в поля» искать прибыльные проекты. Они – фронтофис.
Владимир Токарев +15105 Владимир Токарев Генеральный директор, Нижний Новгород
Мария Волощук пишет: Я TOP менеджер, практик на 100%.
Это хорошо, Мария. Я работаю с практиками (топ-менеджментом) 16 лет. И вот мои, иные наблюдения: мы продаем только нефть и газ по большому счету, спрашивается, а где экономическое чудо? Есть все - и ресурсы и умные люди. (Нет только нормальной практики управления). Где конкурентоспособные товары на мировом рынке? Их нет. То есть практика управления, что не изменилась за 20 лет, ведет в никуда.
Владимир Токарев +15105 Владимир Токарев Генеральный директор, Нижний Новгород
Мария Волощук пишет: я попробовала перепрофилировать руководителей проектов с высочайшим навыком организации в продавцов.
Я привел руководителей проектов из Вашего перечня в качестве примера. Это может быть любой другой подготовленный управленец по Вашему перечню. Я обозначу другую проблему, более легкую: тренинги по продажам прошло очень много продавцов, мы их видим на рынке физических лиц. Но они не применяют те техники, которые пробовали применять на коротком тренинге. Также и управленцы: завершив вуз - сдав экзамены по научному управлению - они продолжают руководить методом исключительно личных проб и ошибок. Потому - полагаю - не в обучении (или его отсутствии) дело - а в результатах такого обучения.
Владимир Токарев +15105 Владимир Токарев Генеральный директор, Нижний Новгород
Мария Волощук пишет: РП управляет ресурсами, продавец управляет отношениями, в первую очередь отношениями в клиенте
Если это хорошая программа УП, то РП также учиться управлять отношениями. Не только внутри проектной команды. А если мы говорим про продавца В2В, то - ... хм, например, посмотрите то, что я называю ТОС-продажи у Голдратта - и Вы увидите, что продавец, назовем его ''будущего'' (пока таких тоже не видел) - управляет, по сути, также и ресурсами (в частности, клиента)
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.