Жизнь в проектах 
Мысли, мечты, надежды - все, чем захотели поделиться участники Сообщества, вы сможете найти в этом разделе E-xecutive.
Напоминаем, что для создания собственного блога необходимо предварительно авторизоваться. Подсказку, как завести блог, вы найдете здесь.
О нормах поведения на сайте вы можете узнать из Декларации Сообщества, выполнение положений которой – обязательное условие деятельности в Сообществе.
На той неделе провел несколько презентаций и разговаривал с
несколькими потенциальными клиентами. Поскольку я сейчас активно занимаюсь программно-аппаратными комплексами связи для сектора B2B,то интересно группировать клиентов по их степени готовности к запуску проекта и активно их к этой готовности поддталкивать.
Как мы все помним, продажа в секторе сложных продуктов
для B2B не происходит за одну встречу, следовательно, сделка только за несколько встреч с разными людьми продвигается к своему завершению.
В общих чертах сделку в секторе B2B можно разделить на несколько этапов:
* Оценка задачи и поиск возможных путей решений;
* Выбор решения и оценка необходимых ресурсов;
* Поиск поставщиков и субподрядчиков;
* Проектирование и расчет ресурсов;
* Заключение договора и начало работ.
В отличие от сектора B2C, в секторе B2B абсолютное большинство крупных сделок заключаются для решения одной или нескольких задач бизнеса. Т.е. первым этапом будет определение этой задачи и возможных путей ее решения. К примеру, если мы хотим сделать видеоконференцию, то есть несколько возможных способов решения. Есть специализированные аппаратные системы для видеоконференций, а есть различные программные системы. У каждой из них свои достоинства и недостатки, а также сферы применения. Ожидаемо, что самое лучшее и универсальное решение, которое подойдет практически для любых ситуаций, будет и самым дорогим. Здесь уже задача бизнеса - выбрать золотую середину между необходимыми функциями и затрачиваемыми на ее достижение ресурсами (в том числе и денежными).
На той неделе у меня было несколько обращений, часть из них - это обращения на первом этапе. Первый этап - когда не ясны пути решения проблемы. Обращается клиент, хочет подключить Lync Server к своей телефонной станции. Выясняю, что есть два пути решения. Если телефонная станция поддерживает такую техническую возможность и тянет по мощности, то клиент спокойно сможет сделать все самостоятельно без нашей помощи, о чем ему открытым текстом и говорю.
Если же необходим промежуточный медиашлюз, то это к нам, известна стоимость таких шлюзов и работ, что позволяет оценить стоимость всего проекта. При этом моя задача не продать наше решение всеми правдами и неправдами при помощи давления на клиента, а предложить возможные варианты, один из которых наш. Т.е. я плавно переводил клиента на второй этап, естественно с нашим решением как лучшим выбором. А третий шаг, он должен уже сделать самостоятельно. Вероятность того, что клиент вернется к нам, если ему понадобится именно такой вариант решения, который я описал - довольно высока.
Следующий клиент сразу заявил, что у них ограниченный бюджет в 1000 долларов, вероятно, надеясь на глобальную скидку. Есть такая замечательная поговорка, что если вы хотите долететь из Москвы до Владивостока, то нужно оплатить полный билет. Если у вас только половина денег, то вам и хватит на покупку билета только на половину пути.
Возможно, узнав стоимость билета на самолет, вы захотите ехать поездом - это ваше право, т.е. если денег будет меньше, то значит какой-то другой ресурс будет потрачен в большем объеме - в данном случае - вместо нескольких часов, будете ехать на поезде несколько суток. Возвращаясь к клиенту, когда я объявляю ему цену на билет, он соизмеряет его со своими возможностями. Если это не укладывается в его бюджет и клиент не может уменьшить свои запросы, значит нам не по пути.
С ценой вообще разговор особый. Один из принципов больших проектов - цена должна быть объявлена как можно позже, и уж не при первом разговоре - точно. Почему? По нескольким причинам: во-первых - визуально она действительно не маленькая и разговаривать о ней можно не с IT специалистом, который ведет поиск решения на первом этапе, а с тем, кто принимает финансовое решение и понимает соотношение стоимости и получаемых выгод.
Во-вторых, если объявить цену без предварительного расчета решения, то можно выпустить важные (возможно, дорогие) функции и далее клиент будет сильно против ее увеличения. Для больших проектов намного легче получить сразу большой бюджет, чем пытаться добавить к нему что-то в процессе. А в некоторых проектах увеличение выделенного бюджета - невозможно. Либо вы бросаете проект, получая “черную метку”, либо доводите, но за свои деньги. Что тоже не слишком хорошо для бизнеса.
Кстати, нижним порогом стоимости я также легко могу отделить слонов от сусликов, к сожалению, мы работаем не со всяким клиентом. Проекты ниже определенного размера, нашей компании не интересны. Поэтому когда мне звонят и без каких-либо объяснений просят приехать и продемонстрировать решение, то предварительно, я собираю информацию, а затем приглашаю к нам, для реального показа оборудования, но это уже делается не на первом этапе, а как минимум на втором, когда уже понятна функциональность и объем.
Однако бывают и исключения. На прошлой неделе мы ездили к заказчику, для демонстрации возможностей, но не для предложения конкретного решения. Такое бывает для крупных компаний, на которых выходят продавцы и назначают встречу для демонстрации. Сама по себе демонстрация в такой компании уже является победой, поскольку войти в крупную структуру даже с простой демонстрацией, не так просто. Но и возможностей для применения решения в крупных компаниях намного больше, и в большинстве случаев не сразу, а в течение какого-то времени.
Закончу анекдотом:
Встречаются два продавца.
-Как у тебя?
-Да все отлично! На этой неделе провел пять презентаций у потенциальных клиентов, получил договоренность, что на следующей - заключим соглашение. Договорился на две встречи с большими клиентами. У нашего главного заказчика на подходе утверждение бюджета под наш проект. В общем, дела идут неплохо.
- А, знаешь, я тоже на этой неделе ничего не продал.
несколькими потенциальными клиентами. Поскольку я сейчас активно занимаюсь программно-аппаратными комплексами связи для сектора B2B,то интересно группировать клиентов по их степени готовности к запуску проекта и активно их к этой готовности поддталкивать.
Как мы все помним, продажа в секторе сложных продуктов
для B2B не происходит за одну встречу, следовательно, сделка только за несколько встреч с разными людьми продвигается к своему завершению.
В общих чертах сделку в секторе B2B можно разделить на несколько этапов:
* Оценка задачи и поиск возможных путей решений;
* Выбор решения и оценка необходимых ресурсов;
* Поиск поставщиков и субподрядчиков;
* Проектирование и расчет ресурсов;
* Заключение договора и начало работ.
В отличие от сектора B2C, в секторе B2B абсолютное большинство крупных сделок заключаются для решения одной или нескольких задач бизнеса. Т.е. первым этапом будет определение этой задачи и возможных путей ее решения. К примеру, если мы хотим сделать видеоконференцию, то есть несколько возможных способов решения. Есть специализированные аппаратные системы для видеоконференций, а есть различные программные системы. У каждой из них свои достоинства и недостатки, а также сферы применения. Ожидаемо, что самое лучшее и универсальное решение, которое подойдет практически для любых ситуаций, будет и самым дорогим. Здесь уже задача бизнеса - выбрать золотую середину между необходимыми функциями и затрачиваемыми на ее достижение ресурсами (в том числе и денежными).
На той неделе у меня было несколько обращений, часть из них - это обращения на первом этапе. Первый этап - когда не ясны пути решения проблемы. Обращается клиент, хочет подключить Lync Server к своей телефонной станции. Выясняю, что есть два пути решения. Если телефонная станция поддерживает такую техническую возможность и тянет по мощности, то клиент спокойно сможет сделать все самостоятельно без нашей помощи, о чем ему открытым текстом и говорю.
Если же необходим промежуточный медиашлюз, то это к нам, известна стоимость таких шлюзов и работ, что позволяет оценить стоимость всего проекта. При этом моя задача не продать наше решение всеми правдами и неправдами при помощи давления на клиента, а предложить возможные варианты, один из которых наш. Т.е. я плавно переводил клиента на второй этап, естественно с нашим решением как лучшим выбором. А третий шаг, он должен уже сделать самостоятельно. Вероятность того, что клиент вернется к нам, если ему понадобится именно такой вариант решения, который я описал - довольно высока.
Следующий клиент сразу заявил, что у них ограниченный бюджет в 1000 долларов, вероятно, надеясь на глобальную скидку. Есть такая замечательная поговорка, что если вы хотите долететь из Москвы до Владивостока, то нужно оплатить полный билет. Если у вас только половина денег, то вам и хватит на покупку билета только на половину пути.
Возможно, узнав стоимость билета на самолет, вы захотите ехать поездом - это ваше право, т.е. если денег будет меньше, то значит какой-то другой ресурс будет потрачен в большем объеме - в данном случае - вместо нескольких часов, будете ехать на поезде несколько суток. Возвращаясь к клиенту, когда я объявляю ему цену на билет, он соизмеряет его со своими возможностями. Если это не укладывается в его бюджет и клиент не может уменьшить свои запросы, значит нам не по пути.
С ценой вообще разговор особый. Один из принципов больших проектов - цена должна быть объявлена как можно позже, и уж не при первом разговоре - точно. Почему? По нескольким причинам: во-первых - визуально она действительно не маленькая и разговаривать о ней можно не с IT специалистом, который ведет поиск решения на первом этапе, а с тем, кто принимает финансовое решение и понимает соотношение стоимости и получаемых выгод.
Во-вторых, если объявить цену без предварительного расчета решения, то можно выпустить важные (возможно, дорогие) функции и далее клиент будет сильно против ее увеличения. Для больших проектов намного легче получить сразу большой бюджет, чем пытаться добавить к нему что-то в процессе. А в некоторых проектах увеличение выделенного бюджета - невозможно. Либо вы бросаете проект, получая “черную метку”, либо доводите, но за свои деньги. Что тоже не слишком хорошо для бизнеса.
Кстати, нижним порогом стоимости я также легко могу отделить слонов от сусликов, к сожалению, мы работаем не со всяким клиентом. Проекты ниже определенного размера, нашей компании не интересны. Поэтому когда мне звонят и без каких-либо объяснений просят приехать и продемонстрировать решение, то предварительно, я собираю информацию, а затем приглашаю к нам, для реального показа оборудования, но это уже делается не на первом этапе, а как минимум на втором, когда уже понятна функциональность и объем.
Однако бывают и исключения. На прошлой неделе мы ездили к заказчику, для демонстрации возможностей, но не для предложения конкретного решения. Такое бывает для крупных компаний, на которых выходят продавцы и назначают встречу для демонстрации. Сама по себе демонстрация в такой компании уже является победой, поскольку войти в крупную структуру даже с простой демонстрацией, не так просто. Но и возможностей для применения решения в крупных компаниях намного больше, и в большинстве случаев не сразу, а в течение какого-то времени.
Закончу анекдотом:
Встречаются два продавца.
-Как у тебя?
-Да все отлично! На этой неделе провел пять презентаций у потенциальных клиентов, получил договоренность, что на следующей - заключим соглашение. Договорился на две встречи с большими клиентами. У нашего главного заказчика на подходе утверждение бюджета под наш проект. В общем, дела идут неплохо.
- А, знаешь, я тоже на этой неделе ничего не продал.
Получение новых клиентов для больших и сложных систем - довольно трудоемкая задача. Здесь используются все средства рекламы и маркетинга и одно из них - выставки. В Перми, откуда я только что прилетел, как раз проводили кроме семинара еще и выставку. Если быть более точным, то в рамках выставки проходил наш семинар по объединенным коммуникациям. Сегодня немного о прошедшей выставке в Перми.
Стенд был не слишком большим, хотя во всех книжках советуют: делайте свой стенд самым большим на выставке и будет вам счастье. Не самый большой в ширину, так сделайте самым большим в высоту (да, а что по этому поводу сказал бы наш друг Фрейд?). Я повозмущался, что на нашем стенде даже захудалого дирижаблика с логотипами, да и пошел работать.
Стенд был по размеру такой же, как у всех, но главное, что был расположен не в середине ряда, а на углу, на пересечении двух выставочных “улиц”. Хорошо ли это? Я думаю, что неплохо, поскольку стенд был сделан с доступом с двух сторон. Т.е. у него как был небыло двух стенок, а была на углу “барная стойка” и можно было “хватать“ посетителей проходящих по тому и по другому ряду, чем я и занимался.
Задача была не продать прямо на выставке большую партию, для этого выставка была непрофильной, а вообще рассказать людям, что есть такое счастье, как объединенные коммуникации. А поскольку интересующиеся выставкой преприятия обещали быть небедными, то почему бы не объяснить, что кроме обычных офисных АТС, есть еще и современные средства связи, там, всякая IP телефония, аудио-видео конференции и т.д. и т.п. А то что же это, граждане дорогие, делается. Есть нефтяные вышки, а видео-конференц связи с ними еще нет, сплошное безобразие, которое нужно устранять в самые короткие сроки.
Да, забыл упомянуть, что выставка была “Нефть и газ”, т.е. далекой от коммуникационных вопросов. Так что мы презентовали свое оборудование среди газовых кранов, вентилей и насосов. Естественно, основные посетители не слишком ожидали видеть телефоны и телекоммуникационный софт, поэтому пришлось поработать зазывалой. “А вот кому зайца, зайца-побегайца?” В смысле “Современные средства связи! Аудио-видео конференции! IP телефония, возьмите листовочку!”
Редкий посетитель сам подходил и интересовался оборудованием, но когда я, выйдя за стенд, стал зазывать проходящих мимо, дело пошло лучше. Люди подходили, слушали краткую презентацию, брали листовки. В общем, считаю, что выставка для того и нужна, чтобы рассказать о новых решениях всем, кто пришел. А большинство еще и не знают, что такое есть, поэтому листовки в самый раз. Посмотрим на результаты. Обычно, сразу результата нет, но он может проявиться в течение нескольких месяцев после выставки. Главное, чтобы на каждой листовке были наши координаты, чтобы было кому звонить, если что. Посмотрим на результаты в ближайшем будущем.
Стенд был не слишком большим, хотя во всех книжках советуют: делайте свой стенд самым большим на выставке и будет вам счастье. Не самый большой в ширину, так сделайте самым большим в высоту (да, а что по этому поводу сказал бы наш друг Фрейд?). Я повозмущался, что на нашем стенде даже захудалого дирижаблика с логотипами, да и пошел работать.
Стенд был по размеру такой же, как у всех, но главное, что был расположен не в середине ряда, а на углу, на пересечении двух выставочных “улиц”. Хорошо ли это? Я думаю, что неплохо, поскольку стенд был сделан с доступом с двух сторон. Т.е. у него как был небыло двух стенок, а была на углу “барная стойка” и можно было “хватать“ посетителей проходящих по тому и по другому ряду, чем я и занимался.
Задача была не продать прямо на выставке большую партию, для этого выставка была непрофильной, а вообще рассказать людям, что есть такое счастье, как объединенные коммуникации. А поскольку интересующиеся выставкой преприятия обещали быть небедными, то почему бы не объяснить, что кроме обычных офисных АТС, есть еще и современные средства связи, там, всякая IP телефония, аудио-видео конференции и т.д. и т.п. А то что же это, граждане дорогие, делается. Есть нефтяные вышки, а видео-конференц связи с ними еще нет, сплошное безобразие, которое нужно устранять в самые короткие сроки.
Да, забыл упомянуть, что выставка была “Нефть и газ”, т.е. далекой от коммуникационных вопросов. Так что мы презентовали свое оборудование среди газовых кранов, вентилей и насосов. Естественно, основные посетители не слишком ожидали видеть телефоны и телекоммуникационный софт, поэтому пришлось поработать зазывалой. “А вот кому зайца, зайца-побегайца?” В смысле “Современные средства связи! Аудио-видео конференции! IP телефония, возьмите листовочку!”
Редкий посетитель сам подходил и интересовался оборудованием, но когда я, выйдя за стенд, стал зазывать проходящих мимо, дело пошло лучше. Люди подходили, слушали краткую презентацию, брали листовки. В общем, считаю, что выставка для того и нужна, чтобы рассказать о новых решениях всем, кто пришел. А большинство еще и не знают, что такое есть, поэтому листовки в самый раз. Посмотрим на результаты. Обычно, сразу результата нет, но он может проявиться в течение нескольких месяцев после выставки. Главное, чтобы на каждой листовке были наши координаты, чтобы было кому звонить, если что. Посмотрим на результаты в ближайшем будущем.
Как-то мгновенно прошел семинар в Екатеринбурге, и вот уже скоро Пермь. Там мы будем в расширенном составе, поскольку кроме семинара еще и недельная выставка. Никогда раньше не был ни в Екатеринбурге, ни в Перми. Поскольку прилетали всего на два дня, то сильно город посмотреть не удалось. Нам сделали небольшую экскурсию по городу на машине. Но главное, что мероприятие прошло в теплой и дружеской атмосфере.
Из приглашенных звезд был Евгений Лисицин - генеральный директор AudioCodes Enterprise Russia & CIS. А остальные все наши. Отель небольшой, но приятный. Здесь же сняли зал для семинара. Что в Екатеринбурге мне нравится, так дружественная атмосфера. В Москве народ больше замотан всякими заботами. Но по поводу пробок, тоже не слишком хорошо. Когда вечером собирались на самолет, то ехали довольно долго.
Сам семинар был про разное телекоммуникационное оборудование. Lync, Audiocodes, Kirk, Polycom. Для специалистов действительно рассказывали новые вещи. Привожу несколько отзывов о семинаре
Иван: Мероприятие понравилось. Интересно было послушать про шлюзы аудиокодеса, ну и про Линк сервер. Остальные темы тоже ничего, но они мне были менее интересны. По поводу подробности докладов: все было достаточно подробно. Про “использовать технологии, о которых узнали”: раньше при подборах Voip шлюзов заказчикам я не рассматривал аудикодес (просто не знал про них),теперь будут предлагать решения и на них. Контакты инженеров у меня есть. Если что, то ждите звонка.
Сергей: семинар в принципе понравился, базовый вопрос - почему нет мобильных телефонов которые могут использовать одновременно 2 стандарта dect и gsm - оказывается были такие раньше….. меня бы такой заинтересовал. Модель TH 688 Двухмодовый аппарат DECT-GSM. (ericson) TH 688 - двухмодовый аппарат DECT/GSM, позволяющий автоматически переключаться в сеть DECT, когда Вы находитесь в офисе, и работать в сети GSM вне зоны действия системы DECT. Еще мы мы пользуем ms lynk, довольны. Еще мы мы пользуем ms lynk, довольны.
Владимир: Лично для меня были интересными доклады по оборудованию Audiocodes и его интеграции с телефонией и Lync. Тематика хорошо знакома, поэтому все доклады были понятны. У себя используем OCS 2007R2, интегрированный с телефонией Cisco (прямой SIP-транк). В ближайшее время добавим оборудование Polycom для видеоконференций с участием отдельных терминалов (без ПК). В перспективе интересно будет поработать с реальным оборудованием Audiocodes в тестовой лаборатории.
Павел: В целом все прошло очень интересно. Были специалисты от “AC” широкого профиля, начиная от предоставления рекламы продукта и заканчивая техническими ньюансами. Презентации докладчиков понравились все без исключения. Мало то, что технологии собираемся использовать такие же, но и фирму “AC” мы скорее всего возьмем на вооружение в будущем. Если учесть, что вся линейка “AC” базируется в основном для предоставления услуг телефонии, то хотелось бы от докладчиков услышать разницу в отставании сжатой IP телефонной связи от настоящей речи человека, пусть даже, если она будет незначительная.
А для тех, кто не смог посетить наш семинар в сентябре, есть еще время зарегистрироваться на бесплатный семинар по Объединенным коммуникациям в Перми, который пройдет 26 октября 2011. Регистрация здесь>>>
Из приглашенных звезд был Евгений Лисицин - генеральный директор AudioCodes Enterprise Russia & CIS. А остальные все наши. Отель небольшой, но приятный. Здесь же сняли зал для семинара. Что в Екатеринбурге мне нравится, так дружественная атмосфера. В Москве народ больше замотан всякими заботами. Но по поводу пробок, тоже не слишком хорошо. Когда вечером собирались на самолет, то ехали довольно долго.
Сам семинар был про разное телекоммуникационное оборудование. Lync, Audiocodes, Kirk, Polycom. Для специалистов действительно рассказывали новые вещи. Привожу несколько отзывов о семинаре
Иван: Мероприятие понравилось. Интересно было послушать про шлюзы аудиокодеса, ну и про Линк сервер. Остальные темы тоже ничего, но они мне были менее интересны. По поводу подробности докладов: все было достаточно подробно. Про “использовать технологии, о которых узнали”: раньше при подборах Voip шлюзов заказчикам я не рассматривал аудикодес (просто не знал про них),теперь будут предлагать решения и на них. Контакты инженеров у меня есть. Если что, то ждите звонка.
Сергей: семинар в принципе понравился, базовый вопрос - почему нет мобильных телефонов которые могут использовать одновременно 2 стандарта dect и gsm - оказывается были такие раньше….. меня бы такой заинтересовал. Модель TH 688 Двухмодовый аппарат DECT-GSM. (ericson) TH 688 - двухмодовый аппарат DECT/GSM, позволяющий автоматически переключаться в сеть DECT, когда Вы находитесь в офисе, и работать в сети GSM вне зоны действия системы DECT. Еще мы мы пользуем ms lynk, довольны. Еще мы мы пользуем ms lynk, довольны.
Владимир: Лично для меня были интересными доклады по оборудованию Audiocodes и его интеграции с телефонией и Lync. Тематика хорошо знакома, поэтому все доклады были понятны. У себя используем OCS 2007R2, интегрированный с телефонией Cisco (прямой SIP-транк). В ближайшее время добавим оборудование Polycom для видеоконференций с участием отдельных терминалов (без ПК). В перспективе интересно будет поработать с реальным оборудованием Audiocodes в тестовой лаборатории.
Павел: В целом все прошло очень интересно. Были специалисты от “AC” широкого профиля, начиная от предоставления рекламы продукта и заканчивая техническими ньюансами. Презентации докладчиков понравились все без исключения. Мало то, что технологии собираемся использовать такие же, но и фирму “AC” мы скорее всего возьмем на вооружение в будущем. Если учесть, что вся линейка “AC” базируется в основном для предоставления услуг телефонии, то хотелось бы от докладчиков услышать разницу в отставании сжатой IP телефонной связи от настоящей речи человека, пусть даже, если она будет незначительная.
А для тех, кто не смог посетить наш семинар в сентябре, есть еще время зарегистрироваться на бесплатный семинар по Объединенным коммуникациям в Перми, который пройдет 26 октября 2011. Регистрация здесь>>>
Lync 2010В этом месяце начинаем цикл бесплатных очных семинаров, которые будут проходить в нескольких городах. Начинаем с Екатеринбурга 27-го сентября, дальше будет Пермь и Новосибирск. Там я буду выступать с тремя докладами
* Краткий обзор Ms Lync. Области применения, принципы экономической эффективности
* Варианты включения в ТФОП и интеграции
* AudioCodes SBA, принципы интеграции, особенности применения
Также будет много интересных докладов по UC телекоммуникационному оборудованию, совместимому с Lync.Регистрация на семинар в Екатеринбурге здесь>>>
Пермь и Новосибирск будут ориентировочно в октябре - ноябре.
Недавно звонит мне на телефон молодой человек и вкрадчиво начинает рассказывать, что он из MTC и у него для меня выгоднейшее предложение. И не задумываясь был послан в сад. После него, буквально через день звонила еще более милая девушка, из того же MTC, которую я с превеликой радостью отправил догонять молодого человека. Пусть они там встретятся, может быть кто-то кому-то сделает еще более выгодное предложение... А ведь не пошлешь их всех на в сад, может случиться практически непоправимое. Это на тему холодных звонков, о которых я довольно давно упоминал. А сегодня хочу сказать пару слов про продвижение сложных b2b продуктов.
Я не буду рекламировать свою любимую (естественно, на данный момент) систему Объединенных коммуникаций, а представим отвлеченно, что мы продаем, скажем, шагающие экскаваторы. Хороший пример довольно узкой промышленной ниши. Я думаю, что таких найдется не так много, работают в карьерах и эксплуатируются по 30-40 лет. Представим, что мы решили воспользоваться советом гуру b2b маркетинга, известного в узких кругах ограниченных лиц, и начать продвигать ваши самые лучшие шагающие экскаваторы в facebook или в профессионалах.ru (вот дела, о них я тоже писал). Предположим, что вы даже нашли или создали посвященную этой теме группу, и активно тамгадите постите свои мысли. Но сразу столкнулись с одной маленькой проблемой. Там могут обмениваться своими мыслями пользователи этих самых экскаваторов, но никак не потенциальные покупатели. А мы знаем, что в B2B в отличие от B2C, это - разные люди.
Если в каком-нибудь автомобильном форуме, посвященным определенной марке машины, часто можно увидеть сообщения “хочу купить, но не решаюсь, напишите, какие в машине есть плюсы и минусы”, то про те же экскаваторы такое вряд ли можно прочитать, поскольку автомобиль будет приобретаться в большинстве случаев тем же человеком, который будет его эксплуатировать (я не говорю о каком-нибудь Мозератти за 300 тыс. евро в подарок), а вот покупать экскаватор будет фирма, а не экскаваторщик. И фирме глубоко начихать, насколько удобны ручки управления для мозолистой руки среднестатистической экскаваторщика, есть ли регулировка сидения по вертикали и подстаканники (наверное, лучше чтобы в экскаваторе подстаканников даже небыло, чтобы соблазнов было поменьше) Фирме важны технические параметры, размер ковша, производительность, экономичность и т.п.
Будет ли директор по закупкам просить совета в социальной сети? Естественно - нет. Все социальные сети - это убийцы времени, а если человек работает на той должности, на которой принимаются решения о покупке серьезного промышленного оборудования, то он уж точно будет знать куда потратить свое рабочее время. Вот поэтому приемы продаж B2C, такие как холодные звонки, продвижение в социальных сетях, вирусный маркетинг, которые многие начинающие консультанты пытаются притянуть за уши к B2B, в сфере сложного промышленного оборудования просто не работают. А вот для некоторых товаров B2B, таких как бумага (какая? да, любая!), вода или канцелярка, которые могут быть приобретены в любой офис и которые требуется приобретать периодически, то перечисленные приемы продвижения вполне работоспособны.
Я не буду рекламировать свою любимую (естественно, на данный момент) систему Объединенных коммуникаций, а представим отвлеченно, что мы продаем, скажем, шагающие экскаваторы. Хороший пример довольно узкой промышленной ниши. Я думаю, что таких найдется не так много, работают в карьерах и эксплуатируются по 30-40 лет. Представим, что мы решили воспользоваться советом гуру b2b маркетинга, известного в узких кругах ограниченных лиц, и начать продвигать ваши самые лучшие шагающие экскаваторы в facebook или в профессионалах.ru (вот дела, о них я тоже писал). Предположим, что вы даже нашли или создали посвященную этой теме группу, и активно там
Если в каком-нибудь автомобильном форуме, посвященным определенной марке машины, часто можно увидеть сообщения “хочу купить, но не решаюсь, напишите, какие в машине есть плюсы и минусы”, то про те же экскаваторы такое вряд ли можно прочитать, поскольку автомобиль будет приобретаться в большинстве случаев тем же человеком, который будет его эксплуатировать (я не говорю о каком-нибудь Мозератти за 300 тыс. евро в подарок), а вот покупать экскаватор будет фирма, а не экскаваторщик. И фирме глубоко начихать, насколько удобны ручки управления для мозолистой руки среднестатистической экскаваторщика, есть ли регулировка сидения по вертикали и подстаканники (наверное, лучше чтобы в экскаваторе подстаканников даже небыло, чтобы соблазнов было поменьше) Фирме важны технические параметры, размер ковша, производительность, экономичность и т.п.
Будет ли директор по закупкам просить совета в социальной сети? Естественно - нет. Все социальные сети - это убийцы времени, а если человек работает на той должности, на которой принимаются решения о покупке серьезного промышленного оборудования, то он уж точно будет знать куда потратить свое рабочее время. Вот поэтому приемы продаж B2C, такие как холодные звонки, продвижение в социальных сетях, вирусный маркетинг, которые многие начинающие консультанты пытаются притянуть за уши к B2B, в сфере сложного промышленного оборудования просто не работают. А вот для некоторых товаров B2B, таких как бумага (какая? да, любая!), вода или канцелярка, которые могут быть приобретены в любой офис и которые требуется приобретать периодически, то перечисленные приемы продвижения вполне работоспособны.
Приходит ко мне на днях инженер, говорит, что есть оборудование, которое совместимо с Lync Server, коим я помаленьку занимаюсь. Так вот, если есть оборудование, так как бы нам его подключить? А я ему в ответ: "Нет проблем, давай посмотрим документацию, почитаем, как это рекомендуют делать производители и подключим". И тут выясняется одна интересная штука, а документации-то и нет.
"Как так нет?", - удивляюсь. "И как ты собрался подключать?". А он мне в ответ, - "Ну попробуем как-нибудь". Исследование работоспособности без документации напоминает мне игрушку-квест, где нужно пройти по темной комнате, собирая предметы и прикладывая эти предметы друг к другу, авось подойдет. Для научных разработок - это нормально, но если у тебя аппаратура, которая должна работать определенным образом, то такой подход кажется мне несколько странным.
К сожалению, времена, когда устройство можно было подключить и просто начать с ним работать, воткнув вилку в розетку, давно миновали, если у вас не фен или электробритва, то потребуется определенная настройка. Производитель описывает шаги такой настройки в сопроводительном мануале. И от точности их выполнения, зачастую зависит работоспособность оборудования как такового. Сервер, конечно, не сгорит от неправильных действий, но вот нарушить заводские настройки можно так, что восстанавливать их придется очень долго.
Правда в сетевых устройствах всегда остается часть настроек, которые вроде и не относятся к оборудованию, однако требуются для нормальной работы. Производитель может и не писать, что нужно донастроить то-то и то-то, просто указывая определенные требования к сетевой инфраструктуре. Вот здесь уже только опыт может помочь, главное внимательно прочитать требования и скрупулезно их соблюсти. Так что в процессе запуска оборудования в работу в большинстве случаев требуется не исследователь, а аккуратный и педантичный инженер.
"Как так нет?", - удивляюсь. "И как ты собрался подключать?". А он мне в ответ, - "Ну попробуем как-нибудь". Исследование работоспособности без документации напоминает мне игрушку-квест, где нужно пройти по темной комнате, собирая предметы и прикладывая эти предметы друг к другу, авось подойдет. Для научных разработок - это нормально, но если у тебя аппаратура, которая должна работать определенным образом, то такой подход кажется мне несколько странным.
К сожалению, времена, когда устройство можно было подключить и просто начать с ним работать, воткнув вилку в розетку, давно миновали, если у вас не фен или электробритва, то потребуется определенная настройка. Производитель описывает шаги такой настройки в сопроводительном мануале. И от точности их выполнения, зачастую зависит работоспособность оборудования как такового. Сервер, конечно, не сгорит от неправильных действий, но вот нарушить заводские настройки можно так, что восстанавливать их придется очень долго.
Правда в сетевых устройствах всегда остается часть настроек, которые вроде и не относятся к оборудованию, однако требуются для нормальной работы. Производитель может и не писать, что нужно донастроить то-то и то-то, просто указывая определенные требования к сетевой инфраструктуре. Вот здесь уже только опыт может помочь, главное внимательно прочитать требования и скрупулезно их соблюсти. Так что в процессе запуска оборудования в работу в большинстве случаев требуется не исследователь, а аккуратный и педантичный инженер.
Как-то зашел в магазин. Нужно купить пару шмоток. Все знаем, что у мужчин нет тяги к шоппингу, я бы сказал больше, у большинства есть стойкое отвращение к этому занятию. И психологи объясняют это разницей в процессе выбора товара. Если у мужчин - это логический тип, то у женщин - эмоциональный. Я тоже не отношусь к любителям шоппинга, поэтому захожу за шмотками исключительно в целях пополнения гардероба, но никак не для приятного времяпровождения.
Чтобы как-то скрасить это занятие, стараюсь совместить его с наблюдением за окружающими. И так, я в магазине, перебираю товар на полках и наблюдаю такую картину. Молодая пара выбирает одежду. Муж, нагруженный джинсами и футболками, с кислым выражением лица выходит из примерочной. Жена смотрит на него с надеждой, а тот недовольно восклицает, - “Все. Хватит, надоело, идем домой.” Реакция довольно распространенная, когда мужчине пытаются навязать то, что ему не нравится или он изначально не собирался покупать, а возможно, поход в магазин затянулся дольше “безопасного” времени шоппинга, которое у каждого мужчины свое. У кого - час, а кто и после пятнадцати минут в магазине начинает на всех бросаться.
Я стою у стенда с рубашками и ищу подходящий размер, пара удаляется, тут мое внимание привлекает еще одна пара, которая выбирает джинсы. Явно мама с великовозрастным сыном, как в анекдоте “Спасибо за приглашение, я конечно прийду, только я буду с детьми 10 и 36 лет.” Они выбирают джинсы на этого мальчика. Естественно, выбирает мама. На тех джинсах, что взяли, то ли пыль, то ли выгоревшая полоска, как висели на вешалке. Мамаша говорит продавцу, что если не отстирается, то мы прийдем и вернем штаны обратно. На что сын раздраженно так, - “Нет, не придем, хватит. Лучше выбросим.” Продавщица с сочувствием смотрит на мамашу.
Тут подхожу я, с парой рубашек. Продавщица с подозрением и как-то недоверчиво смотрит на меня. - Вы сами выбирали? - Да. - Смотрите, эта рубашка с коротким рукавом классическая, а эта с длинным, приталенная. Да, говорю, я специально взял одну с коротким на лето, а эту, потому что понравилась. Она еще раз посмотрела на меня с большим недоверием. Как же так? Пришел один, без жены и выбирает себе одежду. Разве такое бывает?
Да, многих мужчин одевают жены и мамы. И не только потому что мужчины не любят сам процесс шоппинга, хотя, если мужчину запустить в магазин электронных гаджетов, то там они могут провести явно больше времени, чем на вещевом рынке. У мужчин и женщин процесс покупки проходит по разному. Мужчина настроен на покупку, если ему что-то нужно, то в мозгу уже сложились некоторые требования, под который должен подойти товар. Естественно, тот товар, который есть в наличии, сравнивается с этими требованиями. И если подходит, то остается только найти нужный размер. А если мужчина идет в примерочную, то только чтобы удостовериться в что размер подходящий. Большинство мужчин, если размер подошел, тут же покупают, а женщины могут отказаться от вещи, которая на них идеально сидит, уже в процессе примерки, бросив взгляд в зеркало. Цвет не подошел к цвету волос или глаз(!). По статистике лишь 25% женщин покупает товар, который они до этого примерили, а у мужчин 65% идет сразу к кассе после примерки.
Именно поэтому мужчине труднее всучить вещь, которую он изначально не собирался покупать, когда как женщина может сделать импульсивную покупку, и она же больше сомневается в правильности выбора. У мужчин, фактически, выбор был сделан на этапе определения критериев к покупке и ему осталось как можно быстрее обменять товар на деньги и покинуть магазин. Остальной товар, который не подходит под нужные критерии, только мешает, когда как женщин привлекает весь товар, выложенный на витрине.
И еще интересная статистика, мужчины чаще женщин покупают более дорогой товар. Это происходит по нескольким причинам. Во-первых, если вещь подходит под критерии выбора, то цена для мужчины уже дело десятое. Мужчина покупает подходящую, но даже более дорогую, чем он рассчитывал вещь, чтобы ему сбросить этот груз и больше не ходить по магазинам. Во-вторых, я по себе замечаю, что часто покупаю топовую, более дорогую модель какой-нибудь нужной мне вещи, потому что более дорогие они же более функциональные (мы же выбираем по функциям!), а дорогая одежда еще и более долговечная, например, покупаю кожанные вещи, а не более дешевый - кожзам, поскольку первые служат дольше, т.е. опять же нужно реже ходить за покупками.
Поэтому продавцы широко используют психологию, чтобы увеличить продажи, о чем я писал здесь>>>
Чтобы как-то скрасить это занятие, стараюсь совместить его с наблюдением за окружающими. И так, я в магазине, перебираю товар на полках и наблюдаю такую картину. Молодая пара выбирает одежду. Муж, нагруженный джинсами и футболками, с кислым выражением лица выходит из примерочной. Жена смотрит на него с надеждой, а тот недовольно восклицает, - “Все. Хватит, надоело, идем домой.” Реакция довольно распространенная, когда мужчине пытаются навязать то, что ему не нравится или он изначально не собирался покупать, а возможно, поход в магазин затянулся дольше “безопасного” времени шоппинга, которое у каждого мужчины свое. У кого - час, а кто и после пятнадцати минут в магазине начинает на всех бросаться.
Я стою у стенда с рубашками и ищу подходящий размер, пара удаляется, тут мое внимание привлекает еще одна пара, которая выбирает джинсы. Явно мама с великовозрастным сыном, как в анекдоте “Спасибо за приглашение, я конечно прийду, только я буду с детьми 10 и 36 лет.” Они выбирают джинсы на этого мальчика. Естественно, выбирает мама. На тех джинсах, что взяли, то ли пыль, то ли выгоревшая полоска, как висели на вешалке. Мамаша говорит продавцу, что если не отстирается, то мы прийдем и вернем штаны обратно. На что сын раздраженно так, - “Нет, не придем, хватит. Лучше выбросим.” Продавщица с сочувствием смотрит на мамашу.
Тут подхожу я, с парой рубашек. Продавщица с подозрением и как-то недоверчиво смотрит на меня. - Вы сами выбирали? - Да. - Смотрите, эта рубашка с коротким рукавом классическая, а эта с длинным, приталенная. Да, говорю, я специально взял одну с коротким на лето, а эту, потому что понравилась. Она еще раз посмотрела на меня с большим недоверием. Как же так? Пришел один, без жены и выбирает себе одежду. Разве такое бывает?
Да, многих мужчин одевают жены и мамы. И не только потому что мужчины не любят сам процесс шоппинга, хотя, если мужчину запустить в магазин электронных гаджетов, то там они могут провести явно больше времени, чем на вещевом рынке. У мужчин и женщин процесс покупки проходит по разному. Мужчина настроен на покупку, если ему что-то нужно, то в мозгу уже сложились некоторые требования, под который должен подойти товар. Естественно, тот товар, который есть в наличии, сравнивается с этими требованиями. И если подходит, то остается только найти нужный размер. А если мужчина идет в примерочную, то только чтобы удостовериться в что размер подходящий. Большинство мужчин, если размер подошел, тут же покупают, а женщины могут отказаться от вещи, которая на них идеально сидит, уже в процессе примерки, бросив взгляд в зеркало. Цвет не подошел к цвету волос или глаз(!). По статистике лишь 25% женщин покупает товар, который они до этого примерили, а у мужчин 65% идет сразу к кассе после примерки.
Именно поэтому мужчине труднее всучить вещь, которую он изначально не собирался покупать, когда как женщина может сделать импульсивную покупку, и она же больше сомневается в правильности выбора. У мужчин, фактически, выбор был сделан на этапе определения критериев к покупке и ему осталось как можно быстрее обменять товар на деньги и покинуть магазин. Остальной товар, который не подходит под нужные критерии, только мешает, когда как женщин привлекает весь товар, выложенный на витрине.
И еще интересная статистика, мужчины чаще женщин покупают более дорогой товар. Это происходит по нескольким причинам. Во-первых, если вещь подходит под критерии выбора, то цена для мужчины уже дело десятое. Мужчина покупает подходящую, но даже более дорогую, чем он рассчитывал вещь, чтобы ему сбросить этот груз и больше не ходить по магазинам. Во-вторых, я по себе замечаю, что часто покупаю топовую, более дорогую модель какой-нибудь нужной мне вещи, потому что более дорогие они же более функциональные (мы же выбираем по функциям!), а дорогая одежда еще и более долговечная, например, покупаю кожанные вещи, а не более дешевый - кожзам, поскольку первые служат дольше, т.е. опять же нужно реже ходить за покупками.
Поэтому продавцы широко используют психологию, чтобы увеличить продажи, о чем я писал здесь>>>
Не оскудеет земля русская талантами. Сейчас, как говорит бизнес-ангел - Павел Черкашин, потенциальных проектов для инвестирования представляют инвесторам все больше, были бы деньги (последнее я добавил от себя, у Павла-то как раз деньги на инвестиции-есть). Новые проекты - это хорошо, это здорово, есть из чего выбрать. Но, зачастую, новое - это либо хорошо забытое старое, либо это новое только для того кто собрался делать. А если идея уже кем-то реализована, то стоит ли изобретать велосипед?
В Web проектах и проектах создания нового программного обеспечения - это более чем актуально. Как приходит идея программисту создать новую программу? Об этом я как-то писал здесь. И в абсолютном большинстве случаев уж точно не после маркетинговых исследований. Ведь программы пишут технари, а не маркетологи.
А в реализации программных проектов важно время, не столь важно кто первым придумал, кто нашел интересную идею, а важно кто ее реализовал и отдал на суд публике. Ведь запрограммировать можно абсолютно все. Вопрос времени и денег. А действительно свежих и гениальных идей не так много. Заметьте, что большинство WEB-проектов, которые запускают у нас - это калька с уже работающих успешных зарубежных, их просто переносят на другой континент, можно сказать в другую среду обитания.
В науке есть хорошее правило, перед тем, как начать исследование, нужно провести обзор того, что уже сделано до тебя. К бизнес проектам это относится в той же степени, правда называется несколько иначе - провести маркетиговое исследование. Ведь мы с вами знаем, что технология в проекте не самое главное. Прорывных технологий раз два и обчелся. А принесет ли деньги бизнес-проект, ой как хочется знать еще до его запуска.
Да, к чему это я? Просто недавно тут дискутировали про распознователь речи для call-центров. Вопрос в том, нужно или нет делать вещь, которая уже реализована таким монстром как Microsoft? Это я про Microsoft Exchange. В версии 2010 есть распознавание русской речи, и даже ничего так работает. Я подозреваю, что вещь новая и сейчас реально используется в очень небольшом количестве компаний, но работает довольно интересно, и если кому просто хочется развлечься, то можно пообщаться с роботом. Здесь можно послушать мой краткий разговор с роботом Exchange здесь>>>
Обыкновенная торговая компания живет вполне обыкновенно. Продавцы занимаются продажами, склад - отгрузками, а системный адмиистратор решает проблемы. А проблем, как всегда, не мало. Звонит бухгалтер, - "ой, у меня принтер не работает". Звонит менеджер из отдела продаж, - "у меня почта мне уходит". Звонит секретарь, "ой, у меня самый нужный ярлычок потерялся". И системный администратор носится по кабинетам, возвращая работоспособность принтерам, подталкивая почту, и восстанавливая ярлычки.
Эти проблемы нескончаемы и, не всегда предсказуемы. Ведь кто-то должен обеспечивать работоспособность офиса. А в то время, пока проблем не наблюдается, сисадмин может заняться обслуживанием серверов (если он не отложит эти работы на вечер, когда никто не мешает) может заняться самообразованием, либо просто прочесывать интернет в свое удовольствие. Это и есть работа эникейщика, когда одни и те же проблемы возникают постоянно, и решаются тем или иным способом по мере их возникновения. Все довольны, процесс идет, проблемы решаются, админ при деле. Ведь если не будет проблем, то и админ не нужен будет, ведь так?
Такой распорядок жизни постепенно меняет психологию человека, заставляя его не предугадывать проблемы, не предупреждать заранее их возникновение, а сидеть и ждать, когда же эти проблемы появятся. Есть проблема - решаем, нет проблем - можно расслабиться.
В проектах системной интеграции - все иначе. Сейчас мы разворачиваем новый узел Объединенных коммуникаций. В команде есть разные люди. Тех, кто вырос из системных администраторов приходится учить именно подходу, методике работы. А работа сисадминина-эникейщика разительно отличается от работы в проектах по интеграции. Если технически программы и серверы - и там и здесь не то что похожи, одни и те же, то кардинально отличаются методы работы.
Здесь нельзя ждать проблем, здесь их нужно максимально предупреждать, чтобы не затягивать сроки реализации проекта. Здесь нельзя устанавливать сервер по наитию, нажимая кнопки next, next, next и полагаясь на то, что все пойдет как по маслу. Даже если вы делаете это не в первый раз, то сверка со списком необходимых шагов по документации (спасибо разработчикам - обеспечили) помогает избежать значительного количества, если не всех проблем. А вот подход эникейщика, который без подготовки запускает установку, и начинает героически решать что же делать с возникающие то тут, то там сообщениями об ошибках установки - не наш подход.Таким способом не получить стабильно работающей системы, а на поиск решения блогах, форумах и технете можно потратить дни и недели, которые заказчик не оплачивает компании-интегратору.
Создание сетевой инфраструктуры напоминает мне построение дома из кубиков. При этом кубики настолько разные, что чтобы их сложить правильно и конструкция не развалилась от малейшего толчка, нужно отложить в сторону все свои ранее полученные сертификаты, не надеяться на свою память, а открыть документацию и аккуратно, методично сверяя каждый шаг с техническим проектом начать строить это здание. Только так, предупреждая возникновение проблем, можно построить устойчивую сетевую архитектуру компании и передать ее заказчику не боясь того, что малейшее движение разрушит только что сконфигурированную систему.
Эти проблемы нескончаемы и, не всегда предсказуемы. Ведь кто-то должен обеспечивать работоспособность офиса. А в то время, пока проблем не наблюдается, сисадмин может заняться обслуживанием серверов (если он не отложит эти работы на вечер, когда никто не мешает) может заняться самообразованием, либо просто прочесывать интернет в свое удовольствие. Это и есть работа эникейщика, когда одни и те же проблемы возникают постоянно, и решаются тем или иным способом по мере их возникновения. Все довольны, процесс идет, проблемы решаются, админ при деле. Ведь если не будет проблем, то и админ не нужен будет, ведь так?
Такой распорядок жизни постепенно меняет психологию человека, заставляя его не предугадывать проблемы, не предупреждать заранее их возникновение, а сидеть и ждать, когда же эти проблемы появятся. Есть проблема - решаем, нет проблем - можно расслабиться.
В проектах системной интеграции - все иначе. Сейчас мы разворачиваем новый узел Объединенных коммуникаций. В команде есть разные люди. Тех, кто вырос из системных администраторов приходится учить именно подходу, методике работы. А работа сисадминина-эникейщика разительно отличается от работы в проектах по интеграции. Если технически программы и серверы - и там и здесь не то что похожи, одни и те же, то кардинально отличаются методы работы.
Здесь нельзя ждать проблем, здесь их нужно максимально предупреждать, чтобы не затягивать сроки реализации проекта. Здесь нельзя устанавливать сервер по наитию, нажимая кнопки next, next, next и полагаясь на то, что все пойдет как по маслу. Даже если вы делаете это не в первый раз, то сверка со списком необходимых шагов по документации (спасибо разработчикам - обеспечили) помогает избежать значительного количества, если не всех проблем. А вот подход эникейщика, который без подготовки запускает установку, и начинает героически решать что же делать с возникающие то тут, то там сообщениями об ошибках установки - не наш подход.Таким способом не получить стабильно работающей системы, а на поиск решения блогах, форумах и технете можно потратить дни и недели, которые заказчик не оплачивает компании-интегратору.
Создание сетевой инфраструктуры напоминает мне построение дома из кубиков. При этом кубики настолько разные, что чтобы их сложить правильно и конструкция не развалилась от малейшего толчка, нужно отложить в сторону все свои ранее полученные сертификаты, не надеяться на свою память, а открыть документацию и аккуратно, методично сверяя каждый шаг с техническим проектом начать строить это здание. Только так, предупреждая возникновение проблем, можно построить устойчивую сетевую архитектуру компании и передать ее заказчику не боясь того, что малейшее движение разрушит только что сконфигурированную систему.
