Rambler's Top100
E-xecutive

Увеличение продаж в магазине на 33% за 3 месяца при минимальном бюджете : E-xecutive.ru

  • Облако тегов

  • Архив

    «   Июль 2014   »
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
      1 2 3 4 5 6
    7 8 9 10 11 12 13
    14 15 16 17 18 19 20
    21 22 23 24 25 26 27
    28 29 30 31      

Для использования поиска, необходима авторизация

Автор: Шевченко Марина Анатольевна, Директор по маркетингу Клуб "Суперприбыльный магазин"

О Блоге: Работающие методики увеличения продаж в магазине при минимальном рекламном бюджете.

Статус: E-xecutive


Продолжаю серию публикаций в формате «Вопрос-ответ», по материалам моих бесплатных интернет-семинаров.

Юрий: у меня бутик элитного чая в современном торговом центре, который расположен в центре города. К сожалению, проходимость у комплекса очень низкая. Провожу различные акции для привлечения новых клиентов. Марина, подскажите, как еще привлечь новых клиентов.

Ответ: Опять же, какой вопрос, такой и ответ. А что именно Вы делаете, чтобы понять, что именно у Вас работает. Во-первых, если торговый центр с низкой проходимостью, меняйте нафиг этот торговый центр, чтобы были продажи – переезжайте в то место, где есть больший трафик. Но если нет возможности переехать, то нужно искать вашу целевую аудиторию, где она обитает. То есть нарисовать четко портрет, брать географически, что в каком-то районе живут люди, которых интересует Ваш ассортимент, обращаться именно к этим людям, через директ мейл, через различную рекламу, реклама в лифтах. Сейчас есть возможность размещаться даже в подъездах, такие специальные стенды есть для ТСЖ, то есть вариантов много, нужно просто четко понять, кто именно Вас интересует. Ну и делать в торговом центре рекламу, ставить промоутера, чтобы он завлекал к Вам народ. Потому что единственная функция торгового центра – это привлекать как можно больше клиентов к Вам в магазин.


Натали. Продаём брендовый элитный фарфор. Наши покупатели – состоятельные люди. Есть ли особые советы, как продавать дорогой бренд.

Ответ: Ваша реклама должна быть ориентирована четко на эту аудиторию. Необязательно размещаться в глянце и писать какие Вы прекрасные и замечательные, при этом реклама в глянце на нормальной полосе стоит 30-40 тыс руб. Напрямую это никак не влияет на Ваши продажи. Поэтому здесь нужно брать именно четко свою аудиторию, когда Вы четко прописали кто это, их доход, мужчины или женщины, их профессии, интересы, и потом уже выходить к ним. Здесь нужно смотреть по событиям, еще один критерий идентификации своей целевой аудитории – это события. В Вашем случае элитный берндовый фарфор это в том числе свадьбы. Да, свадьбы не самые дешевые, это понятно, но тем не менее они есть. Плюс партнерские программы рулят. Партнерские акции прекрасно работают, находите партнеров среди вашей же целевой аудитории, то есть среди тех мест, где бывают Ваши клиенты, которые покупают дорогие товары.

От Евгения: глянец только для имиджа, мы понимаем что он не продает. Евгений, смотрите, а нужен ли Вам имидж? Вы уверены, что формируется имидж от того, что человек прочитал рекламу? Вы знаете, я в раньше тоже работала с глянцем, и мы позиционировали себя как реклама в глянце, на радио, все это было, через все это я прошла еще 5 лет назад. Так вот, эффекта от глянца никакого не было. И кому нужна эта имиджевая реклама. Глянец не работает на сегодняшний день никак для большинства магазинов. Глянцевая реклама будет работать для тех магазинов, которые в городе единственные в своей нише. Вот продаете Вы что-то такое, например золотые поводки и золотые миски для собачек. Больше таких магазинов в городе нет. Тогда да, можно размещаться в глянце.

Евгений написал подробнее про салон. Магазин располагается на 1м этаже одного из торговых центров. Аудитория средний и высший класс. Используем рекламу в глянце, наружку и смс-рассылки. В основном все купившие становятся нашими постоянными клиентами.

Это здорово, на самом деле, Евгений, если это так, что все купившие становятся постоянными клиентами, это прекрасно, потому что очень мало магазинов могут этим похвастаться. Как завлекать именно новых клиентов: выходите в те места, где бывает Ваша аудитория. То есть выделите какой-то сегмент аудитории. Просто класс выше среднего, некий сегмент VIPв рамках города – это ни о чем. Выберите аудиторию например по географическому показателю, по расположению к Вашему магазину, или возьмите по каким то другим критериям.

Пример одной из моих клиенток. Она продает женскую одежду выше среднего, бутик дизайнерской женской одежды. У нее тоже была проблема что мало людей. Мы взяли такую сложную нишу как корпоративные оптовые клиенты. Что сделали: были рекламные материалы, и потом просто выходили на клиентов. Закончилось все тем, что на сегодня очень много сотрудниц сбербанка одеваются в ее магазине. К вопросу о том, как можно сузить взор и максимально проработать конкретную целевую аудиторию. Сотрудницы сбербанка – это приличное количество женщин, которые имеют определенный доход и могут покупать в ее магазине одежду. Это Вам как пример, как наводка.

Натали: как привлечь клиентов вип-класса, какие есть фишки.

Я уже отвечала на этот вопрос: сначала четко определите, кто Ваш вип-класс. Выйти на 1% самых богатых людей в городе это одно. Но есть еще 9% которые хотят стать этим одним процентом. Чтобы стать этим 1% они готовы платить деньги за товар, который у Вас в магазине продается. Поэтому Ваша задача просто выйти на эту аудиторию. Да и вопрос некорректный. Пока Вы рассуждаете общими категориями, у Вас такая же каша в вашей голове. И проблема часто в этом что Вы сами себе не ставите конкретные четкие цели. Не формулируете конкретные вопросы, не формулируете для своих продавцов конкретные четкие инструкции, не делаете четкие планы на акции, на какие то другие финансовые показатели. В этом вся проблема. Поэтому переходите на формирование своих целей, вопросов, своего мышления в формате результата – а что Вы хотите получить, для чего Вам это надо.

P.S. Успехов! И пусть Ваши действия увеличивают выручку в магазине!

Подписаться на рассылку «Суперприбыльный магазин» – и:
- получать ценные советы каждые несколько дней
- получить бесплатно книгу «Увеличение продаж в магазине»
- скачать бесплатно запись семинара «Почему нет роста продаж в Вашем магазине. 20 типичных ошибок»
можно тут: http://marina-shevchenko.ru/
А можете ничего не делать и дальше убивать рабочее время в Интернете, делая вид что вовсю увеличиваете продажи : )
- 0 - 739  
Отрывки из семинара «Ответы на вопросы читателей»

Татьяна: как поддержать позитивный боевой настрой продавца в периоды спада продаж? Мотивация, поощрение уже не помогают.

Ответ: сделать так чтобы не было этих спадов продаж в магазине. Но если они все-таки есть, и вы не можете от них избавиться, это время нужно посвящать отшлифовке навыков, проведению обучения продавцов. Можете в периоды спада привлекать с их помощью клиентов. Подробно в рамках моих семинаров.

Юлия: рассказала продавцам как правильно продавать. Что говорить и что делать. Когда я рядом – пытаются что-то делать. Как контролировать продавцов в магазине, когда меня нет.

Ответ: внедряйте таинственных покупателей. Они пришли, без вас, сами заполнили анкету, а вы потом по итогам этих оценочных листов всех оштрафовали.

Екатерина: как контролировать продавца, действительно ли он предоставляет скидку, или кладет себе в карман. Магазин простой, даже без кассы.

Ответ: Делайте контрольные звонки покупателям, если известен телефон. Если продавец это практикует, он попадется. Контрольные звонки – хорошо. Второй вариант – нужно понять: почему в вашем магазине работают люди которым вы не доверяете. Берите основу. Почему вы держите в магазине таких людей. Приглашайте таинственных покупателей, пусть они приходят и проверяют как работает ваш продавец.

Вопрос: Как заинтересовать в продажах, если процент от продаж уже почему-то не работает.

Ответ: процент от продаж почему-то не работает потому что все живут в привычной зоне комфорта: зачем шевелиться, если и так получаю неплохую зарплату. Задача руководителя – вытащить сотрудников из состояния комфорта, тогда они забегают. Да, это сложно, многие уволятся, но у вас нет другого выхода, если хотите сервис, который будет конкурентным преимуществом. Иначе у вас будет такой же магазин, как все. Если положить руку на сердце: взять какой-то сегмент, например одежду. Средний сегмент. Примерно одинаковые цены, одинаковое качество. Примерно все одинаковое. Примерно одинаковые акции, большинство акций, потому что какие-то фишки не используются разными конкурентами. Но можно выделиться за счет сервиса. Если в магазине грамотный консультант, который владеет навыками подбора одежды, который выступает в роли стилиста или имиджмейкера, встречает клиента как самого дорогого гостя. Захочется ли прийти снова в такой магазин? Естественно. Так вот ваша задача – сделать это.
Продавцы сами не начнут работать. Я понимаю, как страшно выписать штраф: а вдруг они все завтра уволятся! Вы выйдете и поработаете за них, ничего не случится. И найдете новых людей, которые будут играть по вашим правилам. Я через все это прошла во время нашего развода с бывшим партнером. У нас люди из старого лагеря, которые не хотели работать, увольнялись пачками. Мы выжили. Ничего страшного, пришли новые люди, которые работают по нашим правилам. Не бойтесь делать шаг, это не так страшно как кажется.

Екатерина: как лучше продавцу платить на начальном этапе, то есть при открытии. Оклад+процент, или?

Ответ: В моей книге расписана система: что нужно делать. Должны быть премии за разные показатели. Когда вы берете только за продажи – это не стимулирует. Когда вы вводите премии за обслуживание, за акции и за другие показатели – это работает гораздо лучше. Поэтому вводите разные системы, чтобы это работало. Ну и чтобы удержать более-менее приличного продавца в магазине, вы должны платить больше, чем средняя зарплата по рынку.

Рида: какой испытательный срок оптимален для продавца одежды. Срок стажировки.

Ответ: до трех месяцев оптимальный вариант. По законодательству, вы обязаны людей оформлять сразу же. Если у вас люди работают без оформления, это наказуемо с точки зрения трудового законодательства. Вы можете прописывать в трудовом договоре, что берете на испытательный срок.

Вопрос: Есть фирменные стандарты по обслуживанию, администраторам вменила обязанность обучать продавцов, но толка нет.

Ответ: толка и не будет, потому что нужен пряник, нужны штрафы. А нафига администраторам обучать продавцов. Что им это даст. Нужен ежедневный постоянный контроль. Потому что написали стандарты и кажется – вот, да, они у нас есть, красивые бумажки, красивые стандарты. Но никто ничего не внедряет, проблема в этом. Потому что нужно быть жестким, в чем-то жестоким, и не бояться, что человек уволится, когда вы его оштрафовали. Но когда у вас работает система, вы легко сможете найти другого человека. Пока ваша система сервиса, ваша внутренняя коммуникация в магазине завязана на конкретного человека, который почему-то от бога хорошо продает, у него есть талант – завтра нет этого продавца, и что вы будете делать? Как будете жить дальше? Поэтому нужна система. В рамках своего семинара буду выстраивать вам систему, помогать это сделать. Потому что только система работает. А система – это мотивация, аттестация, стандарты обслуживания, зарплата, корпоративная библиотека, обязательно обучение и много всего еще. То есть это разные материалы, разные инструменты. Ваши сотрудники это такие же клиенты, как и покупатели. Только это внутренние клиенты. С ними тоже нужно работать разными способами, внедряя разные механизмы.

Евгения: как стимулировать продавцов? Ежедневно делаю планерки, провожу тренинги по обслуживанию, несколько дней нет народа в торговом центре. Они все равно сдуваются и становятся пассивными.

Ответ: значит нужно включать активный маркетинг, чтобы люди были. Ну и естественно часто мы забываем о том, что у нас есть мотивация, но нет штрафов. Штрафы рулят, не бойтесь их вводить.

И еще нужно понимать что продавцы это та категория людей которые очень изменчивы, нестабильны. Сегодня они работают, завтра они не работают. Именно поэтому важно, чтобы у вас была система. То есть продавцы – это те люди, которые могут в любой момент от вас уйти. Вы можете больше рассчитывать на директора магазина, на какого-то сотрудника руководящего звена. Но, продавцы – это другая категория. Именно поэтому нужна система, когда у вас есть обучение, аттестация, огромная система по зарплате, корпоративная культура. Когда у вас это все есть, тогда в магазине работает система. Естественно, еще нужна система привлечения новых сотрудников.
P.S. Успехов! И пусть Ваши действия увеличивают выручку в магазине!

Подписаться на рассылку «Суперприбыльный магазин» - и:
- получать ценные советы каждые несколько дней
- получить бесплатно книгу «Увеличение продаж в магазине»
- скачать бесплатно запись семинара «Почему нет роста продаж в Вашем магазине. 20 типичных ошибок»
можно тут: http://marina-shevchenko.ru/
А можете ничего не делать и дальше убивать рабочее время в Интернете, делая вид что вовсю увеличиваете продажи : )
- 0 - 449  
День добрый, дорогие читатели!

Как Ваши успехи?


Что конкретно сделали сегодня для увеличения выручки?

Успевайте зарегистрироваться на семинар: Как увеличить выручку в магазине? Пошаговая система удвоения выручки магазина

Тут подробности: http://marina-shevchenko.ru/seminar-goda#main1

Сколько часов за последнюю неделю Вы уделили повышению выручку и привлечению новых клиентов?
Писем приходит очень много. На самые интересные вопросы отвечаю.
ЖЁСТКО и ЧЕСТНО!

Татьяна:

Здравствуйте, Марина! После Ваших уроков появилось желание реанимировать свои магазины, поднять их продажи. Занимаемся одеждой, и постоянно сталкиваемся с желанием продавцов продавать все со скидками, так как покупателя интересует только это.
…И ужаснулись! Падение продаж только затягивается. Покупатель считает, что одежда не предмет первой необходимости и очень трудно мотивировать продажу, когда постоянно слышишь-денег не хватает ни на что!

Ответ:

Надо копать глубже! Нет денег – это просто отмазка
Сколько новых магазинов одежды открылось за последний год? Ведь они как-то выживают!
Надо грамотно работать с ценообразованием, чтобы были и скидки, и прибыль хорошая!
Для магазина одежды легко выделиться на фоне конкурентов за счёт интересных акций, мероприятий и профессионального обслуживания

Юлиана:

Надо действовать!!! Вы смогли зарядить меня позитивным настроем, для организации промо акции!!!! Марина у меня отдел сумок, трафик в ТЦ на первом этаже отличный, а второй этаж просто по 10 чел в день проходимость бывает, это напрягает. Я верю что я все могу!!! Было бы здорово, после результата совместной работы с вами, встретиться где нибудь в Куршавеле!!!! И просто сделать вам ответный, подарок замечательный!!!
Я думаю привлечь и вырасти. Я буду вам признательна если, подскажете какую не банальную промо акцию можно провести???

Ответ:

ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО: Банальная акция лучше, чем отсутствие акции!
Можно раздавать купоны на скидку, можно сделать краткосрочную распродажу
Надо тестировать! И внедрять!

Елена:

Марина, Вы женщина, но порой допускаете вульгарщину – то посылаете кризис в путешествие, то говорите, что … Делать и вjobывать сложнее: ) Но интереснее!..Сделайте милость, приведите свою речь в состояние, чтобы вас было не только интересно слушать и читать, но и ПРИЯТНО.

Ответ:

Я не писатель, чтобы меня было приятно читать! Моя цель: заставить Вас действовать и внедрять механизмы увеличения выручки!
Я пишу искренне и от души. Я знаю, что Ваш магазин МОЖЕТ зарабатывать БОЛЬШЕ. Как только Вы перестанете ныть и жаловаться на жизнь, как только перейдёте от изучения информации к внедрению.
Если Вы читаете мою рассылку, то Вы добьётесь увеличения выручки в магазине. Либо не читайте меня вообще. За приятным чтивом, пожалуйста, в книжный!

Наталья:

Марина! Спасибо за полезную информацию. Наш магазин торгует товаром VIP класса, потенциальные клиенты – люди высокого и выше среднего достатка, а также среднего, стремящиеся иметь хоть не много, но статусных брэндовых вещей и атрибутов роскоши. Есть ли у Вас конкретные советы или наработки, как привлечь эту категорию покупателей

Ответ:

для Вас основа: идеальный, профессиональный и клиент ориентированный сервис! Часто в бутиках вижу продавцов- коровушек, которые ведут себя как хозяйки!
Обязательно сразу превращать клиента в постоянного клиента
Участвуйте в тусовках Вашей ЦА
Рассылка по офисам и домам

Георгий:

Здравствуйте, Марина. Думаем, по каким критериям мотивировать!!! Есть ли у вас какие предложения???

Ответ:

Готовые предложения уже есть в моей книге!
Важно брать те критерии, которые нужно Вам улучшить. И которые приведут к росту выручки
Мотивационная программа не работает без системы оплаты, стандартов, программы обучения, карьерного роста
Много думать вредно : ) Надо внедрять!
На годовом семинаре «Как увеличить выручку в магазине» создадим Вам мотивационную программу!

Елена:

Здравствуйте Марина! У меня очень большая проблема! Скоро Новый год. Очереди будут толпами стоять! Но какие можно придумать акции, лотереи, и мн.др, что Вы – как специалист в этом деле, можете мне предложить?

Ответ:

Активная работа продавцов и допродажи!
Акции для мясного магазина и секс шопа сильно разные : )
Акции должны быть на все сегменты ЦА
Основа: выгода для клиента
Минимум 10 акций в магазине должно быть одновременно!

Успевайте зарегистрироваться на семинар: Как увеличить выручку в магазине? Пошаговая система удвоения выручки магазина

Тут подробности: http://marina-shevchenko.ru/seminar-goda#main1
Большинство мест уже забронировано! Успевайте

http://marina-shevchenko.ru/seminar-goda#main1

И у входа в магазин будут погибать конкуренты.

В выпусках моей рассылки ждите жёсткие ответы и сильные рекомендации!
Подписка: http://marina-shevchenko.ru/#smart
Прекрасного дня Вам!
- 0 - 927  
ТЫСЯЧИ потенциальных клиентов ЕЖЕДНЕВНО проходят мимо Вашего магазина.
А ведь они могли стать Вашими клиентами. И не просто сделать покупку 1 раз, а стать постоянными клиентами. И привести в Ваш магазин своих родственников, друзей, коллег и знакомых.

Не верите? Считаете, что у Вас достаточно клиентов? Во-первых, много теряют те руководители и собственники магазинов, которым хватает клиентов!
На месте стоять в розничном бизнесе нельзя! Можно двигаться или назад, или вперёд. Конкуренция в рознице огромнейшая. И надо двигаться. Либо принять позицию неудачника.

Во-вторых, давайте посчитаем. Возьмите лист бумаги и напишите:
1) сколько покупок было в Вашем магазине в октябре?
2) какой процент клиентов повторно делал покупки?
3) если считать не покупки, а клиентов, то какое кол-во клиентов было в октябре в Вашем магазине?
4) сколько человек живёт в Вашем городе?
5) какой % клиентов от населения города посетил Ваш магазин?

Ну, как посчитали? Уверена, что в Вашем магазине в октябре было меньше 25% от населения города. Всё ещё считаете, что у Вас достаточно клиентов? И всё супер в магазине?

Или пора выстраивать систему постоянного привлечения клиентов?
А то конкуренты и федеральные сети уже отгрызают кусочки Вашего бизнеса. Обычно в средний магазин (малый бизнес) ходят не более 5% от населения города. Вот Вам и огромные зоны роста.
Что нужно для того, чтобы большее кол-во клиентов было в магазине? Как привлечь клиентов. Самое главное: нужна пошаговая система ПОСТОЯННОГО привлечения новых клиентов. Из чего состоит система: активный маркетинг+ выгодные акции + нацеленность на клиента + отличное обслуживание.
Прошу заметить, что реклама на радио или в глянце вряд ли сработает и создаст систему. Да, такую рекламу можно использовать….Но очень осторожно!
Есть и другие классные способы.
Эти способы Вы найдёте в моей книге и на моём сайте.

Марина Шевченко

P.S. Успехов! И пусть Ваши действия увеличивают продажи в магазине!
Как увеличить выручку в магазине быстро? Проверенные механизмы есть в книге «Увеличение продаж в магазине»

Получить книгу даром можно тут:

http://marina-shevchenko.ru/

Если Вы убиваете рабочее время в Интернете и тихо сидите за компом, делая вид что в поте лица увеличиваете продажи, то не читайте книгу! Пожалуйста! : )
Сидите дальше: )
- 0 - 242  
1 ый шаг:
В рекламе говорите о выгоде клиента, а не о том какой у Вас прекрасный, отличный и самый лучший магазин. Человек читает в день около 100 сообщений о самых лучших магазинах. И для клиента Ваш текст о самом лучшем магазине – серая масса рекламы, которая адски надоела. А Вы ещё и деньги платите за такую рекламу.
Чтобы постоянно привлекать клиентов в магазин говорите о выгодах!

2 ой шаг:
Рекламируйтесь в тех местах и используйте те маркетинговые каналы, где точно есть Ваша ЦА (целевая аудитория). Каналы для всех не работают: журналы, газеты, радио, телевидение, щиты в городе. Нет, это, конечно, сработает, если Вы готовы вкладывать в продвижение одного магазина 500 тысяч рублей в месяц. А если таких денег у Вас нет и необходимо развивать розницу?
Тогда станьте интересным для клиента и сами придите в те места, где тусуется Ваша ЦА. Да, да! Идите сами! Не ждите у окошечка клиента.

3 ий шаг:
Тысячи людей в день проходят и проезжают мимо Вашего магазина.
И они ни разу к Вам не заходили! Почему? Потому что у Вас непривлекательная витрина и входная группа. Она не цепляет клиентов.
Сделайте манящую входную группу, когда пройти мимо магазина было бы просто невозможно! Тогда Вы сможете привлечь новых клиентов в магазин !

4ый шаг: Хватит ждать!
Используйте разные способы привлечения клиентов. Никто не даст 100% гарантий, что какой-то способ сможет увеличить кол-во клиентов на 50%. Многие убивают время на то, что пытаются найти волшебную таблетку, что вот они найдут ЭТО, потом сделают ЭТО. И после этого люди будут занимать очереди у их магазина с 6 утра. Чтобы купить прекрасный товар. Но… почему-то этого не происходит. Внедряйте разные способы привлечения клиентов в магазин. Тогда точно будет результат.

5 ый шаг: Каждый новый клиент должен стать постоянным и привести в магазин своих друзей, родственников, коллег. Это Ваша главная цель!
Вы привлекаете клиентов в магазин для того, чтобы они покупали постоянно. Убедите клиента прийти в магазин снова благодаря отличному сервису, выгодной акции и бонусу. Создавайте дружеские отношения с клиентами. И пока другие создают однотипные рекламные сообщения, Вы создаёте выгоды для клиента и влюбляете его в свой магазин.

P.S. Успехов! И пусть Ваши действия увеличивают продажи в магазине!
Как увеличить выручку в магазине быстро? Проверенные механизмы есть в книге «Увеличение продаж в магазине»

Получить книгу даром можно тут:

http://marina-shevchenko.ru/

Если Вы убиваете рабочее время в Интернете и тихо сидите за компом, делая вид что в поте лица увеличиваете продажи, то не читайте книгу! Пожалуйста! : )
Сидите дальше: )
- 0 - 297  
Эта статья о том, почему нет роста продаж в Вашем магазине. Вы проводите рекламные акции, а продажи не увеличиваются. Вы увеличиваете свой рекламный бюджет, но результата нет.
Вы обучаете продавцов, но продажи не повышаются. Почему?

Причина №1: неэффективное использование инструментов маркетинга и рекламы
1) Нет чёткой цели рекламной акции (я буду часто использовать это словосочетание, подразумевая любые маркетинговые и рекламные мероприятия).
Непонятно как акция повлияет на следующие параметры:
- выручка
- продажи по конкретным позициям товара
- средний чек
- кол-во клиентов за месяц
- доля постоянных клиентов
- кол-во клиентов в конкретные дни
2)Если нет чёткого портрета целевой аудитории (ЦА), не выяснены потребности ЦА, то клиенту непонятно на кого рассчитана рекламная акция и почему собственно он должен в ней участвовать.
Поэтому важно составлять чёткий портрет того сегмента ЦА, на который рассчитана акция. Здесь нужно учитывать 2 аудитории:
Ваши постоянные клиенты и Ваши потенциальные клиенты. И перед началом любой рекламной акции, нужно определить, для какой из этих двух аудиторий она предназначена.
3) Нет постоянно действующей программы продвижения. Когда нет постоянных рекламных мероприятий, нет долгосрочных целей и стратегического планирования.
4) Реклама только по праздникам.
Если в магазине рекламные акции проводятся только к Новому году, 8 марта, 14 февраля и 23 февраля, то не стоит удивляться, что у Вас нет роста продаж.
5) Реклама в СМИ.
Ошибочно предположить, что если Вы разместили рекламный модуль 1-2 раза в одном СМИ, то продажи резко возрастут. Здесь важен системный подход и огромный рекламный бюджет.
6) Банальные акции.
Такие же, как и у конкурентов. Примеры: распродажи, скидки, типичные рекламные модули в СМИ, стандартные поздравления с праздниками.

Причина №2: отсутствие системного подхода в продвижении
1) Рекламные мероприятия проводятся, а мероприятия по обучению персонала и развитию персонала – нет.
Пример:
Если даже у Вас проводятся шикарные рекламные акции, которые сделаны на все 100% и соответствует потребностям клиента, то, казалось бы, будет эффект, будет увеличение продаж. На деле же этого не происходит. Почему?
Потому что есть сотрудники Вашего магазина – ЛИЦО ВАШЕГО МАГАЗИНА! И именно они определяют в первую очередь Ваши продажи!
Поэтому если Ваши продавцы хамят клиентам, не знают элементарных правил обслуживания клиентов, не знают ассортимент, то это приведёт к потере клиентов. Часто владельцы магазинов забывают о том, что нужно вкладываться в свой персонал! Что это долгосрочные и проверенные инвестиции. Однако они предпочитают разместить рекламный модуль в журнале.
Готовы ли Ваши продавцы к наплыву новых клиентов? Уверены ли Вы, что новый клиент станет постоянным клиентом?

2) Рекламная акция не интересует и не мотивирует продавцов.
Предположим, что акция свою задачу выполнила: в магазин пришли
100 новых клиентов, но сделали покупку только 10 человек! Почему? Потому что Ваши продавцы не умеют общаться с потенциальными клиентами. Они не заинтересованы в том, чтобы Ваш магазин развивался, и продажи увеличивались.
Поэтому при планировании любой рекламной акции важно разработать мотивационные фишки как для Ваших клиентов, так и для Ваших продавцов и других сотрудников, которые принимают участие в продаже товара клиенту.
3) Есть команда обученных и грамотных продавцов, но мало клиентов.
Вы создали классную команду продавцов, которые отлично разбираются в Вашем товаре и отлично умеют его продавать. Но клиентов мало. В этом случае важно делать акцент на длительную и эффективную рекламную кампанию.
4) Нет долгосрочной программы развития магазина, которая включает в себя эффективные рекламные и маркетинговые мероприятия + создание команды, которая легко увеличит продажи.
Высокие продажи в магазине = регулярные рекламные и маркетинговые мероприятия + мероприятия, нацеленные на развитие команды.

Причина №3: отсутствие высокоэффективной команды, которая легко увеличит продажи
1) Продавцы не являются экспертами в Вашем товаре.
2) Продавцы не могут убедить потенциального клиента стать постоянным клиентом магазина.
3) У Вашей команды нет 120% мотивации для постоянного роста продаж.
4) Ваши сотрудники продают товар также как и в других магазинах: грубо, вяло и уныло. Они не применяют эффективные техники продаж.

Причина №4: общепринятые решения, которые не работают
1)Разовые мероприятия
Вы создали эффективную рекламную акцию и реализовали её.
Про Вас поговорили в городе! Прошло время. И всё! Про Вас забыли! Потому что это разовое мероприятие.
А магазин у Вас работает каждый день. И прибыль Вы хотите получать каждый месяц. Так почему же Вы решили, что разовые акции будут эффективны длительное время?
Стреляем один раз в год. Пускаем салют один раз в год и пусть о нас помнят вечно! Этот подход не работает в розничной торговле.
Покупателя нужно постоянно вдохновлять, восхищать и удивлять!
Если Вы удивляете своего клиента, развиваетесь вместе с ним, идёте в ногу со временем, то клиент будет всегда Вашим, на веки веков! Он будет ходить в Ваш магазин. Более того, он приведёт к Вам всех своих близких, друзей и знакомых. А это самая эффективная реклама. И кстати, бесплатная. Сарафанное радио рулит! 

Поэтому вывод:
обслужите клиента так, чтобы ему захотелось вернуться в Ваш магазин снова и снова!


2) Неработающие тренинги продаж
В Вашем магазине провели тренинг продаж, сотрудники в эйфории, вроде бы продажи повышаются, продавцы стали лучше работать. Но потом идёт заметный спад продаж. Почему?
Потому что тренинг был разовым мероприятием. Потому что нет долгосрочной программы обучения продавцов. Потому что нет посттренингового сопровождения. Нет системы оценки персонала.

Вывод: при краткосрочном обучении результаты краткосрочные. Нет дальнейшего развития!


Марина Шевченко
Автор книги «Увеличение продаж в магазине. + 33% за 3 месяца при рекламном бюджете 16 тысяч рублей».
- 3 - 1504  


soc
0