02.07.2011 16:07
Почему в России нет настоящего бизнес обучения продажам?
Автор:
Хусенский Иосиф
Можно условно выделить четыре типа продаж: розничная продажа (сектор В2С); корпоративная продажа (сектор В2в); прямая продажа (теле маркетинг): млм продажи (через распространителя сетевой или млм компании).
Розничная продажа через прилавок: вежливая передача товара человеку, заплатившему за товар в магазине (ларьке, торговом месте на рынке) . Покупатель пришёл к продавцу сам. Покупатель пришёл с решением и мотивом - купить товар. Единственная заслуга активного розничного продавца, что покупатель купил этот товар с его прилавка. Итак механизм продажи: Продавец передаёт покупателю товар магазина, за который покупатель уже заплатил или платит сейчас.
В2В – от фирмы - фирме. Продажа осуществляется по взаимовыгодному сговору между менеджером покупателем и менеджером продавцом. В России в 85-90% случаев продажа происходит только тогда, когда это лично выгодно менеджерам, осуществляющим товарообмен (продажу). С обеих сторон выступают наёмные менеджеры. Делят комиссионные и откат. Продавец продаёт товар фирмы. В этом методе продаж навыки продажи специфические по понятиям воровской зоны. И это и есть основа коррупции в стране развитого бандитского капитализма. Механизм продажи: предварительный взаимовыгодный сговор.
Прямые продажи. Продавец ищет покупателя там, где с точки зрения продавца есть люди со спросом на предлагаемый товар. Поиск осуществляется или по телефону или личным перемещением от двери к двери. Продавец перемещается от двери к двери и предлагает жильцам дома, или сотрудникам офиса свой товар. Очень тяжёлая и высококвалифицированная работа. Товар продавец продаёт не свой, а фирмы и от продажи имеет оговоренные комиссионные. Товар, как правило, знакомый и очевидный (книги, дешёвая косметика, бытовые приборы, страховки). Продаёт по образцам и каталогам. Его работа и цель: - найти того, кому предлагаемый товар уже нужен. Можно сделать сотню пустых и эмоционально негативных контактов с чужими людьми, которым это сейчас не нужно, потратить многие часы холостой и неприятной работы, прежде, чем торговый агент «наталкивается» на человека, который с радостью этот товар покупает. Механизм покупки: покупает, потому что он ему уже сейчас необходим. И он за его приобретением собирается в магазин. Так сказать, продавец делает покупателю своевременное предложение.
Но выдержать такой негативный прессинг, со стороны тех людей, которым этот товар и агент сейчас, как им кажется, никогда не нужен - сложная психологическая задача. Для нормального человека эта задача не посильная. Прямыми продажами могут успешно заниматься только очень личностно сильные и персонально высокоразвитые люди.
Продажа в млм. Прежде всего, продавец является собственником продаваемого товара (услуги). Он собственник бизнеса и продавец в одном лице. Он как продавец прямых продаж, сам ищет покупателя. Но товар, который предлагает продавец покупателю для покупателя не знаком. Перед тем, как предложить товар для покупки покупателю он должен объяснить человеку, зачем он ему вообще этот товар нужен и необходим. Поэтому в задачи продавца входит найти того человека, которому он сможет объяснить (убедить), что этому человеку продаваемый товар нужен. Только после этого он завершает продажу. Продажа в млм совершается с выгодой для продавца и с большой будущей пользой для покупателя. При этом, продавец млм совершает поэтапно следующие действия:
А) Находит того, кто его готов слушать;
Б) Проводит презентацию товара;
В) Мотивирует (провоцирует) желание покупателя на совершение покупки;
Г) Убеждает его в необходимости купить товар сейчас;
Д) Продаёт свой товар, который принёс с собой.
Если за 1 (единицу) взять уровень квалификации качественную работу розничного продавца, то по сложности и трудности остальные вида продажи можно оценить так:
Продажа в секторе В2В соответствует - 10 единиц
Прямая продажа соответствует – 25 единиц
Продажа в млм соответствует -150 и выше единиц
Исходя из этой условной таблицы квалификации и компетенции, можно сделать вывод, что хороший продавец млм может работать успешно везде, а специалист прямых продаж востребован и успешен в секторах В2В и В2С.
Но в жизни всё не так. Для каждой группы продажи имеются свои специфические условия и правила, которые на практике в условиях нынешнего рынка труда имеют гораздо большее значение, чем сами навыки продажи.
В рознице часто от продавца требуется не честно продавать хороший товар, а всячески впаривать то, что есть. А в наличии часто мерзость и просроченная отрава вместо качественной еды, а туфли классные на вид, сшиты для похорон покойника. В нашей рознице в продаже встречается много обмана и мошенничества. Чтобы это понимать не надо даже смотреть передачи типа "честны....." по ТВ. Хозяева и продавцы розничных магазинов и сетей входят в сговор против покупателя. И честный продавец заложник этой системы. Если он не будет, играть по правилам руководства магазина или сети магазинов его мгновенно уволят. Я ещё лет 5 тому назад не понял, почему очень хорошего специалиста прямых продаж не приняли в сеть пятёрочка ни рядовым кассиром, ни просто работником зала. По предварительной анкете, она была забракована психологом отдела кадров. Её не приняли при большом наличии мест. Она не подошла, как я теперь понимаю, потому что тестирование показывало её неспособность быть послушной и бессловесной овцой и человеком, способным адаптироваться в роль послушного винтика в их сложном механизме.
В секторе в2в вообще нужны совсем другие навыки для выживания в коллективе офиса продаж. Здесь главное положительное качество наёмного менеджера отдела продаж – это уметь постоянно демонстрировать свою безоговорочную лояльность босу и всем вышестоящим менеджерам. При любых обстоятельствах показывать им, какие они умные и светлые на фоне «дурака» рядового или ниже стоящего менеджера. Исполнительность и лояльность - вот два главных качества выживания в офисной среде менеджера продажи. Понятно, что отличный продавец из сети млм мгновенно завязнет и утонет в этом болоте специфических межличностных отношений офисного планктона. И быстро, быстро сам уйдёт (убежит), даже не дождавшись первой зарплаты.
Когда товар, которым торгует отдел сбыта, пользуется повышенным спросом на рынке. А это было повсеместно в строительной и сопутствующей ей индустрии России. Такие отделы сбыта неплохо работали. Денег на всех хватало. Но как только, разразился кризис, такая структура отдела сбыта очень быстро приводила саму компании к затариванию складов, и как следствие к разорению. А это привело через несколько месяцев после начала кризиса зимой 2009 года к выбросу огромного количества офисного «планктона» на улицу.
Выводы.
Для «успешного» продавца в российском традиционном бизнесе до кризиса, для адекватного функционирования в системе координат сбыта, навыки истинных продаж, играли второстепенную роль. Да и сейчас фактически, всё по-прежнему, всё без перемен. Перекачивать нефтянку, газ, металл, удобрение из страны за рубеж и менять их на овощи и компы много ума и навыков продаж не надо. На рынке труда России специалист с навыками продаж не был востребован раньше. Не востребован этот труд и сейчас. Пока.
Тогда у меня выплывают некоторые вопросы:
1. Чему же учили раньше многочисленные и успешные бизнес тренеры продаж: авторы многих списанных сочинений, оформленных в виде своих книжек и чему надо сейчас учить людей на тренингах продажах в России?
2. Что требует бизнес от тренера продажи, при заказе тренинга продаж для обучении своего персонала сбыта сейчас?
Это очень сложные вопросы. Чтобы немного разобраться в них мне потребовалось потратить целых 5 лет. А ведь, этому периоду моей жизни предшествовали огромный более 30 лет опыт успешного ведения различного бизнеса и личных успешных продаж в разных секторах бизнеса сбыта.
Что мне удалось выяснить для себя.
Во-первых, чтобы выполнить именно свою задачу, бизнес тренеру перед обучением, надо понять для какого сектора экономики продавцов организуется обучение. Розница, корпоративный сектор, теле маркетинг, млм продажи. И это обучение для каждой группы продавцов принципиально разное. И по длительности обучения, и по сложности обучения, и по методологии обучения. Хотя речь идёт только о тренингах продаж.
Второе, выяснить, что фактически на самом деле хотят заказчики обучения.
А. Деньги, выделенные на обучение просто пилить,
Б. Выдрессировать сотрудников на ещё большую лояльность к себе и руководству,
В. Обучить менеджеров и продавцов реальным продажам.
Г. Обучить навыкам продажи, какого уровня продаж (розница, корпоратив, прямые, млм).
Получается уравнение со многими неизвестными. Особенно, когда сами заказчики не понимают или не знают, чего хотят. Эта ситуация типична в 85-90% случаев. Во всяком случае была раньше. Что теперь я не знаю, потому что рынок тренингов в России упал почти до нуля. Но, незнание и неумение заказчиков, как поставить правильную и точную задачу перед тренером продажи для обучения персонала отдела сбыта - это только вершина айсберга проблемы российского бизнес обучения продажам.
Основная проблема бизнес обучения продажам в России кроется в том, что у нас в стране просто нет квалифицированных бизнес тренеров продажи, способных самостоятельно разобраться с потребностями заказчика. Те, кто «практикуют» не смогут, самостоятельно выполнить поставленную перед ними задачу. Исключение распил. Они умеют только два прихлопа и три при топа. Они имеют несколько накатанных приёмов, позаимствованных друг у друга. Но эти шоу под «фанеру» не годятся для серьёзной работы. Если, не нужен рос пил.
Поэтому мне больше всего и нравится работать с учениками продаж из млм. Во-первых, они сами платят за своё обучение, а это говорит о их серьёзном подходе, и во вторых это наиболее высококлассная и интересная работа бизнес-тренера продажи: - научать простых людей делать эффективные продажи млм. И обучать этому быстро и с комфортом, для них самих.
Иосиф Хусенский.
Розничная продажа через прилавок: вежливая передача товара человеку, заплатившему за товар в магазине (ларьке, торговом месте на рынке) . Покупатель пришёл к продавцу сам. Покупатель пришёл с решением и мотивом - купить товар. Единственная заслуга активного розничного продавца, что покупатель купил этот товар с его прилавка. Итак механизм продажи: Продавец передаёт покупателю товар магазина, за который покупатель уже заплатил или платит сейчас.
В2В – от фирмы - фирме. Продажа осуществляется по взаимовыгодному сговору между менеджером покупателем и менеджером продавцом. В России в 85-90% случаев продажа происходит только тогда, когда это лично выгодно менеджерам, осуществляющим товарообмен (продажу). С обеих сторон выступают наёмные менеджеры. Делят комиссионные и откат. Продавец продаёт товар фирмы. В этом методе продаж навыки продажи специфические по понятиям воровской зоны. И это и есть основа коррупции в стране развитого бандитского капитализма. Механизм продажи: предварительный взаимовыгодный сговор.
Прямые продажи. Продавец ищет покупателя там, где с точки зрения продавца есть люди со спросом на предлагаемый товар. Поиск осуществляется или по телефону или личным перемещением от двери к двери. Продавец перемещается от двери к двери и предлагает жильцам дома, или сотрудникам офиса свой товар. Очень тяжёлая и высококвалифицированная работа. Товар продавец продаёт не свой, а фирмы и от продажи имеет оговоренные комиссионные. Товар, как правило, знакомый и очевидный (книги, дешёвая косметика, бытовые приборы, страховки). Продаёт по образцам и каталогам. Его работа и цель: - найти того, кому предлагаемый товар уже нужен. Можно сделать сотню пустых и эмоционально негативных контактов с чужими людьми, которым это сейчас не нужно, потратить многие часы холостой и неприятной работы, прежде, чем торговый агент «наталкивается» на человека, который с радостью этот товар покупает. Механизм покупки: покупает, потому что он ему уже сейчас необходим. И он за его приобретением собирается в магазин. Так сказать, продавец делает покупателю своевременное предложение.
Но выдержать такой негативный прессинг, со стороны тех людей, которым этот товар и агент сейчас, как им кажется, никогда не нужен - сложная психологическая задача. Для нормального человека эта задача не посильная. Прямыми продажами могут успешно заниматься только очень личностно сильные и персонально высокоразвитые люди.
Продажа в млм. Прежде всего, продавец является собственником продаваемого товара (услуги). Он собственник бизнеса и продавец в одном лице. Он как продавец прямых продаж, сам ищет покупателя. Но товар, который предлагает продавец покупателю для покупателя не знаком. Перед тем, как предложить товар для покупки покупателю он должен объяснить человеку, зачем он ему вообще этот товар нужен и необходим. Поэтому в задачи продавца входит найти того человека, которому он сможет объяснить (убедить), что этому человеку продаваемый товар нужен. Только после этого он завершает продажу. Продажа в млм совершается с выгодой для продавца и с большой будущей пользой для покупателя. При этом, продавец млм совершает поэтапно следующие действия:
А) Находит того, кто его готов слушать;
Б) Проводит презентацию товара;
В) Мотивирует (провоцирует) желание покупателя на совершение покупки;
Г) Убеждает его в необходимости купить товар сейчас;
Д) Продаёт свой товар, который принёс с собой.
Если за 1 (единицу) взять уровень квалификации качественную работу розничного продавца, то по сложности и трудности остальные вида продажи можно оценить так:
Продажа в секторе В2В соответствует - 10 единиц
Прямая продажа соответствует – 25 единиц
Продажа в млм соответствует -150 и выше единиц
Исходя из этой условной таблицы квалификации и компетенции, можно сделать вывод, что хороший продавец млм может работать успешно везде, а специалист прямых продаж востребован и успешен в секторах В2В и В2С.
Но в жизни всё не так. Для каждой группы продажи имеются свои специфические условия и правила, которые на практике в условиях нынешнего рынка труда имеют гораздо большее значение, чем сами навыки продажи.
В рознице часто от продавца требуется не честно продавать хороший товар, а всячески впаривать то, что есть. А в наличии часто мерзость и просроченная отрава вместо качественной еды, а туфли классные на вид, сшиты для похорон покойника. В нашей рознице в продаже встречается много обмана и мошенничества. Чтобы это понимать не надо даже смотреть передачи типа "честны....." по ТВ. Хозяева и продавцы розничных магазинов и сетей входят в сговор против покупателя. И честный продавец заложник этой системы. Если он не будет, играть по правилам руководства магазина или сети магазинов его мгновенно уволят. Я ещё лет 5 тому назад не понял, почему очень хорошего специалиста прямых продаж не приняли в сеть пятёрочка ни рядовым кассиром, ни просто работником зала. По предварительной анкете, она была забракована психологом отдела кадров. Её не приняли при большом наличии мест. Она не подошла, как я теперь понимаю, потому что тестирование показывало её неспособность быть послушной и бессловесной овцой и человеком, способным адаптироваться в роль послушного винтика в их сложном механизме.
В секторе в2в вообще нужны совсем другие навыки для выживания в коллективе офиса продаж. Здесь главное положительное качество наёмного менеджера отдела продаж – это уметь постоянно демонстрировать свою безоговорочную лояльность босу и всем вышестоящим менеджерам. При любых обстоятельствах показывать им, какие они умные и светлые на фоне «дурака» рядового или ниже стоящего менеджера. Исполнительность и лояльность - вот два главных качества выживания в офисной среде менеджера продажи. Понятно, что отличный продавец из сети млм мгновенно завязнет и утонет в этом болоте специфических межличностных отношений офисного планктона. И быстро, быстро сам уйдёт (убежит), даже не дождавшись первой зарплаты.
Когда товар, которым торгует отдел сбыта, пользуется повышенным спросом на рынке. А это было повсеместно в строительной и сопутствующей ей индустрии России. Такие отделы сбыта неплохо работали. Денег на всех хватало. Но как только, разразился кризис, такая структура отдела сбыта очень быстро приводила саму компании к затариванию складов, и как следствие к разорению. А это привело через несколько месяцев после начала кризиса зимой 2009 года к выбросу огромного количества офисного «планктона» на улицу.
Выводы.
Для «успешного» продавца в российском традиционном бизнесе до кризиса, для адекватного функционирования в системе координат сбыта, навыки истинных продаж, играли второстепенную роль. Да и сейчас фактически, всё по-прежнему, всё без перемен. Перекачивать нефтянку, газ, металл, удобрение из страны за рубеж и менять их на овощи и компы много ума и навыков продаж не надо. На рынке труда России специалист с навыками продаж не был востребован раньше. Не востребован этот труд и сейчас. Пока.
Тогда у меня выплывают некоторые вопросы:
1. Чему же учили раньше многочисленные и успешные бизнес тренеры продаж: авторы многих списанных сочинений, оформленных в виде своих книжек и чему надо сейчас учить людей на тренингах продажах в России?
2. Что требует бизнес от тренера продажи, при заказе тренинга продаж для обучении своего персонала сбыта сейчас?
Это очень сложные вопросы. Чтобы немного разобраться в них мне потребовалось потратить целых 5 лет. А ведь, этому периоду моей жизни предшествовали огромный более 30 лет опыт успешного ведения различного бизнеса и личных успешных продаж в разных секторах бизнеса сбыта.
Что мне удалось выяснить для себя.
Во-первых, чтобы выполнить именно свою задачу, бизнес тренеру перед обучением, надо понять для какого сектора экономики продавцов организуется обучение. Розница, корпоративный сектор, теле маркетинг, млм продажи. И это обучение для каждой группы продавцов принципиально разное. И по длительности обучения, и по сложности обучения, и по методологии обучения. Хотя речь идёт только о тренингах продаж.
Второе, выяснить, что фактически на самом деле хотят заказчики обучения.
А. Деньги, выделенные на обучение просто пилить,
Б. Выдрессировать сотрудников на ещё большую лояльность к себе и руководству,
В. Обучить менеджеров и продавцов реальным продажам.
Г. Обучить навыкам продажи, какого уровня продаж (розница, корпоратив, прямые, млм).
Получается уравнение со многими неизвестными. Особенно, когда сами заказчики не понимают или не знают, чего хотят. Эта ситуация типична в 85-90% случаев. Во всяком случае была раньше. Что теперь я не знаю, потому что рынок тренингов в России упал почти до нуля. Но, незнание и неумение заказчиков, как поставить правильную и точную задачу перед тренером продажи для обучения персонала отдела сбыта - это только вершина айсберга проблемы российского бизнес обучения продажам.
Основная проблема бизнес обучения продажам в России кроется в том, что у нас в стране просто нет квалифицированных бизнес тренеров продажи, способных самостоятельно разобраться с потребностями заказчика. Те, кто «практикуют» не смогут, самостоятельно выполнить поставленную перед ними задачу. Исключение распил. Они умеют только два прихлопа и три при топа. Они имеют несколько накатанных приёмов, позаимствованных друг у друга. Но эти шоу под «фанеру» не годятся для серьёзной работы. Если, не нужен рос пил.
Поэтому мне больше всего и нравится работать с учениками продаж из млм. Во-первых, они сами платят за своё обучение, а это говорит о их серьёзном подходе, и во вторых это наиболее высококлассная и интересная работа бизнес-тренера продажи: - научать простых людей делать эффективные продажи млм. И обучать этому быстро и с комфортом, для них самих.
Иосиф Хусенский.
