Можно условно выделить четыре типа продаж: розничная продажа (сектор В2С); корпоративная продажа (сектор В2в); прямая продажа (теле маркетинг): млм продажи (через распространителя сетевой или млм компании).

Розничная продажа через прилавок: вежливая передача товара человеку, заплатившему за товар в магазине (ларьке, торговом месте на рынке) . Покупатель пришёл к продавцу сам. Покупатель пришёл с решением и мотивом - купить товар. Единственная заслуга активного розничного продавца, что покупатель купил этот товар с его прилавка. Итак механизм продажи: Продавец передаёт покупателю товар магазина, за который покупатель уже заплатил или платит сейчас.


В2В – от фирмы - фирме. Продажа осуществляется по взаимовыгодному сговору между менеджером покупателем и менеджером продавцом. В России в 85-90% случаев продажа происходит только тогда, когда это лично выгодно менеджерам, осуществляющим товарообмен (продажу). С обеих сторон выступают наёмные менеджеры. Делят комиссионные и откат. Продавец продаёт товар фирмы. В этом методе продаж навыки продажи специфические по понятиям воровской зоны. И это и есть основа коррупции в стране развитого бандитского капитализма. Механизм продажи: предварительный взаимовыгодный сговор.

Прямые продажи. Продавец ищет покупателя там, где с точки зрения продавца есть люди со спросом на предлагаемый товар. Поиск осуществляется или по телефону или личным перемещением от двери к двери. Продавец перемещается от двери к двери и предлагает жильцам дома, или сотрудникам офиса свой товар. Очень тяжёлая и высококвалифицированная работа. Товар продавец продаёт не свой, а фирмы и от продажи имеет оговоренные комиссионные. Товар, как правило, знакомый и очевидный (книги, дешёвая косметика, бытовые приборы, страховки). Продаёт по образцам и каталогам. Его работа и цель: - найти того, кому предлагаемый товар уже нужен. Можно сделать сотню пустых и эмоционально негативных контактов с чужими людьми, которым это сейчас не нужно, потратить многие часы холостой и неприятной работы, прежде, чем торговый агент «наталкивается» на человека, который с радостью этот товар покупает. Механизм покупки: покупает, потому что он ему уже сейчас необходим. И он за его приобретением собирается в магазин. Так сказать, продавец делает покупателю своевременное предложение.

Но выдержать такой негативный прессинг, со стороны тех людей, которым этот товар и агент сейчас, как им кажется, никогда не нужен - сложная психологическая задача. Для нормального человека эта задача не посильная. Прямыми продажами могут успешно заниматься только очень личностно сильные и персонально высокоразвитые люди.

Продажа в млм. Прежде всего, продавец является собственником продаваемого товара (услуги). Он собственник бизнеса и продавец в одном лице. Он как продавец прямых продаж, сам ищет покупателя. Но товар, который предлагает продавец покупателю для покупателя не знаком. Перед тем, как предложить товар для покупки покупателю он должен объяснить человеку, зачем он ему вообще этот товар нужен и необходим. Поэтому в задачи продавца входит найти того человека, которому он сможет объяснить (убедить), что этому человеку продаваемый товар нужен. Только после этого он завершает продажу. Продажа в млм совершается с выгодой для продавца и с большой будущей пользой для покупателя. При этом, продавец млм совершает поэтапно следующие действия:

А) Находит того, кто его готов слушать;
Б) Проводит презентацию товара;
В) Мотивирует (провоцирует) желание покупателя на совершение покупки;
Г) Убеждает его в необходимости купить товар сейчас;
Д) Продаёт свой товар, который принёс с собой.

Если за 1 (единицу) взять уровень квалификации качественную работу розничного продавца, то по сложности и трудности остальные вида продажи можно оценить так:

Продажа в секторе В2В соответствует - 10 единиц

Прямая продажа соответствует – 25 единиц

Продажа в млм соответствует -150 и выше единиц

Исходя из этой условной таблицы квалификации и компетенции, можно сделать вывод, что хороший продавец млм может работать успешно везде, а специалист прямых продаж востребован и успешен в секторах В2В и В2С.

Но в жизни всё не так. Для каждой группы продажи имеются свои специфические условия и правила, которые на практике в условиях нынешнего рынка труда имеют гораздо большее значение, чем сами навыки продажи.

В рознице часто от продавца требуется не честно продавать хороший товар, а всячески впаривать то, что есть. А в наличии часто мерзость и просроченная отрава вместо качественной еды, а туфли классные на вид, сшиты для похорон покойника. В нашей рознице в продаже встречается много обмана и мошенничества. Чтобы это понимать не надо даже смотреть передачи типа "честны....." по ТВ. Хозяева и продавцы розничных магазинов и сетей входят в сговор против покупателя. И честный продавец заложник этой системы. Если он не будет, играть по правилам руководства магазина или сети магазинов его мгновенно уволят. Я ещё лет 5 тому назад не понял, почему очень хорошего специалиста прямых продаж не приняли в сеть пятёрочка ни рядовым кассиром, ни просто работником зала. По предварительной анкете, она была забракована психологом отдела кадров. Её не приняли при большом наличии мест. Она не подошла, как я теперь понимаю, потому что тестирование показывало её неспособность быть послушной и бессловесной овцой и человеком, способным адаптироваться в роль послушного винтика в их сложном механизме.

В секторе в2в вообще нужны совсем другие навыки для выживания в коллективе офиса продаж. Здесь главное положительное качество наёмного менеджера отдела продаж – это уметь постоянно демонстрировать свою безоговорочную лояльность босу и всем вышестоящим менеджерам. При любых обстоятельствах показывать им, какие они умные и светлые на фоне «дурака» рядового или ниже стоящего менеджера. Исполнительность и лояльность - вот два главных качества выживания в офисной среде менеджера продажи. Понятно, что отличный продавец из сети млм мгновенно завязнет и утонет в этом болоте специфических межличностных отношений офисного планктона. И быстро, быстро сам уйдёт (убежит), даже не дождавшись первой зарплаты.

Когда товар, которым торгует отдел сбыта, пользуется повышенным спросом на рынке. А это было повсеместно в строительной и сопутствующей ей индустрии России. Такие отделы сбыта неплохо работали. Денег на всех хватало. Но как только, разразился кризис, такая структура отдела сбыта очень быстро приводила саму компании к затариванию складов, и как следствие к разорению. А это привело через несколько месяцев после начала кризиса зимой 2009 года к выбросу огромного количества офисного «планктона» на улицу.

Выводы.

Для «успешного» продавца в российском традиционном бизнесе до кризиса, для адекватного функционирования в системе координат сбыта, навыки истинных продаж, играли второстепенную роль. Да и сейчас фактически, всё по-прежнему, всё без перемен. Перекачивать нефтянку, газ, металл, удобрение из страны за рубеж и менять их на овощи и компы много ума и навыков продаж не надо. На рынке труда России специалист с навыками продаж не был востребован раньше. Не востребован этот труд и сейчас. Пока.

Тогда у меня выплывают некоторые вопросы:

1. Чему же учили раньше многочисленные и успешные бизнес тренеры продаж: авторы многих списанных сочинений, оформленных в виде своих книжек и чему надо сейчас учить людей на тренингах продажах в России?

2. Что требует бизнес от тренера продажи, при заказе тренинга продаж для обучении своего персонала сбыта сейчас?



Это очень сложные вопросы. Чтобы немного разобраться в них мне потребовалось потратить целых 5 лет. А ведь, этому периоду моей жизни предшествовали огромный более 30 лет опыт успешного ведения различного бизнеса и личных успешных продаж в разных секторах бизнеса сбыта.

Что мне удалось выяснить для себя.

Во-первых, чтобы выполнить именно свою задачу, бизнес тренеру перед обучением, надо понять для какого сектора экономики продавцов организуется обучение. Розница, корпоративный сектор, теле маркетинг, млм продажи. И это обучение для каждой группы продавцов принципиально разное. И по длительности обучения, и по сложности обучения, и по методологии обучения. Хотя речь идёт только о тренингах продаж.

Второе, выяснить, что фактически на самом деле хотят заказчики обучения.

А. Деньги, выделенные на обучение просто пилить,

Б. Выдрессировать сотрудников на ещё большую лояльность к себе и руководству,

В. Обучить менеджеров и продавцов реальным продажам.

Г. Обучить навыкам продажи, какого уровня продаж (розница, корпоратив, прямые, млм).

Получается уравнение со многими неизвестными. Особенно, когда сами заказчики не понимают или не знают, чего хотят. Эта ситуация типична в 85-90% случаев. Во всяком случае была раньше. Что теперь я не знаю, потому что рынок тренингов в России упал почти до нуля. Но, незнание и неумение заказчиков, как поставить правильную и точную задачу перед тренером продажи для обучения персонала отдела сбыта - это только вершина айсберга проблемы российского бизнес обучения продажам.

Основная проблема бизнес обучения продажам в России кроется в том, что у нас в стране просто нет квалифицированных бизнес тренеров продажи, способных самостоятельно разобраться с потребностями заказчика. Те, кто «практикуют» не смогут, самостоятельно выполнить поставленную перед ними задачу. Исключение распил. Они умеют только два прихлопа и три при топа. Они имеют несколько накатанных приёмов, позаимствованных друг у друга. Но эти шоу под «фанеру» не годятся для серьёзной работы. Если, не нужен рос пил.

Поэтому мне больше всего и нравится работать с учениками продаж из млм. Во-первых, они сами платят за своё обучение, а это говорит о их серьёзном подходе, и во вторых это наиболее высококлассная и интересная работа бизнес-тренера продажи: - научать простых людей делать эффективные продажи млм. И обучать этому быстро и с комфортом, для них самих.

Иосиф Хусенский.

В сетевом маркетинге практикуется две формы обучения с помощью приглашённых (известных) бизнес тренеров.
1. Массовый. Многотысячный семинар. Эмоциональное Шоу на день. Стоимость участия символическая. 10-30 долларов с участника. Приглашённый бизнес тренер выступает с лекцией-монологом длительностью 50-90 минут.
2. Индивидуальный. В малых группах (8-12 человек) в виде продвинутого тренинга. Стоимость участия существенная. 1000-2000 долларов с участника за один тренинг.
Хочу сказать, что и тот и другой метод обучения полезен только тем сетевикам, кто приходит в сетевой маркетинг уже высокоразвитой и самодостаточной личностью. С хорошим воспитанием в семье и с природными навыками активных продаж. Только, такие "новые" распространители адекватно воспринимают то, что даётся на массовых мероприятиях. Они наглядно видят ту конечную цель, ради которой пришли в этот бизнес. Потом, позднее, закономерно став ТОПами, они продолжают своё обучение индивидуально или в малых группах. У внешнего бизнес тренера.
Парадокс подобного бизнес обучения состоит в том, что и без дополнительного платного обучения у внешних тренеров, подобные "алмазы" МЛМ со временем всё равно станут бриллиантами и достигнут нужных высот в карьере.
А что бывает с обычными людьми, которые повелись на сладкие речи и чудесные обещания агитаторов-вербовщиков от МЛМ. Их подавляющее большинство - 99,98%. Для них эмоциональные заклинания лидеров и внешних бизнес тренеров на массовых «тусовках» и невероятные личные истории тех, кто уже многого достиг просто «Буриданова морковка». Они на подобных зрелищных мероприятиях неадекватно пере возбуждаются на последующий непосильный для них финансово затратный рывок и быстро и больно надрываются. И.... уходят из бизнеса разочарованными и обиженными. Такими типичными носителями негатива.
Вот для них, таких «обычных» новичков, вышестоящему спонсору, как раз, и нужно было бы своевременно организовать индивидуальное (в малых группах) обучение приглашенного грамотного бизнес тренера.
а) Тренера, имеющего достаточный личный опыт работы в МЛМ.
б) Тренера, умеющего обучать новичков активным продажам.
в) Тренера, умеющего быстро уже на тренинге привести их к личному развитию и к повышению самооценки.
г) Тренера доступного по оплате для обучения новичков. Стоимость обучения 100-150 долларов с участника. Эта сумма сравнима с тем объемом выкупаемого на первых порах новичком товара компании.
Только тогда, из бизнеса МЛМ будет уходить не 99,8%, рекрутированных новичков. А, только 70-80%. А вот остальные 20-30% оставшихся новичков, они и сами достигнут финансового успеха, и бизнес выше стоящего спонсора взорвут до небес. Но несколько позже не впервые недели своей работы в МЛМ.
Но для воплощения данного посыла в реальности, необходимо соответствующее понимание вышестоящего (обучающего) спонсора. А его, этого понимания, как правило, и нет.

Вопрос. Может ли научить ходить начинающий "ходунок" своего младшего ползающего товарища? Маловероятно.
А почему же тогда, начинающий сетевик распространитель учит своего нового партнёра рекрута, как делать бизнес в МЛМ?
Обычная практика «бизнес обучения» в МЛМ.

"...АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ ЭТО НАВЫКИ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ:



1. Умение продавца самостоятельно находить лицо (физическое или юридическое), заинтересованное и нуждающееся в продаваемом товаре или услуге;
2. Умение продавца завязать доброжелательные и деловые отношения с новым потенциальным потребителем;
3. Умение продавца самостоятельно завершать сделку без отката, при наличии у покупателя, реальных потребностей и возможностей приобрести нужный товар или услугу уже сейчас..."

Иосиф Хусенский, автор методики обучения активным продажам менеджеров «Школа продаж Иосифа Хусенского» (Санкт-Петербург);



Подарочный сертификат, как средство дешёвой и высокоэффективной рекламы

Кризис в России внёс свои очень жёсткие коррективы на многие параметры и аспекты ведения бизнеса. Особенно остро это коснулось рекламных бюджетов. Они резко сократились или скукожились до нуля. Без достаточной рекламы не привлечь покупателя именно в свой магазин. Так, как денег на обычную дорогостоящую и долгосрочную рекламу стало остро не хватать, то собственники и управляющие начали экстренно искать мало бюджетную альтернативу. Дешёвую рекламу, но с высокой эффективностью. С быстрой отдачей и понятной окупаемостью. Рекламу, которую можно проводить самостоятельно, без привлечения дорогостоящих рекламных агентств.
Многие собственники обратили своё внимание на рекламу через Интернет и другие, реально дешёвые способы заявить о себе. Подарочный сертификат – это и есть один из подобных инструментов очень экономичной и эффективной рекламы. Можно сказать почти бесплатной рекламы «своими руками». Что в условиях нынешнего кризиса является самым важным аргументом в её пользу.
Этот метод рекламы в период кризиса стал соломинкой, за которую схватились многие «утопающие» компании. И это многих спасло. Подарочные сертификаты помогли удержаться компаниям на плаву и обеспечили минимально достаточный уровень продаж, чтобы не разориться.
На западе, где всегда принято считать деньги и в условиях жесткой конкуренции, производители и продавцы соревнуются за дешевизну аналогичного товара, подарочные сертификаты известны давно. А в Россию они пришли сначала в сетевой (МЛМ) маркетинг в 1995 году. Задолго до кризиса.

Цель любой рекламы – привести покупателя в свой магазин. И все инструменты и формы рекламы сначала требуют длительного вложения немалых денег в расчёте на то, что потом, когда-нибудь, кто-нибудь придёт в магазин, отреагировав на конкретную рекламу, и может быть, что-нибудь купит. В случае с подарочным сертификатом всё не так. За рекламу платит не продавец, а сам покупатель и ещё до прихода в магазин. И, что ещё более ценно, бесплатно, без дополнительной затраты денег покупатель сертификата приводит в магазин ещё одного или несколько покупателей. Таким образом, покупатель сертификата сам становится источником новых покупателей или эффективной рекламой.
Видимо, это и является самым главным определяющим фактором роста популярности и объёма продаж через подарочные сертификаты. Как говорится, не было счастья, да несчастье помогло. Не случилось бы кризиса, не стал бы так популярен промоушен в виде подарочного сертификата.
Некоторые авторитетные аналитики фиксируют снижение роста рынка подарочных сертификатов в период кризиса до 20% вместо 40% до кризиса (см. http://www.idproduct.ru/news/2010/03/05/2.html). Но это, по моему мнению, заблуждение. В то время, как продажа товаров в 2009 году относительно докризисного 2008 года снизилась в разы, обвалились цены на жильё, многие объекты строительные остановились, замерли в застое целые отрасли экономики, рекламные бюджеты упали в разы, огромное количество СМИ из-за этого обанкротились, объём продаж через подарочные сертификаты не только не снизился, а вырос на 20% в 2009 году. Это колоссальный прогресс. На фоне тотального падения спроса и резкого снижения покупательской способности населения.
Как на практике работает этот метод рекламы? Сертификат действует на предъявителя. За купленный товар можно расплатиться им, а не деньгами. Фактически подарочный сертификат – это форма суррогатных платёжных средств, применительных для конкретного магазина или сети магазинов. Платёжное средство, которое можно подарить другому, любому человеку вместо настоящих денег. Такая игра: «дарить деньги на подарок или в качестве подарка - это примитивно и пошло. Приличнее и круче подарить красочный фантик с указанной цифрой, эквивалентной величине допустимой суммы покупки».
Примерно так в своё время торговали с гражданами СССР валютные магазины сети «Берёзка». В магазинах «Берёзка» можно было покупать почти любые дефицитные и «заморские» товары. Но купить их можно было, только за иностранную валюту или по чекам «Минторга» СССР. Откуда брались эти чеки?
Зарплату в валюте, заработанную за границей советским человеком (моряки дальнего плавания, учёные, артисты, спортсмены, и пр.), выдавали чеками (фантиками) для предъявления их в этом магазине. Чек номинально соответствовал долларовому эквиваленту. Чек на 10 единиц позволял его владельцу совершить покупку в любом валютном магазине сети «Берёзка» на сумму 10 долларов США.
Со временем чеки превратились в товар. Их продавали выше номинала. В 1.5-2,0 раза. 1 доллар США стоил 72 копейки, а чек на 1 доллар США продавался фарцовщиками за 1,2 - 1,5 рублей. Покупать чеки всё равно было выгоднее, чем перекупать товар из «Берёзки».
Практика лишний раз показывает, что всё новое – это хорошо забытое старое. Диалектика.

Иосиф Хусенский. Состояние краткосрочного бизнес обучения в России.

1. Что такое кризис для бизнеса в России?

Система успешного ведения бизнеса, сложившаяся в России за последние 7 - 8 лет, вынуждала предпринимателя тратить много денег на оплату услуг проверяющих и откаты нужным людям. Любые, "предусмотренные" системой, издержки бизнеса в России оплачивал конечный потребитель. Дорогостоящий товар (дома, квартиры, стройматериалы, мебель, технику и прочее) продавался и покупался втридорога. Денег было "куры не клюют". И это было возможно при перегретом спросе.
Однако сейчас, в период финансового кризиса и низких цен на экспортируемое сырье, - этот пузырь сдулся. Шальные деньги закончились. И старые схемы перестали работать.

В Российской экономике появились признаки нормального рынка - переизбыток продавцов и товаров, а главное, острый дефицит покупателей.
В таких жёстких конкурентных условиях сбыта произведённой продукции, положение бизнеса спасают настоящие продавцы.
Во-первых, они без дорогостоящей рекламы сами находят покупателя и во- вторых, при такой системе сбыта, появляется реальная возможность резко удешевить изделие и повысить его привлекательность для съежившегося рынка.
К большому сожалению, для всех, предприниматели и собственники среднего и большого бизнеса, хорошо вписавшиеся в докризисную модель предпринимательской деятельности в России и хорошо на ней поднявшиеся, не понимают и не признают других, правил и приёмов ведения бизнеса. Такова их парадигма. И их реальность.
Вместо того, чтобы потратить усилия, чтобы найти несколько настоящих продавцов и доверить им организацию сбыта; они продолжают, как прежде, настойчиво и самостоятельно искать, нужного человека с нужным предложением. Используя в поисках нужного клиента, только один фактор, - свои старые личные, проверенные связи.
Но, к несчастью, на дворе не 2007 год, а 2010. Ситуация уже абсолютно другая. И теперь на одного, такого "ценного дядю" приходится десятки, если не сотни одинаковых по всем параметрам, "откатодателей", страждущих вожделенной личной преференции. О росте ценности услуг таких "дядь", косвенно свидетельствует постоянный рост величины отката в период кризиса.

Чтобы самому предпринимателю победить в этом реальном конкурсе жизни теперь надо, помимо " почётного звания" бывшего сослуживца или хорошего знакомого по общей тусовке, так же обладать и навыками продажи опытного продавца. Навыками продажи, которым необходимо срочно обучиться.
А это значит, из большого босса, надо в один момент "опуститься" ниже уровня бизнес тренера ("теоретика" или мелкого собственника) и ему беспрекословно довериться и подчиниться в качестве ученика. Такие резкие превращения возможны только в сказке "Кот в сапогах". Эмоционально сделать это в реальной жизни очень сложно. Почти не возможно. Круг замкнулся.
Вот и получается в итоге, что в результате кризиса все сидят без дела и терпят убытки и разорительные потери. И бизнесмены с их заводами и пароходами, и опытные продавцы, и опытные бизнес тренеры продажи.

2. Кто в России учит продавать?

В Рунете можно найти рекламу около 1000 русскоговорящих бизнес тренеров продажи. Экспресс анализ их делового прошлого показывает следующее:
1. Лично продажами занимались менее 5% тренеров с престижным, специальным образованием.
2. Другая крайность - «гуру» обучения навыкам продажи - это смелые молодые ребята без образования и с мизерным опытом работы в продажах. После посещения нескольких тренингов, они превращаются в "маститых" преподавателей.
3. Часто, очень "известные" бизнес тренеры продажи - это дети влиятельных и богатых людей. Большие деньги, вложенные в рекламу и личные связи родителей, легко компенсируют отсутствие у тренера компетентности и опыта.
4. Сертификат бизнес тренера продажи очень легко и просто получить любому желающему. Нужные документы автоматически выдаётся любому человеку, посетившему платный 4-6 дневный "курс бизнес тренера продажи".
5. 2-х дневный 16 часовой корпоративный (открытый) тренинг продажи в выходные дни, проведённый даже истинным мастером обучения, в 80% случаев даёт учащимся только временную иллюзию обретения навыков реальной продажи.

Вывод: для собственника, не посвящённого в тонкости рынка платных услуг бизнес обучения, выбор исполнителя для обучения себя и своего персонала навыкам продажи - это просто лотерея. Кому, как повезёт.

В итоге складывается грустная картина!

Мало кто из собственников серьёзно рассматривает спасительную роль настоящего продажника, а значит, нет смысла их искать или переучивать имеющихся своих слабых продавцов. А, если собственник и решил всё же переучить свой персонал и адаптировать его к новым условиям. То и здесь его ждёт засада. Потому что очень трудно найти нужного бизнес тренера, способного это сделать.

Заключение: исторически сложившиеся предпосылки практики ведения бизнеса и бизнес обучения в последние несколько лет привели к тому, что в России в период нынешнего кризиса состояние бизнес обучения продажам, как отросли экономики, находится практически на нулевом уровне.

Бизнес тренер продажи Иосиф Хусенский.