E-xecutive в рамках сотрудничества с компанией «АНД Проджект» предлагает участникам Сообщества проверить свои силы и поделиться опытом решения предложенной бизнес-ситуации.
Все решения кейса будут опубликованы на страницах E-xecutive, победитель – автор лучшего решения – будет награжден тематической серией из 3-х книг:
- Элия М. Голдратт, Джефф Кокс «Цель. Процесс непрерывного улучшения. Цель-2. Дело не в везенье».
- Уильям Детмер «Теория ограничений Голдратта. Системный подход к непрерывному совершенствованию».
- Эли Шрагенхайм «Управленческие дилеммы. Теория ограничений в действии».
Ситуация
Система ORTEMS – одно из лучших приложений в классе систем производственного планирования и оптимизации. С помощью имеющихся в системе алгоритмов оптимизации и средств визуализации автоматизируется процесс составления оперативных расписаний и среднесрочных планов для производственных процессов любой сложности. Планирование осуществляется с учетом множества технологических ограничений, данных о складских движениях, требований по переналадкам оборудования и т.д. Результатом работы системы является план производства, сбалансированный по мощностям и оптимизированный в соответствии с коммерческой стратегией предприятия. Наличие обратной связи с фиксацией результатов исполнения спланированных заданий позволяет контролировать ход их выполнения и оперативно реагировать на изменения в ходе производства.
Лучше всего функциональность системы раскрывает ее название, в котором по первым буквам зашифрована миссия продукта Optimization & Real TimE Manufacturing Syncronization.
Система ORTEMS развивает функциональность планирования, заложенную в ERP-системах, делая составление производственных планов более детальным, оперативным и ориентированным на требования конкретной отрасли. Компания «АНД Проджект» отвечает за локализацию, поддержку и продвижение системы на территории России, стран СНГ и Балтии.
Система на 100% локализована для российского рынка. В качестве конкурентов системе обычно выступают ERP-системы, которые имеют производственные модули, но не решают задач, решаемых ORTEMS.
Проблема
С самого начала продвижения системы на российский рынок специалисты компании «АНД Проджект» позиционировали систему, опираясь на ее главную ценность для клиента: Соблюдение контрактных обязательств и отгрузка продукции клиентам «точно в срок». Эта концепция ориентирует работу производства на спрос. Она основывается на том, что в современных высоконкурентных условиях поставки в срок имеют решающее значение, а ошибки в планировании производства приводят к существенным убыткам.
Эта концепция в настоящее время очень популярна в Европе, так как вектор конкуренции там смещается в сторону повышения степени удовлетворенности клиентов. С помощью системы ORTEMS такой подход был реализован на предприятиях различных отраслей: Nestle, Unilever, Alсatel, Nexans, Knauf, Merck, Rexam, Seb, Sanafi Aventis и другие.
Чтобы донести преимущества системы в достижении этого конкурентного преимущества до российских предприятий, были использованы различные инструменты продвижения на B2B рынке:
- cоздан подробный информационный сайт системы www.ortems.ru
- регулярно в различных городах проводятся информационные семинары (в том числе отраслевые), а также web-семинары
- публикуются информационные материалы, как по функциональности системы, так и по преимуществам оптимизации и автоматизации планирования для бизнеса, и как этого можно реализовать на практике с помощью системы ORTEMS
- был проведен ORTEMS Forum с участием представителей разработчика и именитых европейских клиентов компании.
В процессе продвижения системы появились первые клиенты в России – один из лидеров отечественного кабельного производства, завод «Иркутсккабель» и завод по сборке телевизоров и бытовой техники Телебалт (г. Калининград). «Кабельный» опыт АНД Проджект также был реализован на других предприятиях: «АББ Москабель» и «Рыбинсккабель».
Информационные семинары и материалы вызывали огромный интерес к решению. В результате был сделан ряд важных выводов: инициаторами проекта по внедрению системы оптимизированного планирования производства выступают в основном генеральные директора и директора по развитию. Отрасли, для которых, казалось бы, данная система наиболее актуальна – не обратили должного внимания на решение. Речь идет о производстве пищевых продуктов и фармацевтике – здесь позиции системы ORTEMS очень сильны. Учитывая тенденцию монополизации каналов сбыта сетевыми ритейлерами, которые выдвигают жесткие требования к срочности и ритмичности поставок, оптимизация производственного планирования должна иметь для производителей FMCG большое значение.
Тем не менее, складывается впечатление, что удовлетворенность клиентов и отгрузки точно в срок - для российского рынка не главное. Судя по отзывам большого числа предприятий, основное внимание менеджмента сосредоточено на минимизации себестоимости продукции, ценовой конкуренции и начинающейся волне консолидации производственных активов.
Что делать?
Напрашивается вывод, о том, что востребованная на Западе концепция клиентоориентированного подхода не работают в России.
Просим уважаемых участников Сообщества прислать свое обоснованное мнение. Стоит ли менять стратегию продвижения системы ORTEMS на российском рынке или продолжать продвигать ее с прежним позиционированием? Какие шаги следует предпринять дальше?
Pешения данной проблемы вы можете оставлять на сайте до 25.04.08.
Мы также будем рады ответить на дополнительные вопросы по условиям кейса. Предложите свое решение:
